WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 35 |

Я выяснил, что подобный подход можетобернуться обратным эффектом.

Многие торговые агенты интересуются, как я спрашиваю онаводках.

Я стараюсь узнать это в обычном разговоре.Несколько тактичных вопросов и умение слушать. Например:

—Как же вы занялись этим бизнесом, мистерМакКленнен

Этот вопрос всегда нравится людям. Ответчастенько занимает немало времени, но я считаю его очень действенным. Я многоузнаю и о бизнесе, и о жизни своего подопечного. В дополнение к этому врассказе обычно называются имена.

Еще один из моих любимыхвопросов:

—Что вы делаете, когда не работаете, мистер НиксонДругими словами, у вас есть хобби

Заставив человека говорить о себе, своейсемье, друзьях, коллегах, вы иногда узнаете от него о тех, с кем он играет вгольф или ездит на рыбалку, иногда — о его конкурентах, о комитетах,членом которых он является. Затем в конце разговора я говорю:

—Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошелсюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет

—Представил бы, —обычно отвечает клиент.

Появляется моя рекомендательнаякарточка...

Если я разговариваю с кем-то, кому ужечто-то продал, я говорю:

—Мистер Ортлип, вы помните, как я с вамипознакомился

— Конечно,— отвечает он.— Мой шеф УильямБраун прислал вас ко мне.

—Вы сожалеете, что мистер Браун наспознакомил

— Вовсенет, — таков обычныйответ. Появляется моя рекомендательная карточка.

—Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать егоимя наверху этой карточки, а свое — внизу

Обычно клиент соглашается. Иногда онзаполняет несколько карточек.

Если мне надо выудить имя, у меня естьлюбимая фраза:

—Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которомуеще нет пятидесяти Наподобие вас!

Обычно ему на ум приходит два-три имени,соответствующих этому описанию.

Если человек отказывается назвать мне хотьодно имя, я говорю:

—Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Яскажу вам, что я сделаю. Назовите мне вашего знакомого до пятидесяти лет,который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну ваше имя.

На этом основании я часто получаю нужныеимена. Действуя по такойнаводке, я всегда говорю:

—Мистер Смит, меня зовут Беттджер. Я занимаюсьстрахованием жизни. Наш общий друг дал мне ваше имя при условии, что я не будуего называть. Он рассказал мне, что вы очень преуспевающий человек и что мнестоило бы с вами поговорить. У вас найдется сейчас пять минут для меня, или мнезайти в другой раз

Обычно он спрашивает меня, о чем я хочупоговорить, и я всегда отвечаю:

—О вас.

— Если этострахование жизни, меня это не интересует, я по уши в делах.

Такие не слишком приветливые ответы кажутсяхорошо отрепетированными. Я же не сдаюсь:

—Все в порядке, мистер Смит. Сегодня мы с вами небудем говорить о страховании. Можно мне занять у вас всего пятьминут

Беседую я с глазу на глаз или по телефону,я всегда стараюсь не втягивать себя в разговор о страховании. Мой визит илизвонок преследует всего лишь одну цель: заполучить пять минут его времени,чтобы выяснить факты!

Цените наводки!

Это — обязательно! Что бы у меня ни получилосьиз наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомомуклиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так же, как иполучение самой наводки. Если не сообщить человеку об этом, это может егообидеть. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет.Я-то знаю. Я был в роли и того, кто дает, и того, кто получаетрекомендацию.

Оглядываясь на свою карьеру, я вижу, чтосамым большим моим упущением было то, что я не потратил в два раза большевремени на посещение, изучение и выполнение желаний моих клиентов. Я говорюискренне и в буквальном смысле. Я мог бы привести сотни примеров из своихзаписей, почему это окупилось бы гораздо больше в финансовом отношении применьших физических затратах и большей радости.

Повторные сделки постепенно начинаютсоставлять более 50% нашего бизнеса. Я не перестаю удивляться стремительномуросту покупательной способности моих более молодых держателей полисов. Десятьлет назад контракт на 5 тысяч долларов они считали крупным. Ныне 50 тысячдолларов —ерунда!

Вот я и считаю, что девиз «навещай иобслуживай» окупается. Они любят, когда вы с интересом и энтузиазмом следите заих успехом. И они сообщат вам о своих новых и болеевлиятельных связях!

Почтовые советы.Не всегда возможно увидеться со всеми нашими клиентами или покупателями. Но,если вы слишком долго будете отсутствовать и не будете давать о себе знать, ониобижаются и забывают вас!

Поэтому в дополнение к поздравительнымоткрыткам одним из своих лучших капиталовложений я считаю рассылку ежемесячнойпочты. Существуют просто прекрасные услуги такого рода, на которые вы можетеподписаться. Хорошая почтовая связь поддерживает постоянный контакт, создаетпрестиж и напоминает вашим друзьям, что вы думаете о них.

Подготовьтесь к следующему ходу!

Обескураженный молодой человек пришел комне около года назад за советом. Четырнадцать месяцев он пытался продаватьполисы по страхованию жизни. В начале все у него шло хорошо, но после того, какон продал страховки друзьям и членам братства в колледже, он не знал, что жеделать дальше. От разочарования он был готов все бросить.

Я распросил его и понял, что каждую своюзаключенную сделку он пустил на самотек. Вот что я ему советовал:

— Джон, высделали только половину работы. Возвращайтесь и получите хотя бы по две.наводки от каждого, кому продали. Помните, после продажи человеку ничего непридает такой уверенности в том, что он принял мудрое решение, как ваш вопрос об именах!

Когда вы просите у человека наводку,знаете, что вы делаете В каком-то смысле вы просите его выписать дополнительный чек на 21 доллар вамлично. Если вы получите три наводки, то он выпишет вам чек на 63 доллара! Это— не теория, это— факт, основанный на ваших собственных записях! Совсем неплохо, правда

В дополнение к этому, Джон, спрашивайтенаводки у всех, кого вы посещаете независимо от того, чем закончилось вашепосещение. Некоторые из своих лучших сделок язаключил с людьми, имена которых узнал от тех, кому никогда ничего непродал!

В конце нашего разговора молодой человекискренне поблагодарил меня и сказал:

— Я получилурок, которого мне так не хватало.

Через шесть месяцев он вошел ко мне вкабинет. Я никогда не видел более энергичного и увлеченного торгового агента.Он сказал:

— МистерБеттджер, я взял себе за правило узнавать по крайней мере два имени от каждого,кого посещаю независимо от того, чем закончилось посещение.

Я был почти так же возбужден, как и он. Ясказал:

— Что жепроизошло

— Я получилболее пятисот добрых имен, — больше, чем я могу посетить.

— Какнасчет вашей производительности — спросил я.

— Я продалстраховок на 238 тысяч долларов в первые шесть месяцев этого года. Сдоговорами, которые я получил на мельнице, — сказал он, — я заработаю более полумиллиона в этомгоду!

...И он заработал!

Краткое содержание и волшебные фразы частипервой

1. Идея на 25 тысяч долларов! Если вы хотите добавить себе десять лет жизни, если хотитенаслаждаться величайшей роскошью жизни, — роскошью иметь достаточновремени, времени на отдых, на развлечения, на обдумывание, на исполнение изнать, что вы все сделали наилучшим образом то,

выберите одно утро в неделю, — весь день, если необходимо.Назовите его «Днем самоорганизации».

Весь секрет свободы от треволнений из-занедостатка времени заключается не в увеличении рабочих часов, а в правильном ихпланировании!

2. Ваша страховка успеха впродаже! Продажу трудно свести к точной науке точнотак же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить ипредсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажутогромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи ирегулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживатьобъем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждойнедели.

3. Самая большая проблема и как с нейбороться. Помните мудрый совет ТомаСкотта:

Поиск клиентов — это продажа. Получение наводоктак же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получатьнаводки, ты перестаем получать и заявки!

Никогда не пускайте сделку насамотек.

Всегда «готовьте позицию для следующегохода».

Волшебные фразы, дающие имена инаводки:

—Как же вы занялись этим бизнесом, мистерМакКленнен

— Что выделаете, когда не работаете, мистер Никсон Другими словами, у вас естьхобби

— МистерКролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представилименя ему или нет

Мистер Ортлип, вы помните, как мы с вамипознакомились (Он отвечает утвердительно)...Вы не жалеете, что мистер Браун представил вамменя («Вовсе нет,» — обычный ответ)... Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверхуэтой карточки, а свое — внизу

— Кто,по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти Наподобиевас! (Если человек отказывается назвать имя:«Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства.Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого вы знаете, которомунет пятидесяти и который делает деньги. Обещаю вам, что никогда не упомянувашего имени.)

4. Покажите, что ценитенаводки. Это — обязательно! Что бы ни случилосьхорошего или плохого, когда вы действуете по наводке, обязательно тут жесообщите об этом знакомому, давшему наводку. Такая любезность так же важна, каки получение самой наводки. Нежелание сообщить о результате наверняка обидитвашего знакомого. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого незабудет.

Никогда не забывайте о клиенте, никогда недавайте клиенту забыть о вас.

Если поиск клиентов для вас не проблема, топоиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти жеметоды в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше,чем продавали.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца— № 1

Как я научился бороться сдепрессией

Однажды, когда я собирался уйти из конторы,Эл Гоулд, многие годы один из ведущих добытчиков компании, остановил меня испросил:

— Какпоживаешь, Фрэнк

— Совсемнеплохо, мистер Гоулд, — ответил я. — А вы как поживаете

— Ну,— сказал он,— похоже, год выдалсядля меня плохим. Эта депрессия, — не знаю, сколько она еще продлится, — похоже, не отпустит меня доконца года.

— Что выимеете в виду под депрессией — удивленно спросил я.

— Как— ответил он.— Ты что, не знаешь,что у нас сейчас депрессия в экономике

— Нет,— ответил я.— Ничего не знаю продепрессию.

— Где ж тыбыл — спросил Эл.— Ты что, ничего нечитаешь Мы находимся в серединедепрессии!

— Нет,— вынужден былпризнаться я, —ничего о ней не слышал.

Вот тут-то Эл удивился. Он терпеливообъяснил мне экономические условия, которые привели к депрессии. Чем больше онговорил, тем больше я понимал, каким был глупым и тупым раньше. Теперь у меняне было никакого права ходить по улицам и продавать страховки, как я это делал.Я был уверен, что полисы по страхованию жизни продавать невозможно до тех пор,пока не кончится депрессия.

Как вы думаете, что же произошло наследующей неделе Вы правы. Ничего! Я перестал наносить визиты, как будто боялся, что в меня бросятбомбу по дороге. В конце третьей недели моя производительность равняласьнулю!

И в один прекрасный день я задумался:«Позвольте, это же глупо!До того, как мистер Гоулд рассказал мне о депрессии, у меня все было в порядке.Теперь, когда я все понимаю, я перестал продавать по единственной известной мнепричине — яперестал наносить визиты».

Весь остаток дня я потратил на подготовку так же, как делал раньше,когда осознавал, что что-то не так, — подготовку на всю неделювперед.

За короткое время я восстановил своюпроизводительность, и в конце года опередил всех выездных агентов «Фиделити» повсей стране!

А у Эла Гоулда этот год был одним из самыхплохих за всю его жизнь.

На первом собрании наших агентов в январеследующего года мистер Гоулд был выступающим. Темой его доклада были «Прогнозына новый год». Если его подытожить, то тему следовало бы назвать «Осторожно,новый год!». Когда он закончил, Остин Гоф, один из наших энергичных молодыхагентов, вскочил и сказал:

— Г-нпредседатель, можно внести предложение

— Конечно,вносите, — ответилпредседатель собрания.

— От именимоих молодых товарищей вызываю более старых агентов на 60-дневноесоревнование!

Все засмеялись. Действительно, было смешно.Старики численно превосходили молодежь, и на основании предыдущих показателейэто было похоже на вызов, брошенный командой третьей лиги чемпионам мира. Норади смеха старики приняли вызов.

После собрания я собрал молодежь исказал:

— Давайтеустроим свое собственное собрание, тайный совет.

Итак, мы собрались, и я рассказал им, какнесколько месяцев назад Эл Гоулд объяснял мне что такое депрессия, и чтослучилось позже. Все славно посмеялись и согласились забыть о депрессии,— перестать читатьгазеты и слушать радио, где твердили о депрессии, а заниматься работой,наносить визиты!

По окончании 60 дней мы по всем статьямпобили стариков и вели со счетом два-один. На собрании в понедельник утромпосле соревнования я рассказал «Историю Эла Гоулда» всем агентам. Все от душивеселились.

...С тех пор, посещая бизнесменов и слыша,что они начинают говорить о «трудных временах и депрессии», я рассказываю им«Историю Эла Гоулда о депрессии», и мы всегда смеемся. И тут у меня верный шансполучить надежного клиента!

Часть вторая

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ШАГ ЗА ШАГОМ

Самая трудная стадия в сделке, и как я сней справляюсь

Как вы думаете, какая стадия самая труднаяв сделке

Я задавал этот вопрос тысячам торговыхработников по всей стране. Многие из них отвечают:

—Завершение. Другие говорили мне:

— Вовсе незавершение, а подход к клиенту.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.