WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 25 |

Френк МакНамара развлекал друзей в одном из ресторанов Нью-Йорка, когда обнаружил, что потерял бумажник со всеми наличными. Поэтому он выдумал идею кредитной карточки, которая была названа Diners Club.

Лео Герстензанга раздражало, как его жена чистит ушки их ребенку с помощью зубочистки и кусочка ваты, намотанной на нее. Поэтому он изобрел палочки для ушей Q-Tip.

Джордж Де Местрал гулял в лесу недалеко от Женевы, Швейцария, и вернулся с репьем, прицепившемся к его пиджаку. Посмотрев под микроскопом он обнаружил, что репейник покрыт крошечными крючками, которые и прицепились к петелькам на ткани его пиджака.

Его любопытство привело к Velcro, который также цепляется крошечными крючками и петельками.

Группа международных изобретателей под названием Velcro является одним из самых значительных объединений независимых изобретателей.

Немногие люди могут вдохновиться настолько, чтобы стать де Местралем, Герстензангом, МакНамарой, Фраем, Кочрейном, Голдмарком или Лэндом. Обычно требуется редкое сочетание обстоятельств, времени и опыта. Другими словами, вам нужно оказаться в правильном месте в нужное время.

Но вам не поможет, если вы будете в нужном месте в нужное время, если вы настолько ориентированы на себя, что игнорируете все, что происходит вокруг вас. В действительности, большинство людей слишком заняты своими целями, рабочими привычками, списками задач. У большинства квалифицированных руководителей нет времени, чтобы рассматривать репейник под микроскопом или раздумывать о том, как удобнее чистить детские уши.

В этом нет ничего хорошего. Если бы правда была известна заранее, мы бы поняли, что средний человек за свою жизнь проходит мимо исключительно удачных лошадок Продукта. Средний человек полагается на судьбу. Цель этой книги состоит в том, чтобы подать судьбе руку помощи.

Вот что демонстрируют де Местрал, Герстензанг и подобные им: важно смотреть вокруг себя для того, чтобы найти свою лошадку Продукта. На практике, однако, вы скорее всего обнаружите, что ведете жизнь Алана Лефкофа.

Лефкоф был 27-летним консультантом в McKinsey & Со. в 1981 году, когда в Grid Systems Corp. он увидел 10-фунтовый компьютер лэптоп. "Любой другой портативный компьютер в то время весил 2530 фунтов", - говорит он.

Лефкоф был под таким большим впечатлением от этого, что бросил работу в McKinsey и стал менеджером по продажам в Grid Systems. Это был мужественный шаг, так как компания McKinsey в то время была самой голубой из всех голубых фишек среди консалтинговых фирм, a Grid Systems была практически неизвестна.

Вскоре он стал главой отдела маркетинга, затем главой финансового отдела и отдела корпоративного развития. По ходу дела он помог продаже Grid Systems компании Tandy.

В настоящее время Алан Лефкоф стал президентом Grid Systems, компании стоимостью миллионов долларов. Как вам стать президентом компании стоимостью 130 миллионов в возрасте лет Так же, как стать вице-президентом Соединенных Штатов в 41 год.

Найдите лошадь, и она привезет вас на вершину.

Вы не можете быть слишком молоды Билл Гейтс был на первом курсе Гарвардского университета, когда его приятель Пол Аллен нашел золотую жилу в виде компьютера Altair. Что бы вы сделали "Прекрасная идея, Пол, но мне надо получить диплом". Таким ли стал бы ваш ответ Лошади не ждут. Они готовы, когда они готовы. Что лучше: получить докторскую степень в Гарварде или быть председателем компании, занимающейся программным обеспечением, стоимостью миллионов долларов Конечно, вы не станете богатым и знаменитым, если просто бросите колледж. Этого недостаточно.

Вам придется найти лошадь для скачки. Оставайтесь в школе. Получайте диплом. Это не помешает.

В общем, это, возможно, даже поможет вам.

Вам даже стоит подумать о том, чтобы остаться в колледже и получить степень магистра. Даже докторскую степень, если вы можете себе это позволить.

Где бы вы ни были - в колледже, в компании, или если вы работаете на себя, вы должны держать глаза открытыми. Когда вы увидите лошадь, которая сможет привезти вас на вершину, не раздумывайте. Бросьте то, что вы делаете и вспрыгните ей на спину. Вам может не представиться второго шанса.

Если это значит, что вам придется бросить Гарвард или Говард или Хофстру, пусть будет так.

Лошади редки, а колледжей много. Каждый сентябрь 3300 учреждений высшего образования в дождь и ли солнечную погоду открывают двери перед 2,5 миллионами студентов первого курса.

Если ваша лошадь споткнется или потеряется по дороге к совету директоров, вы всегда сможете вернуться в класс.

Майкл Делл был студентом первого курса в университете Техаса в 1983 году. Это было время, когда персональный компьютер IBM был горячей штучкой. Делл сделал ключевое наблюдение.

"Вот как работала их система, - рассказывает Делл, - дилер мог заказать 10, а получить всего один.

Иногда он заказывал 100, а получал 10. Но иногда, даже если им нужно было 100, они заказывали тысячу, и, глядь, им доставляли тысячу." "В этих случаях, - продолжает он, - дилеры продавали мне лишние компьютеры по себестоимости или даже ниже, просто для того, чтобы иметь оборот". Для начала он взял тысячу долларов из своих сбережений, чтобы совершить свою первую сделку.

Как только Делл получал компьютеры, он модернизировал их: добавлял дополнительную память и драйвера, а затем продавал своим однокурсникам по сходной цене. "В апреле 1984 года, это был последний месяц, когда я делал бизнес в своей комнате в общежитии, я заработал 80 тысяч долларов, - рассказывает он, - В следующем месяце я нашел партнера и переехал в офис".

Следующим шагом Делла была попытка производить клоны компьютеров IBM, используя комплектующие. Но он не пытался продавать их через основные компьютерные магазины. Вместо этого он нашел канал, который не использовала ни одна компьютерная компания. Это был канал прямого маркетинга. Размещая рекламу в торговых журналах и имея штат операторов, Dell продает клоны IBM по телефону.

В прошлом году компания, которой всего пять лет, продала компьютеры на 385 миллионов долларов.

Акции Делла в Dell Computer Corporation стоят более 100 миллионов долларов.

Не плохо для 24-летнего недоучки из техасского университета.

Билл Каннингем был 17-летним учеником выпускного класса средней школы в Далласе, когда он смог наскрести 700 долларов для того, чтобы начать свой бизнес прямого маркетинга. Сегодня, в возрасте 21 года, он управляет компанией с 50 сотрудниками, которая зарабатывает 1,6 миллионов в год.

Прорыв Каннингема произошел в почте. Он заметил несколько почтовых открыток от агентов по недвижимости, которые предлагали произвести оценку дома его родителей и выставить его на продажу. "Эти открытки было слишком легко выбросить, - говорит Каннингем, -Я подумал, насколько более эффективно было бы звонить в дома по телефону". Поэтому предприниматель- тинейджер связался с большой компанией, занимающейся продажей недвижимости, и предложил обзванивать перспективных клиентов и предлагать им бесплатную оценку.

Компания согласилась, и Каннингем ступил на стезю бизнеса. Он нанял несколько работников на неполный рабочий день, и за первые шесть недель они принесли компании 2 тысячи потенциальных клиентов. Позже его фирма предоставила подобные услуги другим компаниям, занимающимся недвижимостью и компании Merrill Lynch.

Компания Каннингема, Dial USA, также занимается фандрайзингом для некоммерческих организаций, маркетинговыми исследованиями и поиском клиентов для дилеров. Каннингем не мультимиллионер, как Делл, но опять-таки, ему всего 21 год.

Вы не можете быть слишком старым Рэю Кроку уже исполнился 51 год, когда он увидел стенд San Bernardino с гамбургерами, которому суждено было изменить его жизнь. Ему было 52 года, когда он создал McDonald System, Inc. Крок был продавцом бумажных стаканчиков, который пытался продавать недвижимость во Флориде, а позже организовал компанию по продаже миксеров для молочных коктейлей. Он никогда не занимался ресторанами, никогда не подавал гамбургеров и не продавал молочных коктейлей.

Не важно. Он прекрасно умел замечать хорошие идеи, когда видел их. Он пришел в San Bernardino, чтобы узнать, почему браться МакДональды покупают так много его миксеров. То, что он увидел, убедило его купить права на франчайзинг концепции, которая вскоре завоевала мир быстрого питания.

Вы не можете быть слишком старым, если вы смотрите на жизнь открытыми глазами. К несчастью, когда вы становитесь старше, вы все больше заполняете свое сознание бесконечной чередой фактов. Вскоре вы начинаете думать, что все знаете и становитесь в неудобную позицию, из которой практически невозможно распознать новую продуктовую идею, не важно, насколько она великолепна.

Это очень плохо. Когда два Стива принесли свой компьютер Apple к своим боссам в Atari и HewlettPackard, предложив компаниям заняться этим продуктом, им обоим отказали. Возняк несколько раз пытался подобраться к своему супервайзеру в Hewlett-Packard. Но этот немолодой человек говорил, что у Возниака (1) нет диплома об окончании колледжа и (2) диплома дизайнера компьютеров.

Сегодня и Atari и Hewlett-Packard занимаются персональными компьютерами, но они стоят далеко позади Apple, которая в настоящее время является компанией стоимостью 5 миллиардов долларов и стоит на девяносто шестом месте в списке Fortune 500.

Мы не говорим и о больших инвестициях. Когда Atari и Hewlett-Packard отказали Apple, они могли запустить персональный компьютер, дав на это денег. Radio Shack, например, вложила всего тысяч в приборы, инжениринг и программное обеспечение для того, чтобы вывести свою модель TRS-80 на рынок.

Антидотом старости является фраза: не суди. Не поддавайтесь соблазну слишком быстро сказать "нет". Не дайте вашему превосходящему опыту ослепить вас, когда вы стоите перед новыми возможностями. (Постоянно спрашивайте себя: "Я так умен, так почему же я не богат") Джейсону Эпштейну был 61 год, когда родился его большой продукт. На то, чтобы он созрел, ушло четыре десятилетия.

Эпштейн является издателем Readers' Catalogue (Читательский каталог), "книги книг", которая может революционизировать книжный бизнес. Восторженные ответы пришли практически отовсюду. Книга является выборкой таких клубов как Book-of-the-Month Club и Quality Paperback Book Club.

Идея восходит к студенческим годам Эпштейна в университете Колумбии, когда он "жил" в книжном магазине на Восьмой Улице в Гринвич Виллидж в Нью-Йорке. "В этом магазине было все, что только можно пожелать", - говорит он. (Магазин на Восьмой Улице в Гринвич Виллидж давно канул в лету, также как и большинство подобных магазинов, ставших жертвами высокой арендной платы).

Readers' Catalogue предлагает более 40 тысяч книг в 208 категориях. Практичным каталог делает сегодняшняя дешевая компьютерная технология. Господин Эпштейн может корректировать и дополнять каталог ежедневно.

Особенно замечательно то, что Эпштейн не является новичком. Он был директором издательства Random House с 1958 года. Трудно увидеть лес, если ты весь день рубишь деревья.

Возраст и опыт обычно работают против вашей способности распознавать хорошую продуктовую идею. Вы становитесь жертвой своего всезнания.

Большие компании легко становятся жертвами этой болезни. Поэтому радикальные новые продукты редко появляются из недр индустриальных гигантов. Шесть лет спустя после появления Altair 8800 и через четыре года после того, как появился Apple II, IBM наконец-то вышла вперед, чтобы представить публике свой персональный компьютер. Это была ослепляющая скорость для колоссов Армонка. Они положили на обе лопатки всех постоянных компьютерных игроков, в том числе DEC, NCR, Wang и Hewlett-Packard. Не влюбляйтесь в мифы Люди, которые ищут лошадку Продукта, часто делают ошибку, влюбляясь в мифы. Когда новая продуктовая концепция широко обсуждается в прессе и по телевидению, обычно это ложная тревога.

После Второй Мировой войны автомобиль должен был устареть. На заднем дворе каждого дома должен был появиться вертолет, в соответствии со статьями, постоянно появлявшимися в прессе.

Если ваше имя не Трамп или Буш, у вас до сих пор нет вертолета. Он есть в небольшом количестве американских семей.

Кроме того, если верить мифам, плотники, водопроводчики и каменщики давно должны были остаться без работы. Дома должны были производиться по-новому и по-современному, на конвейере.

Одно из двух: или мы до сих пор ждем, когда это сделают японцы, или пресса была чересчур оптимистична. То же самое происходит с электронными газетами, видеотекстом, телевизионным экраном толщиной в один дюйм.

Правда состоит в том, что революционная продуктовая идея практически появляется бесшумно и никогда широко не обсуждается. Altair 8800 попал на обложку Popular Electronics, неприметного издания, а не на обложку журналов Time или Newsweek. Более того, ни одни из журналов или газет, пишущих на общие темы, не заинтересовались статьей об Altair, которая положила начало эре персональных компьютеров. Altair появился без пресс-конференций или агента по связям с общественностью.

Сравним Altair с Kevlar, удивительно легким волокном, которое в пять раз прочнее, чем сталь. (Звучит великолепно, не так ли) Du Pont представила Kevlar с самым громким шумом. В 1987 году журнал Wall Street Journal сообщил, что после 25 лет, 700 миллионов долларов капитальных затрат и миллионов долларов убытков, Kevlar нашел весьма узкое применение на нескольких далеко разбросанных рынках. Похоже, что Kevlar станет еще одним Corfam, который был более ранней, широко разрекламированной неудачей Du Pont.

Ни одна новая газета не выходила с большей шумихой, чем USA Today. После восьми лет потерь, у газеты до сих пор не было ни одного прибыльного года. Однако USA Today уже потерпела убытки на сумму 450 миллионов долларов.

Вы, должно быть, подумаете, что Gannett выучила свой урок. 12 сентября 1988 года компания вновь вышла вперед, объявив, что запускает телевизионное шоу стоимостью 40 миллионов долларов, основанное на этой газете. И снова средства массовой информации взорвались энтузиазмом.

Четыреста восемьдесят два дня спустя телевизионное шоу USA Today кануло в лету вместе с миллионами долларов.

Почему неудачников так широко обсуждают, а о победителях молчат Одной из причин является то, что мифы не отражают потенциал нового продукта. Они скорее отражают репутацию их создателя.

Именно Du Pont, изобретатель нейлона, представил Kevlar и Corfam. Все, что делает эта компания, заслуживает пристального внимания средств массовой информации.

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 25 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.