WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |

Это полезно помнить независимо от того,имеете вы дело с детьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасныйдень Ральф Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустилиобщую для всех ошибку, думая только о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, аего сын тянул. Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думалтолько о том, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрезотказывался расстаться с пастбищем. Горничная — ирландка видела ихзатруднительное положение. Она не умела писать книги и эссе, но в данномслучае, обладая просто здравым смыслом, она лучше Эмерсона понимала ходтелячьих мыслей. Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот свойматеринский палец, дала пососать немножко и спокойно отвела его вхлев.

Каждое совершенное нами действие, со днянашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. Ислучай, когда мы пожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотелиоказать помощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный икрасивый поступок. "Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мнеподали".

Если бы желание совершить такой поступокбыло слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого.Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам было стыдноотказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно— вы сделалипожертвование потому, что вы хотели этого.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своейнаучно-популярной книге "Мотивация человеческого поведения" говорит: "Нашидействия вытекают из наших главных желаний... и наилучший совет, который можнодать, если вы хотите побудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашнейжизни, школе или политике — прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Ктоспособен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве.

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландскийпарень, начавший работать за два цента в час и оставивший после себя 365миллионов долларов, в "школе жизни" рано постиг, что есть только один способвлиять на людей — этоограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил толькочетыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица оченьтосковала о двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были такзаняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и насамые страстные письма своей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов,заявив, что он сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом.Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо,небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовойбумажке.

Он и не подумал, однако, вложить деньги.Ответы пришли с обратной почтой. В них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили завнимание и доброту и...

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либочто-нибудь сделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образомможно заставить его захотеть сделать это

Этот вопрос удержит вас от поспешного иневнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственныхжеланиях.

В одном из отелей Нью-Йорка я снималбольшой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курслекций.

В начале одного сезона мне неожиданносообщили, что я должен буду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новостьдошла до меня, когда объявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны ипроданы.

Естественно мне не хотелось платитьповышенную плату, но что пользы говорить с администрацией отеля о том, чегохотел я Их интересовало то, что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлосьотправиться к управляющему.

"Я был несколько поражен, когда получилваше письмо, — сказаля, — но вовсе не винювас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг,как управляющего —извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят.Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас,если вы стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведяпосередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под"выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Выполучите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так какза подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату, нежелиможно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я занимаю залдвадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудьвыгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашегодохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу платитьзапрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте. Имеютсяубытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей вваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли Действительно, если бы вытратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечьстолько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал эти два убытка всоответствующую колонку и вручил листок управляющему со словами: "Желаю, чтобывы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, исообщили мне свое окончательное решение".

На следующий день я получил письмо,извещающее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 толькона 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, нислова не говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочетдругой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, чтовполне естественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора исказал бы: "Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отличнознаете, что билеты проданы и сделаны объявления 300%! Чудовищно! Абсурд! Я нестану платить такую сумму!"

Что бы произошло тогда

В споре поднялись бы пары, забурлилкипяток, появилась бы бессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены.Даже, если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы емувозможность пойти на попятную и уступить.

Один из лучших советов в сфере тонкогоискусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Еслисуществует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точкузрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, какпод своим собственным". Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно,что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Вам нужен пример Посмотрите завтра утромписьма, которые соберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве изних грубо нарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо,написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве, филиалыкоторого разбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющимместных радиостанций по всей стране. В скобках я поместил свои отзывы на каждыйабзац.

"М-р Джон Блэнк. Блэнквил.Индиана.

Дорогой М-р Блэди.

Наша компания желает сохранить своелидирующее положение в области радиорекламы. (Кого интересует желание вашейкомпании Я озабочен собственными проблемами. Банк лишил меня права выкупазакладной на мой дом, тля испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчерапроизошло понижение и к утру я потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласилина вчерашний вечер у Джонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давлениекрови, неврит и перхоть. И что же Озабоченный утром прихожу в контору,вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка ожеланиях его компании. Ба! Если бы только он мог предположить, какоевпечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело изанялся производством средства от овечьих вшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела вобщенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Нашапрактика дополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нампервенство. (Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и чтоПлевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как "Дженерал моторс","Дженерал электрик" и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вымозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует,как велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших колоссальных успехахтолько заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал инезначителен.)

В связи с вышесказанным, просим включитьнашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач,используя наши рекламные материалы не только в воскресных передачах, но и влюбое другое удобное для слушателей время. с(Список наиболее предпочтительных.Какая наглость!

Сначала вы подчеркиваете моюнезначительность хвастливыми рассказами о вашей компании, а потом, даже несказав об этом "пожалуйста", просите внести вас в список наиболеепредпочтительных клиентов).

Незамедлительное подтверждение полученноговами письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.(Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо— одну из техбумажек, которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы иимеете наглость просить меня, когда у меня из головы не идут закладная, розы идавление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашегопаршивого листка, причем, чтобы я сделал это "незамедлительно". Что вы хотитесказать этим "незамедлительно" Или вы не знаете, что я занят так же как и вы,и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на этутему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать Вы говорите, чтоэто будет "взаимно полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моейпользе. Но в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного несказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделомрадио.

Р. S. Возможно для вас представит интересприлагаемая перепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотитевключить ее в передачу вашей радиостанции. (Только в самом конце, впостскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что может помочь мне в решении однойиз моих проблем. Почему бы вам было не начать с этого Теперь в этом нет уженикакого прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь,что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни кчему письмо, "дающее нам знать о вашем решении". Все, что вам нужно— кварта йоду длявашей воспаленной щитовидной железы)".

Итак, если человек, посвятивший свою жизньделу рекламы, и признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать,мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря илиизготовителя обойных гвоздей

Вот другое письмо, написанное заведующимфрахтовой конторой железнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеруЭдварду Бермилену.

Каково было воздействие письма наадресата

Прочтите его, и тогда расскажу вам онем.

"А. Зерегас сонс инкорпорейтед", 23 фронтстрит, Бруклин, Нью-Йорк. К сведению мистера Эдварда Бермилена!

Наша разгрузочно-погрузочная станцияиспытывает затруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть грузовдоставляется к нам во второй половине дня. Это обусловливает образованиезаторов, необходимость сверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, внекоторых случаях, задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510мест, доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодоленийзатруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить васо том, чтобы в дни отправки грузов, которые должны быть отправленыгрузополучателю к определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы илизаблаговременно произвести погрузку, или доставит часть грузов в первойполовине дня

Преимущества для вас при такой постановкедела будут заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также вгарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их получения отвас.

Преданный вам Дж. Б...., зав...".

Тысячи коммивояжеров усталых,обескураженных и низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему Потому, чтоони всегда думают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я нехотим ничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы икупили без их помощи.

Мы постоянно заинтересованы в решении своихпроблем. И если коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги илиего товары помогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости насубеждать. Мы купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку,руководствуясь собственными соображениями, а не под влияниемрекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, неумея смотреть на вещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают.Например, я живу в Форест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центрегромадного Нью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайнопопался знакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей ипродажей недвижимого имущества в районе Лонг-Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и ямельком спросил его из какого кирпича построен мой дом, из армированногометаллической сеткой или пустотелого Он ответил, что не знает и порекомендовалто, что я и без него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл ГарденсАссоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо.Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить Он мог ее сообщить за шестьсекунд по телефону.

Но он не сделал этого, а опять напомнил,что я мог бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложилпоручить ему страхование моего имущества.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочьмне, его интересовали только собственные дела.

Мне следовало бы дать ему парочкупревосходных маленьких книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делитьудачу".

Если бы он прочел эти книги и уяснилизложенные в них взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказна страхование моего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та жеошибка. Несколько лет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога вФиладельфии. Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня,чем я занимаюсь.

Его не интересовало состояние моихминдалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой былоне то, как помочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он неполучил ничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.