WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 34 |

Не можешь надеть шкуру львиную - носилисью. Бальтасар Грасиан
Зная приемыпсихологического каратэ, легко "переписать " их в модель психологическогоайкидо.
Важно знать и уметь воздействовать напсихокомплексы оппонента, в частности - превосходства, великодушия,мужественности, любопытства, вины, ревности - для решения вашей проблемы силамипартнера.
Самые действенные приемыпсихологического айкидо:
1. Настоять нарукопожатии и тут же поблагодарить собеседника за оказанную в прошломуслугу.
2. Под любым предлогом занять самоеудобное место.
3. Комплиментарно отозваться овнешнем виде оппонента.
4. Впомнить позитивныйопыт совместного решения проблем. Подчеркните, что вы - человекслова.
· Помните, мы с вами вместе готовилипресс-конференцию Все,что от меня тогда зависело - я сделал.
5. Использовать упоминание об общих знакомых в доброжелательномтоне, отметить их профессионализм, сказать несколько слов об удачном опытевашего партнерства.
· Да, кстати, на днях мы сИваном Ивановичем обсуждали новый проект. Он хорошо отзывался о вашемсовместном сотрудничестве в прошлом году. Он профессионал, каких теперь мало, ия думаю - у нас с ним получится взаимовыгодноесотрудничество...
6. Сослаться на значимоеодобрительное мнение авторитетных людей о вашем проекте или вашейработе.
Большинство людей ошибочно полагают, чтоначальство способно по достоинству оценить их труд. Но практика показывает, чтослучается такое крайне редко. Поэтому есть смысл самому постоянно отмечать вехисобственной работы: я сделал то-то и то-то в намеченные сроки. Отзывы партнеров- положительные. Или - это принесло нашей фирме такую-то финансовую выгоду.Желательно цифры и факты кратко изложить в письменной форме.
7. Навязать модель эксперта, выгодную вам. Поставить оппонента вситуацию " выбор без выбора".
· Я могу вам датьподробное заключение по этому вопросу. Мне приходилось этим заниматься ираньше, я владею и новой информацией. Мне самому этим заняться или мы с вамипоработаем вместе Окончательное решение принимать вам.
8.Откровенно признать мелкие недостатки в оформлении рукописи илидокумента, не ожидая претензий со стороны собеседника. Он может тут жепредложить свою помощь или махнуть на них рукой. Воздействуйте напсихокомплексы великодушия и превосходства.
· Ядопускаю, что тут могут быть некоторые неточности. Но я всегда благодарен вамза подсказки... Вы умеете вычленить главное - а это, пожалуй, самое важное. Яблагодарен, что вы готовы уделить мне время. Давайте поступим следующимобразом: вы называете все, что вас не устраивает в моей работе - я меняю стильработы. Любому человеку трудно что-либо предпринимать, не зная точно, что отнего требуется.
9. Сказать в корректной форме овозникшем у вас чувстве дискомфорта, вызванного чрезмерным давлением со стороныоппонента. Заставить его подтвердить это или опровергнуть.
Если начальник говорит, что вы не справляетесь с работой, можете счувством внутренней уверенности задать ему конрвопрос:
· А кто с этим еще может справиться
Стоит всегда помнить, что подчиненный начальнику нужнее, чемначальник - подчиненному.
Если же вы действительно"прокололись", можно использовать такой гамбит:
·Посмотрите - какая у меня должность. Вы же сами мне не даете расти.Согласитесь, что должность и соответствующий оклад напрямую связаны сответственностью.Если вы с меня спрашиваете много, может, стоит повысить меня вдолжности Я постараюсь соответствовать вашим требованиям. Конечно, решатьвам... А пока ваши требования выходят за рамки моихобязанностей.
10. Создать искусственный цейтнотвремени.
11. Обратиться к партнеру с несколькимипросьбами одновременно, заранее предусмотрев его отказ. А потом обратиться ссамой важной для вас просьбой - ему трудно будет отказать несколько раз подрядили попросту надоест придумывать причины для отказа.
12. Отвлечь его внимание от возможных упреков за невыполненныеобещания: можно уронить какой-либо предмет или сказать, что вам нужно срочнопозвонить по телефону.
А можно сказать итак:
· Я разве называл точные сроки выполненияработы Тогда почему вы считаете, что я ее не выполнил Если вы полагаете, чтоее нужно ускорить - давайте обсудим этот вариант. Тогда я вынужден будуотложить такие-то и такие-то дела. Что для вас важнее
13. Поразить его воображение картинами будущего.
Правило привлекательности идей часто срабатывает, как не толькокак громоотвод, но и вызывает желание начальника работать с вами дальше. Выговорите, что сегодняшние промахи это лишь подсказка, за что следует браться насамом деле. Зато теперь перспективы открываются такие, что духзахватывает!
14. Нейтрализоватьпридирки.
Когда вы чувствуете, что к вампридираются по мелочам, поставьте блокировку, задав простой прямойвопрос:
· А что для вас важнее Мелочи илисерьезный и продуктивный подход к решению проблемы
15. Искусственное вовлечение в ситуацию третьеголица.
Когда вы почувствуете слабость своейпозиции, используйте приемы блефа. Скажите, что есть еще некто третий, которыйготов подключиться к работе. И тут же задайте провокационныйвопрос:
· А нужен ли нам третий
Как видите, способов уйти из-под прессинга и выиграть свою игрудовольно много. Главное и самое важное правило - это не выпускать инициативу изсвоих рук.

 

АМОРТИЗАЦИЯ ЖАЛОБ

Тем, кому по долгу службы приходитсяразбираться с жалобами, не позавидуешь. Никакая зарплата не способнакомпенсировать моральные затраты и издержки, которые несет человек, общающийсяс жалобщиками. Отмахиваться от них нельзя - это, как правило, приводит котягощающим последствиям. Особенно, когда жалобщик поднаторел в своем деле.Даже опытные руководители, менеджеры теряют массу времени, дабы утрясти дело. Ктому же и не всегда им это удается сделать.
Самыйпродуктивный путь - это умело использовать психокомплексы жалобщика, особеннотакие как жадность, вина, великодушие, страх. И как только вам удастсяопределить его слабину, можно считать, что вы у цели: дальше уже дело техники -доказать жалобщику, что он сам во всем виноват.
Разберем ситуацию по шагам.
Первое.Как правило, жалобщик в хорошем настроении не приходит. Он раздосадован, можетдаже разъярен. Он готов рвать и метать. Ваша задача - "выдернуть у него жало".То есть успокоить его, не позволить ему скатиться на ругань. Корректность,корректность и еще раз корректность! Вот ваш девиз. К этому стоит призвать ижалобщика. А при необходимости и обвинить его в некорректном поведении,усомнившись вслух, что он действительно хочет решить спорное дело, а не зашелот нечего делать с кем-нибудь поскандалить.
Второе. Посадите посетителя на высокий стул - этим вы повысите егозначимость. Задавайте ему как можно больше вопросов: что где как почемузачем На основании его ответов можно будет понять, в чем егослабинка.
Третье. Для того, чтобыпродемонстрировать, что вы серьезно относитесь к возникшей проблеме, возьмитеручку и записывайте все его претензии. Для этой цели можно даже использоватьспециальный бланк - это впечатляет. А для себя отмечайте важнуюинформацию.
На протяжении всей беседы используйтенабор речевых стратегий, повторяя "я понимаю вас", " я знаю, что вычувствуете", "давайте вместе обсудим проблему", "мы пришли с вами к согласию" итому подобное. Чаще называйте посетителя по имени. Используйте техники скрытогогипноза и техники вызова симпатии.
Ни в коемслучае не оправдывайтесь - этим вы нарушите баланс сил не в своюпользу.
Четвертое. Проверьте досконально всефакты, изложенные жалобщиком. Не верьте ему на слово - часто те же покупателимногое выдумывают в свою пользу. В неясных случаях просто поблагодаритепосетителя за информацию.
Пятое. Обдумайтеварианты решения проблемы. Их должно быть несколько. Проанализируйте ихэффективность, сильные и слабые стороны.
Шестое.Предусмотрите и обдумайте все прецеденты, которые могут возникнуть послепринятия решения. Взвесьте все "за" и "против". Не исключен вариант, чтополучив желаемое, жалобщик расценит вашу уступку как слабость и "сядет вам нашею": начнет регулярно вам досаждать своими домогательствами.
Седьмое. Превосходно срабатывает и такая система, какмногоэшелонная оборона. Ознакомившись с жалобой, вы передаете ее одномуруководителю, потом другому. Они детально разбираются в ситуации, потомдокладывают вам. Время идет, страсти утихают. Время работает на вас. Аответственность лежит на других.
Если жалобщикупорствует, можете продемонстрировать ему всю тупиковость возникшей ситуации:"Если вы не пойдете нам навстречу, тогда мы с вами вообще не сможем решить этупроблему."
Восьмое. Имеет смысл предпринять иупреждающие шаги: заранее предупредить посетителя о том, что у него могутвозникнуть серьезные проблемы. К примеру, сделав у вас серьезную покупку,клиент получил и пакет инструкций, документов, на которых расписался. Вы можетепредъявить ему ряд претензий, дескать, используя компьютерную сеть, он нарушилцелый ряд технологических требований. Потому сейчас и возникли проблемы. Можнонажать на комплекс вины жалобщика, но тут
желательно не переусердствовать. Лучше вместе с ним найти третьеговиновного, например, производителя таких "капризных" машин.
Разговор можно завершить шуткой, свежим анекдотом.
Девятое. Наступает момент, когда можно перевести разговор внеформальное русло: обсудить с ним спортивные события последней недели илипозабавиться светскими сплетнями. А потом, например, неожиданно сказать, чтовообще не мешало бы сотрудникам его фирмы подучиться работать на новомоборудовании.
Десятое. Мы разобрали, как работатьс реальными жалобами. Но бывает и так, что клиент выдумал повод, чтобы попростурасстаться с вами, например, как с поставщиком. Потому и сочинил жалобу. Втаком случае бессмысленно проводить с ним столь сложную работу. Это не дастположительного результата. Самое правильное - заявить ему прямо:"Я вижу, вывообще не хотите иметь с нами дела. Давайте расстанемся." И тут уже есть смыслиспользовать технику "детектор лжи". Если вы почувствуете, что он крутится, какугорь на сковороде, значит, действительно, клиент для вас потерян.

Глава пятнадцатая
Переговоры

Рассмотрев схему ведения переговоров, мыостановимся на наиболее часто встречающихся вариантах деловогообщения
Брать в долг и не отдаватьдолги
Как продавать и какторговаться
Как устраиваться и как принимать наработу и увольнять
Если вы достаточно внимательны,то обратили внимание, что мы рассматриваем переговоры с двух сторон. Вбольшинстве книг, посвященных переговорам, чаще обсуждается вариант веденияпереговоров только с одной стороны,
Здесь как быречь идет о весах с двумя чашами / чаши позиции
приемы, используемые каждой из сторон./ Это и дает эффектобъемного видения проблемы и приемов деловых коммуникаций.
. Три ошибки, которые губят переговоры
Первая.
Мы полагаем, что правильнопоняли человека.
Не стоит переоценивать своиспособности точного восприятия мысли другого человека.Мы склонны частододумывать за других. Лучше переспросить, еще раз уточнить, что конкретно имелв виду ваш собеседник.
Вторая.
Мы нечетко формулируем свои мысли.
Свои аргументы следует излагать в четкой, ясной форме. Только втаком случае нас будут понимать правильно.
Третья.
Муссируем банальныетемы.
Наши разговоры, увы, часто соскальзывают набанальные темы. Собеседник быстро теряет к ним интерес. Избегайте банальныхтем!
Анекдот- "Переговоры".
Илья-Муромец приходит к товарищу, а тот лежит на печкепобитый.
· Что случилось - спрашиваетИлья.
· Да в лесу Соловей-Разбойник на менянапал.
· Ну, ладно, собирайся, пойдем напереговоры.
Пришли в лес. Смотрят - сидитСоловей-Разбойник на суку.
· А ну-ка слезай,мразь!- крикнул Илья-Муромец.- Ты знаешь, кто я
·Знаю. Ты Илья-Муромец.
· А знаешь, кто сомной
· А это твой друг-дурак.
И бац! мужика по голове. Тот упал. Илья-Муромецвзвился:
· Да ты знаешь кто я
· Знаю. Ты русский богатырь. Самый сильный наРуси.
· А это кто
·А это твой друг-придурок.
И снова вмазал мужику поморде. Илья побагровел весь, свирепо зарычал:
· Даты знаешь, кто я Ты понимаешь, с кем ты связался
· Ты самый сильный богатырь в мире. А это твойдруг-дурак.
И опять тресь! мужика по башке. Мужикочухался, подползает к Илье, стонет:
Слушай,Илюша, надоели переговоры. Морда болит - пойдем домой.

 

КАК УСТРОИТЬСЯ НА РАБОТУ

Устроиться на престижную,высокооплачиваемую работу без протекции невозможно. Знакомо вам подобноеутверждение
Если и вы придерживаетесь такой точкизрения, то это означает только одно: вам не хватает уверенности в себе. Потомучто уверенному человеку никакая протекция не нужна. Для устройства на работуему достаточно продемонстрировать три свои главные качества, которые иобеспечат ему успех в любом начинании:
Первое:профессионализм.
Второе: общительность,психическую "нормальность".
Третье: лояльность,безусловную преданность фирме, в которой готов работать.
Если и вам удастся это - и у вас все будет в порядке. На работувас примут точно и без всякой там "мохнатой лапы".
Процедура устройства на работу должна стать для васпраздником.
Помните: стиль творитрепутацию.
Ваша одежда должна быть безукоризненнойпо стилю и качеству и соответствовать вашему положению в фирме, куда вы решилиустроиться на работу. Оденьтесь так, чтобы не вызвать с порога раздражениепрезидента фирмы, чтобы понравится сотрудникам фирмы и особенно ееклиентам.
Четко и ясно назовите свое имя ифамилию. В вашем голосе должна прозвучать спокойная уверенность, покажите, чтовы гордитесь своей фамилией.
Теперь принятоустраиваться на работу, имея при себе резюме. От того, как оно составлено, каконо выглядит - зависит половина вашего успеха. Пусть обложка у него будетяркой, броской, впечатляющей. А содержание - насыщенным самой благоприятнойинформацией о вас.
Во всем блеске представьте свойпрофессионализм в деле, которым вы собираетесь заниматься на новом месте.Сделайте акцент на всех своих знаниях и умениях, которые могут бытьвостребованы на данной фирме. Укажите факультет, на котором учились, курсысовершенствования, представьте все свои дипломы: например, об окончании курсовиностранного языка, компьютерных курсов, бухгалтерских. Если умеете водитьавтомобиль - обязательно напишите и об этом.
Положительную подкрепляющую роль могут сыграть и рекомендательныехарактеристики с предыдущих мест работы.
Разумеется, вредных привычек у вас не было, нет и нет к нимпредрасположенности.
Ваше увлечение - спорт: этосвидетельство вашего здоровья и работоспособности. Так и пишите. А в разговореможно упомянуть и о каком-нибудь изысканном вашем хобби, например,коллекционировании фарфора 18-го века или путешествиям по африканскомуконтиненту.
Таким образом вам будет легче перейтик важному моменту - к обсуждению денежного оклада. Называйте сумму как можнобольшую - стеснение тут неуместно. В крайнем случае называйте "вилку" : от идо.

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.