WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 35 |

—Минуточку, — сказалон, глядя в сторону окошка кассира. — Если вы хотите услышатьнастоящую страховую историю, то прислушайтесь.

Просто очаровательная девчушка лет пятибежала к нам впереди матери. Она остановилась у окошка кассира рядом с нами.Она была так мала, что ее головка едва виднелась над прилавком, когда онавстала на цыпочки и просунула листок бумаги сквозь зарешеченноеокно.

Похоже было, что она зналакассира:

— МистерБлейк, вот еще один чек от моего папы!

—Прекрасно! — сказалкассир.

Тут к окошку подошла мама, довольномолодая женщина, кассир обналичил чек и просунул им деньги в окошко. Девочкасказала ему большое спасибо, и мама поблагодарила, и они вместе вышли избанка.

— Что этотакое — спросил я увице-президента.

— Воткакая история, —ответил он. — Молодаяженщина — вдова. Аэто — ее дочка. Ониприходят сюда каждый месяц и получают деньги по чеку, который приходит к ним отстраховой компании. Девочка думает, что ее папа уехал далеко в командировку.Мама ей еще не сказала, что папа никогда не вернется. За три месяца до смертиотец девочки купил страховку у Милларда Орра из «Массачусетс Мьючу-ал». Вызнаете Милларда

— Да,— ответил я,— я его хорошознаю.

— Что ж,— продолжал он,— Миллард продал этустраховку, когда человек был в добром здравии. Она дает 150 долларов в месяцего вдове в течение 20 лет, а через 20 лет она будет получать меньший доход доконца жизни.

Эта сценка, свидетелем которой я стал,произвела на меня такое глубокое впечатление, что каждый раз, когда я еерассказываю, пытаясь продать человеку полис, я испытываю те же чувства, что и втот день в банке.

Разве не был бы папа поражен, знай онсколько полисов по страхованию жизни помогла продать его дочка

часть пятая

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА,ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»

Я стал «ищейкой» одного из величайшихторговцев страны

Вначале своей карьеры мне посчастливилосьработать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которогоя видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вамрассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня могработать вместе с одним из успешней-ших страховщиков.

Я слышал выступление мистера Хансикера оподдержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле«Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывалоэто новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусьэтому, если буду только слушать других.

Поэтому после собрания я поджидалХансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Яприсоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мыподошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, нодогнал его и сказал:

— МистерХансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничеголучше.

Ему это понравилось, и он улыбнулся,поблагодарив.

Потом я отважился на такойвопрос:

— МистерХансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых круговгорода, вы могли бы сопровождать меня

К моему удивлению он быстроответил:

—Конечно!

— Если унас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных

Я был никем, а он был большим человеком вбизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда онответил:

— Естьтолько один справедливый способ для этого — пятьдесят напятьдесят.

Вот так началось временное партнерство,которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни,так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же,как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему засоветом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.

Я всегда считал, что полбуханки лучше, чемничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мнеделить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считалэто хорошей сделкой для ученика.

Я тоже не верю в совместную работу припродаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытнымчеловеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером.Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинаютассистентами великих хирургов.

Вскоре я открыл секрет его успеха каквеликого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счетисторий! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— МистерХансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам.Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секретэтого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобымой рассказ бил в точку. Ярассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышатьразвязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, япозвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации.Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, носогласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него вкабинете. Ему было 60 лет.

— Так чтоу вас за разговор ко мне, мистер Беттджер — спросил он.

У меня выработалась практика начинатьразговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— МистерЭллис, — начал я,— лучше всегорассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер.Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назадон поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдовесвоего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикерсказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смогпродать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент,чтобы попробовать еще раз».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер,— согласилась она.— Для него это былпочти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхованияжизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо вЧестер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж,мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали дляменя. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мыподписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможетвыкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придетсязанимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк вслучае моей смерти.

— Можновнести предложение —спросил Хансикер.

— Конечно,— ответил мистерХейнс, —какое

— Давно ливы проходили осмотр по поводу страхования жизни

— Есличестно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у менявозникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда,прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктораВан Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму,— сказал Хансикер.— Видите ли, если выскажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, чтостраховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не такли

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеруХейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которойупомянул мис-тер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный вуспехе большой сделки, его поджидал удар.

— МистерХансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему— спросилХансикер.

— Что, выдумаете, сделала эта дура Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результатыаудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, аона говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего несмыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать,— говорю ей я.— Это будет тебестоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри,если б я умер первым. Ты мне не доверяешь»

— МистерХансикер, — продолжалмистер Хейнс, — я кэтой дуре ездил три раза,пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... ией это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров дляревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Ониназначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что ясобираюсь сделать Я собираюсь всебросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно.Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал,разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основногокапитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долюв этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия,который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сынауправлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они нанялиуправляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов былоликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов,кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподалХанси-керу урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так,чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение,защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливоевозмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и небеспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря нислова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но оченьскоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллиспредставил нас.

— МистерБеттджер, это —мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тожеслышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали нашеположение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, какрассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили:предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены идети. Эти четверо —президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акцийпочти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе инесовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическаяситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в рукипассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены былибы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, анесколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющимиинтересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады онидолжны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта поэффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошееоснование для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и сомной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будутприсутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеруХансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и онсогласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мыдоговорились встретится на первом этаже «Дрек-сел Билдинг» в Филадельфии, гдеразмещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я вволнении ходил взад-вцеред от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцатьХансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита столку:

— МистерХансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минутназад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мысльюбыло пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзяли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю этуисторию вдоль и поперек. Чего я боюсь Пойду один!».

Секрет заключения моей самой крупнойсделки

Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса.Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. Послетого, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделатьиз этого самое энергичное собеседование в моейжизни!

Несколько мгновений царила тишина. Онисмотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушилмолчание:

— МистерЭллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и онподумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.

Я ждал, что меня спросят, где мистерХанси-кер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому ядействовал, как будто ничего странного не было в том, что явилсяодин.

Я уже рассказывал историю о Хейнсе дваждыи думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать срассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:

— Чтобысэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа...Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевшихпроизводственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому вслучае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдовепокойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупитьвсю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов,обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатитьв течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену простограбительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вывытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала всуд...

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.