WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 34 |

Иногда деньги слишком дорогостоят.
Эмерсон
Кризис, дефолт и прочие иностранные слова, звучащие почтинецензурно, на деле обозначают лишь одно: долги, долги,долги...
Жизнь наша стала абсолютнонепрогнозируемой. Потому именно проблемы с долгами вышли на первый план. Еслипосмотреть пристрастно, то картина открывается умопомрачительная: все должнывсем. В общем, на счетчик попали все. И таблетка от этой общей головной болиразве что свежий анекдот.
Приходят бандиты кочередной жертве кризиса, говорят:
· Ты должен нам50 тысяч долларов. Когда отдашь
· Сейчас денегнет. Приходите через неделю, но я смогу отдать только 40 тысяч.
Приходят через неделю:
· Давайденьги.
· Я каюсь. Я вас подвел. Денег еще нет.Через неделю точно смогу отдать, но только 30 тысяч.
Снова приходят через неделю:
· Давайденьги.
· Денег нет.
· Ты что, жизнью не дорожишь
· Ачего вы взъелись Я же вам понемногу отдаю. Уже должен только 30тысяч...
На самом деле, если есть проблема, тоесть и несколько вариан-
тов еерешения.
Можно, конечно, прямо объявить кредитору,что денег нет, и рассчитывать ему не на что: никогда он их не получит. Но тогдавам не сносить головы. Так поступило наше прежнее правительство - и где оноГде обещанные нам новые кредиты В общем, это путь для камикадзе. Если вы к нимне принадлежите, то есть смысл взять на вооружение некоторые приемы,позволяющие сохранить и голову, и деньги, и нормальные отношения скредитором.
Первое.
Золотое правило: никогда не скрывайтесь от кредитора. Наоборот,как можно чаще с ним встречайтесь, постоянно с ним общайтесь,советуйтесь.
Например, он спрашивает:"Когда отдашьденьги" Говорите честно:"Не знаю." И тут же раскаиваетесь:"Да, я понимаю, ятебя подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация - я ее сейчас неконтролирую." Не бойтесь принять на себя ответственность: это ваша козырнаякарта.
Второе.
Красочно рассказывайте о своих перспективах: вы работаете,готовите новые проекты, вы даже готовы предложить ему сотрудничество.Советуйтесь с ним, как лучше поставить дело.
Вашспасательный круг в такой ситуации: демонстрация чувства вины. Говоритечаще:"Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я никуда не денусь. Я регулярно к тебеприхожу. Но сам видишь, денег пока нет."
Кредиторуволей-невлей приходится ждать. Деньги для него важнее вашей горемычнойголовы.
Куда чаще возникают ситуации, когда жертвасама осознанно провоцирует нападение. Это жестокий, но тоже способ избавитьсяот долга. При этом произносится следующее: "Вы же здоровьем с меня получили.Спустите долг."
Третье.
Как бы устрашающе не выглядели кредиторы, какие бы угрозы они навас не высыпали, главное - не поддаваться панике.
Они тоже люди, и человеческое великодушие им не чуждо. Они даже непрочь этим щегольнуть, и в душе этим кичатся. Поэтому некоторые смело плетутсвоим кредиторам такое: "Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, всебыли друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочнопотребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет, какгрушу. Ты вошел в положение. Ты и есть мой настоящий друг."
А потом жертва наезда доверительно просит совета:"Я еще двоимдолжен. Научи меня, как сделать так, чтобы ситуацию спустить на тормозах." Икредитор дает какой-нибудь дельный совет. Он приходит к другому кредитору саналогичной просьбой, к третьему. Все учат. Он же пользуется чужимумом.
Четвертое.
Небояться попросить в долг еще денег.
Некоторымушлым должникам удается не только долгое время тянуть волынку, но и время отвремени у того же кредитора снова брать в долг. Такой должник, войдя в доверие,благодарно говорит:" Все это здорово, ты постоянно даешь мне дельные советы. Ия думаю, что скоро, очень скоро у меня появятся большие деньги. Но сегодня ясовсем на мели. Может, ты мне одолжишь еще хоть 200 долларов А то ребенку дажехлеба не на что купить." И ему снова дают в долг. Он ведь никуда не прячется!Нормальный, честный, надежный парень. Кто знает, как еще жизньповернется

 

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ПРОДАЖИТОВАРОВ

Искусство барыжного дела превыше всехискусств в России. Но для этого нужны барыжные души.
Ректор коммерческого колледжа
Людипо-разному расстаются с деньгами.
Какого быпревосходного качества ни был ваш товар, каким бы страстным ни было вашежелание его продать, вы не достигнете успеха, если простодушно решите, что этоттовар можно продавать всем подряд.
Есть такназываемые ходоки. Они толпами бродят по разным магазинам, долгоприсматриваются к товарам, прицениваются, но в результате все равно ничего непокупают. На них и время тратить бесполезно. Как правило, это относится кпсихастеникам, шизоидам.
Есть и категорияпокупателей - так называемые энергичные. Они приходят за конкретным товаром -больше ничего им не нужно.

Такой покупатель будет требовать, например, зимниеботинки Salamander 43-го размера темно-зеленого цвета - и никакой замены непотерпит. Это - истероиды, гипертимы, эпилептоиды.
Но есть и третья - самая перспективная категория потенциальныхпокупателей - так называемые сомневающиеся. Вот именно с ними и следуетработать.
В Европе распространено такое явлениекак шопинг. У нас это называется проще и яснее - вещетерапия. Этот феноменкультового сознания особенно хорошо знаком женщинам. Две подруги или несколькознакомых между собой женщин собираются вместе, весь день ходят по магазинам,покупают все, что им глянется, заходят в кафе - поболтать, поесть,посплетничать. Покупки улучшают им настроение, поднимают жизненный тонус, всенеприятности отходят на третий план. Как правило, они не придают значения цене,для них важно, чтобы вещь понравилась.
Большинствомужчин хождения по магазинам не переносят - у них наоборот резко падаетнастроение, они становятся раздражительными и подчас даже грубыми. Исключениесоставляют эпилептоиды - им это занятие по душе. Они лучше всех умеютторговаться, сбивать цену и получают от этого только им доступноенаслаждение.
Житейские наблюдения, уже ставшиеанекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, товозвращается
а) с ботинками
б) без ботинок - не подошел размер.
Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новымитуфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губнойпомады, а на пылесос не хватило денег.
Но с кем быиз вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаныйзакон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза -доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннеесостояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное - делотехники.
Существует несколько эффективных приемов,которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача - выбрать в каждомконкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используяневербальные средства воздействия на потенциального покупателя, выв
конце концов осчастливите егопокупкой.
Тактика продаж сводится к следующему:умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации отоваре, вы неизменно добьетесь успеха - покупатель возьмет ваштовар.
Прием первый: "Это последнийэкземпляр."
Потенциальный покупатель берет с лоткакнигу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка,переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит напомощь:
· Это последний экземпляр. Уже всерасхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете,если упустите.
Суть приема - создать искусственныйажиотаж, цейтнот времени.
Прием второй: "У нассамые низкие цены."
Покупательница с детьмипокупает два килограмма муки. Продавец советует ей:
· У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука- не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерноза границей покупают. Кто знает, что завтра будет
Суть приема - подвигнуть экономного покупателя к более масштабномуприобретению.
Прием третий: "Эту вещь ужеотложили. Но у вас есть шанс." Покупатель остановил свой выбор на понравившемсяему костюме.
Но по всему видно, что окончательноеще не решил - сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец емувозможность окончательно определиться и сделать покупку обязательносегодня:
· Эту вещь уже отложили. Но если ее незаберут через полчаса - вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получшерассмотреть. Если вы счастливчик - она достанется вам.
Суть приема - создать цейтнот времени, а также создать упокупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, кольскоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.
Приемчетвертый: "Пусть товар побудет у вас до завтра." Покупатель не решаетсяприобрести понравившийся ему кухонный
комбайн.Продавец якобы идет на уступку:
· Пусть товарпобудет у вас до завтра. Если решите купить - оставите, нет -вернете.
Суть приема - за это время покупательпривыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.
Прием пятый: "Цены будут расти."
Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавецдоверительно советует:
· Берите блок - на этойнеделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали - уже увеличили таможенныйсбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.
Суть приема - подвигнуть покупателя купить товара больше изэкономических соображений.
Прием шестой: "Я самкупил себе эту вещь."
Покупатель берет с лоткавидеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативув свои руки:
· Я сам купил себе эту вещь.

Фильмпотрясающий - смотрел его уже пять раз! И сын себе сделалкопию.
Суть приема - аналогия: коль скоро сампродавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит,она стоящая.
Прием седьмой: "Это вещьэксклюзивная."
Покупательница рассматривает вхудожественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавецсообщает:
· Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастерредко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такиесерьги вы ни у кого больше не увидите.
Суть приема- эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственнойисключительности.
Прием восьмой: "Мы даемгарантию."
Покупатель присматривается к новинкам вобувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:
· На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности высможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.
Суть приема - дать человеку возможностьперестраховаться.
Прием девятый: "Эта вещьлучше."
Покупатель не может определиться с выборомстиральной машины. Продавец приходит на помощь:
·Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самаядорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдетвам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.
Суть приема - сравнение: выставляя какой-то товар в выгодномсвете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.
Прием десятый: "У нас сейчас скидки на товары."
Продавец всегда выигрывает, когда сообщаетпокупателю:
· У нас сейчас праздничные скидки натовары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.
Суть приема - подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя отприлавка, пока есть возможность сэкономить деньги.
Прием одиннадцатый: "Эти вещи ценят профессионалы." Покупательницазаходит в дорогой бутик, перебирает ценники на
шубах. Продавец тут же сообщает ей:
·В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете - у них естьне только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такиевещи, которые трудно найти в магазинах Европы.
Суть приема - ссылка на авторитет известных личностей всегдаположительно влияет на выбор покупателя.
Приемдвенадцатый: "Эта вещь вам идет."
Покупательницаперебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагаетпримерить зеленый:
· Этот цвет вам к лицу. Ивообще свитера такого фасона вам идут
· ониподчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы этавещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, аженщины с ума сойдут от зависти!
Суть приема -комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своимвнешним видом окружающих.
Прием тринадцатый: "Этавещь многим не по карману."
Покупатель берет вруки дорогие часы. А продавец говорит:
· Да, этавещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнетваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, нокуда им!
Суть приема - дать человеку почувствоватьсвою исключительность, респектабельность в случае приобретения этойвещи.
Прием четырнадцатый:"Посмотрите товар вдействии."
Покупатель силится выбрать хорошийкомпьютер. Продавец предлагает:
· Посмотрите, какработает вот эта новинка.
Суть приема - показываятовар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает егоприобрести товар.
Прием пятнадцатый: "Вспомнитесвое детство."
Покупательница никак не можетопределиться - купить ли ей столь дорогую посуду как "Цептер" или обойтисьчем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говоритей:
· Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусунапоминает приго- товленную в русской печи. Вспомните свое детство - вы женаверняка бывали в деревне!
Суть приема - вызватьу клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать ихвновь.
А напоследок - анекдот.
Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавецобхаживает покупателя:
· Это здорово, что выкупили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки инаживку.
Тот купил.
·Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу Главноев рыбалке - это уха. У нас есть хорошой примус и крепкийкотелок.
Тот купил.
·Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У насесть удобная резиновая лодка.
Тоткупил.
· А на чем вы повезете лодку до озераПожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.
Тоткупил и уехал, довольный собой.
Менеджерпоздравляет продавца:
· Ну, ты молодец - начал судочки, а закончил джипом!
· С какой удочки Онпришел за тампаксами для жены. А я говорю:"Раз дома ловить нечего - съездил бына рыбалку!"

 

ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.