WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 34 |

Можно делить в сторону и получать совершенноновые вещи. Как в неоднократно цитированной идее о том, что в большой деревнечерез шестерых знакомых вы можете связаться с любым человеком в мире. (Я знаюФреда (1), который знает Джоан (2), которая в свою очередь знает Сьюзи (3), которая знает Джима (4), и т.д.)

Итак, еще раз: смысл определяется контекстом.Cвязи, которые мы устанавливаем, имеют важное значение. Стены держатся не столько за счет кирпичей, сколько за счетцемента. который их связывает. То, что является важным для нас, и то, как мысвязываем идеи между собой, имеет важное значение при проведении совещаний, переговоров и в торговле.

МЕТАПРОГРАММЫ

Метапрограммы представляют собой фильтры восприятия, которыедействуют в нас привычным образом. Нас окружает такая масса информации, накоторую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается проигнорированной, так как наше сознательноевнимание способно ухватить максимум девять единиц информации. Метапрограммы -это паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какаяинформация будет допущена в сознание. Например, подумайте о стакане,наполненном водой. Теперь представьте себе, что ровно половину воды отпили.Будет ли стакан наполовину полным или наполовину пустым И тем, и другим,несомненно, вопрос лишь в том, как на него посмотреть. Одни люди в любойситуации обращают внимание на позитивную ее сторону, на то, что в нейдействительно есть, другие же видят лишь то, чего в ней не хватает. Обе точкизрения являются полезными, и каждый человек будет предпочитать тот или инойспособ смотреть на вещи.

Метапрограммы действуют систематически и привычно, и мынечасто задаем себе вопрос, достаточно ли хорошо они нам служат. Эти паттернымогут не изменяться от контекста к контексту, но устойчивыми привычкамиобладают немногие люди, поэтому метапрограммы скорее всего изменяются от контекста кконтексту. То, что привлекает наше внимание в рабочей обстановке, можетсовершенно отличаться от того, на что мы обращаем внимание дома.

Таким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь намсоздать нашу собственную карту этого мира. Вы можете заметить метапрограммыдругих людей как по их языку, так и по их поведению. Поскольку мета программы фильтруют опыт и мы передаем наш опыт с помощьюязыка, то определенные паттерны языка оказываются типичными для определенных метапрограмм.

Метапрограммы являются ключевыми моментами впроцессах мотивации и принятия решения. Хороший коммун икатор формирует свой язык так, чтобы он соответствовалмодели мира другого человека. Поэтому употребление языка, согласованного с метапрограммами собеседника, заранее приспосабливаетинформацию к восприятию и гарантирует, что он легко сможет извлечь из неесмысл. Это сбережет ему энергию, необходимую для принятия решений и мотивирования.

Когда вы будете читать описания мета программ, то, вероятно, обнаружите, что какая-то из точекзрения окажется более близкой, чем другие. Возможно, вам даже покажетсястранным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так вы обнаружите тотпаттерн, который используете сами. Из двух крайних точек зрения внутри одной мета программы, вероятно, только одну вы не сможете принять илипонять. Противоположная и будет вашей собственной.

Существует множество паттернов, которые можнобыло бы квалифицировать как метапрограммы, и различные книги по НЛП делают акцент на различных паттернах. В этом разделе мыпредложим некоторые наиболее часто употребляемые из них. Никакие оценочныесуждения неприменимы к этим паттернам. Ни один из них не является "болеехорошим" или "более правильным" сам по себе Все зависит от контекста и от цели,к которой вы стремитесь. Определенные паттерны работают лучше для определенноготипа задач. Вопрос лишь в том, сможете ли вы действовать наиболее полезным образом для решения поставленной передвами задачи

Активный - пассивный

Эта первая метапрограмма касается образа действия. Активный человек сам проявляет инициативу, он быстро начинает и продвигает дело вперед. Он не дожидается, пока другие начнут действовать.

Пассивный человек ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Он может провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий.

Активный человек будет скорое использоватьзаконченные предложения с личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением, например: "Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!".

В речи пассивного человека будут чашевстречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Вероятно,он будет употреблять определительные фразы и номинализации, например: "Есть ли какая, ни будь возможность проведения переговоров"

Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей применения этого паттерна.Активный человек чаще мотивируется фразами типа: "Иди туда", "Сделайэто ", "Пора действовать". В ситуации, связанной с покупкой товара, активный человек скорее пойдетвперед и совершит покупку. Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать на фразы типа: "Подожди", "Давай проанализируем", "Подумай об этом" и "Посмотрим, чтодумают другие.

Немногие люди проявляют эти паттерны в столькрайних формах. Поведение большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

Приближение -уклонение

Второй паттернимеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом люди фокусируют своевнимание. Люди с метапрограммой приближения фокусируются на своих целях. Онипродвигаются к тому, чего хотят. Люди с метап рограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следуетизбегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это можетприводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного результата. Вспомнитестарую дилемму бизнеса, образования и воспитания детей: что лучше использовать,пряник или кнут Другими словами, предложить человек у стимул или пригрозить ему Ответ, конечно, таков: все зависит от того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа "приближение" зажигаются знанием ц ели и вознаграждением. "Уклоняющиеся" же мотивируютсяизбежанием проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше вобщем случае. совершенно бессмысленно.

Легко распознать этот паттерн по языкучеловека. Говорит ли он о том, чего он хочет, достигает или обретает Или же онтолкует о тех ситуациях, которых хотел бы избежать, и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной "Приближающиеся люди" лучше справляются с делами там, гденеобходима способность неотступно стремиться к определенной цели. "Уклоняющиеся люди" превосходны вобнаружении ошибок и будут хорошо работать, например, контролерами качества.Яркий пример "уклонизма" - критики, которые доставляют столько неприятных минутартистам, художникам, литераторам и т.д.

Внутренняя референция - внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находятсвои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своимвнутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий идля принятия решения относительно того. как поступить. При осуществлениисравнения и принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.В ответ на вопрос: "Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой" -он вероятнее всего скажет что-то вроде: "Я просто знаю об этом." Люди с внутренней референцией воспринимают информацию, нонастаивают на самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы.Человек с резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любомучужому решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референциейнуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность действий. Ониубеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажетим об этом. Таким людям необходимы внешне определенные нормы. Они будутвыспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудомпринимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудомподдаются управлению. Из них могут получиться хорошие предприниматели, и ониобычно сами находят себе работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том,чтобы их вели и ими управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установленыизвне, в противном случае они никогда не уверены в том, что поступаютправильно. Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете, что выполнилиработу хорошо" Человек с внутренней референцией, ответит, что он сам такрешил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом, потому чтокто-то другой подтвердил это.

Альтернативы - рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонникальтернатив стремится иметь выбор и рассматривает различные возможности. Онбудет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгомупредписанию, каким бы хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнениичетких предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но неочень удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, посколькуон больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего онубежден в том, что существует "правильный" способ делать вещи. Очевидно, будетне слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработкуальтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том, чтобыальтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре, когдарезультат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага процедуры. Такойчеловек не склонен подчиняться заведенному порядку, который всегда будетсковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту мета программу, спросив: "Почему ты выбрал именно эту работу"Альтернативный человек объяснит вам причины, по которым он занимается именноэтим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам о том, как он к этому пришел,или просто приведет факты. Он ответит так, как будто ему задали вопрос "как", ане "почему "

Альтернативные люди отзываются нарационализаторские идеи, которые расширяют их возможности выбора. Рецептурныелюди реагируют на идеи, которые открывают перед ними четко размеченныйпроверенный путь.

Общий- частный

Этот паттерн имеет дело с процессом деления(обобщения). "Общим" людям больше нравится рассматривать картины крупнымпланом. Они чувствуют себя более комфортно, работая с большими кускамиинформации. Они мыслят глобально. "Частному" человеку более комфортно средимелких кусков информации, из которых он может выстраивать куски большихразмеров, и поэтому ему приятно иметь дело с последовательностями и лишь в крайних случаях переходить кследующему шагу в той последовательности, которой он следует. "Частные" людибудут говорить о шагах и последовательностях и давать точные описания. Ониимеют склонность уточнять и все называть собственными именами.

"Общий" человек, как вы могли уже догадаться,любит обобщать. Он может пропускать шаги в последовательности, тем самымсоздавая трудности для ее воспроизведения. Он будет видеть последовательностьцеликом, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов. "Общий"человек упускает массу информации. Некоторое время назад я купил несколькошариков для жонглирования, к ним прилагалась инструкция, которая явно была написана весьма "общим" человеком. Онагласила: "Встаньте прямо, ноги на ширине плеч. Дышите ровно. Начинайтежонглировать.

"Общие" люди хорошо справляются с разработкойпланов и стратегий. "Частные " люди успешно справляются с задачами, состоящими изнебольшого количества последовательных шагов и требующими внимания к деталям.Разговаривая с человеком, вы можете определить, мыслит ли он общими иличастными категориями. Описывает ли он детали или рисует картину крупным планом

Сходство -отличие

Этот паттерн о том, как люди делаютсравнения. Одни люди замечают то, что является сходным в различных вещах. Ихотносят к категории "ищущих сходство " Другие при сравнении обращают внимание на отличия. Оничасто указывают на отличительные черты и нередко вступают в споры. Человек,который мыслит от общего к частному и обращает внимание на отличия, будетпрочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений Если выпри этом склонны к тому, чтобы искать сходства и мыслить обобщениями, то такойчеловек доведет вас до сумасшествия. Взгляните на три треугольника,изображенных на рисунке. Прервитесь на минуту и ответьте про себя на вопрос"Какая связь между этими треугольниками"

Правильного ответа на этот вопрос, конечно,не существует, поскольку связь эта включает как сходство, так и различие.

Этот вопрос выделяет четыре возможныхреакции. Одни люди, ищущие сходство, отметят те вещи, которые оказываютсяодинаковыми. Они могут сказать, что все три треугольника равны между собой (чтона самом деле верно). Такие люди часто будут довольствоваться одной и той жеработой на протяжении многих лет, при этом они будут хорошо справляться с темизадачами, которые по существу похожи друг на друга.

Найдутся люди, которые заметят сходство сисключениями. Они сначала увидят сходство, а затем отличия. Глядя на рисунок,они могут отметить, что два треугольника одинаковы, а третий отличается от них, будучи перевернутым. (Совершенно верно.)Такие люди часто предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно инебыстро и чтобы ситуации на работе медленно развивались во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовызаниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они частопользуются ком паративами, например, "лучше", "хуже", "больше", "меньше"Они реагируют на ту рационализацию, которая выражается словами "лучше","улучшенный" или "усовершенствованный "

По другому будут реагировать люди, обращающие внимание на отличия. Они скажут, что все тритреугольника различны. (Что опять же верно.) Такие люди стремятся к переменам иполучают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Ихпривлекают нововведения, если они заявлены как "новые" или "не имеющиеаналогов"

Люди, мыслящие категориями отличий сисключениями, сначала отметят отличия, а затем сходства. Они могут сказать, чтоэти треугольники различны, но два из них одинаковы. Они склонны к переменам иразнообразию, но не в той степени, как люди предыдущей категории. А чтобыопределить эту метапрограмму, задайте вопрос: "Какая связь между этимидвумя вещами "

Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным вчем-либо, можно выделить два аспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и,во-вторых, как человек управляет этой информацией, получив ее однажды(мода).

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.