WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 35 |

Клей Хамлин, поднявшийся от неудачника довеличайшего торгового агента Америки, проваливался 3 раза, прежде чем стал «уточнять» своюработу и анализировать свои записи. На основе собственного опыта и опытаподготовки многих торговых агентов Клей говорит так:

— Заменитечем-либо торговые контакты и вы пропали! Вы начнете расслабляться и постепеннопревратитесь в тряпку. Отчаяние — во многом продукт безделья. Активные действия поддерживают вчеловеке молодость, дерзновение и преуспевание!

Один из излюбленных доводов пренебредениязаписями некоторых торговых агентов — «у меня нет времени!». Некийторговый агент спросил Ричарда У. Кемпбелла, пожизненного члена «Круглого столамиллионеров», который давал компании более миллиона долларов 12 лет подряд:— Дик, выпреуспевающий агент. Каким образом вы умудряетесь находить время на ведениезаписей

Дик очень скромный человек. Вот его ответ:— Если то, что япреуспевающий торговый агент правда, так только потому, что я веду записи".Если я делаю что-то не так, записи покажут. По этой же причине у меня не бываетспадов и я поддерживаю свою производительность на высоком уровне.

Прежде чем Дик Кемпбелл начал вестизаписи, он был так неудачлив, что всерьез подумывал уехать из Алтуна, штатПенсильвания, на более зеленые пастбища. Он мистически уверовал, что успехзависит от географии. После того, как Дик начал планировать свою работу, онстал считать Алтун настоящим «алмазным акром».

Если бы вы были моим братом, я бы сказалвам то, что собираюсь сказать сейчас

В начале книги, помните, я говорил о том,что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу.Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не могплатить по счетам и имел большой долг перед своей компанией.

Именно в тот день у меня появился пландействий! Сначала я думал онем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы сосмятением.

Несмотря на его важность, всего нескольконедель спустя со мной произошло такое, что имело еще большее значение: я открылдля себя книгу, оказавшую огромное влияние на мою жизнь, — «Автобиографию» Бенджамина Франклина.Когда Франклин был простым типографским работником в Филадельфии и по уши вдолгах, он открыл идею. Полвека спустя Франклин писал, что этой идееон обязан своим успехом и счастьем. Идея заключалась вот в чем:

Он выбрал 13 качеств, которые считалнеобходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе,каждую неделю сосре-

доточивая внимание только на одномкачестве. Таким образом, он мог пройти весь свой список за 13 недель иповторить этот процесс 4 раза в год.

— Что ж,— подумал я,— если такой гений,как Бенджамин Франклин, один из мудрейших и самых практичных людей за всюисторию человечества, верил, что это было самым важным делом его жизни, почемубы мне не попробовать

Я последовал его плану в точности, как оним пользовался. Я просто взял и ввел его в свои «13 недель самоорганизации»,которые вы найдете в конце этой книги. Каждую неделю я описываю один из моихпринципов с кратким предписанием, полностью выражающим то значение, которое яему придаю. Первый принцип — ЭНТУЗИАЗМ. Первым делом, утром и в трудные моменты днем я читаюпредписание по энтузиазму. В течение всей этой недели я решал с каждым днемудваивать количество энтузиазма, который я вкладывал в свою работу и жизнь.Вторая неделя — этоСАМООРГАНИЗАЦИЯ. И так далее, каждую неделю. Именно по этой дорожке ябежал!

В конце года я закончил 4 таких курса. Язаметил, что все делаю естественно и подсознательно, так, как не смог бы годназад. И хотя мне казалось, что я еще далек от овладения всеми этимипринципами, такой план показался мне поистине волшебной формулой. Без нее я быникогда не смог поддерживать свой энтузиазм, а я считаю, что если человек можетсохранять энтузиазм довольно долго, из этого что-нибудь даполучится!

Через 2 года тренировок ко мне пришлаудача. Поступило приглашение выступить на регулярном ежемесячном обеде вАссоциации страховых агентов Филадельфии!

Я, наверно, перечитал это приглашениедюжину раз! Я носил его с собой в кармане, пока не затер его так, чтоневозможно было читать.

А ведь менее двух лет назад я оставил всенадежды продать страховку или что угодно. Я всебросил! Казалось невероятным, что всего 2 года спустяя собирался выступить перед страховщиками жизни...

Вскоре после того, как я принялприглашение, меня постиг сильный удар. Один из способней-ших и самых уважаемыхменеджеров торговых агентов города позвонил Луи Паре, президенту ассоциации, исказал, что было бы большой ошибкой разрешить кому-либо вроде Беттджеравыступить на собрании Ассоциации. Он сказал, что знает Беттджера как грубого,необразованного бывшегобейсболиста-неудачника, не имеющего никакой подготовки по бизнесу и с малымопытом продаж. Такой человек, ему казалось, снизит стандарты Ассоциации, и еслиПаре даст Беттджеру слово, никто из его людей не будет присутствовать насобрании!

Когда я это услышал, я позвонил г-ну Пареи сказал, что этот менеджер, по-моему, прав, и я с готовностью предложилотменить мое выступление, заверив, что ни в коем случае не обижусь. Ясказал:

—Наверное, лучше подождать еще годок-другой.

Однако собрание состоялось, и явыступил.

Я назвал свое выступление «Стоимостьвизита в денежном выражении». Я был поражен энтузиазмом, с каким было встреченомое выступление некоторыми из бывалых страховщиков. Ведущий агент, чей менеджеррекомендовал своим людям не ходить, пришел «просто поразвлечься», как онсказал. Но он первым пожалмне руку после выступления.

Луи Паре пригласил меня с тем же докладомна совещание в компанию по страхованию жизни «Провидент Мьючуал», котороедолжно было состояться через 2 месяца в штаб-квартире компании в Филадельфии.На этом совещании меня представили как «первого страховщика со стороны,приглашенного для выступления перед собранием «Провидент».

Это так ошеломило меня, что я едва могконтролировать свои чувства и продолжать выступление.

Менеджер агентства, который был противмоего выступления, вскоре стал моим хорошим другом и зазывалой. Зла против негоза старое я не держал. Я мог понять, почему он так думал. Слишком мало временипрошло с тех пор, когда я был именно таким, как он сказал. Я сам едва верилпеременам!

Годы спустя меня поразило то, что написалДжон Дьюи, считавшийся «святым заступником» американского образования. А онсказал, что охотно бы сменил 4 года колледжа на жгучий интерес к чему-либо.Тогда я понял, что ни один колледж в мире не даст вам ничего, кроме поде-казки,как помочь себе самому.

Дейл Карнеги, один из лидеров образованиядля взрослых в Америке, недавно сказал мне:

— Фрэнк,вполне возможно, что ты дал себе больше практического образования, заставивсебя следовать 13-недельному плану Бенджамина Франклина вместе со своейсамоорганизацией, чем многие получают, проведя 4 года в колледже.

Я пытался не писать в этой книге ни о чем,кроме фундаментальных принципов, принципов, которые никогда не меняются. Я написал эту книгупрежде всего о страховании жизни — о бизнесе, который принял меня с готовностью, с распростертымиобъятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Большинство этих идей, надеюсь, помогутагентам по продаже, независимо от того, что они продают: страховки или «обувь,пароходы или сургуч».

Я не мог молчать, не рассказав своейистории. Мне надо было найти время, чтобы написать о вещах, которым научилименя великие и которые мне хочется передать вам, а не забрать их с собой вмогилу...

Знаю, мой напарник, старина КлеитХанси-кер, именно этого и хотел.

13 недель самоорганизации ФрэнкаБеттджера

КУДА ИДТИ ИКАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!

 

13 НЕДЕЛЬ,НАЧИНАЯ С...

19___

ДО НЕДЕЛИ,ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ.

19___


увеличить




Имя _______________________________

Адрес______________________________

Компания

У компаса пять сторон:
Север, Восток, Юг, Запад
и та, где высейчас находитесь.

В этой книге вы найдете факты: где высейчас находитесь, куда идете и как туда добраться.

Всегда носите ее с собой. Вносите записи и факты в течение дня. Каждую неделю в деньсамоорганизации подытожьте все цифры, сложите результаты за неделю и за год посегодняшний день. Делайте это год за годом, и вы обнаружите, что самоеувлекательное и доставляющее огромное удовлетворение дело в мире — продажа — приносит вамудовольствие!

Если вы хотите знать, добьетесь ли выуспеха в продаже, вот простой тест: можете ли вы организовать свое время иконтролировать его

Если нет, бросьте, так как наверняка выпровалитесь. Возможно, вы так не считаете, но то, что вы провалитесь так жеверно, как то, что вы живы!

Продажу никак нельзя свести к точнойнауке. Так же, как и медицину. Однако, поразительно, как продажи можно измеритьи предсказать, изучая записи агентов.

Покажите мне любого человека среднихспособностей, который серьезно последует системе в этой книге, и я покажу вамчеловека, который просто не сможет не добиться успеха! Теперь вы можетеобеспечить себе счастливуюи преуспевающую карьеру в величайшем деле, придуманном человеком — продаже!

С энтузиазмом ваш!



СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Цель на неделю
(   ) Визиты
(   ) Беседы о продаже(попытки завершить сделку)
(   ) Новые и рекомендованные имена
    (перспективные клиенты)
(   )процент собеседований с новыми клиентами

РЕЗУЛЬТАТЫ:
(   ) завершающие беседы за неделю х48 недель
(   ) завершающие беседы, которые дадут в год от (   ) до (   )сделок.
Примечание. Вскобках проставить число визитов, бесед и т.п.

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ

(Ваша самая важная работа занеделю)

Офис — 08:00

1. Заполните все записи до сегодняшнегодня включительно.

Посмотрите итоги. Проверьте себя иубедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своихзадач.

2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ наследующую неделю.

3. Подготовка сделок; предложения позаключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе,чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента кдействию!

4. Позвоните по телефону и договоритесь овстречах. Постарайтесь договориться о (   ) заключительных встречах внеделю.

5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочиедела по работе.

6. Резолюция на неделю.

7. Время для раздумий. Молитва.

СПИСОК КЛИЕНТОВ
(которым следует продать в течение 60 дней)

Записи показывают поразительные различияМежду источниками продаж и количеством визитов, необходимых для завершениясделки. В одной отрасли 68% продаж дают новые клиенты и При первом посещении! Вдругой 80% продаж дают старые клиенты и после пятого собеседования! Следите заэтими соотношениями в ваших записях. Потом соответственно планируйте список накаждую неделю.

КЛИЕНТЫ

Имя

Сумма, $

Новые

Старые

1

2

3

1



2



3



4



5



6



7



8



9



Итого ожидается заключить, $



10



11



12


Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.