WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 35 |

— У меняесть конверт, который я хотел вручить вам лично, но... — сказал я.

— Ах,мистер Беттджер, —серьезно сказала мисс Грэм, — пожалуйста, не берите в голову. Вам не стоит этого делать. Вы жезнаете, компания платит мне за все, что я для вас делаю, и мне больше ничего ненадо.

Что ж, Рождество было единственнымвременем в году, когда я мог выказать свою благодарность за ее дополнительныеуслуги: всегда соединять меня вовремя и чтобы я получал все важные сообщения.

В конце концов она сказала, что в два часазайдет в контору мистера Фокса. Я вылез из кожи вон, пропустил обед, чтобыдоставить себе удовольствие лично вручить ей рождественский конверт, содержащийскромный знак благодарности за ее многочисленные и любезные услуги.

Потом я понял, что сильно проголодался.Клуб «Пени Эй-Си» был всего в квартале от меня, и я решил заскочить туда, чтобыперекусить.

Входя в кафетерий, я увидел своего новогознакомого по встрече с кредиторами Генри Р. Страт-манна, обедавшего водиночестве.

Я остановился и с радушной улыбкойсказал:

—Счастливого Рождества, мистер Страт-манн.

— А,привет, мистер Беттджер, — ответил он, приятно удивленный тем, что я, оказывается, тоже былчленом «Пени Эй-Си».

— Вы чтоже, совсем один

—Да.

— Когдабудете с подносом, присаживайтесь ко мне, — пригласил он.

—Обязательно, —согласился я. Вернувшись с подносом, я сказал:

— Что выделаете в городе в столь поздний час — праздничные покупки

— Нет. Выудивитесь. Я только что из банка. Я только чтодоговорился о самой крупной сделке в своей жизни!

Думаю, его распирало желание поделиться спервым встречным!

— Звучитзаманчиво! — сказал яс большим интересом. — С удовольствием послушаю.

И тут он сходу рассказал поразительнуюисторию о сделке, которая превращала его в крупнейшего поставщикастройматериалов на Востоке! Естественно, не обошлось без крупной ссуды вбанке.

Я сказал:

— МистерСтратманн, вы позволите задать вам личный вопрос

— Конечно.Какой

— Беряссуду в банке, вы, полагаю, представили какой-нибудь залог, такведь

— Да,— ответил он, неколеблясь. — Всяссуда покрыта моими облигациями, которые я достал сегодня утром из своегобанковского сейфа.

Потом он назвал мне сумму ссуды! Да, ссудабыла большой, и каждый ее цент был покрыт егособственными облигациями!

Я взглянул на него серьезно испросил:

— МистерСтратманн, знаете, что вы мне рассказали Вы мне рассказали, что вам нужно Xдолларов на страхование жизни!

Он посмотрел мне прямо в глаза, я, неморгнув, ответил ему тем же. Казалось, целую минуту мы просто сидели,уставившись друг на друга и не говоря ни слова.

— Зачеммне страхование —наконец спросил он.

Он знал ответ так же, как и я, он простотянул время.

— Если свами что-нибудь случится, пока ваши облигации принадлежат банку, не захотят лиони продать их на рынке, чтобы ликвидировать вашу ссуду

— Да,думаю, что так, —согласился он.

— Развеэто не нанесет ощутимый удар по вашему состоянию

— Да,нанесет, — согласилсямистер Стратманн.

— А нестанет ли это Рождество еще счастливей для вас, если сегодня же вы решитезащитить свою ссуду страхованием жизни, зная, что если что-то с вами случится,ваши облигации будут возвращены семье, не обремененными вашимидолгами

— Выправы, — согласилсямистер Страт-манн.

— Вывыглядите как нельзя лучше. Давайте проведем медосмотр как можно быстрее, ипосле того, как будут выписаны полисы, мы отнесем их в ваш банк и внесем какдополнительную закладную, — предложил я.

...Вы слышали поговорку: «Отпускай хлебсвой по водам, и воздается тебе сторицей»! Что ж, я понимаю это буквально.Только раньше я никогда не видел, чтобы это происходило так быстро!

Сделка со Стратманном была одной из моихсамых крупных, быстрых и легких. Но мне никогда бы так не повезло, если б я нелез из кожи вон под Рождество, чтобы показать, как я ценю СаруГрэм.

И я никогда бы не встретился с ГенриСтратманном, если бы не застраховал Густава Вебера. Фактически, я бы непознакомился с Густавом Ве-бером, если бы не застраховал Роберта Кехлера. Нотогда я никогда бы не встретился с Робертом Кехлером, если бы не преподавал на курсах Христианского союза молодыхлюдей!

И это было лишь началом! Просто невозможнопроследить эту бесконечную цепочку наводок и сделок, которые берут начало накурсах торговых агентов в Христианском союзе молодых людей.

Но ничего бы не было, если бы ярассматривал эту работу только с точки зрения денег. С этой точки зрения я немог себе этого позволить. Эта работа дала мне всего 250 долларов за весь сезон— за 5 месяцев вгоду...

Хотя я столько времени отдал курсам дляХристианского союза молодых людей, вскоре после окончания я получил следующееписьмо:

Дорогой г-н Беттджер!

Мы рады сообщить, что в результатемероприятия, которое вы провели в нашей компании, вы включены в список 10ведущих особых агентов и брокеров всей нашей национальной организации. Мыпонимаем, что ваша собственная компания стоит на первом месте в вашей работе, имы благодарны за то, что вы сочли возможным поработать на «Пруденшл». Хочувоспользоваться возможностью похвалить вас за то, что вы сделали.

Примите, пожалуйста, мои сердечныепоздравления и наилучшие пожелания в том, чтобы в грядущие годы ваши усилияувенчались еще большими успехами.

Искренне ваш,
Артур Л. Стивене, инспектор



Мелочи, сделавшие из меня хорошеготорговца — №6

Стоимость визита в денежномвыражении

Мой добрый друг Лестер X. Шингл, президенткомпании «Сингл Лезер», г. Камден, штат Нью-Джерси, один из крупнейшихизготовителей кожи, однажды сказал мне:

— Фрэнк,знаешь, ты как-то сказал мне такое, что помогло мне заключить сделку наследующий день, а эта сделка повлекла за собой другие, которые дали тысячидолларов

— НеужелиЗвучит заманчиво. Расскажи, — попросил я.

— Однаждыты пришел ко мне в кабинет и попытался продать страховку. Что ж, сделки у тебяне вышло, но когда ты встал, чтобы уйти, я сказал: «Фрэнк, извини, что этопосещение тебе ничего не дало».

«Дало, — улыбнулся ты. — Дело в том, что я только чтозаработал 18 долларов, пока разговаривал с тобой».

«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18долларов»

Ты ответил: «Потому что я веду записи всехсвоих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так чтоя никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, еслибуду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мнепозаботится!».

— Что ж,— продолжал Лестер,— на следующий день ябыл на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, нопомня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытатьэто на себе, так как у нас был клиент в том районе.

Когда я туда приехал, как всегда агент позакупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».

Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся исказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18долларов».

Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Чтовы имеете в виду» —спросил он.

Тут я рассказал ему твою историю, как тывел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18долларов.

«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит неменьше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X»

А этого мы им никогда раньше не продавали,и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.

Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше,чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мнерассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.

часть седьмая

ЕСЛИ БЫ ВЫ БЫЛИ МОИМ БРАТОМ

Из банкрота — в агента, приносящего миллионыза один гол

Однажды январским утром в прошлом году ябыл в кабинете генерального агента, занимаясь делом страхователя преклонноговозраста. Я спросил его об агенте, приносящем больше всего доходов, который былмоим другом, назовем его Биллом Джонсом. Я был удивлен, когда генеральный агентсказал:

— У Биллаэто был самый плохой год за все 14 лет его работы. Я по-настоящему волнуюсь занего, Фрэнк. Никогда не видел Билла в таком состоянии духа. Он отказываетсяпосещать наши собрания, ни с кем не разговаривает, просит, чтобы все оставилиего в покое. Он сказал жене, что если она не перестанет тратить деньги, то онплюнет на все... и этим как раз сейчас и занимается.

— Вы невозражаете, если я поговорю с Биллом — спросил я.

— Фрэнк,— ответил он,— если Билл кого ипослушает, так это вас.

Первым делом я попросил генеральногоагента достать записи Билла и не мог поверить тому, что увидел... Надо былосрочно что-то делать.

Мне повезло. Билл был у себя в кабинете, вполном одиночестве. Я хорошо знал Билла. Я вошел и закрыл за собой дверь. Ужемного лет я не бывал у него в кабинете. Естественно, он был крайне удивлен. Ясел и посмотрел на него. Он выглядел как душевнобольной.

Билл даже не взглянул на меня.

— В чемдело, Билл — спросиля.

Билл. Что тыимеешь в виду

Я. Что тебя беспокоит

Ответа нет.

Я. Ты напуган! Чего ты боишься

Билл(впервые взглянув на меня).Со мной ничего такого, чего бы не могли вылечить деньги.

Я. Послушай, Билл, можешь говорить со мнойпросто. Скажи, что у тебя на душе.

Билл. Не знаю,что случилось со мной, с моей работой. Она мне на нервы действует. Я не могу оплатить счета!

Я. 25 тысяч долларов тебяустроят

Билл. Тысмеешься

Я. Нет, я не шучу и готов дать тебе 25тысяч долларов.

Я пододвинул стул к нему.

—Взгляни, что тебе нужно сделать! Я начал писать числа и рисовать ступеньки. Я показал ему, что сним происходило...

581 визит
$44 каждый

$25773

 

 

 

ТВОЙ ДОХОД
3 года назад

361 визит
$34 каждый

 

 

 

$12447

 

 

 

ТВОЙ ДОХОД
2 года назад

200 визитов
(расчет) $25 каждый

 

 

 

$5000

 

 

 

ТВОЙ ДОХОД
в прошлом году

 

 

 

ЭТОТ ГОД

Билл сидел молча, но с напряженныминтересом следил за тем, как я заканчивал диаграмму.

— Вот,Билл, — сказал я,— все очень просто!Знаю, что с тобой происходит. Я сам через это прошел. У тебя спад, как у бейсболиста. С тобой все впорядке! Ты такой же, как и был, Билл. Ты так же хорош, как и 3 года назад,даже лучше! Ты великий агент по продаже, один излучших!.. Видишь эти 25тысяч долларов на верхней ступеньке Онитвои!

Я встал. Билл вскочил и схватил моюруку.

— Фрэнк,— с чувством сказалон, — Это самоебольшое чудо в моей жизни. Даже не знаю, как и благодарить тебя за то, что тызашел.

В глазах у него стояли слезы.

— Нет, такне пойдет, Билл... Я не уйду, — сказал я, снимая пальто. — Ты знаешь, что делать, но давай убедимся, что тызнаешь, какделать.

... Мы провели четыре часа, организуя егоработу на следующую неделю. Билл так увлекся, что даже не пошел на обед, апослал девушку за бутербродами и кофе.

Перед тем, как я ушел от него в тот день,Билл был в отличном настроении, как никогда в жизни. У него было назначено 7встреч и две договоренности об обеде; все это он сделал по телефону. Мызапланировали 36 визитов на следующую неделю в правильном порядке на каждыйдень. Он согласился получить минимум 8 заполненных анкет, чтобы обеспечить себепо крайнее мере 8 заключительных бесед на следующей неделе. Мы подготовилипредложения и анализы личного состояния на основании встреч, уже проведенных ими обсужденных нами. В дополнение к этому Билл захотел, чтобы по балансу года унего вышло минимум 720 собеседований (первых и конечных).

Когда я ушел, Билл знал, что он снова должен вернуться наверхнюю ступеньку на моей диаграмме! Когда мы готовили расписание на следующуюнеделю, он только и повторял:

—Потрясающе! Фантастика!Пожимая мне на прощание руку, он не выдержал и расплакался.

Вот что я сказал емунапоследок:

— Билл,теперь есть только одна вещь, которая может тебя остановить. Толькоодна вещь.

— Что жеэто — спросилон.

—Ты! Все лопнет, если тыпропустишь один деньсамоорганизации. Какой день станет твоим днем самоорганизации

— А ты бычто посоветовал —спросил он.

— Почемубы тебе не попробовать пятницу, и посмотри, что получится — предложил я.

...Что же произошло с Биллом ДжонсомДавайте посмотрим записи.

Год спустя

549 визитов

82 сделки

1412000 долларов оплаченных взносови Билл заработал 27078 долларов!

Билл Джонс, как большинство ветерановсвоего дела, думал, что «время ведения записей для него ушло».

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.