WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 30 |

Французский философ Ларошфуко сказал:"Если вы хотите приобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать вашепревосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашимдрузьям ощущать превосходство над вами". н Почему это верно Потому что, когдаваши друзья превосходят вас — это создает у них впечатление своей значительности, но когда мыпревосходим их — мывызываем у них чувство собственной неполноценности и это приводит к зависти иревности.

У немцев есть пословица, которая впереводе звучит примерно так: "Наибольшая радость — это злорадство, которое мыиспытываем при виде несчастья тех, кому мы завидуем", или иначе: "Наибольшуюрадость нам доставляют беды других".

Да, некоторые из наших друзей радуютсянашим несчастьям больше, чем нашим удачам.

Так что лучше преуменьшить нашидостижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надопоступать. Однажды во время выступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросилего: "Мистер Обб, насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейшихписателей. Это верно"

"Вероятно, мне больше повезло, чем язаслуживаю, — ответилОбб. Мы должны быть скромны, так как ни я ни вы ни стоим многого. Оба мы умреми через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим онаших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят нашисобеседники.

Если подумать глубже, так ли уж многим мыможем похвастаться Знаете ли вы, что спасет нас от слабоумия Весьма немного.Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Еслихирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь видиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов ваптеке на углу — все,что стоит между вами и убежищем для психических больных. На пять центов йода!Нечем особенно хвалиться, Не правда ли"

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь всвоей точке зрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬВЫГОВОРИТЬСЯ.

Глава 7. Как добитьсясотрудничества.

Не правда ли, вы питаете больше доверия ксвоим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренномблюдечке А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим Не лучше линаводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер АдольфЗельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостьюподнять дух у обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организоваввстречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от негосамого.

Выслушивая выступления, он записывалвносимые предложения на доске. Затем он сказал: "Я выполню все, что вы от меняожидаете. Теперь прошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны.Последовали быстрые, четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива,коллективная работа, работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встречазакончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потоммистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.

"Люди заключили со мной нечто вродеморальной сделки, —говорил мистер Зельц, — и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они былиполны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было какраз тем стимулом, в котором они нуждались".

Никто не любит сознавать, что его вынудилисделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили пособственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственнымижеланиями, потребностями, нуждами, мыслями. Рассмотрим, например, случай сЮджином Вессоном. Он понес несчетные убытки, прежде, чем постиг истину. МистерВессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантамтканей. На протяжение трех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю — наносил визит одному из ведущихмодельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, рассказывалмистер Вессон, — ноникогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их,а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего невыйдет".

После 150 неудач Вессон понял, чтонеобходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер внеделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.

В конце концов, он попытался применитьновый подход. Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которымиработали художники, он устремился в контору своего модельера. "Не согласитесьли оказать мне небольшое одолжение, — сказал он, — вот несколько неоконченныхэскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодилисьвам"

Заказчик некоторое время рассматривалнаброски не говоря ни слова, а затем произнес: "Оставьте их у меня на несколькодней, Вессон, а потом заходите".

Вессон вернулся через четыре дня, получилуказания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниямимодельера.

Результат Все эскизы былиприняты.

Это произошло девять месяцев назад. С техпор этот модельер заказал десятки других заказов, выполненных по его идеям— в результате Вессонполучил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь, почемувсе эти годы я терпел неудачи с этим заказчиком, — сказал мистер Вессон,— я старался убедитьего приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот: япобуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что заказы создает онсам. Теперь не я продаю, а он покупает".

Когда Теодор Рузвельт был губернаторомштата Нью-Йорк, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошиеотношения с политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, противкоторых боссы были резко настроены.

Вот как это произошло.

Когда ему понадобилось найти кандидата навысокий пост, Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам."Сначала они предложили, — рассказывал Рузвельт, — опустившуюся партийную клячу,человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этогочеловека неразумно, так как это не встретит общественногоодобрения.

Тогда они назвали имя другого партийногодеятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занималкакие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественныхожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего дляэтой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но невполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложениеоказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и самвыбрал.

Выразив благодарность, я назначил этолицо, и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этогоназначения... Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделатькое-что для меня".

И они сделали. Сделали, поддержав такиерадикальные реформы, как биль о гражданской службе, биль о доходах лиц,участвующих в выборах.

Запомните, Рузвельт посвятил много времениконсультациям и проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицона высокий пост, однако, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбраликандидата, что идея принадлежит им.

Агент по продаже легковых автомобилей изЛонг-Айленда воспользовался таким же приемом для продажи подержанногоавтомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину замашиной, но ему все что-нибудь не нравилось. То здесь что-то не так, то вдругом месте неисправно. То цена была слишком дорога. Причем цена оказываласьслишком высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель моих курсов,обратился к нам за помощью.

Мы посоветовали прекратить попытки продать"Сэнди" машину и предоставить ему возможность купить ее самому. Почему бывместо того, чтобы указывать "Сэнди", что ему делать, не предоставить емувозможность самому сказать, что делать Пусть он почувствует, что идеяпринадлежит ему.

Это звучало обнадеживающе. И черезнесколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою машинудругой, и зная, что эта должна понравиться "Сэнди", он снял телефонную трубку ипопросил "Сэнди" в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы датьсовет.

Когда "Сэнди" прибыл, агент сказал ему:"Вы опытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть этумашину, испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить".

"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке.Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машинупо бульвару Королевы от Ямайки до Форест-Хила и обратно. "Если вы купите машинуза три сотни, то совершите выгодную сделку". — сказал он.

"Может вы сами хотите купить ее за трисотни" — спросилагент. И сделка была совершена. С учетом этой же психологии действовал одинизготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной изкрупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которуюнамеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующегоэтим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своемутовару.

Один фабрикант, однако, поступил болееискусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправилписьмо примерно такого содержания:

"Наша фабрика только что закончилаизготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этогооборудования только что поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем этои хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смоглиуделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, каких лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я былбы счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".

"Я был удивлен, получив это письмо,— сказал доктор Л.,когда рассказывал об этом случае в одном из наших классов, — был одновременно удивлен ипольщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались комне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной, несмотря на то, чтоя был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобыпознакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мненравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, чтомысль приобрести его для больницы — моя собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры,распорядился приобрести ее".

Полковник Эдвард М. Хауэр во времяпрезидентства Вудро Вильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние ивнешние дела страны.

Вильсон скорее обращался за секретнымисоветами и рекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственногокабинета.

Каким методом пользовался полковник, чтобывлиять на президента К счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секретХауэр открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницахгазеты "Сэтердей Ивнинг Пост".

"После того, как я хорошо познакомился спрезидентом, я понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудьидее, это выронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовалаи он ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилосьслучайно. Во время посещения президента в Белом Доме, я предложил емуопределенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, снеодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил,что он проводит мою идею, как свою собственную".

Вы думаете, Хауэр прервал его и сказал:"Это не ваша идея, а моя"

Конечно нет. Кто угодно сказал бы это ноне Хауэр. Он был слишком умен.

Его не волновало, что не ему будетприписана честь авторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставилВильсона в убеждении, что идея принадлежит ему Вильсону. Хауэр сделал дажебольше: он публично похвалил идею Вильсона.

Не будем забывать, что люди, с которыми мыбудем иметь дело завтра, обладают такими же человеческими чертами, как ВудроВильсон. Итак, мы будем пользоваться методом полковника Хауэра.

Один делец из Нью-Брасуика поступиланалогично по отношению ко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-топоудить рыбу и поплавать на байдарке вблизи Брасуика. Я обратился заинформацией в туристическое бюро.

По-видимому, мое имя и мой адрес былизаписаны в каком-то списке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр,рекламных листков из лагерей и от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мневыбрать. Но тут владелец одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Онприслал мне номера телефонов и имена нескольких Нью-йоркских жителей,пользовавшихся его услугами, с предложением самому осведомиться, что я могуожидать от его лагеря.

К своему удивлению я обнаружил, что вприсланном списке мне знаком один человек. Я позвонил ему, расспросил о лагереи протелеграфировав туда дату своего приезда, поехал.

Таким образом, если вы хотите убедить всвоей точке зрения, пользуйтесь правилом 7.

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУ САМОМУ.

Двадцать пять веков назад китайскийфилософ Лао-Цзы сказал слова, которыми читатели этой книги могутвоспользоваться и сегодня:

"Причина того, что в реки и моря вливаютсясотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они всостоянии властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть надлюдьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становитсясзади.

Поэтому, хотя его место над людьми, они нечувствуют его тяжести, хотя его место перед ними, они не считают этонесправедливостью".

Глава 8. Формула, которая будет творитьдля вас чудеса.

Не забывайте, что другой может бытьсовершенно не прав. Но он не думает так. Не осуждайте его. Только умные,талантливые люди, можно сказать исключительные люди пытаются сделатьэто.

Каждый человек делает или думает тем илииным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайныепричины и вы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к еголичности.

Искренне постарайтесь поставить себя наего место.

Если вы спросите себя: "Как бы ядействовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре" — вы сэкономите массу времени исредств, ибо:

"Поняв причину, с мы менее склонныотвергать следствие".

"Остановитесь на минуту, — говорит Кеннет Н. Гуд в своейкниге "Как превратить людей в чистое золото", — и сопоставьте ваш живой интереск собственным делам с весьма прохладным отношением ко всемуостальному.

Помните, что и все в мире чувствуют также!Поняв это вы на ряду с Линкольном и Рузвельтом будете иметь единственноетвердое основание успеха в любой должности, за исключением должности начальникатюрьмы, именно:

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.