WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 35 |

Казалось невероятным, что прошло 7 лет стех пор, как я впервые вошел в кабинет Джона Скотта. Все возбуждение тоговеликого события промелькнуло у меня в голове, когда я звонил в кабинет мистераСкотта... ведь «дело Джона Скотта» было сделкой, в которой я вслепую наткнулсяна самый основополагающий секрет преуспевающейпродажи!

Представьте мое разочарование, когда егосекретарша сказала, что мистер Скотт в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, и будеттолько через месяц. Она дала мне его адрес.

Через два часа я подъехал к летнемукоттеджу Джона Скотта на Уэсли Авеню в г. Оушн-Сити. Миссис Скотт открылапарадную дверь. До этого мы с ней встречались несколько раз.

—Проходите, мистер Беттджер, — улыбнулась она. — Мистер Скотт на веранде принимает солнечную ванну.

Мистер Скотт сидел в большомкресле-качалке лицом к океану. День был великолепный! На небе ни облачка. Онказался приятно удивленным, когда увидел меня.

Скотт. Ба, здравствуйте, мистер Беттджер.Какими судьбами

Я. Я приехал из Филадельфии специально,чтобы увидеться с вами. Я привез вам хорошие новости!

Скотт. Какие же

Я (вручая емучек на 416 долларов 67 центов). Я мог бы послать егопо почте, но я решил доставить себе удовольствие вручить его вам лично...ваш первый чек ежемесячного дохода! И, мистер Скотт, сейчас я собираюсь сказать то же, что говорилвам, когда принес этот аннуитет семь лет назад!

Скотт. Что же это

Я. Этого недостаточно. Надо быв два разабольше!

Скотт. Что ж, мистер Беттджер, я, конечно,мог бы сделать в два раза больше, и теперь вижу, что был не прав, я вообщеплохо распоряжался деньгами последние несколько лет. Фактически (оглядывается, чтобы убедиться, что миссис Скотт нетпоблизости), должен откровенно сказать вам, этотаннуитет для меня сейчас очень важен.

Я. Я очень рад, что вы его получили,мистер Скотт. И третьего числа следующего месяца ваш

почтальон принесет вам еще один чек на416,67 долларов, и так каждый месяц до конца вашей жизни. Разве это неутешительно

Скотт. Да,конечно.

Я. Возможно, по этой причине люди саннуитетами живут дольше обычных людей на несколько лет. Этот аннуитет поможетвам пожить подольше. Теперь, мистер Скотт, у меня есть еще один сюрприз для вас(вручаю ему еще один чек).

Скотт. Чтоэто

Я. Это ваш чек на дивиденды на сумму 1222доллара.

Скотт. Непонимаю. Вы хотите сказать это дополнительно

Я. Да, сэр. Это дивиденд с денежнойсуммы.

Скотт. Да-а, этопросто удивительно. В наше время, когда мало кто держит обещания, ваша компанияне просто гарантирует. Вот что еще меня удивляет, мистер Беттджер. Я не ожидалполучить эти деньги раньше своего 70-летия, а мне будет 70 только 24декабря.

Я. Мистер Скотт, в вашем полисе записано:«3-го августа компания обязуется выплачивать Джону Скотту и т.д.» В этот день 7лет назад мы как раз и выписали ваш полис.

Самое маловероятное чаще всего ипроисходит!

Джон Скотт жил и получал этот доходежемесячно в течение 6 лет. За эти годы в силу ряда обстоятельств практическивсе его активы были растрачены, — все, кроме его дома. Но вот как-то вечером один из его сыновейпозвонил мне по телефону и сказал:

— Папатяжело болен. Мама попросила меня позвонить вам, мистер Беттджер. Она говорит,что вы единственная живая душа, кто мог бы заставить отца изменить бенефициарапо его аннуитету. Это единственное, что осталось для мамы.

На следующее утро я пришел в дом мистераСкотта. Мне разрешили провести с ним только пять минут. Я был поражен, увидевего лежащим в кровати. Он так сдал, что его трудно было узнать.

После нескольких мгновений дружескойбеседы вот что произошло в тихой и непринужденной обстановке, которую я пыталсясоздать:

Я. Мистер Скотт, много лет назад, когда выпокупали свой аннуитет, вы назвали некоторые библейские школы в качествебенефициаров. В то время ваше предприятие процветало, и все было прекрасно. Стех пор мы пережили депрессию, и с каждым произошло много перемен. Я уверен,что вы поправитесь и все снова образуется. Если так и будет, вы всегда сможетеопять назвать эти школы своими бенефициарами. Но если с вами что-нибудьслучится, не кажется ли вам, что это должно отойти миссис Скот и вашей дочериМэри

Скотт. МистерБеттджер, вы же знаете, что я купил ту страховку, чтобы защитить библейскиешколы.

Я. Да, знаю, мистер Скотт, но сейчас этазащита необходима миссис Скотт и Мэри. Что говорит об этом Библия: «Он, кто не заботится о своем собственном, и в особенности о своихсобственных домочадцах, отверг Веру и хуже неверного».

Скотт(с большим трудом поднялся в кровати на одном локте идрожащей рукой подписал бумагу моей ручкой). Меня этобеспокоило... но теперь об этом можно забыть.

Через 60 дней Джона Скотта не стало.Баланс основной суммы был значительным, и мы оформили ежемесячные выплаты намиссис Скотт, которой тогда было семьдесят шесть. Через 2 года не стало и ее, иМэри, в свою очередь, стала получать модифицированный месячный доход, которыйона получает и сейчас и будет получать до конца своих дней.

С тех пор, как я познакомился с ДжономСкоттом, я застраховал пятерых его сыновей, 35 его работников, племянника,субподрядчика, который выполнял работу для их компании, также перевозчика, еговрача, адвоката, —всего 53 человека на страховую сумму 781 тысяча долларов. Было время, когда ониплатили ежегодные взносы в размере 34699 долларов.

Помимо важности этого, еще более важнойбыла побудительная сила самой истории о Джоне Скотте. Я рассказывал еебесчисленное количество раз при завершении сделок.

Я взял за правило никогда не пренебрегатьдоверием. Я никогда не забываю сказать, прежде чем начать рассказ:

— Вотистория, которую я могу вам рассказать, потому что она давно перестала бытьсекретом. Ее можно назвать «Самое маловероятное чащевсего и происходит!».

История Феликса Исмана

В Филадельфии много лет назад жил один изфантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его ФеликсИсман.

* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаженедвижимости

Однажды мистер Исман вложил 100 тысячдолларов в аннуитет. Тогда он сказал:

— Непохоже, чтоб я когда-нибудь прогорел. Но в последнее время ко мне в кабинетприходит так много людей, потерявших все, что я решил купить этот аннуитет. Иесли я когда-нибудь прогорю, то это будет тем, что у меня останется. Кредиторыне смогут забрать это у меня. Я даже не смогу никому его отдать!

Что ж, всего через несколько лет послепокупки этого аннуитета Феликс Исман прогорел. Кредиторы забрали все. Все, заисключением его аннуитета! Они, конечно, попытались и на это наложить арест! Нопо федеральному законодательству арест на аннуитет накладыватьнельзя.

И еще, всю жизнь Феликсом Неманом владелоогромное желание писать. Если бы только у него было достаточно времени, он былуверен, что стал бы писателем.

И вот его час настал!

Вместо того чтобы вновь занятьсянедвижимостью, он решил переехать в Нью-Йорк и сменить образ жизни, скромнопроводя свои дни с женой в маленькой квартирке на его доход от аннуитета— всего 5700 долларовв год.

Академического образования у него никакогоне было. Друзья считали смешным то, что он хотел стать писателем. Но ФеликсИсман обладал даром живописать картины словами. Сочинения его были живыми исочными.

Журналы стали принимать егорассказы.

«Сатердей Ивнинг Пост» послал его воФлориду написать о буме на флоридском рынке недвижимости, который приковалвнимание всей нации.

Феликс Исман так воодушевилсяфантастическими доходами, когда люди становились богатыми за одну ночь, чтоприлетел обратно в Нью-Йорк и попытался продать свой аннуитет назад страховойкомпании.

Ему сказали, что это противозаконно.Купить они не могли.

Он соглашался на 50%. Но страховаякомпания отказалась.

Он пригрозил им судом и нанялнью-йоркского адвоката.

Адвокат порылся в законе и сказал, чтостраховая компания права. Это было бы противозаконно...

Феликс Исман вернулся во Флориду докрайности разочарованным, потому что видел упущенную возможность вновьобогатиться.

Но всего через несколько недель после еговозвращения во Флориду бум лопнул! Лопнул прямо унего на глазах!

... Феликс Исман позже писал, что упал наколени и благодарил Бога, что Он спас его от финансового самоубийства!

Я всегда приберегаю эту историю длязавершения сделки. Я рассказывал ее сотни раз, но всегда, когда я еерассказываю, эмоции захлестывают меня, потому что она такая правдивая и я знаю,что каждое слово в ней — правда.

Когда сделка достигла стадии принятиярешения, эта история становится обязательнымследующим шагом!

Мяч теперь находится на «одноярдовойлинии» вашего подопечного. Ситуацией владеете вы! Все, что вам необходимо,— этоавторучка!

Этот рассказ помогает мне получить чеквместе с заказом

Записи преуспевающих страховых агентовдоказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определеннуюдоговоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллиондолларов в год, по всей стране, и они говорили, что попросить чек, когда клиентподписывает заявление, — мощнейший фактор завершениясделки.

После этого человек больше ценит нашууслугу. Как только он заплатил что-то, даже если это небольшой взнос, онсчитает продукт своей собственностью. Если это страхование, он обычно говоритсвоей жене или кому-нибудь, что только что купил страховку. Как только он заплатилкакие-то деньги, он считает вопрос решенным.

Но если клиент ничего не платит, у негобудет время подумать и поспорить с самим собой, и часто он откладываетокончательное решение.

У меня никогда еще не было так, чтобычеловек отказался от заказа после того, как заплатил что-то посчету!

Раньше я боялся спрашивать о деньгах, но,попробовав несколько раз, потерял этот страх.

Как только человек поставил свое имя, я вестественной манере, без нажима, говорю:

— Выхотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас толькополовину, а остальное через 6 месяцев

Обычно он отвечает: «Сколько это» или«Сколько это, если я заплачу сейчас только половину». Иногда он спрашивает,можно ли платить поквартально.

Итак, когда клиент артачится на этойстадии, наступает критический момент!

Если он говорит: «Могу я заплатить послетого, как увижу полис» или «Я еще до конца не решил с этим, я думал, мысначала займемся осмотром» или «Если я пройду осмотр, приносите мне полис, и яего посмотрю»... —вот история, которая, по-моему, оченьэффективна. Я говорю:

— МистерХаррис, много лет назад мне был преподан урок. Три партнера согласились наосмотр, чтобы я застраховал их товарищество. Все трое успешно прошли осмотр, ия принес им полисы. Просмотрев контракты с двумя из них, я поинтересовался:«Где еще один ваш партнер, мистер Кэртис».

Оба засмеялись, и тот, что постарше,сказал: «Просто смех. На следующий день после прихода вашего врача позвонилажена Чарли и сказала: «Сегодня Чарльза не будет. У него страшная простуда». Ией-богу! Теперь он настоящий больной. У него пневмония!».

Мне стало не по себе! Я сказал:

— Оченьжаль, что вы мне об этом сказали.

— Почему— спросил один из нихв недоумении. — Какаяразница, полисы готовы.

— Теперь яне могу ввести в силу полис мистера Кэртиса, — ответил я.

— А когдавы сможете — спросил он,горячась.

— Надоподождать, пока мистер Кэртис совершенно выздоровеет, а потом повторно пройдетосмотр.

— Сколькоэто займет времени —спросил тот, что помоложе.

—Возможно, два или три месяца, — сказал я.

—Послушайте, — спросилтот, что постарше, —а можно было как-то сделать по-другому, чтобы этого не произошло

— Да,— признался я,— если бы вы дали мнечек на часть взноса одновременно с подписанием контракта, страхованиеавтоматически вступило бы в силу, как только бы вас одобрила головнаяконтора.

—Так почему же вы не попросили у нас чек

— Потомучто я не был уверен, что вы приняли окончательное решение купить страховку, и ябоялся, что вы подумаете, будто я давлю на вас.

— Да-а, ябы назвал это медвежьей услугой, мистер Беттджер, — сказал тот, чтопостарше.

Я согласился с ним и сказал им, что этобудет уроком для меня. Что впредь я буду настаивать хоть на какой-нибудьдоговоренности при заполнении заявления. И я держу слово!

Что ж, чувствовали они себя отвратительно,но в конце концов дали мне чек за два своих контракта. Третий полис я вернулкомпании с объяснительной запиской. Третьему партнеру потребовалось четыремесяца, чтобы поправить здоровье, выписать для себя повторный полис и ввестиего в силу. После этого случая я редко когда забываю получить какой-нибудьвзнос вместе с заявлением.

Этот рассказ оказался очень действенным.Обычно, когда я подхожу к концу, клиент больше не слушает меня, а выписываетчек!

Волшебная фраза

—Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис,или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6месяцев

Как сделать, чтобы молодые мужья и женыпокупали с легкостью

Вот простая идейка, которую я почерпнул,будучи еще зеленым в своем деле. Причина, по которой она мне понравилась, есличестно, была в том, что она упрощала для меня различные формы полисов и помогаларешить, какой план лучше всего купить для себя.

Так и стал я ее применять, и она помогламне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, чтоони хотят.

Например: совсем недавно друготрекомендовал меня молодому человеку двадцати семи лет, женатому, с 4-месячнымребенком. У этого человека не была застрахована жизнь!

Я позвонил ему на работу и спросил, можноли мне увидеться с ним и его женой как-нибудь вечером у него дома.

Следующим вечером, когда мы устроились вих уютной маленькой гостиной, они ждали, что говорить начну я, но я ждалих.

Говорить начал муж, и я скоро узнал чтостраховщики ходили за ним по пятам днем и ночью. Так как я побуждал его кразговору, скоро присоединилась и жена. Они уже рассматривали ранее с агентаминесколько вариантов страхования и теперь, казалось, окончательнозапутались.

Я. Долго ли вы думаете над покупкой этойстраховки

Муж. По-моему, мы даже не задумывалисьвсерьез над этим, пока не родился малыш.

Я. То есть четыре месяца назад

Муж. Да.

Я. И ни к какому решению пока не пришли.Так

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.