WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |

Пусть своими словами этот вариант выразитсам Чарльз Швэб.

"Чтобы добиться выполнения трудной работы,— говорит он,— нужно пробудить духсоревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью — больше заработать, а в желаниидоказать свое превосходство".

Жажда превосходства! Вызов! Брошенаперчатка —безотказный путь к сердцам мужественных людей.

Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошенвызов, никогда бы не стал президентом США.

"Лихой наездник", только что вернувшийся сКубы, выставил свою кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозицияузнала, что он теперь не является полномочным представителем этого штата.Рузвельт, испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платтбросил ему вызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящимголосом:

"Герой холма Сан-Хуана — трус"

Рузвельт остался в схватке — остальное принадлежит истории.Брошенный ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыгралсущественную роль в истории Америки.

Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Зналее и Томас Платт. Знал ее и Эл Смит. П Когда Эл Смит был губернатором штатаНью-Йорк, он воспользовался ею.

Синг-Синг — самая известная каторжная тюрьмак западу от Чертова острова не имела начальника. Через тюремные стены проникалискандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмойСмиту был нужен сильный, железный человек. Но кто Он послал за Льюисом К.Лосом из Нью-Гемптона.

"Как вы относитесь к тому, чтобы взятьСинг-Синг на себя —бодро спросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющий опыт". Лос был всмущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение,зависящее от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили иуходили — одинпродержался всего три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой.Стоило ли рисковать.

И тогда Смит, видевший его колебания,откинулся в кресле и улыбнулся:

"Молодой человек, — сказал он, — я не осуждаю вас за то, что выиспугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточнымиспособностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобы выстоять".

Смит бросил Лосу вызов, не так ли Лосасоблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядныхспособностей.

И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобыстать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20000 лет в Синг-Синге"

разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Онвыступал в радиопередачах, его рассказы о тюремной жизни породили десяткифильмов, а его методы "очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо впрактике исправительных учреждений.

"Я никогда не считал, — говорит Гарри С. Файрстон,основатель крупнейшей компании, — что заработок и только заработок может привлечь, объединить илиудержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре".

Игра! Вот, что любит каждый удачливыйчеловек! Возможность самовыражения. Возможность доказать превосходство,выиграть и победить.

Именно это стремление порождает состязанияв ходьбе и поглощении пирожков.

Желание превзойти. Желание почувствоватьсвою значительность.

Таким образом, если вы хотите склонитьмужественных людей, людей с характером, лк своей точке зрения, применяйтеправило 12:

БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!

Резюме: двенадцать способов убеждать всвоей точке зрения.

Правило 1: Единственный способ добитьсянаилучшего результата в споре — это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнениюдругого, никогда не говорите человеку, что он не прав.

Правило 3: Если вы не правы, признайте эточестно и чистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружескоерасположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник с самогоначала будет отвечать вам "да, да".

Правило 6: Дайте собеседникувыговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседникпочувствует, что идея принадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещис точки зрения другого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслями желаниям других людей.

Правило 10: Взывайте к благороднымпобуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеямнаглядность, инсценируйте их.

Правило 12: Бросайте вызов!

Часть IV. Девять способов, как изменитьчеловека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования.

Глава 1. Если вы должны указать человекуна его ошибку, начинайте следующим образом.

Во время президентства Келвина Кулиджаодин из моих друзей был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинетпрезидента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "На вассегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".

Это была, вероятно, самая щедрая похвала,которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своейжизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулиджсказал: "Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне быхотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания болеетщательно".

Его метод был, вероятно, несколькопримитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушиватьнеприятные вещи после того, как нас похвалят.

Парикмахер, прежде чем брить, намыливает.В точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательнуюкампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцевнаписал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написалибы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим подъемом этот малый прочиталсвою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Но вцелом она не годилась.

На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинлине хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и вто же время сказать "нет". Смотрите, как искусно он это сделал.

"Мой друг, это прекрасная речь.— сказал Мак-Кинли.Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказатьименно так, но вполне ли она подходит в данном случае Какой бы разумной она невыглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зренияпартии.

Пожалуйста, вернитесь к себе домой инапишите речь в соответствии с моими указаниями. И принесите мнеэкземпляр".

Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировали помог ему окончательно доделать его вторую речь. На этой избирательнойкампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.

Вот второе, наиболее известное, письмоАвраама Линкольна (самым известным является его письмо, посланное им миссисБикси с выражением сочувствия по поводу смерти ее пяти сыновей, павших в бою).Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут. Тем не менее оно былопродано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смогнакопить за полстолетия тяжелой работы.

Письмо было написано 26 апреля 1863 года,в один из самых мрачных периодов гражданской войны. В течение 10 месяцевгенералы Линкольна вели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего,кроме бессмысленной, бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячисолдат дезертировали из армии, и даже республиканские члены сенатавзбунтовались и хотели заставить Линкольна покинуть Белый Дом. "Мы сейчас накраю гибели, — сказалЛинкольн, — мнекажется, что даже Всемогущий против нас.

Я с трудом вижу луч надежды". Таков былпериод мрака, горя, ужаса, когда было написано это письмо.

Я печатаю письмо здесь, так как онопоказывает, как Линкольн пытался убедить одного строптивого генерала, когда отего действий зависела судьба нации.

Это, может быть, самое резкое письмо,написанное Авраамом Линкльном после того, как он стал президентом, тем неменее, вы заметите, что прежде, чем говорить о серьезных ошибках, он сначалапохвалил генерала Хукера.

Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольнне называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольннаписал:

"Существуют факты, из-за которых я невполне доволен вами". Говорите после этого о такте и дипломатии! Вот письмоЛинкольна:

"Я поставил вас во главе ПотомакскойАрмии. Конечно, я сделал это на основании достаточных причин. Тем не менеесчитаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я немогу быть вполне доволен вами.

Я верю, что вы храбрый, искусный солдат и,разумеется, ценю это.

Верю также, что вы не примешиваете к своейпрофессии политику. И правильно делаете. Вы уверены в себе — это ценное, если не сказатьнеобходимое качество.

Вы честолюбивы, что в разумных пределахприносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, как генералБерисайд командовал армией, вы позволили своему честолюбию взять верх над собойи третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране изаслуженному собрату-офицеру.

Я слышал и в такой форме, что этому можноверить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор.Конечно, не из-за этого, а не смотря на это, предоставил я вамкомандование.

Диктаторами могут стать только тегенералы, которые добиваются успеха.

Чего я добиваюсь от вас теперь— это военногоуспеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.

Правительство поддержит вас во всем, в чемтолько может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делатьдля любого командующего. Очень боюсь, что дух порожденный в армии критикой еекомандира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в мерусвоих возможностей, преодолеть его.

Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, несможет ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтомуостерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но с энергиейи неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победу".

Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн.Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия в деловых контактах Посмотрим.Возьмем случай В. П. Гоу из "Бук компани". Мистер Гоу обыкновенный человек, каквы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною вФиладельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений передаудиторией.

"Бук компани" обязалась по контрактупостроить и оборудовать большое административное здание вФиладельфии.

Все шло по плану. Здание было почтизакончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальныебронзовые украшения для фасада заявил, что не сможет сдать заказ в срок.Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающиеубытки! И все из-за одного человека!

Междугородные телефонные переговоры ни кчему не привели. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться сбронзовым львом в его логове.

"Вы знаете, что вы единственный человек вБруклине с такой фамилией – спросил мистер Гоу, входя в кабинет президентакомпании.

Президент был удивлен: "Нет, я не зналэтого".

"Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поезда сегодняутром, я заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, чтовы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефоннойкниге".

"Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и он стал синтересом рассматривать телефонную книгу.

"Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он,— моя семья вышла изГолландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад".

В течение нескольких минут он пространноговорил о своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравилего с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества передмногими подобными предприятиями, которые он посетил.

"Это одна из самых чистых фабрик попроизводству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел. — сказал Гоу.

"Я потратил почти всю жизнь на созданиеэтого дела, — сказалпредседатель, — игоржусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику"

Во время осмотра мистер Гоу похвалилорганизацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видитпреимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметилнекоторые оригинальные машины.

Президент ответил, что сам изобрелих.

Он потратил значительное время, объясняямистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том,чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было нислова сказано об истинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: "Теперьперейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что нашавстреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моимобещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придетсязадержать".

Мистер Гоу добился своего, даже не просяоб этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончанияконтракта.

Случилось бы это, если бы мистер Гоувоспользовался "методом молотка и динамита"

Чтобы изменить человека, не нанося емуобиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:

НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.

Глава 2. Как критиковать и не вызывать приэтом ненависти.

Обходя однажды в полдень один из своихсталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головамивисело объявление с надписью "Курить воспрещается". Мог ли Швэб указать наобъявление и спросить: "Вы что, читать не умеете" О нет, кто угодно, только неШвэб.

Он подошел к рабочим, вручил каждому посигарете и сказал: "Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе".Они знали, что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, чтоон ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что сними считается.

Можно ли не симпатизировать такомучеловеку Вы бы могли

Джон Венамейкер употребил тот же прием.Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии.Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто необращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы О, они сгрудились в дальнемконце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойнопроскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцупокупку, чтобы ее завернули, спокойно продолжал обход.

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.