WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 35 |

Когда я впервые узнал о важности подхода,то начал понимать, почему становился таким нервным и часто ходил взад-вперед укабинета того, с кем собирался увидеться. Я не знал, как к нему подойти! Ябоялся, что меня выставят, даже не дав возможности что-то сказать.

Многие торговые работники считают, чтопервые десять слов —самые важные.

Одна известная по всей стране торговаяорганизация разработала превосходную модель подхода. Модель тысячи разприменялась торговыми агентами организации по всей стране. Помогла и мне. И онапоможет любому, кто будетею пользоваться. Вот в чем ее суть.

Представившись, агент по продаже говорит:— Мистер Грей, позвольте показать вам наш новый кассовый аппарат. Онбудет делать для вас три вещи: предотвращать потери в вашем магазине, повышатьприбыль и увеличивать ваш. бизнес.

Модель проста, она учитывает точку зрениядругого человека и перечисляет три вещи, которые ваш товар будет делать длянего!

В мае 1945 г., когда я изучал состояниепродаж в г. Эниде, штат Оклахома, мне рассказали о Дине Нимейре, продавце обувив розницу, который участвовал в нашем деле. Дин только что установил, возможно,мировой рекорд, продав 105 пар обуви за один день! Каждая продажа былаотдельной, индивидуальной сделкой. Всего их набралось 87. С этим человеком мненетерпелось поговорить. Мне хотелось увидеть его в деле! Итак, я пришел в магазин, гдеработал мистер Нимейер, и спросил его, как он это делает. Онответил:

— Все делов подходе. Покупательнице либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как кней подойти у входа в магазин.

Меня интерсовало, что он под этимподразумевал, и в то утро я стал наблюдать за ним в деле. Он действительнорасполагает к себе покупательницу. Он выходит к ней навстречу с искреннейтеплой улыбкой. Если это постоянная клиентка, он говорит:

—Доброе утро, миссис Янг. Позвольте вампомочь!

Если он ее не знает, он говорит:

—Доброе утро. Меня зовут Нимейер, а вас (Это всегда приятно новой посетительнице, она улыбается ему вответ и с удовольствием называет свое имя.) Благодаря свободной, естественной илюбезной манере Дина, покупательница чувствует, что не зря зашла в магазин.Она покупает, еще не присев.

После продажи, когда Дин вручаетпокупательнице упакованный товар, он говорит:

— Спасибо,миссис Янг. Заходите еще, хорошо

Он показывает, что ценит ее визит. Каждаяпокупательница улыбается в ответ, и на приглашение: «Заходите еще, хорошо», отвечает:«Зайду». Рекорд Динадоказывает, что действительно заходит.

Я оценил эффективность подхода Дина на все100% и был несказанно рад,что зашел в этот магазин. Я всегда рассказываю эту историю своим коллегам. Имне приходят отклики о прекрасных результатах со всех концовстраны.

Я с энтузиазмом рекомендую каждому, ктозанимается продажей, пользоваться таким подходом, пока это не станет для неготаким же естественным, как дыхание.

А теперь я представлю вам свой подход,состоящий всего из четырех предложений, потом проанализирую каждое предложениеи постараюсь объяснить психологическую подоплеку этого подхода. Мне нравитсяназывать это «сделкой перед сделкой».

После того, как человек узнает, кто я изачем пришел, вот что я говорю... дословно:

Я. Мистер Эдвардс, по цвету ваших глаз иволос я не могу сказать, каково ваше положение, точно так же, как если бы япришел к лучшему дантисту Филадельфии, сел в кресло и отказался открыть рот,— он вряд ли бы мнепомог, правда (Широкая улыбка.)

Эдвардс. Правда.(В 99 случаях из 100 он улыбается и говорит:«Правда»).

Я. Что ж, то же самое и у нас с вами, покавы не введете меня в курс ваших дел до определенной степени. Другими словами,чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность,можно мне задать вам несколько вопросов

Эдвардс.Задавайте. Что за вопросы

Я. Мистер Эдвардс, если на какие-то из моихвопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но есликто-нибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будеттолько потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется.Хорошо

Эдвардс.Хорошо!

Давайте проанализируем:

Первое предложение:

Что может быть более странным, чем приход кзубному врачу, посадка в кресло и отказ отрыть рот.. Поэтому, когда я говорю:«Он вряд ли бы мне помог, правда», клиент всегда улыбается и отвечает:«Правда».

Второе предложение:

«Что ж, то же самое и у нас с вами, пока выне введете меня в курс ваших дел до определеннойстепени»... Раньше я говорил: «Если вы не захотитепосвятить меня в свои секреты»... Что ж, я выяснил, что требую слишком многого в первую же минуту. Водин прекрасный день, сказав это человеку, я увидел, как он весь напрягся,тогда я добавил еще три слова: «до некоторойстепени». Клиент тут же оттаял, похоже, фразаполностью его разоружила.

Третье предложение:

«Другими словами, чтобы я смог показать вамчто-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам нескольковопросов».

Я понял, что им очень нравится это«будущее»! Это говорит отом, что вы здесь не для того, чтобы надавить и продать что-то сегодня. Поэтомуон может расслабиться и ответить на ваши вопросы спокойно и правдиво, не боясь,что вы сегодня же используете его ответы против него самого. Различие простопоразительное!

«...имело бы для вас ценность». Эти слова совершенно не подразумевают, что даже в будущем вывернетесь продать емучто-то. Когда я так говорю, думаю, он чувствует мою искренность. В этом месте я ещене думаю о сделке. Я думаю о том, что говорю.

«Можно мне задать вам нескольковопросов» Некоторое время я говорил «кое-какие»вопросы. Позже я выяснил, что лучше говорить «несколько» вопросов.

К этому времени он не только хочет, ноиспытывает нетерпение от того, что я не задаю сами вопросы. Итак, начиная снуля, менее чем за минуту человек хочет поделиться со мной своими секретами.Однако я собираюсь задать ему кое-какие очень интимные, личные вопросы. Поэтомуопыт научил меня делать еще один шаг...

Четвертое предложение:

«Мистер Эдвардс, если на какие то из моихвопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но, если ктонибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будеттолько потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется.Хорошо... Говоря «Хорошо», я киваю головой, и он обычноотвечает мне кивком тоже и повторяет: «Хорошо!».

Я считаю это четвертое предложениеволшебным! Я пользовался имтысячи раз. Это —побудительная фраза моей «сделки передсделкой».

Я многим обязан моему доброму другу РичардуУ. Кэмпбеллу из г. Алтуна, штат Пенсильвания, за совершенство этойзавоевывающей доверие фразы при подходе. Дик много лет пользовался ею споразительным успехом.

После того, как я начал разрабатыватьдвухви-зитную систему, я постепенно перестал пытаться сделать как можно большев первое посещение. Однако пусть у вас не остается впечатление, что ясовершенно пересталпродавать во время первого визита. На протяжении всей книги вы увидитеситуации, когда «зеленый свет» загорался в первое же посещение, иногда в первыетридцать секунд! Некоторые из моих самых захватывающих сделок заключены припервом же контакте.

Я понимаю, что многие торговые агентыполностью работают по стандартизированному подходу, направленному на продажупри первом посещении. Я никого не призываю менять этот метод, если онипреуспевают. Заключив свою первоначальную сделку и затем проанализировав всенужды вашего клиента, вы почувствуете, что этот одноминутный, фактографическийразговор при первом подходе поразительно эффективен. Не обязательнопользоваться именно этими словами, но не затягивайте разговор.

Многие компании теперь предлагают своимторговым агентам организованные презентации и модели переговоров. Если ониподготавливаются людьми, имеющими опыт успешных продаж, — хорошо. Я видел отличныепримеры. Однако никогда, никогда не запоминайте эти переговоры или любой диалог слово в слово.Редко кто может изложитьзаученный диалог естественно, и никому неохота слушать «консервированную»речь.

Вот очень полезный совет одного старого«биржевика». Он сказал: «Фрэнк, никогда ничего не учи наизусть. Читай то, чтохочешь запомнить, несколько раз ежедневно с краткими промежутками. И вдруг водин прекрасный день ты будешь это знать. Если будешь учить таким образом, текст никогда не будет казаться«консервами». Выступи со своим диалогом перед женой, перед своим директором илидругим торговым агентом. Репетируй снова и снова, пока не будешь его знатьнастолько хорошо, что он станет таким же естественным, какдыхание».

Как я добываю все факты и готовлюсь кбеседе о продаже

Некоторые способные агенты по продажеговорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только онидостают ее, клиент каменеет на глазах.

У меня было то же самое, пока я ненаткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть этутрудность. Вот он:

Я никогда сразу не достаюанкету. Я понял: чтобы плавно подступиться кинтересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, ясмотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага какнечто естественное, моиглаза продолжают смотреть на него.

Я не достаю ее украдкой. И все же он незамечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю,потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит.

По-прежнему не сводя с него глаз, яразворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее.

С этого момента я задаю вопросы как можнобыстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пятидо десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент.

Мой последний вопрос довершает дело (сулыбкой):

— МистерЭдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время Другими словами, у вас естьхобби

Его ответ на этот вопрос приобретает дляменя ценность позднее.

Пока он отвечает на этот вопрос, я кладуанкету назад в карман.

Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаюво время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне вовремя второй встречи.

Если его ответ на вопрос о хобби слишкомкраток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кемзнакомлюсь:

—Мистер Эдвардс, как же вы занялись этимбизнесом

Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Ончасто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты отлюдей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали.

Часто бывает, что оговаривается лимитвремени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут,я говорю:

— Что ж,мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистерЭдвардс

Как только он отвечает на этот вопрос, явстаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, иговорю:

— Спасибоза откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию,полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и послетого, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас этоустраивает

Редко, когда он не согласен.

В этот момент я, основываясь на собственноммнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, наследующей неделе.

Теперь давайте взглянем на анкету и ответымистера Эдвардса. Я не составлял ее в качестве примера. Я вытащил несколькоанкет из папки и выбрал эту для иллюстрации. Единственное, что изменено— имячеловека:

Папка №

ОПИСЬ ЛИЧНОГОСОСТОЯНИЯ
(Конфиденциальная информация)

1. Мне необходимо застраховатьдоход:

1) минимальный месячныйдоход жены

$200

2) необходимый вам месячный доход ввозрасте 65 лет

$200____

3) прочее ___________________

________

  Итого

$ 200

На основе чистой прибыли в размере 3%,чтобы получить застрахованный годовой доход, необходимая страховая суммасоставит

$ 80000




2. Мне потребуется дополнительныйкапитал:

1) наобразование:
(расходы на образование детей,единовременные выплаты вдове и прочие семейные нужды).


Мать: $1000

$ 2000

2) для ликвидации определенныхзадолженностей: (таких как залоги, начисленный подоходный налог, федеральныйналог на недвижимость и налог штата на наследство, административные расходы)

$ 7500

3) для деловых целей:
(для расчетов, покупки акций, страхования жизни ценных руководящихработников)

$ ____

Примечания:  личные

$ ______

    как индоссант*

$ ______

4) расходы на похороны:
(оплата врача, расходы на болезнь, текущие счета и т.д.)

$2000

6) безотлагательная наличность,

3-месячный доход

$ ______

ИТОГО МНЕ НЕОБХОДИМО КАПИТАЛА

$ 91500

* Индоссант (нем.) — иначе жирант — лицо, делающее на оборотевекселя, чека и т.п. передаточную надпись.

3. Стоимость моего нынешнегосостояния:

1) текущая страховка

$11000

Компания

Сумма

Тип

Страховой взнос

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.