WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 35 |

—Конечно.

— Недадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил емукак-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем РеяКролла, когда впервые позвонил вам

— Ну, я немогу этого сделать, —ответил он. — Видители, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним ещеодного агента по продаже.

— Японимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрастедо 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашегоимени.

Он рассмеялся:

— Хорошо!Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителемтрикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Этогрубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена итрое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то нехочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навеститьмистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку вкрохотном окошке. Она сказала:

— МистерКраусс занят. А кто хочет с ним увидеться

— Скажитеему, что пришел мистер Беттд-жер. Его друг просил меня зайти к нему наминутку.

Довольно скоро в окошке появиласьугрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Явспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.

Я. Мистер Краусс, ваш друг попросил менязаглянуть к вам, когда буду по соседству, но он просил не называть его имени.Вы можете уделить мне сейчас несколько минут или мне зайти попозже

Краусс(с сильным гортанным немецким акцентом, которого набумаге просто не передашь). Что угодно

Я. Не знаю.

Краусс. Как это (Мой ответ, казалось, поставил его в тупик.)

Я. Ваш друг сказал, что ему кажется, я могбы вам помочь, а я не знаю, могу ли, пока не задам вам несколько вопросов. Мнеможно войти

Краусс. Вы хотите мне что-топродать

Я. Нет. Не сегодня. Позднее я могу помочьвам купить что-нибудь.

Краусс. (Закрылокошко, не говоря ни слова, и я наблюдал, как он исчез за вращающейся дверью. Яподождал несколько минут и уже собирался уходить, как открылся пожарный ход ивышел Краусс, волоча ноги. На его лице не было никакого выражения. Он выглядели действовал, как слабоумный. Он стал передо мной и ждал, когда язаговорю.)

Я. Мистер Краусс, меня зовут Беттджер. Яагент по страхованию жизни, но сегодня я здесь не для того, чтобы продать вамчто-то. Я просто хотел с вами познакомиться. По цвету ваших глаз или волос я немогу определить ваше положение... (И я начал свойобычный разговор при подходе. Когда я дошел до места: — Не возражаете, если я задам вамнесколько вопросов —он заговорил.)

Краусс. Мне не нужно никакое страхование.У меня есть знакомый. Я покупаю страховки у него. (Онговорил на таком ломаном английском, что я едва понимал половину.)

Я. На какую сумму вы хотите застраховатьсяу вашего приятеля

Краусс. Нет. Я не покупаюстраховки.

Я (Почти минутуцарило замешательство. Казалось невозможным, продолжать дальше разговор.Однако, помня, что мой друг назвал его гением, я изо всех сил старался смотретьна него с восхищением и уважением. Я решил попробоватъ еще одинвопрос.) Мистер Краусс, а как вы вообще начализаниматься этим делом

С небольшими ободрениями время от времения выслушал одну из самых поразительных и вдохновенных историй за всю своюкарьеру.

... Родившись в Германии, он потерял обоихродителей в десятилетнем возрасте. Стал работать, затем служил в германскомфлоте. В конце концов приехал в Америку, получил работу на фабрике, жил вместесо старшей замужней сестрой. По ночам большую часть времени проводил в подвале,работая над идеями, которые, по его мнению, могли бы улучшить продукцию иоборудование компании, на которую он работал. За каждое изобретение компания«вознаграждала» его повышая на доллар недельный оклад! В конце концов он от нихушел и начал собственное дело в одной комнате неотапливаемого старого дома,пустовавшего многие годы...

Я слушал его рассказ с искреннимвосхищением. Иедь он работал даже сейчас по 16-17 часов в сутки. Он признался мне, что продает больше, чемего бывшие работодатели!

Меня поразила его горячностью во времярассказа. Когда-то банкир отказался ссудить ему 300 долларов, а теперь, всегонесколько лет спустя, тот же банкир сам пришел на его стремительнорасширяющийся завод, предлагая взаймы 300 тысяч долларов!

— Что ж,мистер Краусс, —сказал я, —замечательный рассказ!..Работая так напряженно и расширяя свое дело, вы нашли времяжениться

— Конечно,— впервые улыбнулсяон, — и у меня троедетей.

—Прекрасно! —засмеялся я с чувством неподдельной радости за парня. — Хотелось бы на них взглянутькак-нибудь. Сколько им

Вскоре он уже чертил схему на клочкебумаги, показывая мне, как добраться до его дома как-нибудь вечером, чтобыпознакомиться с семьей. Жена, сказал он, работает у него бухгалтером ифактически является партнером. Но когда семья разрослась, она совсем пересталаприходить в контору.

Я. Что ж, мистер Краусс, каковы ваши целитеперь Период роста кончился или вы планируете продолжать расти

Краусс. Покупаюновое здание. Это слишком маленькое и непригодно для моего завода.

Я. Вы уже договорились о новомздании

Краусс. Нетеще.

Я. Вы сами будете покупатьздание

Краусс. Ну,теперь мы —корпорация, так что компания будет покупать.

Я. Ваша жена получает какие-нибудьденьги

Краусс. Нет,ничего не получает.

Я. Я понял из вашего рассказа, что она вашпартнер.

Краусс. Верно,но правительство заставило меня перестать платить ей зарплату.

Я. Вы выкупили ее долю впартнерстве

Краусс.Нет.

Я. Хорошо. Почему вы не платите ей то, чтодолжны за ее долю Потом на эти деньги она могла бы купить здание и стать еговладельцем, а корпорация бы платила ей хорошую ренту. Из денег за аренду онамогла бы оплачивать проценты по закладной, ее списание, страхование от пожара,все текущие расходы, ремонт и т.д. Она могла бы также оплачивать все ваширасходы на проживание и застраховать вашу жизнь на достаточную сумму, чтобыликвидировать закладную, а также платить налоги с наследства в случае вашейсмерти.

Я поразился, как быстро этот «слабоумный»схватывал мои идеи всего после пары вопросов!

Он прошел медосмотр и был утвержден напредельную сумму компании. Позже я узнал, что он проверил мои идеи в своембанке на следующий день после моего посещения. И сделал все так, как япредложил. Его жена застраховала свою жизнь на 75 тысяч долларов и передаластраховку в банк под закладную в 75 тысяч долларов на новое здание.

Я посетил его дом и провел вечер с ним иего привлекательной женой, приехав достаточно рано, чтобы посмотреть и детей:двух девочек и мальчика.

Несколько дней спустя я позвонил ему исказал, что хочу кое-что сообщить и не мог ли он со мной отобедать.

Это было началом плана, который онзаключил с попечительским отделом своего банка в качестве сопопечителей вместес женой и еще одним ключевым человеком на заводе. Часть акций компании былапродана этому ключевому человеку. Весь этот план вертелся вокруг 10-летнегосына, названного в честь отца. Идея заключалась в том, что сын в конце концоввозглавит предприятие вместе с отцом. В случае смерти отца ключевой человекдолжен был обучить и подготовить сына, который впоследствии должен был статьглавой и основным владельцем предприятия.

По попечительскому договору сын должен былпостепенно выкупить контрольную долю, его мать и сестры должны были получитькомпенсацию через попечителей из доходов предприятия. Часть этой покупной ценыбыла защищена полисом по обычному страхованию жизни на 25 тысяч долларовдополнительной статьей о поддержании семьи на 20-летний срок (общей стоимостью75 тысяч долларов). Этот контракт распространялся также на миссис Краусс, егожену.

Мистер Краусс так серьезно отнесся к идее«отца и сына», что летом, когда семья жила в коттедже на берегу моря, он частопривозил мальчика в город в понедельник по утрам, и оба работали на заводетри-четыре дня и возвращались к морю обычно в четверг.

... Что ж, весь план оказался весьмаразумным предприятием для всех. Всего несколько лет спустя мистер Крауссвнезапно умер, когда сын еще не закончил средней школы. Все сработало как понотам, как мы все распланировали.

Для опытного страховщика этот случай можетпоказаться необычным, отдельно взятым, но это не так. Это надежный, практичныйплан, который, как мне известно, успешно срабатывал в корпорациях, партнерствахи единоличных владениях как больших, так и малых, что стал обычной частью моейработы, одним из самых удовлетворительных планов. И одним из самыхпродуктивных.

Вот почему я посвятил этот раздел книгиметодам, которые почерпнул и использовал, чтобы помочь бизнесменам защитить иподдержать свои предприятия.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙСДЕЛКИ

1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегдалучше переоценить, чемнедооценить человека.

2. Большинству из нас требуетсявдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великих людей, а от обыкновенных людей,как я. Слушая истории их жизни, как они пре-, одолевали препятствия и ошибки, явдохновлялся. Большинство из этих людей переживали периоды великой депрессии иотчаяния, хотели все бросить точно так же, как и я. То, как они решали своипроблемы и в конце концов становились победителями, всегда давало мне огромныйзаряд энергии, помогало восстановить смелость и веру. Я часто говорю: «Если онне может, ясмогу!».

Рекомендации Бенджамина Франклина поделовым соглашениям

«Партнерства часто заканчиваются ссорами;но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, вомногом предусмотрительности, -очень четко выраженной в наших договоренностях отом, что должен делать каждый партнер или чего от него ждут, так что споритьбыло не о чем, а посему — эту предусмотрительность рекомендую всем, кто вступает впартнерства».

Бенджамин Франклин

Мелочи, сделавшие из меня хорошеготорговца — №5

Как я победил страх и быстро развил в себесмелость и уверенность

Уверен, что одна из самых сложных проблемдля всех нас — этото, как развить в себе смелость и уверенность. В 29 лет я оказался полнымнеудачником как агент по продаже. Мне не удавалось получить хоть какую-нибудьработу. Я так пал духом, что не мог даже ходить и спрашивать о работе. У менябыла такая черная полоса, что я стыдился рассказать об этом даже своейжене.

Я знал, что надо найти выход из этогоположения и быстро! В отчаянии я стал ходить на один из курсов ораторскогомастерства Дейла Карне-ги. Сначала я был так затравлен, что не знал, как с этимбороться. И все же пересилил себя. И это оказалось поворотной точкой в моейжизни! В самом деле, мне трудно переоценить все значение этой подготовки в моейкарьере.

Это помогло мне быстро развить смелость иуверенность в себе! Это расширило мой кругозор, стимулировало мой энтузиазм ипомогло мне выражать свои идеи другим людям более убедительно.

Это помогло мне победить моего самогозлейшего врага —страх!

Это может прозвучать как реклама курсаДейла Карнеги. Но нет. Моя нынешняя цель — просто представитьфакты.

Я призываю всех, и мужчин и женщин, когогнетет страх и кому не хватает смелости и уверенности, записаться на самыйлучший курс по ораторскому мастерству у себя в городе. Не просто записыватьсяна любой лекционный курс.Запишитесь только на такой курс, где на каждом занятии вы смогли бы говорить,потому что этого-то вам и не хватает — опыта выступлений.

Если вы не можете найти хорошие,практические курсы, поступайте, как Бен Франклин. Бен признал ценность такойподготовки и сформировал «Джунто» прямо здесь, в моем родном городе. Каждуюнеделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если трудно найтихорошего педагога, критикуйте друг друга, как это делали в «Джунто» 200 летназад.

Франклин в конце жизни писал об ораторскихвпечатлениях в «Джунто» как об одном из самых важных дел своейжизни.

часть шестая

ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ НИ ЗАЧТО

Эта работа стоила мне больше времени иэнергии, чем я рассчитывал

Два человека из Христианского союзамолодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования вФиладельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса попродаже страхования жизни. Это должно было проходить под руководствомцентрального отделения «Y», Арч-Стрит, 1421. Однако курс должен был преподаватькакой-нибудь преуспевающий агент.

Подобная школа уже действовала вНью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что всесвидетельствовало о ее большом успехе.

Президент сказал представителям «Y», чтоидея ему очень импонирует, надо лишь подобрать преуспевающего торгового агентадля преподавания в такой школе. Он рекомендовал им обсудить этот вопрос спредседателем ассоциации по образованию. В то время им был я.

Когда они представили свой план, язагорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашемследующем собрании.

Что ж, совет единогласно поддержал такойкурс, но высказал опасение, что невозможно бу-дет найти крупного агента попродаже, который захотел бы выделить достаточно своего времени на такоемероприятие. На это потребовалось бы два вечера в неделю плюс уйма времени напод. готовку. Это обязательно привело бы его к крупной потере времени и денег.Кто-то высказался:

— Г-нпрезидент, насколько я понимаю, наша ассоциация финансирует проект, и япредлагаю назначить Фрэнка Беттджера преподавателем курсов!

—Поддерживаю это предложение! — быстро высказался еще один директор.

— Все, ктоза это предложение, скажите «да»,

— сказалпрезидент.

—Да! — единодушно проголосовали все... кроме меня.

—Минуточку! — запротестовал я. — Но яне могу...

Голос мой утонул в громких возгласах иаплодисментах. Молоток председателя с грохотом обрушился на стол.

—Избирается Фрэнк Беттджер единогласно!

—осклабился он.

Естественно, я мог бы совершенно спокойноотказаться от этого. Но вот что произошло: записалось на курсы 107 мужчин иженщин, представляющих 26 различных компаний по страхованию жизни. Многие изних торговали страховками по 10-20 лет. Несколько человек только что начали, анекоторые лишь подумывали заняться этим делом.

Той зимой мы провели 40 занятий. Вечера повторникам мы целиком посвящали продаже. Вечера по четвергам — основам страхованияжизни.

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.