WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 35 |

Это был 10-тысячедолларовый контракт пострахованию жизни на двадцать выплат компании «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка,составленный на возраст в 26 лет. С тех пор возраст молодого Тейлора изменился,и теперь его страховой возраст был двадцать семь лет. Бенефициаром была названаего жена, а в случае ее смерти — дети страхователя.

Пока я рассматривал контракт, не былопроизнесено ни слова.

— У васесть дети, мистер Тейлор — спросил я.

— Да.Мальчик полутора лет.

— Из вашегозаявления явствует, что у вас нет никаких других страховок. Этотак

— Да, этотак, — подтвердилон.

— Чего жевы ждете — спросиля.

— Что выимеете в виду —озадаченно спросил Тейлор.

— От менявам нужен честный совет, так ведь

— Да...конечно.

— Зная остраховании жизни то, что знаю я, — сказал я, — если бы вы были моим младшим братом, я бы посоветовал вамдозвониться до этого джентельмена как можно быстрее и сказать ему, чтобы онввел эту страховку в силу как можно быстрее.

И молодой человек и президент выгляделисо,-вершенно пораженными. Мистер Джордон заговорил первым:

— Почему вытак говорите, мистер Беттд-жер Разве это не слишком дорогой полис для покупкимолодым двадцатишестилетним человеком

— МистерДжордон, если и есть подходящее время для покупки страхования жизни на двадцать выплат, то этовозраст в двадцать шесть лет. Никогда не слышал, чтобы кто-то жалел о покупкестраховки на двадцать выплат, — заявил я.

— Какнасчет компании —спросил Тейлор.

— Лучше и вмире не найти, —ответил я. — А знаетели вы, что «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка — старейшая компания пострахованию жизни в Америке

— Неужели— сказалпрезидент.

— Конечно,я могу вам помочь, но суть в том, что я не могу сделать больше.

— Почему неможете — спросилмолодой Тейлор.

— Потомучто этот человек из «Мьючуал Лайф» в состоянии сделать для вас то, что не всостоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашейстраховке в 10 тысяч долларов сию жеминуту! Если б я попытался вас застраховать, преждевсего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, чтодругой врач может у васчто-то найти. Если найдет, «Мьючуал Лайф» тут же отзовет свой полис. Даже еслибы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, этозастраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.

... Вскоре после этого Клеит Хансикер,бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов,сказал мне:

— Фрэнк,старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мневчера.

Он рассказал, что две недели обхаживалклиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо егоподписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти иполучить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделатьэто.

— Фрэнк,— сказал Клеит,— это было, оченьблагородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и сработой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просторазрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.

Я не дипломированный страховщик жизни, но ястараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С.Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиковжизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет присоблюдении этих правил.

Во всех своих отношениях с клиентами яобязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всехобстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, яокажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я быоказал себе..

Волшебная фраза, помогающая людям набиратьочки

Однажды меня свели с оптовым торговцемуглем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Насразделяла перегородка из реек.

Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Парудней назад я заключил контракт с «Треве-лерс» на 25 тысяч долларов.

Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательнуюкомпанию.

Эрншоу (выглядядовольным). Вы так думаете

Я. Лучше во всем мире не найти... Полискакого типа вы купили, мистер Эрншоу

Эрншоу. Страхование жизни с двадцатьювыплатами.

Я. Что ж, вы никогда не пожалеете, чтокупили его.

Эрншоу (становясьеще довольнее). Мне приятно это слышать. Я плачу 1025долларов в год. Если я умру, они выплатят мое состояние — 25 тысяч долларов. Черездвадцать лет мой полис будет полностью оплачен, или, если я захочу получитьсвои деньги назад, они вернут мне все, что я имзаплатил почти до доллара!

Я. Вам интересно, как они это сделают, нетак ли

Эрншоу. Да,интересно. Я не знаю, как они смогут это сделать.

Я. Мистер Эрншоу, не трудно ли вам сказатьмне, на какую сумму вы застрахованы в целом

Эрншоу. Вместе споследними на 75 тысяч долларов... Нет, 76 тысяч.

Я. Хорошо. Знаетечто Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысячдолларов.

Эрншоу. Да,наверно.

Я. Сколько вам лет, мистерЭрншоу

Эрншоу. Сорокшесть.

Я. Я скажу, что я могу для вас сделать. За412 долларов я могу довести ваше страхование до 100 тысяч долларов прямосейчас!

Эрншоу. Какэто

Я. Всего за 412 долларов я могу достать длявас дополнительные 25 тысяч долларов.

Эрншоу.Как

Я. Можно мне войти на несколькоминут

Эрншоу(нагнулся и открыл перегородку). Входите.

Я (после того,как мы уселись в его личном кабинете). «Тревелерс»осматривали вас на эти 25 тысяч долларов

Эрншоу. Думаю,да. Агент звонил сегодня утром и сказал, что врачебный осмотр был впорядке.

Я. Прекрасно Теперь, когда вы в состояниипройти его, я могу дать вам дополнительные 25 тысяч долларов в «ФиделитиМьючуал» на пятилетний срок. В любое время в течение 5 лет вы сможетепревратить его в план из 20 выплат или в любой другой план без медицинскогопереосмотра. Вам, как говорится, и карты в руки. (Говоря это, я намеренно вынул бланк заявле-

ния из кармана, развернул его ц положил настол мистера Эрншоу прямо перед ним. На строке из точек, там, где он долженрасписаться, стоял большой крестик).

Пока он читал, я вынул из карманаавторучку, снял колпачок, но сидел тихо. Он прочитал большую часть вопросов.Когда он повернулся и посмотрел на меня, я передал ему ручку.

Я. Вот здесь. (Япоказал пальцем на строку из точек.)

Эрншоу подписался безразговоров.

Я. Хотите дать мне чек на весь год, мистерЭрншоу или вы хотите заплатить сейчас только половину, а остальное через шестьмесяцев

Эрншоу. Сколькоза весь год

Я. 412 долларов.

Эрншоу(выдавая мне чек с довольным выражением налице). Что ж, даже и не мечтал, что когда-нибудьзастрахую свою жизнь на 100 тысяч долларов!

Я. (Наверное, явыглядел таким же счастливым, как и он. В самом деле, я был взволнован и дажене пытался скрыть это, пожимая ему руку.) Вы здесьдолго еще будете, мистер Эрншоу

Эрншоу. Я уйду наобед в 12:30. (Посмотрел на часы, было околоодиннадцати.)

Я. Похоже, вы чувствуете себя как нельзялучше. Можно я приглашу нашего врача осмотреть вас, скажем, околодвенадцати

Эрншоу(удивленно). Мне опять надок врачу

Я. Все компании любят пользоваться своимидокторами, мистер Эрншоу. Но так как вы только прошли осмотр для «Тревелерс»,наш врач здесь не задержится, обещаю вам. Вы согласны

Эрншоу(явно с неохотой). Что ж...лучше пригласите его до двенадцати.

Я едва мог дождаться, чтобы спуститься внизи выйти из здания. Агент «Тревелерс» опережал меня на два дня, и я понимал, чтоесли он доберется до мистера Эрншоу раньше меня, может случиться чтоугодно! Я чуть не сбил сног человека, вырываясь из лифта к таксофону.

Что ж, мы на удивление быстро договорилисьс врачом, со всеми. Через три дня, когда я входил к нему с полисом, онсказал:

— Ну ину!.. Быстро же вы работаете! Вы опередили агента «Тревелерс». Он только чтозвонил мне и сказал, что подготовил мой полис. Он будет с ним здесь позжесегодня утром.

На следующий день Карл Коллингс сказалмне:

— Скажи, тызастраховал человека по имени Эрншоу

— Да,— удивленно ответиля. — Чтотакое

— Сегодняза обедом я встретил Элиша Оук-форда из «Тревелерс». Он сказал: «Карл, у васработает человек по имени Беттджер» — «Да», — ответил я. — «Скажи этому негодяю, что язастрелю его на месте!».

— Потом,— сказал Карл,— он рассказал мне,что застраховал Эрншоу на 25 тысяч долларов, договорился, что «Тревелерс»выпишут еще на 25 тысяч долларов. Принеся первые 25 тысяч, Оукфорд сказал:«Мистер Эрншоу, так как вы прекрасно прошли осмотр, я выписал вам страховку ещена 25 тысяч долларов. Вот, пожалуйста. Вы, конечно, можете иотказаться.

Эрншоу сказал:

—«Извините, вас опередил другой агент. Такой быстроты я никогда не видел. Онпришел через два дня послевас, а вернулся с полисом за два часа до вас!

Волшебная фраза

Хорошо. Знаете что Вы никогда неуспокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эмерсон сказал:

—Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самомусебе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент,— это помочь людямнабрать очки!

Люблю продавать нестандартныеполисы

Мой хороший друг, один из лучшихстраховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компаниявыдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался еговзять.

— Фрэнк, яслышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли тысходить со мной и попытаться продать этот контракт — попросил меняколлега.

— Джо, тымне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные контракты, ноесли ты думаешь, что я могу помочь в этом деле, я с удовольствием попробую— ответиля.

Джо договорился о встрече, и мы пошливместе.

Джо представил меня и прекрасноотрекомендовал. Клиент стал ждать, что я заговорю, но я ждал его. Я знаю, чтоклиентам это нравится.

Он был грузным, атлетического видамужчиной, и было очевидно, что задета его гордость. Он сказал, что у негоникогда не было проблем с покупкой любых страховок по стандартным расценкам ичто он собирался обратиться к компании, у которой купил большинство полисов, ивсе благополучно разрешится.

Я внимательно слушал, пока он все невысказал, потом сказал:

— МистерДоу, вы преуспевающий бизнесмен. Возможно, вы иногда занимаете деньги у вашегобанка. Предположим на минуту, что сейчас вам надо пойти в банк и оформитьзаявку еще на один кредит. Через несколько дней ваш банкир говорит: «МистерДоу, мы изучили представленный вами отчет и считаем, что в активах вашейкомпании произошли изменения в сравнении с вашим предыдущим отчетом. Однако мысчитаем, что вы справитесь с этим положением, поэтому мы утвердили ваш кредитна 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы судовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер ДоуЕсли бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита,так ведь

—Отказался, если бы считал, что наш отчет оправдывает более низкую процентнуюставку. Я сразу же пошел бы в другой банк, если бы знал, что там более выгоднаяставка.

— Хорошо.Это вполне справедливо, — согласился я. — Давайте взглянем на факты.

Тут я вручил ему отпечатанные таблицы собобщенными данными по ведущим компаниям. У мистера Доу был сорок один фунтлишнего веса. Фактическаясмертность при его вece и возрасте была на 45% выше среднегопоказателя.

Он рассматривал таблицы с неподдельныминтересом, потом заметил:

— Я могуспустить вес до нормы за три-четыре месяца и собираюсь это сделать.

— Отлично!— искреннепорадовался я. — Покаже давайте оформим страховку прямо сейчас. Давайте посадим вас за баранку, а нестраховую компанию. Если вы сможете сбросить вес естественным образом, выизбавитесь от этих расценок и самое главное — проживете дольше. Если ваш весне снизится и, хуже того, будет способствовать заболеваниям, у вас уже будетконтракт, который нельзя отменить, а ставку по нему повысить!

— Нет!..мне не нужен нестандартный полис! — твердо заявил он. — Я сброшу вес и тогда куплю страховку по стандартнойрасценке.

— МистерДоу, мы здесь для того, чтобы вы пришли к практическому решению. Предположим,ваша компания построила новый завод, и агенты по страхованию от пожара нашликакие-то противопожарные недостатки в новом здании, из-за чего вынуждены быливзять дополнительную плату. Вы же не откажитесь застраховать здание, покабудете устранять недостатки, так ведь

— Если яхоть раз внесу эту дополнительную плату, страховая компания никогда ее неуменьшит! — заявилон.

— Давайтевзглянем на факты, —предложил я. —Фактические записи доказывают, что через 10 лет после даты выдачи с каждым из10 застрахованных по нестандартным контрактам случалось одно из трех: четверымснижались расценки, пятеро становились совершенно не подлежащими страхованию,один умирал. Страховые компании всегда готовы снять повышенные расценки. Этоведь не их деньги, как вы знаете. Они являются всего лишь попечителями сотентысяч держателей страховых полисов. Так что снятие дополнительных расценокзависит от вас.

— Оставьтеполис мне на несколько дней, и я дам знать, что собираюсь делать, — Взяв контракт, он вновьпосмотрел на взнос.

— МистерДоу, мы в состоянии сделать для вас прямо сейчас то, что не в состоянии сделатьни одна живая душа, —очень серьезно сказал я.

— Что жеэто —полюбопытствовал он.

—Застраховать вашу жизнь на 100 тысяч долларов! Почему вы не даете нам чексейчас же, чтобы страхование вступило в силу

— Этотвзнос слишком высок, слишком много денег!

Я помолчал несколько мгновений, потомсказал:

— А, можетбыть, у вас есть еще какие-то соображения, которые не позволяют вам выдать намчек

— Нет, япросто считаю, что взнос слишком большой, и я не собираюсь егоплатить!

— МистерДоу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказатьсейчас.

— Что жеэто — спросилон.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.