WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 34 |

Это именно та стадия, когда многие думают,что потерпели с клиентом неудачу. Мы думаем об этом как о начале успеха. Этаженщина и вы теперь имеете важную информацию о вторичной выгоде, с которой надочто-то сделать, прежде чем какое-либо вмешательство сработает навсегда. Раньшеэта информация не была доступна той женщине, но жизнь без отвращения в течениекороткого периода времени привлекла её внимание к этой информации. Постановкаэкологического вопроса насторожила её в отношении возможной проблемы, настроивеё на то, чтобы заметить проблему в будущем, если таковая появится. Теперь выимеете возможность создать что-нибудь, что сработает по-настоящему и будетполностью экологично. Мы привели пример выполнения этого в конце главы о взмахе(Мэри).

Вне сознания

Один человек, с которым я работал, не могполучить никакой осознаваемой репрезентации того, что его принуждало. Язаставил его притвориться, КАК ЕСЛИ БЫ нечто усиливало его навязчивость.Сначала я привел ему несколько примеров других людей, переходящих порог,поэтому он был вполне подготовлен. Этот тип подготовки очень важен. Потом язаставил его притвориться,как если бы он усиливал ведущую субмодальность в своем собственном опыте, иусиливать её быстрее и быстрее, пока она не лопнула. Это оказалось для негоэффективным.

Полярности

Помните, как вы учились обходиться сполярностями в вашем Тренинге Практиков Например, пациентка сбулимией24 обычно имеет одну часть, которая хочет объедаться, и другую,которая хочет голодать и быть худой. Что, по вашему мнению, произойдет, если выиспользуете взрыв навязчивости только для одной из двух частей

Сара: Другая часть, возможно, возьметверх.

Да. Если вы взорвете её влечение к пище, иесть другая часть, которая хочет, чтобы она голодала, вы можете в концеполучить аноректика. Булимия и анорексия находятся в близком отношении, и частолюди “спонтанно” (через взмах) перескакивают из одного в другое. Если нектоимеет и влечение, и отвращение к чему-то, не забудьте взорвать также иотвращение. Один из способовпроверить, нет ли тут двух частей, заключается в попытке найти нейтральную реакцию после того, как выуже взорвали влечение. Если вы взорвали влечение к хрустящим картофельнымломтикам, и после этого человек чувствует отвращение к картофельным ломтикам— вы не закончили; выполучили другую часть, которой надо заняться. Если после взрыва человекдемонстрирует нейтральную реакцию, — то есть выглядит и ведет себя так, как если бы у него был выбор— тогда вызакончили.

Другой способ проверки — с помощью всех обычных знаковнеконгруэнтности или множества частей, описанных в Рефрейминге.

Придание чему-либо важности

Навязчивость по отношению к чему-либо,несомненно, организует ваше поведение. Как и другие виды мотивации, онанаправляет и фокусирует ваше внимание и усилия на овладение чем-то. В то жевремя сильная навязчивость жестко ограничивает ваши выборы и часто создаетнечто вроде “тоннельного зрения”.

Мотивация по направлению к результату даст вам гораздо большуюгибкость касательно конкретного способа, каким вы её удовлетворите. В отличиеот этого, навязчивость относится к чему-то конкретному, что, как вынадеетесь, удовлетворитвашей цели (целям). Достигнув объекта своего желания, вы часто обнаруживаете,что он не приносит всех тех выгод, которых вы ждали. Если вы вынуждены желатьопределенной вещи, вы можете пройти мимо многих других вещёй, которые могли быудовлетворить вас гораздо больше. Ваши усилия получить то, что вы принужденыиметь, могут даже сделать окружающих вас людей несчастными и оттолкнуть их отвас. Многие люди, которых укусил “золотой жук”, узнали это на тяжком опыте.Вероятно, вы можете вспомнить какой-либо случай в своем прошлом, когда вашасобственная навязчивость привела к неприятным последствиям. Хорошие торговцычасто очень искусны в создании навязчивостей. Одна из целей следующегоупражнения —потренировать вас, чтобы вы были способны взрывать свои собственные реакции тутже, на месте, когда вы этого захотите. Это даст вам ещё большую способностьуправлять своим собственным мозгом, будучи свободными от чрезмерного влияниядругих. Вы можете использовать следующее упражнение, чтобы выяснить, какимобразом вы делаете нечто важным. Это упражнение обычно выполняется в парах итройках, так чтобы люди могли помогать друг другу, но вы можете проделать его исамостоятельно.

Упражнение

1. Важнаявещь. Подумайте о чем-нибудь, что когда-то ничего длявас не значило, но теперь является очень важным. Для этого упражнения подумайтео какой-либо вещи (а не одеятельности), которую вы “должны иметь”. Найдите что-нибудь, из-за чего у васпочти что слюнки текут. Может быть, вы очень сильно хотите или обязаны иметьопределенную картину или драгоценность. Компьютер, платье, сувенир илиавтомобиль могут быть для вас особенно важны.

2. Не важнаявещь. Подумайте о чем-то, что для вас не важно.Обязательно выберите что-нибудь нейтральное, а не отталкивающее, т. е.важное для вас в негативном смысле. Если вы найдете объект, внушающийотвращение, вам понадобится сначала взорвать реакцию отвращения, чтобы сделатьего нейтральным. Выберите что-нибудь тривиальное, что есть поблизости,что-нибудь вроде пластмассовой чашки, карандаша или журнала.

3. Сравнительныйанализ. Найдите субмодальные отличия между 1 и 2,описанными выше, и проверьте, чтобы выяснить, какие из них с наибольшей силойделают не важную вещь важной. Если вы делаете это с кем-то другим, то незабудьте откалибровать несловесные сдвиги вашего партнёра, когда он говорит отом, что для него важно, в противоположность тому, что не важно.

4. Созданиенавязчивости. Выясните, что следует сделать, чтобыпридать этой тривиальной и не важной вещи стабильнуюважность. Совершайте одно субмодальное изменение зараз, а потом делайте паузу, чтобы проверить, является ли изменение временнымили стабильным. Выясните, что требуется сделать, чтобы придать вещи важностьнадолго.

5. Проверка. Проверьте, получили ли вырезультат, вообразив, что кто-то другой не позволяет вам иметь это, или чтокто-то другой владеет этим и может продать вам, если вы достаточно хорошозаплатите.

6. Взрывнавязчивости. Теперь “взорвите” важность этой вещиодним из двух способов: либо с помощью тех же субмодальностей, которые вытолько что использовали, чтобы сделать нейтральную вещь важной; либо, если этоне сработает, с помощью субмодальностей, которые вы использовали в упражнениина разрушение навязчивостей.

Если вы хотите лучше познакомиться с тем,как нечто становится для вас важным, и добиться большего умения в быстромвзрываний ваших навязчивостей — прокрутите последние два шага упражнения несколько раз. Это способсоздать “пуленепробиваемую” устойчивость против продавцов.

Когда нечто становится важным на длительноевремя — это следствиетого, что определенные мощные субмодальности достигли более низкого порога.После того, как этот нижний порог уже достигнут, вы не можете сделать эту вещьне важной простым ослаблением тех субмодальностей, которые вы усилили. Взрывнавязчивости усиливает те же самые субмодальности и выводит их за болеевысокий, второй порог для того, чтобы вновь достичь нейтральности.

Когда вы ухе знаете, какие субмодальностисоздают для кого-то навязчивость, вы можете тренироваться в созданиинавязчивости во время разговора — нечто, что обычно бессознательно делают хорошие продавцы. Мывпервые узнали этот паттерн от Ричарда Бэндлера три года назад, когда онпроводил демонстрацию с мужчиной, которого мы будем называть Тедом.Субмодальностями, которые создавали для Теда навязчивость, были яркость ивысота в его зрительном поле. Если Тед слышал, как голос (внутренний иливнешний) описывал что-то с техасским протяжным произношением, это делало егорепрезентацию выше и ярче. Ричард стал описывать обыкновенное желтое кресло,стоявшее в комнате, в медленной техасской манере: “Тед, я хочу, чтобы выподумали о приобретении этого желтого кресла. Я думаю, это будет блестящая мысль, иметь это креслонаверху, в вашем офисе.В высшей степени интереснопоразмышлять25 о том, как приобретениеэтого кресла позволит вашим клиентам видеть, как вы поднимаетесь в этом мире. Мне интересно,как освещёние в вашем офисе будет отражаться от этого кресла Что поднимается в вашем сознании, когда выдумаете о желтом кресле"

Говоря, Ричард использовал конгруэнтныежесты руками и движения головой, которые усиливали воздействие его слов.Например, на слове “вверх” он поднимал одну руку на шесть дюймов, а такжеприподнимал голову и откидывал её слегка назад. Вскоре это обыкновенное желтоекресло стало очень важнымдля Теда. Тед может развить навязчивость почти к чемуугодно, что он видит в своем сознании выше и ярче. Длякого-нибудь другого это могло бы быть нечто, имеющее вокруг себя ореолопределенного цвета.

Некоторые люди имеют гораздо большуюсопротивляемость продавцам благодаря СТРУКТУРЕ того, как они создаютнавязчивости. Например, метод Лары заключается в том, чтобы видетьрассматриваемый объект окруженным несколькими другими образами, поясняющими,как она будет пользоваться объектом в реальности. Поскольку она не видит объектвне контекста, её гораздо труднее заставить произвольно думать о чем-либо как оважном. Вам потребуется построить много убедительных функциональных связеймежду объектом и другими целями в её жизни; и это должно быть сделаноспособами, которые действительно согласуются с её критериями. Человек, подобныйЛаре, будет чувствовать потребность по отношению к относительно немногим вещам,и они обычно будут удовлетворять его критериям. Человек с более простойструктурой построения навязчивости с большей вероятностью будет чувствоватьпотребность во множестве вещёй, многие из которых в действительности не будутудовлетворять его критериям и, в конце концов, будут валяться ненужными в егочулане или гараже.

Обычно ваша репрезентация объекта изменяетсяв сторону ваших “важных” субмодальностей, когда вы думаете, что объектсоответствует вашим критериям “важного”. К примеру, когда вы видите, что этодостаточно полезно, это может выскакивать из фона. Когда это достаточно весело,оно поднимается, или когда достаточно престижно, оно окружает себя ореолом.Прямо прося кого-либо увидеть объект более ярким, более высоко или как-либоещё, вы обходите критерии человека и идете прямо к субмодальному коду, которыйпозволяет ему знать, что нечто соответствует этим критериям.

Поскольку вы обходите критерии человека, то,строя таким образом стабильную навязчивость, вам нужно быть особенновнимательным к экологии. Как и во взрыве навязчивостей, в созданиинавязчивостей нет ничего, что защищало бы экологию. Несмотря на то, чтоэкология не преподается в большинстве тренингов для продавцов, мы, обучая их,подчеркиваем, что наиболее важный продукт, который вы можете продать, этоудовлетворение.Удовлетворение ведет к повторным сделкам и хорошим отзывам. С помощью активныхсильнодействующих техник вы можете продавать холодильники эскимосам— некоторое время. Ноесли кто-нибудь покинет вас довольным, он будет рассказывать об этом своимдрузьям независимо от того, продадите вы ему что-либо, или нет — потому что это столь редкоепереживание.

Мы включили этот раздел, посвященныйпостроению навязчивостей, по нескольким причинам. Во-первых, потому, что онинтересен сам по себе. Во-вторых, он помогает вам лучше понять то, каксубмодальности работают в навязчивостях. В-третьих, может быть небольшое количество случаев, когда выдействительно захотите создать кому-либо навязчивость; вы будете знать, чтоделать, если вы взорвете не ту навязчивость, которую нужно.

Однако в большинстве случаев гораздо болеегенеративными и полезными для человека будет не построение слепой навязчивостив отношении конкретной вещи, а некоторые другие вмешательства НЛП. Конкретныенавязчивости обычно ограничивают выбор, превращая вас в нечто вроде робота. Вотличие от этого, большинство вмешательств НЛП добавляют вашему поведению выборы игибкость, делая вас более человечным.

Техника порога “Последняясоломинка”

Знаете ли вы о той самой соломинке, котораяпереломила хребет верблюду Есть много других фраз, описывающих порог такогорода. “Ну, это уже чересчур”, “Вы были слишком настойчивы”, “На этот раз выперешли черту!”, “Это конец”, “Я сыт этим по горло!” Переступая порог такоготипа, люди, похоже, как бы говорят чему-либо: “никогда больше”. К примеру,когда женщина решается взять развод, то, как правило, в прошлом у неё уже былряд проблем с мужем; она может проигнорировать одну неприятность, может быть,две, три, четыре или сколько угодно ещё. Но, в конце концов, достаточноеколичество инцидентов собирается вместе — как соломинки на спине верблюда— и, наконец, онауходит: “Хватит. Всё кончено. Я развожусь”.

Та же самая вещь может произойти спривычками типа курения, выпивки и переедания. Кто-то просыпается каждое утро сизнурительным кашлем или испытывает проблемы с окружающими. И однажды утром он,наконец, говорит: “Никогда больше не буду курить”. Переедающий человек можетпочувствовать неприятную тяжесть, или в очередной раз распустить на своейодежде швы и, наконец, решить: “Никогда больше не буду обходиться с собой такимобразом”.

Женщина на одном из наших семинаров как-топровела вечер с мужчиной, который во время первого свидания дал ей пощечину.Она мгновенно сконструировала будущие картины того, как он бьет её сильнее ичаще, если она продолжает встречаться с ним; так что она тут же немедленно изакончила эти отношения. Она достигла этого “Никогда больше!” после одногопримера. Мы называем это “механизм ЕДИНСТВЕННОЙ соломинки”. В этом случае ейпонадобился единственный опыт в реальном мире, чтобы толкнуть её через порог,её мозг доделал остальное. Другие люди накапливают множество переживаний,прежде чем достигают некоторого “магического числа” — и тогда пересекают порог. А бываети так, что некоторые люди никогда не переходят порога, по крайней мере, внекоторых контекстах.

Если вы знаете структуру того, что человекделает внутренне, чтобы достичь этого “Никогда больше!”, то вы можетепропустить через тот же механизм другое содержание, чтобы получить изменениеповедения. Некоторым людям трудно перейти порог, когда они должны это сделать;знание, как это делается, позволяет им сделать это по собственной воле.Избавление от нежелательных привычек является очевидным применением этойтехники, но она имеет также и другие приложения. Например, люди прилипают кработе, которую не переносят, тогда как на деле для них может оказаться болееполезным перейти порог, уволиться и заняться делом, которое имнравится.

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.