WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 35 |

Я присутствовал в суде и готов былзасвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремябратьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского судавел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на серединеего речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!».Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотитесказать Иск можно подать на что угодно, не так ли».

«Не на чтоугодно, — ответилсудья. — Это— абсолютный договор о продаже,заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое былив добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый былзастрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Онидоговорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вотих подписи. Это —абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольтепривести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мнеженой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда незаплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, япрямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моейсмерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И яумираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказываетсяих принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос пообязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моявдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ейничего не остается, как получить деньги».

Адвокат сказал: «Ваша честь, покойникполучал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперьже они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве этосправедливо».

Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения кстоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемнымработником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только вкаком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».

Суд отклонил дело. Судья Паттерсон взаключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами,и это — пустая тратавремени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может бытьтолько один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасыватьслова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенногочеловеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл,но никогда — чтобыизменить смысл или намерение документа...».

На следующий день я пошел на встречу ссудьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторовАссоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либоадминистраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогаяпредотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно,— предложил я.— Не хотите ли придтии поговорить с нами Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можемпомочь предотвратить их»

Судья ответил: «Судовольствием».

Он выступил на нашем следующем собрании.Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что онпривел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки иоплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у нихоказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или«возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовойстоимости.

Судья Паттерсон показал, насколькобеспредметны подобныедоговоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками.«"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живыхсовладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их этосделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения,это так же относится и к ним».

Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы всепартнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный длявсех сторон и чтобы ценауказывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемсячастью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год исоответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянноколеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, какустанавливать справедливую цену в случае смерти».

После этой речи мы еще раз убедились,какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбыпросто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли быисполнять условия договора.»

За все время, что я рассказывал даннуюисторию этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили.Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательнойаудитории.

В общей сложности я провел с нимичетыре часа! Собеседованиеначалось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал:

— Давайтепообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.

За обедом я ничего не говорил остраховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал,что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому ясказал:

—Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегдаговорю о четырех этапах, загибая пальцы.)

Первый этап— медосмотр, чтобывыяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может бытьзастрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр— первыйэтап.

Второй этап— вы должныустановить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимостьэтого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашейсмерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматриватьнаш вариант.

Третий этап— вы должны решить,сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть отстоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколькодней после медосмотра.

Четвертый этап— договор. (Я всегдаделаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первымэтапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходитмного времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (сулыбкой).

В тот день они согласились на осмотр. Ясумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Ихдве трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в видеусловно врученного документа помещены на депонент в трастовуюкомпанию*.

* Трастовая компания — компания, управляющая имуществомпо доверенности.

Так как же у меня хватило храбрости пойтик ним в то утро без мистера Хансикера Именно историипридали мне сил и уверенности! Без них я бы даже непомышлял о работе в одиночку.

Но я знал, что могу рассказать им истории, ия знал, что эти историибыли к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем наполмиллиона долларов!

К моменту завершения сделки, пройдя «триэтапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.

Когда четвертый начал артачиться на этомэтапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедитьего.

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы надстрахом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развитиясмелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай дотех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я быникогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этойсолидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка,каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жуткозанервничал. Но я решил сделать это своим самымэнергичным собеседованием! Сработало Как в сказке.Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборолмой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала однимиз моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлиялина этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказыватьистории Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вызаметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слови подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ даетвашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить своюпроблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыреэтапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа.Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохраненапоследовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история, которая помогла мнезавершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президентпроизводственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк,мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страхованиинашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами обэтом

Подобный телефонный звонок мог бы в своевремя вызвать сердечный приступ, но теперь.. Что ж, я был у них через 15минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взялзаказ!

Почему я говорю об этом Потому чтоситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я нерассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого.Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М.Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшимпроизводителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания егокомпании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меняи сказал:

— Хотитеуслышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идеюбизнесменам

— Вы менязаинтриговали. Что за история — спросил я.

— Многолет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку отлокомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета сдвумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивногозавода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносилжестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семьсовладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание.Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладаетбезграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем,что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляетпроизводством».

В результате этого совещания былодостигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт опродаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупитьдолю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должнабыла пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовыйгод. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что поусловию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любогопартнера.

Через несколько лет после заключения этогосоглашения умер совладелец по имени Томлин-сон. Его доля в партнерстве попоследнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живыхсовладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Нонужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, ккоторому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванскойжелезной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входилапроверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250тысяч долларов. Парень чуть не свалилсязамертво!

— У менянет денег, — сказалон. — Я получаю всего150 долларов в месяц! Они сказали:

— Нам ненужны ваши деньги. Нам нужны вы!

Они выписали ему вексель на 250 тысячдолларов, и всего за несколько лет он оплатил эти векселя из своей долидоходов.

В конце концов этот человек сталпрезидентом локомотивного завода Болдуина. Как его зовут Сэмюэлъ Воклайн. Это был тот самыймолодой человек, живший в соседней квартире, которого мы видели каждый вечервозвращавшимся домой грязным, как шахтер!

История была столь примечательна, что мнезахотелось убедиться в истинности происшедшего, и через несколько дней послерассказа мистера Грина я смог добиться встречи с Сэмюэлем Воклайном у него вкабинете на локомотивном заводе Болдуина. Я спросил его, соответствует ли этотрассказ действительности. Он ответил:

—Абсолютно!

Он даже повторил историю, рассказаннуюмистером Грином, с еще большими подробностями. Я решил продолжитьраспросы.

Я. Мистер Воклайн, скажите, страховалисовладельцы когда-нибудь свое партнерство

Воклайн. Да, ещебы. По мере роста нашего предприятия мы подкупали все больше страховок жизни,пока нам не сказали, что мы самое перестрахованное товарищество в мире. Но нашестрахование нам ничего не стоило.

Я (удивленно). Почему

Воклайн. В 1907г. была денежная паника. Все банки закрылись, и денег достать было негде.Наличные продавали сбольшой накруткой. У Болдуина были контракты по всему миру. По нашим контрактампоставка локомотивов должна была осуществляться в течение указанного количествадней. При нарушении поставок назначался большой штраф за каждый день просрочкиконтракта. В тот год мы потеряли бы больше денег, чем заплатили страховыхвзносов за все время. Но мы смогли обеспечить непрерывную работу производства иоплату рабочим наличными каждую субботу, потому что компании по страхованиюжизни были в состоянии авансировать нам весь фонд зарплаты! Не давая в обидусвоих работников и платя им зарплату каждую субботу, Болдуин смог уложиться всроки по всем контрактам!

Я. Замечательный рассказ, мистер Воклайн.Хотелось бы, чтобы каждый работодатель в Америке услышал его... Мистер Воклайн,как долго компания Болдуина работала как товарищество

Воклайн. До 1910г.

Я. Неужели Почему вы сталикорпорацией

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.