WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 35 |

— У меняесть кое-какая информация, которую я хочу вам показать, — был мой ответ.

— О чем— настаивалон.

—О вас! Кое-что, о чем,полагаю, вам следует знать!

Он согласился со мной встретиться, носказал, что мне лучше зайти около двух пополудни.

Когда я приехал, на двери его кабинета былазаписка: «Оставьте то, что привезли, в гараже. Я на Пайн-Стрит, д.1518».

Я не знал, что делать. «Что ж, — думал я, — он договорился со мной о встречеи оставил адрес (домашний). Что ж, рискну... это не далеко отсюда».

Его жена подошла к двери, когда я розвонил.Я сказал ей, что у меня встреча с мистером Бау-эрсом. Он оставила меня ждать накрыльце, но через несколько мгновений вернулась и пригласила войти.

Мистер Бауэрс отдыхал на диване в гостиной.Нельзя сказать, что он был рад меня видеть, но представил меня миссис Бауэрскак «человека, который позаботился об образовательных полисах Джона и малышки».Она учтиво улыбнулась, но тут же вышла из комнаты. Я слышал обоих детей, когдаона закрывала за собой дверь.

Он пригласил меня сесть, затем сказал,зевая:

— Так чтоже вы хотели мне показать

Я открыл портфель и дал ему анализ состояния. Сам я взял копию исказал:

— МистерБауэрс, если не возражаете, я посижу тут, пока вы будете читать.

(Я подчеркиваю еще раз, что на данной стадии беседыя рта не раскрываю! Слишкоммногие торговые агенты приходят ко мне, дают что-то почитать, а когда я начинаючитать, они говорят и говорят! Тогда я прекращаю читать и смотрю на агента до тех пор, пока онне выговорится... потом я снова начинаю читать. А онснова начинает говорить!

Мне всегда хочется им сказать:

—Послушайте! Вы что от меня хотите Вы хотите, чтобы я это прочитал или чтобы яслушал вас)

Мистер Бауэрс лежал на диване и читаланализ своего состояния от начала до конца, не произнося ни слова.

Когда он закончил, то безразлично бросилего рядом с собой на пол и ничего не сказал.

Я подождал несколько мгновений, потомспросил:

— Как вамэто нравится

Бауэрс. Мнене надо никакогострахования жизни.

Я.Почему

Бауэрс. Я жесказал вам в первый раз, когда вы ко мне пришли, что не верю я в страхование жизни!(Он вдруг вскипел. Я предчувствовал такой оборотдела, но меня это не пугало, потому что я знал, что я на правильномпути.)

Я. Мистер Бауэрс,в дополнение к этому, нетли какой другой причины, по которой вы никогда не покупаете страхованиежизни

Бауэрс. Нет. Этовсе. Я просто не верю в страхование жизни!

Пауза.

Я. Мистер Бауэрс,я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этойбеседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому выможете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задаватьвопросы мне. Вас это удовлетворяет

Бауэрс. О'кей.Валяйте.

Я (поддвигаю стул ближе к нему и держу баланс так, чтобы мы обамогли его видеть. Внизу страницы написано: «Дополнительный капитал, необходимыйдля удовлетворения моих потребностей»... 78300долларов. Указывая на первый пункт вверху страницы,вкрадчиво начинаю).

— МистерБауэрс, вы честно признались, что если с вами что-то произойдет, вашей женепотребуется минимальный доход в 350 долларов в месяц. Помните

Бауэрс.Помню.

Я. Сначала выназвали цифру 500 долларов в месяц, а потом разрешили мне снизить ее до 350долларов в месяц, так ведь

Бауэрс.Да.

Я. Сейчас вам 60лет. Вы сказали, что вам хотелось бы уйти на пенсию в 60, для этого вашмесячный доход должен быть не менее 350 долларов. Согласны

Бауэрс. У меня онбудет больше этого.

Я. Вы сказали,что если что-то случится и вы станете инвалидом и не сможете работать, то непроживете менее чем на 350 долларов в месяц. Это так

Бауэрс. Да, но яне собираюсь становиться инвалидом.

Я. Ногарантированный доход в 350 долларов в месяц в случае вашей инвалидности был быогромным подспорьем для вас, не так ли

Бауэрс. Да,конечно.

Я. Вы откровенносказали, что если предположить, что бремя расходов ляжет целиком на миссисБауэрс в случае вашей безвременной кончины, вам будет необходим доход в 350долларов в месяц до тех пор, пока Джон и ваша малышка Кэтрин не достигнутдвадцати одного года, не так ли

Бауэрс. Мне ненадо никакого страхования жизни.

Я. Мистер Бауэрс,сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живаядуша.

Бауэрс. Что жеэто

Я (доставая два полиса). Учитываяпрекрасно пройденный вами осмотр, я взял на себя смелость выписать этиконтракты без каких-либо обязательств с вашей стороны. Эти контракты(передаю их ему) вы можетесразу же положить в сейф вашей жены в банке, потому что они равноценны деньгам,которые вы сэкономили бы, покупая облигации в течение двадцати лет.

Бауэрс. Сколькоони стоят

Я. Они вам нестоят ничего. Это— капиталовложение.Это просто перенос с баланса на баланс. Вы переносите 1709 долларов сбанковского баланса в 10 тысяч долларов (показываю награфу «Кассовая наличность» в балансе) на вашстраховой баланс, и автоматически, в ту жеминуту, достигаете цели, поставленной перед вами ивашей семьей, независимо от того, будете ли вы живы, умрете ли или станетеинвалидом.

Бауэрс. Оставьтеэти полисы здесь, а я все обдумаю.

Я. Это часть моейработы — помочь вам все обдумать. Вам нечегообдумывать, результаты осмотра говорят сами за себя. Все уже сделано. Вам ненадо обдумывать, нужна ли вам эта защита в случае вашей инвалидности, не такли

Бауэрс. Нет.

Я. Вам нечегообдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не такли

Бауэрс. Но надообдумать еще многое другое.

Я. Можно я скажувот что: вы бы сделали это, если бы миссис Бауэрс зарабатывала деньги вместовас, не так ли Если бы вы знали, что все, что имеете, можете потерять, еслиона умрет, вы бы обязательно это сделали, не так ли

Бауэрс.Я же сказал вам, что не собираюсь покупать никакогострахования жизни.

Я. (У нас очень эмоциональная работа. Если клиент не возбуждается оттого, что его семье грозит беда, я считаю, что тогда уж нам надо возбуждатьсяза него! В этот раз мне как раз не надо было возбуждаться, я и так уже былвозбужден! Я знал, что жена подслушивает за дверью. Я встал и заходил покомнате.) Мистер Бауэрс (япроизнес это, не стараясь контролировать свои чувства), вы когда-нибудь слышали о блицкриге

Бауэрс(наконец-то начиная оживать). Да.

Я. Вы знаете, чтотакое блицкриг

Бауэрс.Конечно.

Я. Что ж, если свами что-нибудь случится, для вашей семьи это будет блицкригом! Вы хотите оставить сына идочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет

Молчание было долгим. Я стоял, глядя вокно. Наконец я услышал его тихий голос.

Бауэрс. Каковасумма взносов по этим полисам

Я подошел к нему, взял полисы, вписалцифры, и они сошлись с суммой в анализе состояния. Я показал ему.

Бауэрс(зовя жену). Кэтрин!Принеси мою чековую книжку.

Анализ основных принципов продажи призаключении предыдущей сделки

Давайте проанализируем предыдущую сделку.Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы иливоск»

У меня всегда проставлен жирный крестиктам, где подписывается клиент. Я даю ему ручку и, указывая на этот большойкрестик, говорю: «Вот здесь!». Иногда я говорю: «Ненапишите ли свое имя здесь так, как я вписал его наверху». Я стараюсь, чтобы бланк заявки был заполнен заранее или, покрайне мере, чтобы имя и адрес были заполнены наверху. За этим кроется какая-тостранная психология. Мне трудно сказать что это конкретно, но сделказаключается легче и для покупателя, и для продавца.

Волшебные фразы

—Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьейэтому.

Люди не любят, когда им продают. Они любятпокупать. Поэтому я всегда принимаю роль «помощника покупателя». Однако в этомранге я считаю своим долгом предоставить все данные товара!

—Почему

Самое мощное слово в английском языке! Ячасто пользуюсь «почему» и«почему нет» практически вкаждом собеседовании.

—В дополнение к этому, мистер Бауэрс, нет ли ещечего-нибудь, какой-то другой причины, заставляющей вас колебаться восуществлении этого плана

У человека обычно есть две причины что-тоне делать — та,которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, яобнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины спервого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двухкоротких вопросах «почему»и «В дополнение к этому...».

Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Яхочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашиватьвас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободноотвечать на любые заданные мной вопросы или задавать мне любые вопросы. Вас этоудовлетворяет

(Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил,существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится ик моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделатьэто!)

«Дополнительный капитал, необходимый дляудовлетворения моих потребностей»

Это волшебные слова из моей анкеты,помните А за ними идут слова «установленныевами». Вся моя сделка крутится вокруг этого. Если япровел хорошую работу по добыче информа-

ции, если мои факты верны, это снимаетбольшинство обычно возникающих возражений. У клиента имеются активы и пассивы.Одно из главных возражений — «не могу себе этого позволить», — возникает редко... Мы всегдаможем себе позволить то, что хотим!

— Сегодня яв состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.

Мощная побудительная фраза! Сказанная внужный момент, она производит поразительный эффект.

—Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам ненадо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своимвопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать).

—Мистер Бауэрс, вы когда-нибудь слышали облицкриге

Необходимо побудить людей к действию радиих собственной пользы. Желание приобрести и страх потерять — вот два фактора, которые движутлюдьми. Страх — самый побудительный фактор, еслиречь идет о риске или опасности...

—Вы, хотите оставить сына и дочурку без этого дохода,если вас и миссис Бауэрс не станет

Говорите ВЫ в беседе анализируя эту сделку,я был поражен, тем, что употребил слово «вы» или «ваш» шестьдесят пять раз. Непомню, когда впервые услышал об этом тесте, но это — прекрасный способ для васубедиться, что вы на практике применяете самое важное из всехправил:

Смотреть на вещи глазами другогочеловека
и говорить с позиции егожеланий,
нужд и потребностей!

Хотите попробовать в высшей степениприбыльный тест на себе Напишите то, что вы говорили при последней беседе опродаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личноеместоимение «я» или «мы» и заменить его на «вы» или «ваше». Говорите «вы» вбеседе!

Есть старая поговорка: продавец, продающийтолько тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожныйбилет.

Одним из важнейших поворотных моментов вмоей карьере стало выступление торгового агента самого высокого полета вАмерике, Дж. Элиота Холла из Нью-Йорка, когда он раскрыл удивительный методпарировать возражения, без помощи остроумных ответов, перечисленных в книгах пориторике. Он парировал эти возражения, задаваявопросы. Он не пытался сказать своим оппонентам, чтоони не правы, и показать им, насколько он умнее их. Он просто задавал вопросы,которые вели всего к одномувыводу... здравому выводу, основанному на фактах.

Этот великий урок, полученный мною отмагистра торговли, изменил весь ход моих мыслей. Никогда не складывалосьвпечатление, что он пытался повлиять или убедить кого-то в правильности своегоспособа мышления. Вопросы Элиота Холла имели всего одну цель:

Помочь другому человеку понять, что жеон
хочет, — что он реально хочет,— ипотом
помочь ему решить, как заполучитьэто!

В последней беседе с мистером Бауэрсом язадал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, высогласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в форме вопросов,меня бы выгнали вон через три минуты!

Я не буду повторять те же самые вопросы ещераз, но вы их найдете и в последующих беседах. Я насчитал всего пятьдесят шесть«волшебных фраз» в этой книге, на которых я буду останавливаться по мере ихпоявления. Почти всеми из них вы можете пользоваться почти дословно, продавая,что угодно. Многие из них,относящиеся к страхованию, можно легко переделать и приспособить для продажи ипереговоров с людьми по профилю вашей фирмы.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца— № 2

Идея, почерпнутая мной из бейсбола, которойя ежедневно пользуюсь в торговле

После очередной игры в Сент-Луисе, когда яиграл за «Кардиналов», наш менеджер Роджер Бреснаган сказал мне:

— Завтра вдесять утра чтоб был здесь — в форме!

Была середина июля, утренняя тренировкадавно кончилась, и я не знал, что у него на уме.

Позвольте рассказать вам, что произошло наследующее утро на поле.

Там было пять игроков: принимающий,отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Но казалось, чтоменеджер работает только со мной. Пока отбивающий посылал мячи справа и слеваот меня, Бреснаган стоял позади меня и наблюдал. Я ловил каждый мяч и бросалего первому бейсмену, затем мы пару раз бросили мяч друг другу из разных концовплощадки.

«Что происходит — думал я. — Зачем он собрал всех нас здесь втакую жару» Очень скоро Бреснаган сказал:

— Фрэнк, утебя дурная привычка ловить мяч сбоку. Попробуй принимать каждый мяч спереди.Принимай их прямо перед собой!

Я стал с ним спорить. Но он резко оборвалменя:

— Послушай!Ты хочешь играть в этом клубе

— Конечно,— ответиля.

— Тогдахватит. Делай то, что я тебе сказал, и все будет в порядке!

Мы продолжали тренировку. К своемуудивлению, я обнаружил, что прием мяча прямо перед собой облегчал егообработку. Если мяч резко подпрыгивал, мне легче было смещаться вправо иливлево. Парочка мячей подскочила вверх и ударила меня в грудь, — я быстро ловил их и кидалпервому бейсмену. Бреснаган был доволен.

Убедившись, что он был прав, я спросил его,у кого он впервые взял эту идею.

— Увеличайшего ума, когда-либо игравшего в бейсбол, — заявил Роджер. — Джона Мак Гроу!

Позже мне выдался случай самому спроситьДжона Мак Гроу об этом. Он сказал:

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.