WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |

действию. Примите во внимание особенности его личности и постарайтесь подстроиться к ним. «Добейтесь отчета от Ланы, узнайте мнение Риты по этому вопросу, кратко изложите ваши предложения и передайте проект документа секретарю. Сможете ли вы выполнить все это к пятнице» Ваша речь должна звучать естественно и быть понятной собеседнику, что поможет вам договориться.

Знать

Некоторым людям необходимо знать, прежде чем что–либо делать или стать обладателем чего–либо. Они прочтут все доступные им рекламные проспекты, прежде чем выберут маршрут путешествия. Они внимательно изучат инструкцию, прежде чем осмелятся включить новый прибор. Люди подоб­ного типа обычно затрачивают много времени на планирова­ние. Они взвешивают все «за» и «против» и собирают инфор­мацию по интересующему их вопросу. Не столь важно дей­ствие или получение некоего осязаемого результата, если им придется действовать, основываясь на недостаточных знани­ях. Возможно, вы узнали кого–нибудь в этом описании (самих себя или кого–то из близких друзей или коллег по работе). Обычно таким людям трудно дается получение конкретного результата. Если целью вашего общения является сообщение некой информации, с человеком рассматриваемого нами типа у вас не будет проблем. Но если вы ставите перед собой цель добиться от него действия и получить осязаемый результат, то вам придется соответственно подстраиваться к собеседнику. В любой поставленной задаче всегда присутствуют элементы знания (так же как и действия и обладания). Вам необходи­мо выделить эти элементы для того, чтобы с большей выгодой для себя использовать сильные стороны человека, ориентиро­ванного на получение знаний, перекинуть мост между вашими индивидуальными картами реальности и установить тесный контакт с собеседником. Человек подобного типа не откажет­ся и от активной деятельности, если нужно будет узнать не­что важное. Кроме того, он будет стремиться к обладанию тем, что он считает необходимым для пополнения своих знаний. «Марк, вам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо осозна­вать (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю), вы сделаете все необходимое, примените все ваши зна­ния».

Аналогично, «деятель», возможно, тоже не будет иметь ни­чего против того, чтобы приобрести знания, необходимые для выполнения того или иного задания. Итак, тот способ обще­ния, который вы используете в каждом конкретном случае, для вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением вашего предприятия.

Относиться

Эта стратегия имеет много общего с потребностью во внешнем признании, о которой мы уже говорили. Здесь глав­ным критерием оценки поведения человека является мнение о нем других людей. Так, например, «обладание» будет важно лишь в том случае, если кто-то (например, сосед) сможет что-либо подумать или сказать об этом «обладании». То же самое относится к «знанию» и «действию» — «действительно ли другие поступают так же», «что об этом скажут другие».

Быть

Существует серьезное различие (и не только романтичес­кое) между тем, чтобы хорошо делать свою работу и быть хо­рошим работником; между тем, чтобы преуспевать в жизни и тем, чтобы быть преуспевающим; между тем, чтобы обладать чем-то, что может сделать вас счастливым, и тем, чтобы быть счастливым. Эти различия основываются на разных представ­лениях о временной оси, о чем мы уже говорили ранее. Слово «быть» связано преимущественно с настоящим временем, а так­же с личностным самосознанием и с целями высшего уровня (такими как получать от жизни удовлетворение или реализо­вать себя), тогда как на более низких уровнях находятся част­ные, конкретные цели (добиться повышения зарплаты, закон­чить обучение в вечерней школе). С этой точки зрения чело­век, контролирующий выполнение проекта, должен стремиться быть контролером, быть в курсе всех событий, быть на шаг впереди других, руководить (быть) всей подготовительной работой, уложиться (быть) во временные рамки и в пределы бюджета. «Скажем прямо, Валерий, мы все будем счастливы, если вам удастся справиться с этой задачей».

Как и в случае с сенсорными предпочтениями, мы выбира­ем какую–то одну стратегию жизненной цели. Конечно, мы знакомы со всеми ними, но они имеют для нас разную значи­мость, и одни из них в нашем сознании подчинены другим. Например, мы делаем для того, чтобы иметь или быть; или нам надо знать для того, чтобы налаживать отношения. Общее же правило остается прежним: стратегия, или способ мышления, определяет собою поведение. При этом нельзя забывать, что наши индивидуальные карты реальности могут изменяться, вследствие чего мы начинаем видеть вещи в новом свете. Наши стратегии могут и должны меняться с течением време­ни; например, это часто происходит при перемене места жи­тельства, рождении ребенка или после прочтения книги, кото­рая произвела на нас особое впечатление.

Определение метапрограмм

Мета–программы столь же разнообразны, сколь и универ­сальны. Мы сталкиваемся с ними каждый раз, когда за чем–то наблюдаем, о чем–то спрашиваем и выслушиваем ответ. В боль­шинстве случаев, особенно когда дело касается наших хоро­ших знакомых, распознать мета–программы людей не состав­ляет труда, коль скоро вы знаете, что это такое. Например, среди вашего окружения может быть человек, живущий про­шлым, нуждающийся в том, чтобы его время от времени «под­стегивали». Или у вас может быть родственник, обращающий особое внимание на рост собственного благосостояния и на атрибуты успеха. Или же в вашем отделе может работать человек, который, прежде чем приступить к какому–либо делу, должен тщательно разобраться во всех его деталях. Ваши излюбленные слова и выражения — предикаты — выдают характерные для вас стратегии мышления, так же как они выдают свойственные вам сенсорные предпочтения.

Для того чтобы получить представление об индивидуаль­ной карте собеседника, вам потребуется известная «сенсор­ная чуткость». Если вы спросите своего коллегу, чего он ждет от намечаемой реорганизации фирмы, на что обращает внима­ние, общаясь с другими людьми, — о чем он станет говорить: о том, чего хочет, или, наоборот, о том, чего не хочет Станет ли этот человек, описывая какой–либо товар, рассказывать, от чего он вас убережет (от чрезмерного расхода дорогостоящего топлива, от аварий, преждевременного старения и т. п.). Или же он будет делать акцент на позитивных аспектах его при­менения (большой скорости, повышении образовательного уровня, обретении душевного равновесия и т. п.) Будет ли он описывать при этом свое собственное состояние или же бу­дет говорить о том, что подумают или почувствуют другие люди Его впечатления от отпуска будут связаны с тем, чем он занимался в это время, с теми местами, которые он посе­тил. Или же ему запомнятся встреченные им люди и обще­ние с ними Как он предпочтет говорить о своих впечатлени­ях (по аналогии с известным выражением о бокале, который наполовину пуст или наполовину полон) В каком времени он обычно описывает ситуацию — в настоящем, прошлом или в будущем Говорит ли он о том, что должно случиться, или о том, что может произойти Никакие специальные техни­ки не заменят вам сенсорной чуткости и наблюдательности, без которых трудно распознать подобные склонности.

Нужно просто знать, что рассмотренные нами базовые мо­дели и схемы восприятия мира существуют, но полагаться следует на собственный здравый смысл. Кроме того, имейте в виду, что для выработки определенного рода навыков необхо­димо время.

Как и в случае с определением сенсорных предпочтений, не стоит пытаться научиться всему сразу, необходимы посте­пенность и последовательность. Например, поставьте перед собой задачу фиксировать у людей, с которыми вы общаетесь, только какую–то одну мета–программу. Или, наоборот, сфоку­сируйте свое внимание на каком–то одном человеке (напри­мер, на какой–нибудь встрече). Как и при приобретении лю­бых других сложных навыков (например, навыков вождения), надо разделить задачу на некоторые соразмерные с вашими способностями части. Поступив таким образом, вы вскоре окажетесь в состоянии делать все необходимое одновремен­но и — не задумываясь.

Помимо мета–программ существуют стратегии более низ­кого уровня, которые определяют собой отдельные аспекты нашего поведения. Есть стратегии, помогающие запоминать имена, быстро производить вычисления в уме или повышаю­щие шансы на успех в собеседовании при поступлении на работу. Существуют даже стратегии выдавливания зубной пасты из тюбика, мытья посуды, подбора персонала и т. п.

Глава 9

ЯЗЫК ВАШ СОЮЗНИК: МЕТАМОДЕЛЬ

Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содер­жится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь многое зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точ­ным. Например, фразу «Встретимся на станции» следует конк­ретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на вы­яснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие–то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем бу­дет лучше. Аналогичным образом, лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, ко­торые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намерен­но неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способству­ет установлению более тесного контакта с ним, чем обруши­ваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, доста­точно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения — помощника продавца в уни­вермаге. Выбор способа и языка общения зависит от конкрет­ной ситуации и тех целей, которые вы перед собой ставите.

На примере одной из базовых моделей НЛП — так на­зываемой мета–модели — рассматривается роль языка в общении. Как может помочь собеседникам язык в восприя­тии карт сознания друг друга Мета–модель выступает в каче­стве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Так же как прин­цип подстраивания к сенсорным предпочтениям собеседника и мета–программы, эта языковая модель призвана помочь нам лучше понять других людей и самих себя, а также точнее представить себе стоящие перед нами задачи. Рассмотрим мета–модель применительно к процессу общения. Затем рас­пространите мета–модель и на другие процессы, например, на процесс решения проблем или на контроль за собственным самочувствием.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представле­ние о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном, мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней про­изошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фра­зы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в ком­пании «Грегори и Ко», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала...» и так далее. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесе­ние какой–либо фразы — это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склон­ных к опрометчивым поступкам, неправильное его использо­вание чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное уп­рощение речи приводит к тому, что мы:

• генерализуем (обобщаем), так что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата;

• опускаем любую информацию, которую, как мы полага­ем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае;

• искажаем значение слов, причем иногда до неузнавае­мости.

Поверхностная и глубинная структуры языка

При помощи мета–модели НЛП можно выделить в обыч­ном разговорном языке некоторые шаблоны и схемы упро­щений. Существует поверхностная структура языка, исполь­зуемая в повседневном общении, и глубинная структура, ко­торая включает в себя все возможные типы мыслительных схем. Как только мы научимся различать эти структуры, сра­зу станет понятно, почему может теряться или искажаться смысл сообщения. Научившись выделять из речи собеседни­ков подобные языковые схемы и шаблоны и осознавать на­лагаемые ими ограничения, мы сможем более осмысленно реагировать на услышанное.

Рассматриваемая нами модель включает двенадцать схем, каждую из которых можно отнести к одной из трех языковых категорий: генерализации (обобщению), опусканию и искаже­нию. Большая часть этого материала уже хорошо знакома любому из вас. А в остальном вы легко сможете разобраться, как только мы рассмотрим несколько примеров. Поскольку данная модель является важной составной частью НЛП и наглядно показывает, с какими трудностями в общении каж­дый день может сталкиваться каждый из вас, я остановлюсь на ней подробней.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.