WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 ||


      Такаячереда аргументов, именуемая "гомеровым порядком" (от Гомера, который написал"Илиаду"), как правило, вызывает у слушателя больше впечатлений, чемкакая-нибудь другая.

      Скажем, вы хотите принять на работув качестве интернет-менеджера толкового специалиста, который нарасхват(например, Билла Гейтса, который обанкротился и махнул в Россию искать работу).Допустим, прогоревший Билл устал таскаться по собеседованиям и решил самустроить конкурс среди предложений вакансий, и у вас для него нашелся следующийсписок заманчивых аргументов:
      - ежедневныйбесплатный обед по нормативам министерства обороны;
      - ежегодная бесплатная поездка в два конца в плацкартномвагоне в любую точку России;
      - дармоваяуниформа с логотипом вашей фирмы на всю спину;
      - оклад 5000 у.е. в месяц (больше вы не осилите, т.к. этополовина дохода вашей фирмы);
      - ежегодныйоплачиваемый отпуск в размере 45 суток;
      -веселые праздничные вечеринки с водкой и плясками за счетфирмы;
      - персональный автомобиль "Газель" свменяемым водителем.
      Конечно, каждому своё,но мне думается, что самый сильный аргумент из данного списка в условиях нашейсовременной действительности - это оклад. - Его следует оставить на закуску.Второй по силе - про отпуск. - С него следует начать. Остальные аргументыжелательно расположить между этими двумя в порядке убывания их значимости (тут,конечно, индивидуальные приоритеты разных людей гуляют, как желают: пылкойособе, например, ближе водитель "Газели", а неутомимый обжора оценитсбалансированные обеды; но даже если вы слегка ошибетесь в середине списка -это пустячок; важней в начале и в конце разместить самые вескиеаргументы).

     Итак, для большей убедительности, расположитеаргументы в "гомеровом порядке".

(продолжение следует)

УБЕЖДЕНИЕ: ТРЕБОВАНИЯ К АРГУМЕНТАМ

(продолжение)



      Итак, друзья, продолжим разговор о некоторых требованиях,которые следует предъявлять к аргументам для повышения эффективности убеждения.

Конкретность


      Чтобыаргументы были убедительней, они должны быть конкретными (по возможности).Конкретность придает аргументам видимость фактов, тогда как общие фразысмахивают на голословные утверждения. В этом мире всё происходит предельноконкретно: каждый действительный факт предполагает размещение конкретнойматерии в конкретных координатах пространства и времени. Конкретный аргументподобен фотоснимку, который для нас несет больше информации и пользуетсябольшим доверием (как отражатель действительности), нежели, скажем, дружескийшарж или смутный шедевр Пикассо.

      Конкретность в аргументах представляет собой точные цифры,даты, названия, имена, описание деталей, примеров и так далее. Вместо тогочтобы говорить: "как доказали ученые …", скажите: "нобелевские лауреаты ЭрвинШредингер и Вернер Гейзенберг показали …". Общую фразу: "наша армия сильна",поясните: "броня крепка и танки наши быстры". А если "запорожец - удобныйавтомобиль", то такое мнение нелишне конкретизировать: "потому что зимой в немможно коленями греть уши, не отвлекаясь от дороги".

      Есливы собираетесь сделать комплимент и хотите, чтобы он достиг желаемой цели -приятно поласкал самолюбие собеседника - то, помимо того, что комплимент долженбыть искренним (а не "твой длинный нос ужасно красив"), он обязан быть еще иконкретным. Другими словами - обоснуйте комплимент. Если вы, к примеру,сказали: "ты очень милый человек", то добавьте: "потому что, во-первых, с тобойприятно общаться". Детализируйте: "так как ты разбираешься в географии".Конкретизируйте: "мало, кто способен так же шустро перечислить столицыафриканских государств". Добавьте еще: "во-вторых, умеешь ты славноотмассировать кое-какие места". Конкретизируйте: "когда ты шлепаешь меня пошее, у меня мурашки пробегают вдоль позвоночника". И еще раз напомнитекомплимент: "поэтому, как видишь - ты очень милый человек".

     Книга с конкретными примерами интересней и полезней, чем брошюра с одними лишьобщими правилами. Речь с конкретными аргументами убедительней рекламныхлозунгов.

      Итак,аргументируя - будьте конкретны.

Односторонняя аргументация:

то, о чем мы молчим, для слушателя как бы несуществует


      Все чтоугодно в этом мире с любой точки зрения имеет достоинства и недостатки - плюсыи минусы. Не может быть вещей и явлений только положительных или толькоотрицательных.

     Даже в смерти человека можно найти плюсы: для кого-тоосвободилась жилплощадь, для другого появилась вакансия, а кто-то скажет:скандалистов стало меньше, а кислорода будет больше.

      Всё имеет плюсы и минусы. Чтохорошо с виду - порой, дурно пахнет. Победа Януковича - поражение Ющенко. Любыепреимущества имеют недостатки.

      БМВ-760 лучше запорожца-965 - такли это По качеству - да.

По комфорту - тоже. Но запорожец лучше по цене. Крометого, отсутствие у запорожца усилителя руля позволяет водителю на поворотахтренировать мускулатуру, а отсутствие кондиционера дает ему возможность летоминтенсивно потеть, что полезно для здоровья и устраняет лишние килограммы.Таким образом, помимо того, что запорожец - не роскошь, а средствопередвижения, он - еще и недорогой мини-спортзал и сауна на колесах. И этодалеко не все его преимущества перед баварским конкурентом.

     Убеждая собеседника, демонстрируй выгодную сторону своей концепции -говори о плюсах и умалчивай минусы - этот нехитрый прием и есть односторонняя аргументация. С ним мысталкиваемся на каждом шагу: с одной стороны, сами его используем, а с другой -регулярно попадаем под его влияние со стороны окружающих.

      Конечно, не стоит держатьслушателя за дурака - наивно полагать, что он совсем не догадывается о нашихнедомолвках. Но, все-таки, многое из того, о чем мы молчим - для него как бы несуществует.

     Некоторые бабушки стараются лишний раз невысовываться на улицу, потому что насмотрелись по телевизору новостей и"дорожных патрулей" и боятся особо опасных рецидивистов, пикирующих самолетов иоборотней в погонах (конечно, оборотни - не только в погонах, но каждый человек- оборотень, в том смысле, что - многолик (загляните сюда)). Точно так же, как некоторыеамериканцы думают, что у нас в метро регулярно гремят взрывы, на улицахкусаются медведи и полыхают останкинские телебашни. Точно так же кто-тосчитает, что в нашей армии служат не люди, а сплошные свирепые гестаповцы.(Появлению подобных и прочих стереотипов в гражданских мозгах во многомспособствуют СМИ, преувеличенные бытовые разговоры, а также домыслы граждан,рожденные их собственным страхом). Однако мир не состоит из одних толькосенсаций, жареных фактов, медведей и катастроф - в жизни гораздо больше других- простых и более симпатичных фактов, о которых не пишут в газетах. Но того, очём не пишут и не говорят - для некоторых бабушек и американцев как бы несуществует.

     Выступая публично, совсем не обязательно делать негативных намёков: "вообще-тоя не готовился" (это всё равно, что сказать: "тратить свое время на подготовку- слишком много чести для вас"); "я очень волнуюсь, никто не видит, как моячелюсть ходуном ходит"; "ой, что-то я дурость сморозил". Если не говорить обэтих своих проколах вслух, то этого никто и не заметит.

      Междупрочим,
разные людимного болтают (и еще больше думают) о нас немало всякого дурного и нехорошего.Причем, порой, за нашей спиной о нас скверно судачат не только посторонниезлыдни и завистники, но также и некоторые наши приятели, подруги и прочиеблизкие знакомые. Мы не знаем об этих нелицеприятностях, поэтому они для наскак бы не существуют, и поэтому чувствуем себя вполне ладно. Но как только однадосадная сплетня или обидное уведомление долетает до наших ушей (случайно илиприцельно), то кое-кто из нас обижается, устраивает истерику с побоищем, аиногда хватает крутого лиха. Вспоминается мне, как не так давно одинколумбийский поэт скончался в прямом эфире в результате того, что одиндозвонившийся в студию злой телезритель публично охаял его поэзию. Другойдружок был ошарашен и очень сильно извелся, когда случайно услышал, чтоприятели за глаза называли его чуханом. Вы понимаете, что обижаться на всякиенелестные замечания и оскорбительные кликухи - значит, уподобляться страусу,который считает, что существует только то, что он нюхает и глотает, и если онничего больше не видит и не слышит, то ничего такого и нет. Поэтому будьтезаранее готовы услышать любую гадость о себе (предупрежден - значит, вооружен).И если услышите, то отнеситесь к ней спокойно, а лучше - с удовлетворением.Ведь, если критика в ваш адрес конструктивна - значит, у вас появился повод,чтобы изменить себя к лучшему, а если необоснованна - то пусть это будетпроблемой не вашей, а того критикана - вы просто услышали его скрытые мысли -лучше знать его помыслы, чем оставаться в дураках - разве это плохо

      При убеждениислушателя методом односторонней аргументации для придания вашей убеждающейконцепции характера объективности, помимо одних только плюсов, можно показатьслушателю и кое-какие аргументы с противоположной стороны - несущественныенедостатки - главное, чтобы они не перевесили достоинства, а также показать,как с ними можно разделаться (желательно одним махом).

      Например, нахваливая отечественные автомобили, продавец можетговорить о дешевизне их самих и запчастей, о доступном сервисе на каждомповороте и прочих плюсах. А также может вскользь упомянуть о небольшомнедостатке: панель в салоне немного гремит при поездке, и недаром наши тачкиименуют в народе погремушками. И тут же указать, как можно решить этунезначительную проблему: отворачиваем два шурупа, снимаем панель, подкладываемпоролон, приворачиваем шурупы - и нет проблемы.

А о таком серьезном недочете -что почти каждый наш автомобиль сходит с конвейера бракованным, лучшеумолчать.

      Итак,говорите о достоинствах и умалчивайте недостаткисвоего убеждающего утверждения.

*    *    *


     Конкретность убедительна. На всякий веский аргумент "за" можно привести неменее весомый аргумент "против". Но, убеждая других, не забывайте также и осебе: если вас самих гнетет какая-нибудь проблемная неизбежность, то вместотого, чтобы огорчаться и мотать себе нервы, придумайте конкретные аргументы,чтобы убедить себя в том, насколько данная проблема вовсе не проблема, аполезная для вас вещь, ведь плюсы есть во всем.

______________________________



Информация для читателей нашей рассылки, которые хотят улучшитьсвои речевые навыки на практике:

Последние в этом году дни открытых дверей (бесплатные занятия) накурсах Ораторского искусства и мастерстваобщения состоятся:

27 ноября    (в субботу)    - в 15:00

и

29 ноября (в понедельник) - в 18:30


Приглашаю всехжелающих по адресу, который здесь.
Дополнительная информация потелефону: (095) 203-24-80

До встречи, друзья!

ЧЕЛОВЕК неРАЗУМНЫЙ

Ум служит нам обычно лишь для того,
чтобы смело делать глупости            
Франсуа де Ларошфуко



      В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получилпсихолог Дэниэл Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшуюнаграду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было толькораз, когда премию по экономике получил математик Джон Нэш (в 1994 году).

Глупость - двигатель прогресса


      Канеманпришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическимитенденциями, а, следовательно - и всей Историей человечества) руководит нетолько и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множествопоступков, совершаемых людьми, нерациональны. Корочеговоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
      Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью -было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, чтонелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы еенеправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологическийзакон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета,Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическуюприменяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
      Экономисты согласились, что наивысшаянаграда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом,нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парилимозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировалинашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуютразумно и взвешенно.
      Экономические прогнозыдо начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, чтопрактически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстейи эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлогостолетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов иантициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, призналисовещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, являетсясерьезным прорывом их разума.

Вопросы экономики


      Попадалисьли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось его сдавать) примернотакие вопросы:
      -Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США
      - Как домыслы и предрассудки в замороченныхмозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций
      - Сколько паникеров мирового валютногорынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, еслирухнет Белый Дом (заметьте - не вся Америка, а только Белый Дом)
      Мне тоже не попадались. Азнаете, почему Потому что такие вопросы до недавнего времени считались ужбольно несерьезными - как будто вышеперечисленных факторов влияния и не былововсе.
      Так вот, заслуга Канемана в том, чтоон заставил-таки серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных"несерьезных", но весомых факторов.

Эксперименты профессора Канемана


      В своихработах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условияхнеопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений вусловиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других,Дэниэл Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумныеэксперименты, проливающие свет на человеческую неадекватность восприятия. Вотнекоторые из них:

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ

Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.