WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 35 |

Это было 37 лет назад, почти день в день снаписанием этих строк. Этот полис, первый в моей жизни, все еще в силе,— оплаченный,конечно. С годами я продал Гарри еще несколько полисов на большую сумму. Один япродал «Гарри Шмидту и брату» на 150 тысяч долларов после того, как Гарри сталпрезидентом. Об этой сделке я расскажу позже, но ни одна из заключенных сделокне была такой важной для меня, как эта первая. Она восстановила мою веру в себяи придала уверенности. Я скорее всего прекратил бы это дело, если бы не нанес вту субботу спасительный визит к Шмидту.

Идея в 25 тысяч долларов, которая вывеламеня на дорогу к успеху

Восемь лет в профессиональном бейсболе,похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило,чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи моибыли столь скромны, что через десять месяцев мне все это окончательно надоело.(По секрету, компания закрыла мой текущий счет!) Несколько дней я бродил поадресам по объявлениям о работе, но без образования и опыта меня никто небрал.

Я попытался устроиться на старую работу уДжорджа Келли собирать взносы на велосипеде за 18 долларов в неделю, но дажепредприятие Келли равнодушно отказалось от меня.

Я был не просто обескуражен. Я был на граниотчаяния.

...И тут, если вы читали мою книгу «Вчеранеудачник — сегодняпреуспевающий коммерсант» или видели мой фильм, вы помните, как однажды утром япришел в контору страховой компании за личными вещами, которые оставались вмоем столе. В это время там проходило собрание агентов, и чисто случайно яуслышал, как президент компании Уолтер Талбот произнес фразу, которая оказалаогромное влияние на мою дальнейшую жизнь. Фраза была такой:

Джентльмены, в конце концов все делосводится к одному, к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мнелюбого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искреннерассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вамчеловека, который просто не смог бы. не поправить свои дела!

Одна эта фраза вернула меня вбизнес!

В следующие десять недель я продал большестраховок, чем за предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но длясебя я понял, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я могпродавать!

Однако вскоре фортуна вновь отвернулась отменя — и я решилпрекратить наносить визиты...

Субботним днем я заставил себя прийти вконтору, заперся в маленьком конференц-зале и три часа просидел, обдумывая:«Что со мной происходит Что же не так». В конце концов я вспомнил о статье вжурнале, прочитанной мной за несколько недель до этого, — она меня заинтересовала и я еесохранил. Я подошел к своему столу. Статья все еще лежала в нижнемящике...

Идея в 25000 долларов Однажды эксперт поэффективности Айви Ли беседовал с Чарльзом Швабом, президентом сталелитейнойкомпании «Вифлеем». Ли обрисовал Швабу услуги своей организации и закончилсловами:

— Нашаслужба поможет вам лучше управлять.

— Черт,— сказал Шваб,— я и теперь управляюне хуже, чем хотелось бы. Нам нужно не "знать", а "уметь"; не знание, адело!

Если б вы могли заставить нас делать делатак, как мы должны их делать, я с удовольствием выслушаю вас и заплачу вам столько, сколькопопросите!

— Отлично!— ответил Ли.— За двадцать минут ямогу рассказать вам кое о чем, что повысит эффективность ваших действий покрайней мере на 50%.

— О'кей,— согласился Шваб,— валяйте. У меня какраз столько осталось до отхода поезда.

Ли вручил мистеру Швабу чистый лист изблокнота и сказал:

— Напишитездесь шесть ваших самых важных дел на завтра.

На это ушло около трех минут.

— Теперь,— сказал Ли,— пронумеруйте их помере их значимости.

На это у Шваба ушло пять минут.

— Теперь,— сказал Ли,— положите листок вкарман и завтра утром первым делом посмотрите на первый пункт и работайте надним до тех пор, пока не выполните. Потом точно так же займитесь вторым пунктом,потом третьим и так далее. Занимайтесь этим до конца рабочего дня. Неволнуйтесь, если выполните только одно или два задания. Ведь вы будетезаниматься самыми важными из них. Остальные могут подождать. Если вы не сможетерасправиться со всеми делами по этой методике, то не сможете и ни по какойдругой, а без системы вы бы и не определили, какое из них — самое важное дело.

Делайте так каждый день. После того какубедитесь в правильности этой системы, заставьте подчиненных попробовать ее.Пробуйте, пока не надоест, а потом пришлите мне чек на сумму, которую считаетенужной.

Вся беседа длилась около тридцати минут.Через несколько недель Шваб послал Ли чек на 25 тысяч долларов с письмом, вкотором сообщал, что это был самый прибыльный урок в денежном отношении за всюего жизнь! Через пять лет этот план во многом помог пре- вратиться неизвестнойсталелитейной компании «Вифлеем» в крупнейшего независимого производителя сталив мире! И он помог Чарльзу Швабу заработать сто миллионов долларов и статьсамым известным сталепромышленником мира!

«Что ж, — думал я, — если такой большой человек, какЧарльз Шваб, один из выдающихся и самых практичных здравствующихсамоорганизаторов, считал этот план "самым прибыльным в денежном отношении завсю свою жизнь", я был бы дураком, если бы не последовал ему».

Мистер Талбот сказал, что мне делать, а Чарльз Шваб показал,как мне это сделать!

Эта «идея в 25 тысяч долларов», которая, пословам Чарльза Шваба, принесла ему миллионы, дала мне в тот день представлениеили план, который вывел меня на дорогу к относительному успеху, о котором я ине мечтал даже в своих самых дерзких снах!

Я собираюсь показать вам, как я сократилсвой средний показатель заключения сделок с одного из двадцати девяти визитовдо одного из двадцати, одного из пятнадцати, одного из десяти и наконец доодного из трех. И как этот план помог мне увеличить стоимость моих визитов сдвух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов за каждый.

Для составления плана работы на несколькодней вперед время в субботу с восьми утра до часу дня или весь день, если былонеобходимо. Я назвал это «днем самоорганизации». Каждую неделю я просматривалвсе свои записи, обновлял их и анализировал. Я планировал на всю неделю вперед— визиты на каждыйдень с понедельника по пятницу: с кем я собирался встретиться, когда, что ядолжен сказать каждому человеку. С 10:00 до 12:00 я договаривался о встречах. Ястарался назначить десять «заключительных» встреч в неделю.

Я обнаружил, что можно совершенствоваться впланировании точно так же, как в игре на флейте или в любом другом, что требуетпрактики. Каждую неделю я чувствовал, что совершенствуюсь. Иногда мне удавалосьчастично спланировать надве или три недели вперед. На все это требовалось от пяти до шести часовтруднейшей и самой интенсивной работы в неделю. За два года я смог сдвинутьдень самоорганизации на утро пятницы и забыть про все дела на выходные допонедельника.

Я увидел огромные преимущества,планирования на всю неделю вперед. Я ежедневно звонил на работу в два часа дня,вместо того чтобы приходить и просиживать за столом часами, занимаясь тем, отчего мало проку, или точить лясы с другими агентами по продаже, теряя лучшуючасть дня. Это как раз и мешало мне увеличить число визитов.

У меня всегда в кармане было полногривенников и пятаков. О многих встречах и деловых беседах я договаривался потелефону-автомату. Временами, когда нужно было днем побывать в конторе, янамеренно выходил с работы, шел за угол и звонил по телефону-автомату, чтобы неотвлекаться на посторонние разговоры с сослуживцами.

К своему удивлению я обнаружил, что многиебизнесмены предпочитают приходить ко мне в кабинет, когда я это предлагал. Когда это случалось, я отключалтелефон, чтобы ничто не отвлекало от беседы. После разговора я обязательно бралшляпу, спускался с клиентом в лифте и прощался с ним у входа, чтобы самомувырваться из конторы.

...Примерно в это же время я прочитал вавтобиографии Бенджамина Франклина: «Те, кто рано встает, в среднем живутгораздо дольше и преуспевают больше». После того как Бен Франклин обнаружилэто, он начал вставать в пять утра, и я, подражая ему, стал ставить будильникна полтора часа раньше и организовал клуб «Шесть часов». Это ежедневно даваломне дополнительный час начтение и учебу по бизнесу, на обзор задач на день, на обдумывание того, что яскажу каждому человеку, к которому собирался зайти.

Этот тихийчас утром стал самым важнымчасом дня... и я всегда заканчивал его молитвой, окоторой скажу позже.

Вставая раньше, я стал и ложиться раньше ипреуспел в этом! Если вечер у меня был занят, я приходил домой перед ужиномпораньше и немного отдыхал.

Я предпочитаю напряженно работать четыре споловиной дня в неделю и чего-то добиться, чем работать все время и не добитьсяничего!

Я назвал свой план «13 недельсамоорганизации». Его механика — в конце этой книги. Этот планработы буквально прибавил десять лет к моей жизни! Я получил величайшую роскошьв жизни, роскошь иметь достаточновремени Время на развлечения, время на отдых, времяна отпуск, время на обдумывание, время на учебу и совершенствование мастерствав своем деле. Без

этого плана мне было бы невозможноподдерживать свой энтузиазм... а я верю, что есличеловек может поддерживать в себе энтузиазм достаточно долго, это что-нибудьдаст!

Знаете ли вы, как агент по продаже можетувеличить объем своих продаж в условиях ужесточившейся конкуренции Многиекомпании так поступают. Позвольте привести всего два примера.

Генри У. Рис младший, один из коммерческихдиректоров компании «Ай-Би-Эм», недавно выступал в Бостоне на пятнадцатойконференции коммерческих директоров Новой Англии. Пятистам присутствующимагентам по продаже он сказал:

—Еженедельный рабочий план«Ай-Би-Эм», первейший инструмент наших агентов по продаже, позволил нам увеличить количествовизитов, которые делает торговый агент, с 8,8 в день (средний показатель за1953 г.) до 10. Результаты еще раз нам доказывают, что замены визитам в работеторгового агента нет. Агенты по продаже, стремящиеся использовать любыевозможности, чтобы продать товар, обычно добиваются наилучшихрезультатов.

Торговые агенты Фуллера Браша побивают свойпредыдущий рекорд всех времен, несмотря на то, что продавать, ходя от дома кдому, вновь стало труднее. Каким образом «Когда мы заметили спад в продаже,— сказал мне один изкоммерческих директоров, — мы увеличили число визитов на 5%. Это сработало на нас в 1938 г.,в год сильной депрессии, и теперь это срабатывает снова!»

Я твердо убежден, что сравнительно немногиетерпят неудачу в продаже из-за того, что не умеют продавать. Неудачу мы терпимиз-за отсутствия цели и самодисциплины.

К сожалению, из бизнеса страхованияежегодно уходит более 100 тысяч агентов по продаже. В деле остается толькокаждый десятый! Я так и не смог найти надежные цифры для сравнения этогопоказателя с другими сферами деловой активности, но мне говорили, что общийсредний показатель не намного лучше.

В 29 лет, будучи первый год в деле, япрогорел и собрался бросить его! Но через 12 лет в возрасте 41 года я мог быспокойно уйти на пенсию. Просто, следуя неделя за неделей своему«самоорганизатору», я достиг за 12 лет больше, чем без него смог бы добиться завсю жизнь!

Математическое открытие, вознесшее меня сдевяносто второго на первое место в своей компании

Бобби Джонс, один из величайших игроков вгольф, написал книгу под названием «В фарватере». По-моему, это самаяинтересная и полезная книга о гольфе, которую я когда-либо читал. В ней онрассказывает, как однажды пережил глубокий спад в игре во время чемпионатастраны и как потом нашел причину и противоядие. Давайте послушаем, что самБобби говорит обэтом:

«...и когда я приехал домой в Атланту, уменя состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, которыйдля меня всегда будет первым авторитетом в гольфе.

Стюарт сказал:

— Ну-ка,бей!

Я ударил. Стюарт, следил за каждым моимдвижением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись,— посоветовалон.

Я играл в слегка открытой стойке: праваянога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона.

— Сдвиньправую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт.

— Теперьчто делать — спросиля.

— Ну-каврежь со всей дури! —кратко приказал он.

Я врезал. Мяч полетел, как полинейке».

Как Джонс к Стюарту я обращался за советомк своим записям. Эти записипоказали мне, в чем моя беда и «развернули» меня чуть-чуть.

— Врежь совсей дури! — словноговорили мне записи.

Я врезал. Результаты были невероятными. Задва года я опередил всех агентов по продаже в «Фиделити Мьючуал».

Давайте я расскажу, как этопроизошло.

Однажды я задумался: «Почему некоторые внашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я Не потому,что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше,чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количествасделанных мной визитов».

Для ответ на этот вопрос мне нужны былифакты. Опять я обращаюсь к записям, чтобы изучить цифры...

Я сделал поразительное открытие!

Выяснилось, что 70% моих сделок былозаключено во время первого посещения! 23% сделок заключено во время второгопосещения! И только 7%сделок заключено во время третьего, четвертого, пятого и последующих посещений,которые и отнимали у меня столько сил и времени.

Другими словами, я просто-напростотранжирил половину своего рабочего дня на ту часть своего бизнеса, котораяприносила лишь 7% сделок!

Но вы только послушайте! Вот где собакабыла зарыта! Некоторое время спустя, проверяя имена всех тех, кому я продалстраховки, я обнаружил, что две трети объема моих продаж приходились нановых клиентов! Вот в чемзаключался главный секрет! В новых клиентах, в новых инициативах, в людях, которым я раньшеникогда не продавал!

Потом была простая арифметика: каковастоимость каждого первого посещения в долларах и центах Какова себестоимостькаждого нового клиента Каких производственных показателей я достигну черезгод, если отброшу все визиты после второго посещения и сосредоточувысвободившееся время на новых клиентах

От ответов кружилась голова. Сидя запроверкой и перепроверкой цифр, чтобы убедиться в фактах, я понял всю важностьэтих открытий! По моим собственным записям выходило, что я мог стать лидером в своей компании!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.