WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 35 |

Тейлор(очень скептически). Что выхотите сказать

Я. Смотрите. Вот что вы делаете. Вы вдвоемзаключаете договор о купле-продаже, финансируемый страхованием жизни. Итак, вслучае смерти любого партнера ваша страховка автоматически дает деньги наобеспечение вашего договора без уплаты какой-либо ссуды. Вы не платите ничего кроме процентов!

Коннор. И каковаже процентная ставка

Я. Всего 3,5 %.

Коннор. 3,5% отчего

Я. Вы оцениваете свою долю в предприятии в60 тысяч долларов. Если вы застрахуете полную стоимость вашей доли и долимистера Тейлора, то это будет 3,5% от 120 тысяч долларов — 4200 долларов.

Коннор. Мы неможем себе этого позволить.

Я. Почему

Коннор. У наснет денег, чтобы платить за такую страховку.

Пауза.

Я. Мистер Коннор, нет ли у вас какойдругой причины отказываться от страховок

Коннор. Нет. Этовсе. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Рад, что вы подняли этот вопрос. Выпоразитесь, как мало этобудет стоить вам в действительности. Из своего кармана вы не будете платитьничего. Это просто бухгалтерская проводка. Ваше партнерство имеет значительноесреднее банковское сальдо. Вы просто переводите часть со своего банковскогосчета на свой страховой счет. И вы тут же начинаете пользоватьсяпреимуществами. Это повышает авторитет фирмы, потому что банки, кредитныеорганизации и прочие кредиторы будут знать, что фирма «Коннор и Тейлор» небоится смерти. Каждый год по мере увеличения вашего страхового счета вы обаполучаете надежное и удобное средство сбережений, независимо от того, умрете выили нет.

Коннор. Хорошо,мистер Беттджер, мы с мистером Тейлором подумаем над этим, и если решимзастраховаться, то свяжемся с вами.

Я. Мистер Коннор, помните, я сказал вам,что в результате нашей беседы я не буду просить вас с мистером Тейлоромзастраховать свою жизнь. Мое дело — помочь вам найти лучшее решение вашей проблемы. Вы ведь,несомненно, хотите, чтобы мистер Тейлор целиком управлял предприятием безпостороннего вмешательства, если с вами что-нибудь случится, так

Коннор. Да,именно этого я и хочу.

Я. Мистер Тейлор, вы ведь, несомненно,хотите, чтобы мистер Коннор взял предприятие в свои руки, если вас не станетпервым

Тейлор. Да,хочу, 'моя жена ничего не смыслит в этом деле.

Я. Значит, вам с мистером Коннором нечегодумать над этим, так ведь

Тейлор. Нет,полагаю, думать тут не о чем.

Я. Мистер Коннор, можно мне в присутствиимистера Тейлора привести цифры, которые вы дали мне на прошлойнеделе

Коннор. Да,валяйте. Нет ничего, чего бы он не знал про мои дела.

Я. Вы честно признались мне, отвечая навопросы, что вашей жене потребуется 300 долларов в месяц в случае вашей смерти.Вы по-прежнему согласны с этой цифрой

Коннор. Да,согласен.

Я. Думать над этим вам не надо,так

Коннор. Нет, ненадо.

Я. Вы честно сказали мне, что хотели бы,чтобы над домом, в котором будет жить ваша жена, не висело никаких закладных,это верно

Коннор. Да,говорил.

Я. Вы сказали, что не можете уйти напенсию менее чем на 350 долларов в месяц, так

Конноp. даже ине знаю, как сегодня жить на такую пенсию.

Я. Хорошо! Итак, за счет простого переводачасти средств фирмы с банковского счета на страховой вы с мистером Тейлороммоментально переносите весь этот риск на страховую компанию! Простойбухгалтерской процедурой вы добиваетесь своих целей моментально! Разве нездорово.. Есть только одно «но».

Коннор.Какое

Я. Не знаю, сможете ли вы получитьстраховку. Сможете ли вы успешно пройти медосмотр для страхования жизни, как выдумаете

Коннор. Ну, я непокупал страховок уже несколько лет, но думаю, что пройду. Никогда не болею.'

Я. Хорошо.А как вы, мистер Тейлор

Тейлор. Я,думаю, смогу пройти.

Я. Отлично. Теперь вам надо сделать четырешага: во-первых, медосмотр.Если состояние ваше нестраховое, вам придется сделать это через банк;второй шаг — вы должны установить цену натекущую стоимость вашего предприятия. Третий шаг — вы должны решить, какую частьоценочной стоимости вы застрахуете. Четвертый шаг — соглашение. На это обычно уходитуйма времени, потому что, как вы, возможно, знаете, юристы работают медленно.Давайте сделаем первый шаг и посмотрим, так ли вы хороши изнутри, как выглядитеснаружи. Как насчетзавтрашнего дня Если я приглашу доктора Ван Дервоорта сюда завтра утром около10.15 это вас устроит

Тейлор. Ну,полагаю, мы с мистером Конно-ром должны подумать, прежде чем решимзастраховаться.




Я. Верно. Ипервым шагом в обдумываниибудет медосмотр, который внесет ясность. Не так ли

Коннор. Дайтеподумать. Завтра суббота. Я здесь буду утром. Ты собираешься завтра приходить,Говард

Тейлор. Да. Надозакончить с предложением Бланкина.

Каждый выдержал медосмотр на 60 тысячдолларов. Контракты были написаны, и они купили на всю сумму, страховые взносыпо которой составили 4190 долларов. За несколько дней до этого 120 тысячдолларов казались им фантастической суммой страхования жизни.

Я никогда не завершаю трудной сделки невспомнив то время, когда я поехал в Атлантик-Сити, чтобы узнать, как это делаетмагистр завершения сделок Билли Уокер. Вновь вспоминается очаровательная улыбкастарины Билли, и я слышу его голос:

—Когда человек не соглашается, это не значит, что онне хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили.Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!

АНАЛИЗ СДЕЛКИ «КОННОР-ТЕЙЛОР»

Заметьте, во время этой сделки я задал 37вопросов. Каждый вопрос стрелял прямо в цель. А «яблочком» было не страхование.Вовсе нет. Это касается всего, что хотите продать. Если вы обсуждаете с человеком какую-товажную проблему, он готов говорить открыто обо всем, что поможет ему решить этупроблему.

Коннор и Тейлор совершенно не былизаинтересованы тратить время на то, чтобы слушать торгового агента, пытавшегосяпродать им страховки. Но их жизненно заинтересовала выделенная мною проблема, и они слушали с большиминтересом, когда я указал им на два способа решения этой проблемы, откровеннообсудил с ними оба способа, и дал им возможность сделать выбор.

Каждый из этих 37 вопросов проверен вделе, и я считаю их обязательными.

Теперь, как вам попасть в «яблочко» этимивопросами, если вы продаете не страховки, а что-то другое

Что ж, из 37 использованных вопросов25 совершенно универсальны.Позвольте показать, что я имею в виду:

Предположим, например, вы агент по продажехозтоваров, который обходит оптовые хозто-варные магазины. Вас рекомендовалэтому клиенту человек, которому вы уже что-то продали.

Вы. МистерДойл

Дойл. Да.

Вы. Меня зовутДоук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффордпопросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчаспоговорить со мной несколько минут или мне зайти попозже (Говоря это, дайте ему рекомендательную карточку, подписаннуюБиллом Стаффордом.)

Доил. Боже мой.Вы зря тратите время! Я уже много лет работаю с производственной компанией«Сэмсон». Я только что все закупил и пока не собираюсь ничегопокупать.

Вы. Мистер Доил,вы согласны с тем, что мистер Стаффорд может здраво судить о делах

Доил.Конечно.

Вы. Вы согласныс тем, что он не тот человек, который будет намеренно васподставлять

Доил. Согласен,не будет.

Вы. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы ярассказал вам, как он заполучил 20 новых клиентов в прошлом месяце, потому чтостал продавать новый артикул, который мы производим. Он хочет, чтобы ярассказал вам, как он этого добился, и думает, что вы можете сделать то жесамое. Вы ведь достаточно доверяете здравому смыслу мистера Стаффорда, чтобывыкроить десять минут для меня

Доил. Да,конечно. Валяйте.

...Здесь я показал только первые 4вопроса. Вы найдете это весьма занятным и весьмавыгодным самим опробовать все вопросы и посмотреть,как естественно и эффективно вы сможете переделать их под свойтовар.

Секрет назначения встреч: в Сценке 2 вы заметили, что мистер Коннор хотел мне отказать,пытаясь втянуть в дискуссию. Он сказал: «Но, в двух словах, вы собираетесьпопытаться продать нам страховки, так ведь» Я ответил: «Мистер Коннор, я хочу,чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы никто небудет просить вас застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения вделах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с ними».

Вот он — критический момент вподходе!

Независимо от того, что вы продаете, кактолько вы даете понять, что хотите что-то продать, вас тут же раскусывают, ишансов договориться о встрече позднее у вас нет. Даже сегодня я должен быть начеку и не давать себя втянуть в разговор о продаже по телефону. Я долженсосредоточиться на одном-единственном — на продаже встречи.

Пристрелка к ключевому человеку

Как-то в пятницу утром, подытоживая своерасписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он воФлориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать сомной.

Когда мы встретились, выглядел онпрекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказалмне о поездке. Он со своим старым другом и их жены провели отпуск вместе. Яслушал внимательно. В конце я сказал:

— Джек,расскажи мне поподробнее о своем друге.

Так случилось, что его друг оказалсякоммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад егопереманили в эту компанию за небольшую прибавку к жалованию. Однако емуразрешили купить 25% акций предприятия по привлекательной цене и платить за нихиз доходов. Теперь через 10 лет он выкупил почти всю долю. Джек рассказал мне,что Лу был самым наиценнейшим человеком в этой организации.

Я сказал:

— Джек,вот человек, с которым мнехотелось бы поговорить.

Ну, Джек и расписался на одной из моихрекомендательных карточек.

На следующий день, вручая карточку другуДжека, я сказал:

— МистерБелл, вы знаете этого человека Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подписьДжека, и спросил:

— Покакому поводу вы хотели со мной встретиться

— Поповоду вас! —улыбнулся я.

— Что поповоду меня —спросил он.

— МистерБелл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Язнаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мнелучше зайти попозже

Тут он как всегда заговорил об отказе.Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, акогда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.

Я сказал:

— МистерБелл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы увас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, сэнтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросилменя увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пятьминут прямо сейчас

— Ну,давайте, — сказал онвежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потомсказал:

— Что ж,мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать

— Нет,— ответил он.— По-моему, вынарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:

— МистерБелл, как вы занялись этим бизнесом

Тут он разговорился и рассказал мне всюисторию и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25%акций.

Он с неподдельным интересом выслушал моюречь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда большене приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится,может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небу-детполучать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бынесправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение...

Я спросил не хочет ли он, чтобы компаниязастраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньгисразу же

Он согласился на медосмотр, и после того,как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которомубыло 74 года. Я сказал:

— С вашейстороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти некажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами25% акций этой корпорации Они могут наломать много дров. Кроме того, развекомпании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста Развевы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотелибы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев Разве не будут акциимистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил своюнынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии

Президент заявил, что при высоких налогахи трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег настрахование.

— По этойсамой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой яздесь!

... Получив чек на 3487 долларов, Лу Беллвышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Онсказал:

—Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такоеколичество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке,что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькойзакладной на это здание!

Я заметил, что выявив ключевого человека ворганизации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможностьдовольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.

Я говорю с таким человеком, индивидуально,прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно наодной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторонаимеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.

Позже я часто возвращаюсь и продаю емулично, а также другим членам группы.

Он и разговаривать не хотел со страховымиагентами, а я продал ему на 137500 долларов

Поблагодарив однажды очень преуспевающеготоргового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, ясказал:

— МистерУильяме, вы помните, как мы с вами познакомились

— Да, васприслал Рей Кролл.

— Выжалеете, что Рей так поступил — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсенет, — ответилон.

— Вы суспехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдругвошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, такведь — спро-силя,улыбаясь.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.