WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 40 |
Двустороннееограничение.

Эта структура создает «иллюзию выбора»,например: «Вы хотите провести эти изменения прямо сейчас или пусть все самособой образуется» либо «Ваше подсознание занято чем-то еще, и неизвестно,когда именно для вас откроется то, что вы уже знаете, — прямо сейчас, через несколькоминут или гораздо позже...» В первом примере внимание сосредоточивается на двухпредложенных возможностях выбора (сейчас или чуть позже), но собеседник не подвергает сомнениямсаму пресуппозицию (неизбежность изменений). Во втором случае вниманиепереносится на то, когда именно собеседник обнаружит новые знания.

При этом он не сомневается в том, чтодействительно чему-то учится.

Разговорныйпостулат.

Общение принимает форму вопросов,требующих ответов «да» или «нет».

Такой подход предлагает возможность выбора(отвечать или не отвечать) и ничего не навязывает. Например: «Не могли бы вывзглянуть» или «Не могли бы вы немного подвинуться» Собеседник вряд лиответит «да» или «нет», он просто переведет взгляд в указанном направлении илисдвинется в сторону.

Вложенныекавычки.

«На прошлой неделе я беседовал с Тони, ион рассказал мне о выставке в Бирмингеме, где он общался с одним человеком,который сказал...» Такая запутанность контекста под названием «вложеннаяпоследовательность» обычно очень утомляет сознание и отделяет говорящего оттого, что он говорит.

Подразумеваемые кавычки не толькоотстраняют говорящего от содержания общения, но и оказывают большое влияниепропорционально длине выстроившейся цепочки отсылок, что хорошо известноораторам и всем тем, кто умеет воздействовать на других. Этот эффект могутусилить «вложенные» цитаты и отступления к случаям из жизни.

Выборочноенарушениепривычныхграниц.

Необдуманные, нелогичные утверждения,которые в сущности лишены смысла, например: «Стулу под ним пришлось нелегко»(ощущения имеются только у людей и животных).

Неоднозначности.

ФонологияНаложение омонимов та.созвучных слов («спица» и «спится») может вызвать путаницу и незаметно отвлечьвнимание на то значение, которое не относится к контексту.

СинтаксисУтверждения, не позволяющие определить функцию (синтаксическую) отдельных словс помощью контекста. Например: «Добро побеждает зло» (кто побеждает, добро илизло) либо «Лица, признанные виновными...» (обвиненные лица или те, кто былвиновными одобрен).

СочетаемостьФразы, не позволяющие определить по контексту, относятся ли одни слова кдругим, например: «Старая кровать и тумбочка...» (тумбочка тоже старая),«Назойливые звуки и мысли...».

Пунктуация

а) слившиеся фразы: «Казнить... нельзя...помиловать».

б) паузы: «Вы уже чувствуете.. себялучше» в) незаконченные фразы: «Значит, вы уже... Если вам удалось сделатьэто, то, возможно,...»

Утилизация.

Использование в общении прозвучавших словили одновременно происходящих явлений, например: «...и этот шум машинвдалеке...» Вы заметите, что одни структуры модели Милтона достаточно ясны, адругие, наоборот, требуют дальнейших пояснений и примеров. Некоторые из них несогласуются со строгими правилами грамматики, хотя в речи это обычно проходитнезамеченным и не уменьшает эффективности общения. Ниже мы подробнее обсудимэти структуры в применении к достаточно типичным обстоятельствам. Однакосначала нам предстоит вспомнить несколько основополагающих принципов общения идополнить их практическими советами, которые помогут вам применять структурымилтоновского языка.

Раппорт и утилизация.

Чтобы с помощью структур языка Милтонаперевести человека в транс, или «даунтайм», полезно установить с ним хорошийраппорт. Все, что вы уже узнали об общении, остается справедливым. Дляосуществления процессов требуется присоединиться креалъности собеседника, что будет исключено безвыказываемого с вашей стороны уважения, готовности к пониманию и наличияподстройки. Вы уже встречались с идей подстройки к переживаниям с цельюустановки раппорта (см. четвертый урок). «Умышленно неопределенные» языковыеструктуры способствуют согласию со стороны собеседника. Как вы помните, приведении переговоров сходную функцию исполняет «увеличение масштаба», переход кобщим и абстрактным понятиям. Расслабившись и пребывая в раппорте, собеседникчаще всего следует за вами, когда вы начинаете вести. В одних случаях раппортукрепляется благодаря самому применению структур языка Милтона, а в других вампридется устанавливать и поддерживать раппорт теми способами, которые мыобсуждали раньше.

Вы можете воспользоваться навыкамиприсоединения (см. пятый урок), чтобы присоединиться к реальности собеседника.Пользуйтесь всем, что происходит вокруг. Например, вы можете вплести в разговоркакой-нибудь шум —скажем, стук захлопнувшейся где-то двери, — который в противном случаеостался бы просто отвлекающим фактором: «Слушая этот шум двери и далекие гудкимашин, представьте себе...» Это помогает перевести собеседника в транс илиусилить транс, если таковой уже имеется.

Сходным образом вы можете утилизироватьслова, произнесенные самим собеседником, когда он размышляет о своейреальности. Это тоже укрепляет транс: «Правильно, ваши мысли где-то далеко, икогда вы задумываетесь о...».

Услышав во время деловой встречи шумостановившейся машины или звук открывающихся вдали дверей, вы можете, кпримеру, заметить: «Кажется, вернулся Джон. Пока он нам не помешал, давайтебыстренько договоримся». Мы называем этот прием утилизацией, поскольку он позволяет намвоспользоваться в общении любыми текущими переживаниями.

Приведенные выше языковые структуры обычноусиливают «даунтайм», транс, измененное состояние, в котором человекруководствуется преимущественно подсознанием. Подобные обороты речи словноминуют сознание и позволяют человеку погрузиться «внутрь». При этомпресуппозиция, которая не выдерживает никакой логической проверки, может бытьвоспринята без всяких сомнений. В некоторых случаях вы можете получить доступ квоодушевляющим воспоминаниям и урокам, которые несет в себе этот опыт.Обращаясь непосредственно к подсознанию, язык может «обойти» рациональныевозражения и другие факторы, препятствующие общению. Благодаря этому внекоторых обстоятельствах вы сможете добиться тех результатов, которыхневозможно достичь с помощью точного языка, связанного с«аптаймом».

Как мы уже убедились, язык принципиальноконтинуален, то есть он «покрывает» непрерывное пространство и только в немработает. В повседневной жизни вы встретите множество практических примеровязыка Милтона, которые не обязательно связаны с трансом. В частности, мы ужеобсуждали вопрос увеличения масштаба в деловых переговорах, которые чаще всегокасаются общих вопросов. Погружаясь в свои занятия или мечтания, все мы то идело, изо дня в день, минута за минутой, входим в состояние легкого транса. Вызаметите, что в некоторых формах общения это состояние способствуетвосприимчивости. В сходное состояние очень быстро погружаются дети, когда сними начинают говорить на особом языке: «Удобно устроился Жили-были...».Взрослые с не меньшей готовностью откликаются на анекдоты, метафоры, «кавычки»,пресуппозиции и языковые неоднозначности. Как нам уже известно, в этих случаяхреакция собеседника, или результат, намного важнее для нас, чем язык, илисредства. Гипноз опирается на более глубокий транс, но пользуется темисредствами, которые позволяют мышлению функционировать естественно.

Милтоновский язык опускает конкретныеподробности. Чтобы извлечь смысл из утверждений в этом стиле, сознаниюприходится обращаться к тем ресурсам, которые хранятся в подсознании. В поискахзначений подсознание «просматривает» память и может обнаружить такиевоспоминания, которые на сознательном уровне недоступны. Помните, что большейсвоей частью «мышление» протекает именно в подсознании. Иногда перемен можнодобиться только этим путем, так как он позволяет человеку находить свежие,творческие решения конкретных проблем. Язык просто побуждает к действиюсуществующие ресурсы мышления.

Ознакомившись со структурами милтоновскогоязыка, вы начнете замечать их повсюду. Например, рекламные агентства частоиспользуют подобный язык в своих девизах. У каждого политика, проповедника иоратора есть своя версия гипнотического языка, «искусства неопределенности»,хотя может не быть намерения вызывать у слушателей сходные с трансом состояния. Вообще говоря,именно мастерское владение языком объясняет большую часть успеха, котороготакие гипнотизеры-самородки добиваются в общении. Передаваемые в таких случаяхсообщения адресованы непосредственно подсознанию и оказывают прямое влияние наповедение людей, минуя преграды их осознающего разума.

Применение милтоновских структур.

Перейдем к рассмотрению самыхраспространенных структур языка Милтона.

Наши пояснения будут сопровождатьсяпримерами того, как использовать эти конструкции для улучшенияобщения.

Причинно-следственные оборотыисложнаяравнозначность.

Эти конструкции иногда пересекаются.Однако причинно-следственные обороты подразумевают развитие событий во времени,так как на временной шкале следствие размещается позже причины. В случаесложной равнозначности ее тип определяется параллельно,единовременно.

Например, фразы «она вызывает у менясмех», «он подталкивает меня к спиртному» и «стихи меня вдохновляют» могутслужить примерами причинно-следственных конструкций. Иными словами, А влечет засобой Б, а Б следует за А.

Однако утверждения: «она опоздала,следовательно, она не пунктуальна», «она курит и, значит, не может быть хорошимспециалистом в медицине» либо «он, должно быть, умный, если получил пятерку»определяют тождественность, равнозначность явлений. Обратите внимание на то,что явные и неявные вхождения глагола «быть» указывают на полную равнозначность. Если подобныеотождествления полезны для результата общения, вы можете выражать их с помощьюописанных конструкций неопределенного языка.

Кванторыобщности.

На эту конструкцию указывает целый ряд«обобщающих» слов, или универсалий: «все», «все», «любой», «ни один», «ничто»,«никто», «никогда», «всегда». Подобные слова не допускают исключений, какими бынеточными ни оказались сами утверждения, например: «Ты всегда так говоришь» или «тыникогда не ценил моюработу». Поскольку конструкция обычно включает одно из обобщающих слов, высможете выявлять ее без труда.

Однако временами квантор общностиподразумевается, хотя мы неприменяем для этого конкретное слово. Например, выражение «подростки ленивы»определенно предполагает, что все подростки «являются» (вновь злополучный глагол «быть»!) ленивыми.Другим примером может послужить фраза: «Ездить на большой скорости опасно дляжизни». Подобные высказывания претендуют на всеобщую истину. Таким образом,осознанное применение неопределенного языка может приносить достойныерезультаты (в частности, второй пример помогает избежать превышенийскорости).

«Скрытые» универсалии проявляются в самыхразнообразных формах. Они могут не включать в себя слова-обобщения, и для того,чтобы их распознать, вам потребуется больше опыта. К тому же чем чаще вамудастся скрывать подобные языковые конструкции при использовании «умышленнозатуманенного» языка, тем лучше. При осуществлении своей цели вам нужно следитьзатем, чтобы высказываемые утверждения выдерживали логический анализ. Например,заявление «выполнение бюджетного плана означает повышение в должности» можетоказаться хорошим стимулом для молодых продавцов (вы обратили внимание насложную равнозначность Вообще говоря, одно и то же утверждение нередковключает сразу несколько милтоновских конструкций). С другой стороны, слова:«Выполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности» может не выдержать логическогоанализа. Таким образом, заявление скорее послужит тревожным сигналом, не убедитсотрудников и не вызовет у них рвения.

В целом, вы можете заметить, чтоутверждения, включающие пресуппозицию или неявное следствие, помогают избежатьотрицательной реакции и потери раппорта. Таким образом, с их помощью вамудастся достичь намеченного результата общения, не сталкиваясь свозражениями.

В действительности вы можете использоватьи выражаемые, иподразумеваемые универсалиикак весьма эффективную тактику общения.

Например:

«Выиграем все мы».

«Никто неостанется в проигрыше».

«Это всегда приносит пользу».

«Такое происходит постоянно».

«Вы не сможете потерпеть неудачу»(подразумевается: никогда).

«Это по силам каждому».

«Японские машины очень надежны»(подразумевается: всеяпонские машины).

Таким образом, целенаправленные обобщения инеопределенности, которые чаще всего соответствуют конструкциям Милтона, могутпринести вам намеченный результат общения. Конечно, степень эффективностиопределяется результатом; сам по себе задействованный язык (или процесс) здесь ни при чем.Вспомним уже знакомую вам пресуппозицию: «Смысл общения — в реакциисобеседника».

Пресуппозиции.

Язык изобилует пресуппозициями. На деле мыедва ли смогли бы участвовать в обыденном общении, не пользуясь разнообразнымипредположениями. Однако в наших силах применять их действеннее, добиватьсяболее эффективного общения. Мы все время пользуемся поверхностным уровнемязыка, который незаменим в плане «экономичности» повседневной речи ивозможности «делать свое дело». Пресуппозиции, как и забота о грамматическойэкономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигатьрезультатов.

Прежде всего вы должны научиться выявлятьпресуппозиции и понимать их смысл — каковы именно допущения говорящего или автора строк.Например:

«Хорошо обдумав это, вы согласитесь,что...» (предполагает, что вы это хорошо обдумаете).

«А вот Джин звонит мне каждую неделю»(подразумевает, что вы звоните слишком редко).

«Вы упрямы, как Фиона» (предполагает, чтоФиона упряма).

«Во всяком случае, он сделал все, что мог»(предполагается, что он не добился хорошего результата).

«Эли захлопал крылышками» (подразумевает,что Эли — птица,существо или предмет с крыльями).

Обратите внимание, что одно утверждениеможет включать несколько пресуппозиций. Например, в последнем примере: у Элиесть крылья, которыми можно хлопать; эти крылья принадлежат самому Эли; у Элине менее двух крыльев; Эли мужского рода, и так далее. Чем больше пресуппозицийвы вводите в общение, тем выше шансы достичь намеченного результата с помощью«искусства неопределенности». Кроме того, вы можете внести в это утверждение(либо выявить в чужих заявлениях с пресуппозициями) другие милтоновскиеконструкции. Чьими крыльями захлопал Эли О ком или о чем идет речь— о созданной рукамичеловека игрушке, насекомом, ангеле Эли хлопнул крылышками один раз илинесколько раз подряд Где это происходило, на земле или в небе, а может быть, враю (если нет пресуппозиций, возникает неоднозначность)

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 40 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.