WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 30 |

И именно этой привычке (после того, как онастала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что моемнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новыхили изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалосьмое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибобыл весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частымколебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем неменее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции".

Как действует метод Франклина в миребизнеса Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Д. Махони с Либерти-стрит 114 вНью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговлирастительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидногозаказчика. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, когда случиласькрупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзейи они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучилисовершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишкомнецелесообразно, слишком т о..., слишком это... Подобные слова повергли всмятение его душу, возбудив в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонилм-ру Махони и в самых крепких выражениях поклялся, что не примет заказанногооборудования, которое было уже почти готово.

"Я самым внимательным образом проверилоборудование и убедился в полной его исправности, — сказал М-р Махони, описывая этуисторию. И понимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабоепредставление о том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то жевремя сознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степенинеблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним этотвопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мненавстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясаякулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и, истощивих запас, закончил словами: "Что вы намерены теперь делать с этимдерьмом"

Подчеркнуто спокойно я сказал ему, чтонамерен делать только то, что он скажет. "Вы — человек, который платит, иестественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять насебя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайтенам чертеж со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов наэту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей денег и выброситьпочти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что еслимы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы должны будете принять на себяответственность за сделанное.

Если же вы дозволите нам закончить работутак, как планировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенноубеждены, то мы готовы нести полную ответственность за еерезультат.

За все время, пока я говорил, онуспокоился, и, выслушав меня, сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если тамокажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым".

Все оказалось "так", и он, очень довольный,пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичныеработы.

Когда этот человек оскорблял меня и тряскулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которымзанимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор ине пытаться оправдываться. В подобных случаях всегда нужно иметь безднутерпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я сказалему, что он не прав и вступил с ним в спор, за тем, вероятно, последовала бысудебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценногозаказчика.

Да, я убежден в том, что никогда не следуетговорить человеку, что он не прав". ч Возьмем другой пример и запомним, чтоприводимые здесь случаи отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разныхлюдей.

Р. В. Кроули — коммивояжер Нью-Йоркскойлесопромышленной фирмы Гарднера — не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил сконтролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательныепобеды, но это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры, — говорил Кроули, — как бейсбольные судьи. Разприняв решение, они никогда его не отменят".

М-р Кроули увидел, что его фирма теряеттысячи долларов, благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов,он решил изменить свою тактику и навсегда покончил со спорами. Каковы же былирезультаты этого решения Вот перед вами история этого опыта, как он рассказалее своим приятелям-соученикам.

Однажды утром у меня в кабинете зазвонилтелефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне,что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Ихфирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезтиобратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесомбыл разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55%

доставленной продукции ниже кондиции. Всвязи с этим, они отказываются его принимать. Я немедленно отправился на ихскладской двор, обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию.Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора покачеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов покачеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировкилесоматериалов и что лес вполне соответствует установленнойкондиции.

Однако на этот счет он не был достаточноуверен и решил попробовать применить усвоенные на курсах правила.

Когда я прибыл на место, то застал тамагента по снабжению и инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственномрасположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему подразгрузкой вагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса,чтобы мог посмотреть, каким образом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некотороевремя, я понял, что он сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила.Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне былоизвестно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, носовершенно не имел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белойсосне, что называется собаку съел, тем не менее, не высказал против его методасортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его,почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать,что беру под сомнение правильность его сортировки.

Напротив, я всячески старался подчеркнуть,что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужноего фирме, чтобы учесть это впоследствии.

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном,стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь с каждымслучаем выбраковки досок, т. е. с их правом отказаться от материалов, негодящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, чтоон несколько потеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать исмягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у неговозникла мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самомделе относится именно к тому сорту, который они купили, а требования,предъявляемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельнотактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать этообстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение.

Постепенно он совершенно изменил своюпозицию и в конце концов, признался мне, что у него нет опыта сортировки белойсосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой извагона доски. Я объяснил почему тот или иной образец следует относить к данномусорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать имматериал, который они считают негодным для их производства. Наконец, он понял,что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их ошибкасостоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности имнужен лес.

Конечным результатом было то, что он послемоего ухода, вновь переворошил весь вагон леса и принял всю партию. Такимобразом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.

Только в одном этом случае капелька такта ивыдержанности в разговоре с человеком, который был не прав, спасли для моейкомпании чистых полтораста долларов.

Между прочим, я не поведал ничего нового вэтой главе.

Девятнадцать веков назад Иисус сказал:"Мирись с соперником твоим скорее" (Евангелие от Матфея, гл. 5, стих25).

Иными словами, не спорьте со своимиклиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говоритеим, что они не правы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немногодипломатии.

Еще за 2200 лет до Рождества Христовафараон древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейскоймудростью совет (Ахтой-Хети основатель IX династии Среднего Царства), которыйсохраняет свою ценность и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды насклоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина: "Будьдипломатичен, сынок. Это поможет тебе добиться своего".

Итак, если вы хотите склонить людей к своейточке зрения, правило 2-е гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ.НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕПРАВ.

Глава 3. Если вы ошиблись— признайте это.

Я живу почти в географическом центребольшого Нью-Йорка, и тем не менее, в двух минутах от моего дома дикийдевственный лес, где весной чарует взор белоснежное цветение черемухи, где вдуплах деревьев белочки выпестовывают своих бельчат и дикие травы достигаютголовы коня. Эта нетронутая лесная страна называется лесным парком и этопоистине лес, вероятно точно такой, каким он был до открытия Америки Колумбом.Я часто прогуливаюсь по этому парку с Рексом, моим маленьким бостонскимбульдогом.

Это дружелюбный, совершенно безобидныйпесик, и поскольку мы редко встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю наРекса ни поводка, ни намордника.

В один прекрасный день мы повстречали впарке конного полисмена, которому не терпелось показать кому-нибудь своювласть.

"Кто вам разрешил свободно пускать собакубегать по парку без поводка и намордника — грозно спросил он. Или вамнеизвестно, что это является нарушением закона"

"О да, я знаю, что это запрещено,— ответил я кротко,— но не думал, чтомой песик может здесь что-нибудь испортить".

"Он, видите ли не думал! Закону плевать нато, что вы там думаете.

Ваша собака может загрызть белку, илиукусить ребенка. На первый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в паркевашу собаку без намордника и поводка, вы будете объясняться по этому поводу всуде".

Я безропотно пообещалповиноваться.

И в течение некоторого времени соблюдалповиновение. Но ни Рексу ни мне не нравился намордник и мы с ним решилиположиться на удачу. Все шло превосходно до поры, до времени, но в концеконцов мы попались. Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма,внезапно, к своему ужасу, увидели прямо перед собой Его Величество Закон,восседающий верхом на гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направился прямок полисмену. Я был застигнут на месте преступления. Понимая это, не сталдожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал: "Сэр, выпоймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающихобстоятельств.

Вы предупредили меня на прошлой неделе, чтооштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника иповодка".

"Ну уж так и быть. — ответил довольно мягко полисмен.Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободнопобегать, особенно, когда кругом ни души".

"Конечно, это очень соблазнительно,— подтвердил я,— но ведь этонарушение закона".

"Ничего, такая собачонка никому не причинитвреда". — возразилполисмен.

"А вдруг она загрызет белку" — заметил я.

"Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчурсерьезно отнеслись к этому. Заключил он. Вот, что я скажу вам. Гуляйте с ней поту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом".

Полисмен, как и все люди, желал чувствоватьсвою значительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него осталсяединственный способ дать пищу этому чувству — это проявитьвеликодушие.

Но представьте, что я пытался бы искать длясебя оправдание. Полагаю, вам не трудно будет представить результат, если выкогда-нибудь имели счастье спорить с полисменом.

Вместо того, чтобы ломать копья, я признал,что он абсолютно прав, и то, что я не прав. Признал это сразу, откровенно иискренне. И дело окончилось самым джентльменским образом: он принял моюсторону, а я его.

Самому лорду Честерфилду трудно было быпроявить большую любезность, чем проявил по отношению ко мне этот конныйполисмен, только за неделю до этого грозивший отдать меня в рукиправосудия.

Когда мы чувствуем, что нам собираютсяустроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать этособственноручно Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицанияиз чужих уст

Скажите сами о себе все то, чтонамеревается, по вашему мнению, высказать обвинитель, скажите это раньше, чемсобирается это сделать он, и вы лишите его парус ветра. Ставлю сто противодного, что он сменит свою позицию на более великодушную и обнаружит готовностьсмягчить вашу вину и даже полностью простить вас, как простил нас с Рексом этотконный полицейский.

Фердинанд И. Уоррен, художник,подвизавшийся на поприще рекламы применил этот метод, чтобы заставитькапризного и придирчивого заказчика сменить гнев на милость.

"Очень важно, когда имеешь дело с рекламойили плакатом быть безукоризненно точным в изображении деталей". — говорил мистер Уоррен,рассказывая эту историю. г "Некоторые заказчики требуют, чтобы их поручениябыли выполнены в самые сжатые сроки, а в подобных случаях трудно избежатьмелких неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, вчастности, одного директора ателье художественной рекламы, которому доставлялоудовольствие изыскивать какие-нибудь погрешности в изображении мельчайшихдеталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души возмущенный нестолько самим фактом критики моих ошибок, сколько той формой, в которой этоделалось. Недавно я отправил ему одну срочную работу, сделанную по его заказу.Вскоре он позвонил мне по телефону и попросил немедленно прийти к нему. Онсказал при этом, что я сделал что-то не то. Когда я пришел, меня ожидало то,что я предвидел и чего опасался.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.