WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 40 |

3. Язык и образ мышления: используемыйсловарь и соответствующая «система представления» (зрение, слух,ощущения).

4. Убеждения и ценности: то, во что людиверят и что считают важным.

5. Личный опыт: поиск общей основы впрофессиональной деятельности и интересах.

6. Дыхание: утонченное, но очень мощноесредство подстройки.

Установка раппорта спомощьюподстройки.

Каждый способ подстройки будет намирассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вымогли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вамнужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.

Прежде всего, никогда не забывайте о том,сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резкоменять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вамизменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекатьвнимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйтетому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противномслучае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и дажеоскорбить— и ужконечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлениираппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временемони станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение ксобеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должнобыть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явноотличаются от ваших.

Во-вторых, столь же искренним должно бытьваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему.Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности,означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства припопытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться собстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов ужефизически окажется почти неисполнимым.

Имея дело с незнакомцем (например, с новымпотенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что вашеповедение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает васдостаточно хорошо, непременно заметит, что вы «вышли из роли», и уже одно эторазрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя какобычно. Итак, старайтесь оставаться в «зоне комфорта», то есть в естественныхграницах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться подсобеседника, — простовыбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобствомдля вас или вообще лишь частично.

1.Подстройкакфизиологии.

Люди, которые хорошо ладят друг с другом,склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощенныхразговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальныеотражения. После долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выглядятпохожими друг на друга.

Сходство проявляется не только в общей позетела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидетьоткинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такоеподражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когдараппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержанииразговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройкаслужит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, иликалибровке.

Физиологическую подстройку можно применятьне только для измерения раппорта, но и для самой его установки и последующегозакрепления. Чтобы подстроиться к собеседнику, вы можете:

  • сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонитьголову набок;
  • скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;
  • повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Частичная подстройка.

Подстройка проводится последовательно. Вамне обязательно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всехподробностях. Начните с одной черты -скажем, общей позы или осанки,— затем постепенноподстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук,размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройкапредставляет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Этоозначает, что, накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводитьэксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.

Если собеседник принял совершеннонеподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишьчастично изменить положениетела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранитьраппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику.

Например, вы можете предпочесть частичнуюподстройку в следующих обстоятельствах:

  • в начале общения, чтобы установить и измеритьраппорт;
  • в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоныкомфорта» (см. пример выше);
  • когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, чтоотражается в языке его тела;
  • в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседникможет заметить, что Вы ему подражаете;
  • когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточнолишь сохранить его;
  • при первых практических попытках подстройки.

Что можно сказать о выражении лица Есличеловек активно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает илизакатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться спассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словноон играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик ввиде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, чтоподобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зонекомфорта», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишьотчасти.

При подстройке к слишком заметнымособенностям позы —например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка.Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движениявыглядели вполне естественными.

Вы можете воспользоваться вариантомчастичной подстройки — так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседникскладывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетаетпальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вышаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик,щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях выне пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другогочеловека.

Такие действия чаще всего требуюткрупно— имелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро— и микроуровне. Уже для того,чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большаявнимательность.

Макроподстройка.

Для точной подстройки прежде всего обратитевнимание на ваше с собеседником общее пространственное расположениеотносительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человексидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться кнему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом сним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к егожестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добитьсяощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этимчеловеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаететрудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить заязыком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположениестульев под прямым углом: вы с собеседником «смотрите в одном направлении» иодновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместезаглянуть в один документ.

Рис. 4.1. Варианты взаимногопространственного расположения при раппорте.

Рабочий блокнот или вообще какой-либодокумент, способствующий сосредоточению внимания, помогает установить раппорт.Такой предмет становится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоихсобеседников.

Вы только укрепите раппорт, если в одинблокнот начнете наперебой вносить пометки и правки. При этом вы получитевозможность подстроиться не только к физиологии собеседника, но и к егопривычке рисовать при общении чертиков или пояснительные схемы. Передавайтедруг другу ручку, поочередно отмечайте что-нибудь на схеме или дополняйтепунктами план действий — это тоже помогает установить раппорт. Подобные простые приемыпозволяют добиться настоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умениесблизиться с человеком не только в физическом пространстве.

Значение имеет и разница высот. Подстройканаправлена на взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство.Разность уровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя исидя) может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитыватьи этот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а выраскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастсяустановить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться к подвижнойманере собеседника, либо добиться хоть частичной подстройки — просто встать с кресла.Учитывайте не только язык тела и жестов, но и все макроаспектыподстройки.

Микроподстройка.

Глубина подстройки образует сплошной спектрчастностей. То же относится и к типам подстройки. Например, при хорошеймикроподстройке учитываютсятончайшие физиологические изменения. Хотя такая подстройка требует остройнаблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добиться мощногораппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы очень скоро начнете замечатьмногочисленные индивидуальные особенности, каждая из которых может обернутьсяэффективным средством установки раппорта. Собеседник не замечает характерныхпризнаков собственного поведения, особенно на микроуровне; аналогичным образомон не заметит ваших действий, направленных на подстройку, — однако сам раппорт при этомможет быть установлен без каких-либо затруднений.

Некоторые их этих приемов могут показатьсястранными и даже неестественными, но подстройка действительно очень помогаетустановить раппорт. А что случится, если собеседник заметит ваши усилия к немуподстроиться Прежде всего, такое происходит очень редко. Если же этослучилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли изсвоей «зоны комфорта» либо позабыли о необходимости всяческого соблюдениятакта.

Что делать, если вам придется общаться счеловеком, который тоже знаком с техниками подстройки Такое иногда случается вкругу коммерсантов и консультантов. Здесь обнаруживается любопытнаязакономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесется квашим профессиональным навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем,подстройка подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше егопонять и таким образом достичь взаимовыгодного результата.

2.Подстройкакголосу.

Иногда (например, при телефонном разговоре,когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможнойили неуместной.

Однако высота и тон вашего голоса тожесоставляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам посебе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В любомслучае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнееустановленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постаратьсяпонять собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всемпараметрам.

К индивидуальным особенностям, которые выможете выявить в голосе собеседника, относятся:

  • Громкость (Как он говорит — громко или тихо)
  • Темп (Быстро или медленно)
  • Ритм (Удается ли вам уловить в егословах единую мелодию
  • Возможно, он произносит их отрывисто, в ритместаккато)
  • Высота (Какой у него голос, высокий илинизкий)
  • Тембр (Какие в его голосе имеютсяособенности Голос звонкий или хриплый)
  • Интонация (Какие чувства собеседникподчеркивает голосом)
  • Произношение (Использует ли собеседниккакие-либо характерные слова или диалектические выражения)

Как обычно, начинайте с подстройки к однойхарактеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими.Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец.Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, чтовам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.

Не пытайтесь подражать диалектномупроизношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, чтовы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общемууровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намногостарше вас) и его стилю (в плане формально-логическойотчетливости).

3.Подстройкак языку и образумышления.

Отмечая про себя, насколько по-разномуведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точноидентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятостив оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человекаобеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает,что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органовчувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем ихвовне.

Визуальное мышление.

Люди, мыслящие главным образом визуально,склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями: например, «уменя сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другойточки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такомуже образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, ипользуясь сходными «словами-ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное мышление.

Сходным образом предикаты, связанные сослухом (например, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне,звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясьпод аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание,вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления итаким образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одномязыке».

Кинестетическое мышление.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 40 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.