WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 35 |

— Верно,— согласился он. (Прикаждом заданном мною вопросе я боялся, что он извинится, что у него слишкоммного дел и прекратит разговор. Вместо этого я почувствовал, что он хочетвыяснить, к чему я клоню.)

— Значит,вы вложили все деньги в эту новую компанию. Ваша работа стоит гораздо больше,чем зарплата, которую вы получаете. В следующие несколько лет успех или провалэтого предприятия зависит от вас. Ваша смерть будет означать провал для вашего предприятия, вашихколлег и вашей семьи. Для вашей жены и детей это будет означать крах, потомучто ваша зарплата прекратится сразу же. Они не смогут продать унаследованные ими ваши акции или дажезанять под них... а надежда на выплату дивидендов будет какое-то время неясной,верно ведь

— Верно,— согласилсяон.

— Этовсегда ведет к семейнымневзгодам и в свою очередь, усугубляет положение дел, юридических и прочих, длятех, кто остается во главе предприятия. Не кажется ли вам, мистер Реймонд, чтообе заинтересованные стороны заслуживают максимально возможнойзащиты

— Я знал,что придется взять на себя этот риск в течение нескольких лет, пока мыполностью не организуемся, — заявил он.

— Почему жевы должны брать на себяэтот риск на несколько лет или хотя бы на несколько дней —спросил я. —Предположим, вы просыпаетесь сегодня ночью и вдруг вспоминаете, что страховкаот пожара на купленное вами в прошлом году большое здание вчера кончилась.Скорее всего вы в остаток ночи не сможете уснуть! А завтра утром первым деломпозвоните своему брокеру и скажите, чтобы он немедленно защитил вас, не такли

— Да,думаю, что так.

— Но всеже, мистер Реймонд сгорает только одно здание из семи. Разве не в сто разважнее сейчас, чтобы ваша корпорация немедленно застраховала вашу жизнь иперенесла весь этот большой риск на страховыекомпании

— Выинтересно рассуждаете, — сказал он. — Мы можемобсудить это. Я поговорю с компаньонами.

— Неделайте этого, —сказал я. — Это мояработа. Вам, возможно, будет неудобно говорить им, какое значение вы имеете дляпредприятия и что корпорация должна застраховать вашу жизнь, чтобы ваша семьямогла получить ваши деньгиназад, если с вамичто-нибудь случится.

Если об этом скажете вы, это прозвучитэгоистично. Я с этим справлюсь лучше вас. Но прежде чем говорить с ними, ядолжен быть уверен, что моя компания готова выплатить крупную сумму в случаевашей смерти. Я хочу пригласить к вам своего врача, установить вашу способностьк страхованию.

— Хорошо,действуйте, — сготовностью согласился он. — Сегодня вечером я уезжаю, но вы можете пригласить вашего врача комне в четверг утром.

Как я научился добиваться более быстрых иблагоприятных действий со стороны моей компании

Одной из первых крупных сделок, заключенныхмною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что сталпрезидентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если быне попросил имен у человека, которому только что продал. И тут он вспомнил оповышении своего друга.

Заключив сделку и выписав полис на 100тысяч долларов, ну и возбужден же я был! Компания этого бизнесмена покупала страховку для собственнойзащиты, поэтому я был уверен, что смогу продать еще на 25 или 50 тысяч долларовсамому президенту лично.

Я позвонил ему в контору, чтобыдоговориться о встрече, но секретарша сказала, что президент уехал на пару днейи должен вернуться на следующее утро. Она уверенно сказала, что все будет впорядке, если я приду к нему утром.

На следующий день, когда я собирался выйтииз конторы, зазвонил телефон:

— Это ты,Фрэнк

Я тут же узнал голос. Это был Р. Ф. Тулл,секретарь моей компании и начальник отдела спорных вопросов. Моментально японял по его тону что-то не так.

— Фрэнк, тыуже отнес тот полис на 100 тысяч долларов Робинсону

Что-то подсказывало мне сказать «да». Но ясделал паузу, прежде чем ответить. Потом я произнес:

— Нет, неотнес, мистер Тулл. Я как раз собирался это сделать.

— Фрэнк, ярад, что ты не отнес, — сказал он. — Попридержи-ка его пару дней. Сегодня утром к нам поступиламалоприятная информация. Надеюсь, она не подтвердится, это было бы хорошо какдля тебя, так и для нас, но если она верна, мы не можем позволить этомучеловеку иметь такую страховку.

— В чемдело — спросил я,чувствуя, как подступает тошнота.

— Фрэнк, яне могу разглашать информацию, — сказал мистер Тулл. — Она поступила к нам строго конфиденциально. Но уверяю тебя, мы еетут же перепроверим и вынесем решение о ее подлинности.

— МистерТулл, может быть, мне лучше вернуть вам контракт на хранение — голос у меня явнодрожал.

— Фрэнк,— честно сказал он,— это справедливо.Если ты так поступишь, мы не забудем твоей честности.

...Что ж, ту сделку так и не пропустили.Ветер в мои паруса перестал дуть. Если честно, я уже вычел свои комиссионные ичасть из них потратил. Потеря в то время для меня была сильнымударом.

Однако с годами я понял, что ничего непотерял. Позднее я узнал, что страховые компании давали «рейтинг» своимагентам. В результате моя компания дала мне «предпочтительный» рейтинг. И явсегда старался его сохранить.

Вот еще что я выяснил: большинство компанийлюбят получать от своих торговых агентов письма, прикрепленные к заказу, совсей имеющейся информацией. Это часто экономит время и деньги. Торговому агентуобычно известны сведения и факты, которые компании невозможно получить по своимобычным каналам.

Позвольте повториться! Потеря той большойсделки преподала мне два урока, которые помогли мне получить более быстрые иблагоприятные действия со стороны моей компании. Вот в чем состоял смысл этихуроков:

1. Получите чек вместе с заказом. Я мог быполучить чек вместе с заказом в той сделке, если бы попросил. Но я боялся. Еслибы я его получил, то в момент выдачи контракта он автоматически вступил бы всилу, и мистер Тулл не смог бы его отозвать.

2. Получите всю информацию, какую можете, икак можно точнее. Большую ее часть можно получить во время беседы-опроса. Послезавершения сделки, если мне нужны еще факты, я говорю:

— МистерРобинсон, я считаю, что не плохо бы прикрепить письмо к заявлению. О вашихделах лучше вас никто не знает.

Мое письмо в компанию сэкономит время, ачасто исключает и большую часть необходимых личных расследований.

Сделка перед сделкой

Давали ли вы когда-нибудь ценный советклиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другуили тому, с кем привык работать

Бывало ли у вас так, что перспективныйпокупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывалисвои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никакихшансов ему продать

Со мной такое случалось много раз до техпор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня наравных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.

Я пришел к президенту и главному владельцукрупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательноеписьмо. Вот какая получилась беседа:

Мистер Браун.Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионномуобеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет.Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишкомстарым.

Я. Вы очень мудрый человек. Только об одномвы всегда будете жалеть.

Браун. О чемже

Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны егоудвоить.

Браун. Нет. Нехочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.

Я. Не скажете ли у какой компании вы хотитекупить полис

Браун. «X»Мьючуал.

Я. Это надежная компания. С ними вам нечегобояться.

Браун. Да,насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса.Агент — мойдруг.

Я. Где вы родились, мистер Браун, вФиладельфии

Браун. Нет, яродился в Хартфорде, штат Коннектикут.

Я. О, неужели Хартфорд — прекрасный страховой город,знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения

Браун. 17 мая1897 г.

Я. Вы конечно знаете, что ваш страховойвозраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года

Браун. Да. Поэтой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех.

Я. А врач вас уже осматривал

Браун. Ещенет.

Я. Вы выписали им чек

Браун. Нет.Зачем

Я. Если я подамвам идею, она пойдет мне на пользу

Браун. Что выимеете в виду

Я. Вы же сказали, что хотите бросить этумясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимымделом.

Я. Если я покажу вам, как вы можете броситьмясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этотполис

Браун(глядя очень скептически).Как вам это удастся

Я. Думаю, удастся. Вам этоинтересно

Браун. Да.

Я. Идет! Разложим наши карты прямо настоле. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь

Браун. Да,здесь.

Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. Авы будете единственным судьей. Хорошо

Браун(вынул предложение из ящика и положил текстом вверхна стол).

Я (мелькомвзглянул. Этого было достаточно). Я могу дать вамточно такой же контракт, мистер Браун, дающий те же результаты, но ваш доход— 300 долларов вмесяц — начнетпоступать на двенадцать месяцев раньше!

Браун. А дорожеон стоить не будет

Я. Он будет стоить дешевле!

Браун. В чем жеуловка

Я. Нет никакой уловки (достаю свои расценки). Вот что выделаете. Вместо покупки вашей страховки в возрасте 42 лет, мы ставим дату назаявление днем позже, когда ваш страховой возраст становится 43 года. Затемвместо того, чтобы платить 18 взносов 18 лет, вы платите всего 17 взносов 17лет! Это экономит вам деньги. Но что еще важнее, вы начинаете получать доход надвенадцать месяцев раньше! (Говоря это, я нарисовалсхемку.)

42 года

18 взносов

601/2

$300/месяц до конца жизни

43 года

17 взносов

591/2

$300/месяц до конца жизни

Другими словами, вы уходите на пенсию иначинаете по-настоящему наслаждаться жизнью на целыйгод раньше! Как вам это нравится

Мистер Браун был поражен. Онсказал:

— Что ж,это тот случай, когда лучше покупать страховку в более позднем возрасте,верно

— Верно,— сказал я, улыбаясьи одновременно непринужденно вынимая заявление из кармана. — Каково полное имя вашей жены,мистер Браун

... После того как мистер Браун подписалзаявление и вручил мне чек, он сказал:

— Что ж,вы победили... но позвольтезадать вопрос. Почему агент «Мьючуал» не сказал мне об этом

— По той жесамой причине, что и я, потеряв сделку несколько лет назад при таких жеобстоятельствах. Скорее всего, он просто не знает об этом.

Волшебные фразы

—Если я подам вам идею, она пойдет мне напользу

Примечание:критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этотвопрос.

Я заключаю сделку до того, как рассказываюоб идее. Другими словами, я считаю это:

сделкой перед сделкой!

Я проиграл сделку, но приобрел нечто болееценное, чем комиссионные, которые бы я получил

Однажды, собравшись уходить от президентакрупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:

— МистерДжордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Есликто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебанийпредставили ему меня, не так ли

— Да,конечно, — ответилон.

Я вытащил несколько своих рекомендательныхкарточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:

— Вы можетевспомнить хотя бы одного из них прямо сейчас

Он заполнил две, а потом сказал:

— Междупрочим, в соседнем кабинете есть симпатичный молодой человек, позавчера онсоветовался со мной насчет страхования. Но я сказал, что недостаточно знаю обэтом, чтобы советовать. Хотите с ним поговорить, я могу егопозвать

— Оченьхочу, — ответил я.Президент нажал кнопку вызова секретарши и попросил ее позвать мистераТейлора.

Мистер Тейлор действительно был красивыммолодым человеком. Мистер Джордон представил нас, потом сказал:

— Джон, выуже что-нибудь предприняли насчет страхования

— Нет еще,мистер Джордон.

— МистерБеттджер — агент пострахованию жизни. Я только что купил у него еще один полис, и раз уж он здесь,вы могли бы посоветоваться с ним по вашему вопросу.

Молодому человеку этопонравилось:

— Да, сэр,хотелось бы.

—Постараюсь вам помочь, мистер Тейлор. Расскажите мне, чего бы вам хотелось— началя.

— Что ж,— начал он,— около трех недельназад ко мне приходил пожилой джентель-мен. Не знаю, откуда он знает мое имя.Он рассказал мне все о полисе, который, по его словам, был как раз для меня. Вконце концов я согласился, чтобы он прислал врача осмотреть меня при условииотсутствия обязательств с моей стороны. Он обещал после осмотра врача показатьмне полис, а потом я уже сам решу, нужен ли он мне. Что ж, на следующее утропришел врач, а примерно неделю спустя явился страховщик с полисом. Он хотел,чтобы я сразу же взял его, но я намеревался поизучать документ. Он продолжаетзаходить и по сей день, но всякий раз я отвечаю ему, что еще не решил и дамзнать позже.

— Полис увас здесь — спросиля.

— Да,здесь, — кивнулон.

— Почему бывам не принести его сюда, — ласково предложил президент.

Пока его не было, мистер Джордонсказал:

— Думаю,если вы продадите ему то же самое, что я только что купил, онбудет...

Тут вернулся Тейлор с полисом и передал егомне.

— Видители, мистер Беттджер, я не знаю этого господина и ничего не знаю про егокомпанию.

Они оба наблюдали за мной, пока яразворачивал контракт. Я чувствовал: наклевывается очень легкаясделка.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.