WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |

Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб емуснизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив. "Янаписал ему, —рассказывал мистер Штауб, выступая в одном из наших классов, — и сообщил, что освобождаюквартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень не хотелосьсъезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения арендной платы. Носитуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались и неудачно. Всеговорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но я сказал себе:"Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробую полученные знания на нем— и посмотрим, к чемуэто приведет". Как только хозяин получил письмо, он явился ко мне со своимсекретарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я просто излучалдоброжелательность. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. Аначал говорить о том, как мне нравится его дом.

Поверьте мне, я был искренен и щедр напохвалы. Я поздравил его с тем, как он содержит дом, и сказал, что мне очень быхотелось остаться еще на год, но я не могу позволить себе это.

Очевидно, он никогда не встречал такогоприема у своих квартиросъемщиков и был растерян.

Тогда он стал говорить мне о своихзаботах. Жаловался на съемщиков.

Один из них написал ему четырнадцатьписем, некоторые из них прямо-таки оскорбительны. Другой грозил порватьконтракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпетьпо ночам. "Какое облегчение иметь такого довольного жильца, как вы". И затем,даже без всякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшитьквартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволитьплатить. Он согласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся комне и спросил: "Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире"

Если бы я пытался добиться сниженияквартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меняпостигла бы такая же неудача".

Победил дружественный и мягкий, отдающийдолжное подход.

Приведем еще одну иллюстрацию. На этот развозьмем женщину, имя которой находится в Социальном Регистре — миссис Дороти Дей, проживающую вГарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.

"Недавно я давала обед небольшой группедрузей, — сказаламиссис Дей. Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобыобед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником являетсяметрдотель Эмиль. Но в данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным.Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта,который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошееобслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь.Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо быложестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мнепотребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, но я говориласебе: "Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю". Этопроисходило в среду. В следующий вечер я послушала лекцию о человеческихвзаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезноустраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным. Головомойкаубьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все сточки зрения Эмиля. Не он покупал продукты и готовил пищу. Не он виноват, чтонекоторые официанты —тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна в своем гневе. Поэтомурешила, что вместо того, чтобы критиковать его, начну дружелюбно. Сначаларешила показать, насколько я ценю его.

Такой подход оказался превосходным.Встретив Эмиля на следующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занялоборонительную позицию и рвался в бой. Я сказала: "Слушайте, Эмиль, хочу чтобывы знали, что мне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы— лучший метрдотель вНью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и неготовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду".

Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал:"Конечно, мадам. Все дело в кухне. Я не был виноват".

Я продолжала: "Теперь я собираюсь устроитьпару вечеров и мне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете, стоит ли даватьвашей кухне случай исправиться"

"О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, чтоэто больше никогда не повторится".

На следующей неделе я снова давала обед.Эмиль и я наметили меню. Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула опрежних ошибках.

Когда мы явились, стол был украшен двумядюжинами великолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие вобслуживании. Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал самукоролеву Мэри.

Пища была превосходной и горячей.Обслуживание безукоризненное. Блюда подавали четыре официанта, вместо одного. Вконце Эмиль сам подал десерт.

Когда обед закончился, моя почетная гостьяспросила: "Вы околдовали метрдотеля Я никогда не встречала такогообслуживания, такого внимания".

Она была права. Я околдовала его дружескимподходом и высокой оценкой.

Много лет тому назад, когда я был ещемальчиком и босиком ходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штатаМиссури, то прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, ктосильнее, и ветер сказал: "Я докажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика вплаще. Бьюсь об заклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чемты".

Солнце спряталось за тучу, а ветер началдуть еще сильнее и сильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул,тем больше старик закутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился итогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путникповеселел и снял свой плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбиевсегда сильнее ярости и силы.

Еще когда я был мальчиком, читавшим этубасню, ее справедливость была доказана на деле в далеком городе Бостоне,историческом центре образования и культуры, городе, который я и не мечталувидеть когда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б. врачом,ставшим через тринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом докторБ., выступая в одном из наших классов: "В то время бостонские газеты былипереполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегальноработающих акушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни,на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами опотере мужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, чтоони поддерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее неделали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие былиосуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания,используя связи в политических кругах.

Создалось такое положение, что добрыебостонские граждане восстали, преисполненные священного негодования.Проповедники взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили у всемогущегобога помощи против продажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов.Гражданские организации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежипроклинали и обличали — все напрасно. В законодательных органах штата разгорелосьожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы.

Благодаря подкупу и политическиммахинациям оно было проиграно.

Доктор Б. был тогда председателем Комитетадобрых граждан, входившего в союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все,но неудачно. Борьба против этих медицинских преступников казаласьбезнадежной.

И вот, однажды ночью, уже после полуночи,доктор Б. пытался сделать то, что по-видимому раньше никому в голову неприходило. Он попытался применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку.И сделал это так, что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Оннаписал редактору газеты "Бостон-геральд". В своем письме доктор Б. выразилвосхищение этой газетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней яснои обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьипревосходны.

Это великолепная газета для семейногоочага. Доктор Б. заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой Англии иодна из лучших в Америке. "Но, продолжал доктор, — у моего друга есть юная дочь. Онрассказал мне, что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из вашихобъявлений, профессионального "мастера" абортов и спросила, что означаютнекоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал,что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло вдоме моего друга, возможно это происходит во многих других домах. Если бы у васбыла юная дочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такиеобъявления И что бы вы могли ответить на подобные вопросы

Мне очень жаль, что прекрасная газета— почтибезукоризненная во всем остальном — обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцыбоятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ливероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом также какя"

Спустя два дня издатели газеты "БостонГеральд" написали доктору Б.

ответ. Доктор хранил это письмо в своемархиве вот уже треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моихкурсов. Оно сейчас передо мной, датированное 13 октября 1904 года:

"Доктору медицины Э. X. Б.

Бостон. Массачусетс.

Дорогой сэр!

Я чувствую себя очень обязанным за вашеписьмо от 11-го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оноокончательно склонило меня к действию, которое я обдумываю все время с началаработы здесь.

Начиная с понедельника в газете "БостонГеральд" будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно,публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации овихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютноуничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможносейчас отказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, чтобудут совершенно безобидны.

Приношу еще раз благодарность за вашелюбезное письмо, которое помогло мне принять решение, остаюсь — искренне ваш У. Й. Хосколи,издатель".

Эзоп был греческим рабом, жившим при двореКреза. Он сочинял бессмертные басни за 600 лет до Рождества Христова. Однако теистины о человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне иБирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад.Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружескийподход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури вподлунном мире.

Помните, что сказал Линкольн: "Каплей медавы поймаете больше мух, чем галлоном желчи".

Если вы хотите склонить людей к своейточке зрения, не забывайте применять правило 4-е:

ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕОТНОШЕНИЕ.

Глава 5. СекретСократа.

Вступая в разговор, не начинайте его с техвопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот,с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее— в которых высогласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, чтовы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишьметодов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить:"Да, да". Удерживайте его насколько возможно от слова "нет".

"Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит всвоей книге "Влияние на поведение человека", — наиболее труднопреодолимоепрепятствие.

Когда человек сказал "нет", его самолюбиетребует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он можетпочувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценнаягордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держатьсяоднажды высказанного.

Именно поэтому так важно с самого началанаправить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться ссамого начала нескольких "да".

Этим он настраивает своего слушателя наположительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общуюнаправленность на подтверждение. Это определенное направление, для чеготребуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большееусилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящегопредельно ясна. Когда человек говорит "нет" — на самом деле так думает— он делает гораздобольше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм — нервы, железы внутреннейсекреции, мускулы —настраиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногдаможно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Всянервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. Инаоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит.Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чембольше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в началеразговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь еговоображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайнепрост. И тем не менее находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что людидумают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимаютпозицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативнымсобратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его добешенства.

Какую же цель он преследует при этом Еслион просто хочет доставить себе удовольствие, но если он рассчитываетчего-нибудь добиться подобным образом, он непроходимо глуп.

"Заставьте сначала студента илипокупателя, ребенка, мужа или жену сказать "нет", и вам потом потребуетсяангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание вутверждение".

Использование метода этих "да, да", даловозможность Джеймсу Эберсону, кассиру Нью-йоркского банка в Гринвиче, удержатьклиента, который в любом другом случае был бы потерян.

"Этот человек пришел, чтобы открыть у нассчет, — рассказывалмистер Эберсон, — и ядал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, нокатегорически отказался отвечать на другие.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.