WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 35 |

Воклайн. К 1910г. мы выросли до таких размеров, что приходилось занимать очень большие суммы.Мы посчитали необходимым пустить в обращение облигации, привилегированные иобыкновенные акции через нью-йоркских банкиров. Для этого нам надо было статькорпорацией.

Я. Став корпорацией, могли ли вы, как ееруководители, продолжать контролировать большую часть акций

Воклайн. Вобщем-то, нет. Это стало невозможным, после того как обыкновенные акциипоступили в свободное обращение.

Я. Как насчет молодежи, которую выпривлекли в предприятие, как и вас когда-то в молодые годы. Вы по-прежнемуследуете этой политике

Воклайн. Мыпо-прежнему следуем этому принципу, заложенному мистером Болдуином. Мыпостоянно следим за молодыми многообещающими кадрами в нашей организации.Они кровь и плоть любого бизнеса!

Я спросил мистера Воклайна, не хотел бы онвыступить на одном из наших «ужинов страховщиков». Он с удовольствиемсогласился.

Воклайн оказался прекрасным оратором! Ондержал нас в напряжении два часа в тот вечер. Уверен, что его выступлениевдохновило нас на оказание повышенных услуг бизнесменам больше, чем любоедругое выступление, услышанное нами в тот год от агентов по страхованиюжизни.

Эта история Сэмюэля Воклайна помогла мнепродать страховок предприятиям на миллионы долларов!

Через столько лет я получаю такое жеудовольствие от этой истории, как и в первый раз, когда мистер Воклайн самрассказал ее мне. Даже сегодня я так волнуюсь, рассказывая ее, что часточувства переполняют меня, и я с трудом могу продолжать рассказ.

Хотелось бы, чтобы каждый агент пострахованию жизни знал эту поучительную историю.

Я считаю ее в 100 раз более эффективнойпри продаже страхования предприятий, чем любое процитированное сложноеюридическое постановление или любая проповедь!

Помнится, однажды я читал, как в 1879 г.Томас Эдисон превратил раскаленную петлю из науглероженной нитки из корзины дляшитья в чудо света. Когда эта первая электрическая «лампочка» мерцала на еголабораторном столе, Эдисону уже виделись «огромные города, освещаемыеподстанциями, сложная система машин и проводов, несущих свет на городскиеулицы, в магазины, учреждения и дома».

Многим казалось это дикой мечтой, но ТомасЭдисон дожил до дня, когда его мечта сбылась.

Всего через несколько дней после прочтенияэтого рассказа, работая именно над этой главой, я шел мимо Сити-Холла вФиладельфии, направляясь на вокзал, чтобы ехать домой. На северной площади,выходящей на Брод-Стрит, я заметил большую бронзовую статую. Я проходил мимоэтой статуи сотни раз до этого, но никогда не обращал на нее внимания. В этотраз, взглянув вверх, я прочитал:

БОЛДУИН

Я встал как вкопанный и стоял такнесколько минут. Потом я обошел статую в поисках какой-нибудь надписи. Собратной стороны постамента были слова:

МАТИАС УИЛЬЯМ БОЛДУИН
Основательлокомотивного завода Болдуин
Его навыки вискусстве механики,
Его преданное служение долгуГражданина,
Его широкаяфилантропия
И неисчерпаемая благотворительностьи
Его приверженность всем христианскимначинаниям
Дают ему право занять почетное местосреди
Основателей Филадельфии

Прочитав эти строки, я понял, что мало ктоиз жителей большого города удостаивался права на такой вечный и непреходящийпамятник.

Потом мне вспомнилась история СэмюэляВок-лайна, о которой я писал. Я подумал: «Надо быть человеком такого широкоговидения, как Болдуин, чтобы дать рождение подобному американскому идеалу, ведьлокомотивный завод Болдуина был, пожалуй, первым в мире предприятием, накотором был создан план управления собственностью за счет средств отстрахования жизни, чтобы гарантировать поддержание и защиту своемупредприятию!»

Хотя его видение отличалось от виденияЭдисона, все равно нельзя не отдать дань уважения этому выдающемусячеловеку.

И еще я размышлял о важной роли, которуюсыграл Клеит Хансикер как агент по страхованию, в претворении в жизньзамечательной идеи, которая оказывает на американский образ жизни всеувеличивающееся влияние.

Мыслями я вернулся к тому времени, когдая, юнец, так и не закончивший средней школы, стал коллегой такого человека, какХансикер. Знай я тогда, какую важную роль эта идея сыграет в американскомбизнесе, я бы никогда не отважился подойти к Клейту и заговорить с ним в тотдень, когда он согласился звать меня своей «ищейкой».

Меня захлестнули чувства, когда я подумал,что в этой великой работе есть малая толика и моего вклада. Слезы текли у меняпо щекам, когда я повернулся и пошел к пригородному вокзалу.

Хотел отказаться от страховки в 25000долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды потелефону и спросил:

— Долго выеще у себя пробудете

— Выхотите рассказать мне что-то интересное Могу выкроить для вас время,— ответиля.

— Надоувидеться, —предложил он. — Хочуотказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми, аплачу 4100 долларов по страховкам. Когда я получал полностью, это былонормально... но теперь нет!

Когда он вошел в мой кабинет, ясказал:

— МистерСтортц, в день покупки этой страховки она явно была вам нужна, такведь

— Да,— ответилон.

—Необходимость эта по-прежнему существует, не так ли

— Да, но уменя не хватает доходов платить по ней, — твердо сказал он.

— Вамнужны наличные, выплаченные по этим полисам, или вас беспокоят только страховыевзносы по ним

— Нет,деньги мне не нужны, но я должен сократить свои расходы, чтобы можно было житьна доход, — заяви лон.

— Выхотите сказать на вант нынешний доход

— Да,сейчас наше предприятие не приносит денег, и с такими налогами я не вижуперспектив заработать в ближайшем будущем, — объяснил мистерСтортц.

— Но черезгод, мистер Стортц, если дела позволят, вы смогли бы платить по этой страховке,такая возможность существует

—Существует, —согласился он.

— Тогдапозвольте предложить следующее: почему бы вам не занять, чтобы платить застраховку еще год Через год, если вы увидите, что от нее надо отказаться, выполучите за нее почти столько же денег, сколько и сегодня. Между тем высохраните защиту, которая сегодня нужна вам больше, чем тогда, когда вы ее купили, разве нетак

— И мненичего не надо сейчас платить — удивленно спросил он.

— Нидоллара, — заверил яего. Он согласился и казался очень довольным этой идеей. Разобравшись с этим, яспросил:

— МистерСтортц, кто будет руководить вашим делом, если с вами что-нибудьслучится

У нас состоялся следующийразговор:

Стортц.Президент Гарри Шмидт.

Я. Предположим, Гарри умрет первым, ктобудет руководить предприятием

Стортц. Наверноея.

Я. Что С двумястами акций из 2800 высобираетесь руководить этим предприятием 2600 акциями будут владеть женщины идети, которых будут представлять адвокаты, несовершеннолетние дети должны бытьпредставлены отдельными адвокатами... Насколько важен Гарри Шмидт дляпредприятия

Стортц. Онпризнан одним из лучших в нашем бизнесе.

Я. Тогда, если с ним что-нибудь случится,все его обязанности лягут на ваши плечи в добавление к вашим собственным,так

Стортц. Да,так.

Я. Вы думаете, что справитесь с подобнойситуацией всего с 200 акциями Зарплата Гарри прекратится с его смертью. Безнего предприятие, скорее всего, потеряет деньги, и его семья останется безприбыли со своих капиталовложений. Что дальше Во всем обвинят вас! Скореевсего, объявят, что вы слишком стары, чтобы управлять предприятием. Ихбольшинство, и они голосованием снимут вас с работы. Не так ли, мистерСтортц

Стортц, Я частодумал об этом. А что можно сделать

Я. Корпорация должна застраховать жизньГарри Шмидта на всю стоимость его доли в предприятии, чтобы в случае его смертивы, оставшиеся в живых, получили бы полный контроль и могли расплатиться с егонаследниками наличными.

Стортц.Прекрасная идея, но мы не можем себе позволить платить страховые взносы натакие крупные страховые суммы.

Я. Мистер Стортц, по этой-то причине я ибеседую с вами. Серьезно, это — единственная причина, по которой мы с вами разговариваем. Если бваше предприятие приносило много денег, Гарри Шмидт вряд ли променял бы этокапиталовложение на свое состояние.

Стортц. Что ж,великолепная идея, и я поговорю с ним об этом.

Я. Нет, не надо, это моя работа. Давайте япоговорю.

Стортц. Хорошо,мне же лучше.

Я. Послушайте, мистер Стортц (выходя из лифта вместе с ним), если невозражаете, не говорите ничего Гарри о нашем с вами разговоре... вы понимаете,почему так будет лучше. Ему может показаться, что вы говорите исходя из своихэгоистических интересов. Раз уж он владеет 80% акций, не кажется ли вам, чтолучше мне поговорить с ним первым

Стортц. Да, выправы. Я не скажу ни слова.

Я тут же связался с президентом идоговорился о встрече с ним на следующий день по очень важному, как я емусказал, вопросу. Во время нашей беседы я сказал:

— Гарри,если что-нибудь случится... — и переиначил весь рассказ соответственно его точки зрения.— Думаете, этосправедливо Вы всю свою жизнь вкладывали деньги в это предприятие, почти всеваше состояние находится в этом деле. Вы здесь нужнее, чем вы сами думаете.Я-то знаю. Я говорил с вашими работниками, я говорил с вашими конкурентами. Онисказали, что вы ведущий специалист в этом бизнесе. Если с вами что-нибудьслучится, каким образом мистер Стортц в возрасте 64 лет сможет исполнять вашиобязанности Шансы таковы, что это предприятие не проживет и 5 лет после вашейсмерти. Ваши капиталовложения пропадут! Все деньги, вложенные вами в предприятие, и все жертвы, которыевы приносите сейчас, — все будет напрасно! Разве можно вам оставлять свое достояние в таком неопределенномсостоянии Пока вы живы, все в порядке, но в случае вашей смерти...

Шмидт. Я об этомдумал много раз, но не знаю, что делать.

Я. Вот почему я здесь... Фактически, это— единственная причина, почему мы говоримс вами. Решение только одно: корпорация должна застраховать вашу жизнь на полную стоимостьвашей доли или на как можно большую ее часть, чтобы, если с вами что-нибудьслучится, не пострадала ваша семья. Им будет гарантирован надежный, постоянныйдоход за счет страхования жизни.

Шмидт. Мнекажется, вы правы. Я обсужу это с мистером Стортцем и остальными прямосейчас.

Я. Нет. Не надо. Это мое дело. Давайте япоговорю. Разве вы не видите, Гарри, что у них может сложиться неверноевпечатление, они могут подумать, что это очень эгоистично с вашей сторонытребовать от компании оплатить всю вашу долю в предприятии. Сначала вы должныпройти медосмотр по поводу возможности страхования вашей жизни на такую большуюсумму. Если вы не можете застраховаться прямо сейчас или если мы не сможемполучить страховку, покрывающую всю вашу долю, нам надо будет действоватьпо-другому. Так что давайте сначала пройдем медосмотр. Потом позвольтемне поговорить с вашимиколлегами. Это моя работа. Верно

Шмидт. Что ж,ладно.

Я. Гарри, если не возражаете, мне бы нехотелось, чтоб вы говорили мистеру Стортцу о нашем разговоре...Хорошо

Шмидт. Понимаю,что вы имеете в виду.

Что ж, если вы думаете, что это похоже наобман, вам интересно знать, от кого я узнал об этом подходе Я узнал о нем отодного из величайших торговцев мира — от Бенджамина Франклина! Пенсильванскийуниверситет, Пен-

сильванский госпиталь, Публичнаябиблиотека Филадельфии и множество других замечательных проектов в Филадельфиии по всему миру живут и поныне, спустя более полутора веков после его смертипотому, что Франклин пользовался подобной дипломатией, чтобы творить благо! И он написал обэтом в «Автобиографии», потому что считал это очень важным.

Объясняя подобную психологию, Франклинписал: «... таким образом это работало в обоих направлениях»... «Когда я думалнад этим, то прощал себе совершенное коварство».

Уходя от Гарри Шмидта, ясказал:

— Гарри,прежде чем я поговорю с мистером Стортцем, вот один из четырех этаповплана.

Во-первых, медосмотр. Вам было бы неловко, если бы я сначала поговорил с мистеромСтортцем, а потом бы обнаружилось, что вы не прошли медосмотр.

Медосмотр провели, мистера Шмидтаутвердили, но я смог застраховать его только на 150 тысяч долларов.

Назначили встречу. Присев в кабинетепрезидента, я вручил мистеру Шмидту и мистеру Стортцу по экземпляру моего планастрахования. Себе я достал копию и сказал:

— Теперь,если не возражаете, я молча посижу, пока вы будете это читать. Вот точная копияплана:

Генри Шмидт и брат, инк.
Вайн-Стрит, 328
Филадельфия,Пенсильвания

Джентльмены!

Тщательно обдумав защиту и поддержаниепредприятия «Генри Шмидт и брат, инк.» мы предлагаем на ваше внимательноерассмотрение следующий план.

Образованное в 1887 г., ваше предприятиевсегда управлялось самими владельцами. Основатели предприятия скончались, итеперь 2400 из 3000 акций владеет мистер Гарри X. Шмидт. Его смерть означала быпотерю для вашего предприятия и для его иждивенцев. Для его иждивенцев этоочень тяжелая потеря, потому что сразу же прекратится его зарплата, они несмогут ни продать акции, ни занять под них, а шансы на выплату дивидендов вбудущем совершенно неясны.

Это всегда является горем для наследниковпокойного и в свою очередь часто оказывает давление, правовое и прочее, на тех,кто остался управлять предприятием. Обе заинтересованные стороны нуждаются изаслуживают всяческой защиты.

Единственным надежным способом добитьсяэтого является страхование жизни и правильно составленное соглашение оприобретении акций. Предположим, например, что текущая стоимость акциисоставляет 90 долларов. 2400 акций мистера Шмидта стоили бы 216 тысяч долларов.Чтобы застраховать жизнь мистера Шмидта на эту сумму в настоящее времяпотребуются слишком большие отчисления. Поэтому мы выписали полис настрахование его жизни на 150 тысяч долларов. Стоимость страхования будет нестикорпорация точно так же, как страхование от пожара и прочие накладныерасходы.

Итак, в случае смерти мистера Шмидтастраховая компания незамедлительно выплатит 150 тысяч долларов. Остаток в 60тысяч долларов, который корпорация должна выплатить в возмещение состояниямистера Шмидта, может быть покрыт процентными векселями, которые будутпогашаться ежемесячно в течение нескольких лет.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.