WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 |

Потери предприятия связаны как с повышенными затратами на маркетинг, так и с бесполезность стандартизованных отчетов. (Возможно, их неприменение даже лучше, чем использование по назначению. В последнем случае фальсифицированные или неполные данные могут послужить причиной дополнительных потерь предприятия на непроизводительные затраты).

Воровство в маркетинге характерно, как раз, для предприятий, уделяющих маркетингу повышенное внимание (иначе не выделяются средства на исследования). Выявление случаев воровства затруднено. Реально действенным средством предупреждения является ревизия маркетинга, исследующая методы, средства, цели. Предупреждение воровства - лишь побочная ее функция (главной является повышение эффективности маркетинга), но, как правило, достаточно иметь ее в списке обязательных мероприятий, чтобы вероятность воровства снизилась на порядок.

Сбыт. Сбыт не имеет прямого доступа к средствам предприятия, однако "владеет" рынком, откуда эти средства поступают. Как правило, основное искушение приходится на агентов. Специфическая российская конкуренция ввела в "широкое обращение" переманивание агентов "со своими объемами". Т.е., наработанные предприятием клиенты, вверенные для обслуживания агенту или менеджеру, рассматриваются как его личные, а такой способ завоевания рынка как перспективный. Агентам предлагается несколько вариантов: снабжение конкурентов информацией о назревающих сделках (если известны объемы и условия, легко вовремя подать лучшее предложение), проведение сделок с крупными покупателями через конкурентное предприятие за повышенный процент оплаты, уход вместе со своим сегментом на конкурентное предприятие.

Последнее почти автоматически сопровождается дезинформацией клиентов и пропагандой против предприятия: агент должен объяснит клиентам мотивы "переключения" на другого поставщика, аргументы должны быть вескими.

Ущерб от такого воровства наиболее значителен. Существуют предприятия, весь сбыт которых обеспечивают 8 территориальных агентов. Уход двух из них к конкурентам может сократить объем сбыта предприятия на четверть, причем, возможно, навсегда. Воровство в сбыте даже более опасно своим побочным эффектом, чем прямым недополучением средств, т.к. неизвестно, какой резонанс вызовет отрицательная информация о предприятии, выброшенная на рынок.

Тем не менее, предприятие в состоянии предупредить внутреннее воровство, и бороться с последствиями ухода агентов. Здесь предупреждение удобно организовать через службу маркетинга. В первую очередь, маркетингом должны отслеживаться крупные клиенты: частота и объемы закупок (при изменениях - выяснение обстоятельств), воспринимаемое качество сервиса. "Переключение" клиентов не будет производиться производится агентом, если известно, что немедленно обнаружится. Если же "переключением" сопровождается уход агента, и среди клиентов начинает распространяться негативная информация о предприятии - это также выявляется на ранней стадии. Во-первых, с уходом агента (безразлично, на какую работу) целесообразно предупредить всех его клиентов о замене. Во-вторых, если случай контрпропаганды будет выявлен, целесообразно в срочном порядке уведомить клиентов, что причиной увольнения агента являлась его нечистоплотность в делах. Скорость распространения информации, которую в состоянии обеспечить предприятие, на порядок выше возможностей агента. Таким способом можно сохранить себе рынок.

Следует различать, что переход агента на работу к конкурентам с последующим обращением к своим бывшим клиентам, сам по себе не является злоупотреблением ни с юридической, ни с моральной точки зрения. (Агент не заключал контракт, и не связан этическим кодексом). "Криминал" начинается с распространением дезинформации о предприятии. Предприятию также не следует бороться с последствиями ухода агентов неадекватными методами, указывая клиенту на нечистоплотность агента, если таковой не было выявлено.

Специфической проблемой сбыта является организация его руководителем параллельного "теневого" предприятия, конкурирующего с основным. Это, безусловно, воровство, т.к. для достижения целей "личного" предприятия руководителю приходится саботировать деятельность предприятия, на котором он работает. Такие ситуации возникают достаточно редко, и быстро меняются:

либо новое предприятие разваливается, либо разрастается - и руководитель переходит туда. Выявляет такие случаи также служба маркетинга, которая способна обнаружить нового конкурента через реакцию рынка, и на ранней стадии отследить изменение сбыта. Соответственно, применяются обычные методы борьбы за рынок.

Производство. Злоупотребления на производстве трудно назвать воровством даже при нашем широком его понимании. Тем не менее, дополнительный доход может извлекаться персоналом с использованием средств предприятия, хотя и без особого ущерба для последнего. Обычно, производится и реализуется дополнительная, неучтенная продукция. Либо находится заказчик, предоставляющий "левое" сырье, либо оно закупается производством за наличные - производство не тратит средств предприятия на "левые" закупки.

Износ оборудования незначителен.

Настоящая опасность заключается в круговой поруке, возникающей на предприятии. Для изготовления излишков необходима договоренность определенной части персонала производства, включающей его руководителя.

Если она достигается, следующим шагом является вовлечение в группу сбытовиков, поскольку излишки нужно реализовывать во все возрастающих объемах. А когда вовлечен и сбыт - образуется "теневое" конкурирующее предприятие, преследующее собственные цели, саботирующее работу "родителя".

Выявление "левой" работы производства на ранней стадии затруднено, т.к.

качественную материальную проверку возможно провести только при остановке производства, что нецелесообразно. При нарастании объемов продаж по сниженным ценам (которые практикуются в подобных случаях), источник дешевой продукции может быть выявлен маркетингом. Существование развитой службы маркетинга на предприятии предупреждает возникновение параллельного производства, т.к. повышается вероятность обнаружения "криминала".

Воровство распространено достаточно широко. Предприятия далеко не приветствуют его у себя, и пытаются с ним бороться. В то же самое время, они часто провоцируют воровство, создавая для него комфортные условия:

Вернемся к теме торговых агентов. Их приглашение "со своими объемами" действительно способно принести предприятию сиюминутную выгоду. Без высоких затрат будет завоевана определенная доля рынка. Сохранение же этой доли - отдельный вопрос, тем более сложный, что предприятием принят на работу персонал, однажды уже укравший. Аналогично обстоит дело с менеджерами "со своими агентскими сетями", руководителями разного уровня, переходящими от конкурентов со всеми коммерческими тайнами и чемоданами документации.

Предприятия должны иметь очень веские основания, чтобы принять этих людей на работу и доверить ответственный участок.

Также стимулирует воровство применение "стимулирования" закупочных агентов и менеджеров предприятий-покупателей через выплату комиссионных или прямое предложение взяток. Часто такая комиссия многократно превышает заработную плату предлагающего. Агент, лично выплачивающий комиссию покупателю, за то, что он покупатель, не будет воровать, только если ленив. (Мы несколько утрируем ситуацию: на самом деле, честно работающих агентов значительно больше, чем недобросовестных. Но эту честность приходится поддерживать зарплатой, микроклиматом, контролем, и т.д., тогда как для стимулирования воровства достаточно поручить агенту выплату взяток).

Стимулируют воровство, также, отсутствие контроля, низкие заработные платы, отсутствие финансовых планов и отчетности, отсутствие перспектив роста персонала, и т.п.

Озабоченные проблемой повального воровства, руководители предприятия часто впадают в сомнительную крайность: приглашают на работу родственников и друзей, а по мере роста предприятия - их друзей и родственников. Принцип "лучше взять дурака, но надежного" не оправдывает себя, прежде всего потому, что надежных "дураков" не бывает. Некомпетентность ключевых руководителей позволяет воровству процветать у них "под носом", а еще больший вред наносит их собственный непрофессионализм. Возможно, у такого руководителя и не украдут, но он собственноручно подпишет разрешение на отгрузку товара в кредит неплатежеспособному покупателю, или наоборот - упустит выгодную сделку, следуя букве инструкции. На практике такие случаи встречаются сплошь и рядом.

Кроме того, гарантий, что не будет воровать друг или родственник, не существует. У них для этого на одну причину больше: "тесть (муж двоюродной сестры, одноклассник) ездит на "шестисотом мерседесе", а мне платит жалкую "штуку". Психология у всех разная, воровство встречается даже у братьев.

Как уже отмечалось, доказательство случаев воровства не входит в компетенцию консультирования, равно как и решение, что делать с провинившимися. Однако по одному аспекту вопроса мы выскажем свое мнение.

Часто пойманным на воровстве оказывается симпатичный руководителю человек.

Наблюдается парадоксальная ситуация: руководитель, уже зная, что у него украли (и продолжают красть!) десятки тысяч долларов, мучительно размышляет, возможно ли повышением зарплаты "наставить вора на путь истинный". Мы считаем, что это невозможно. Если и есть стимулы, способные поставить такого человека в нужные рамки, то это не зарплата, и даже не доля в прибыли. Ответ нужно искать в другой плоскости.

Резюмируя вышесказанное, еще раз отметим: предотвратить воровство можно, для этого существуют простые способы, и сделать это значительно легче, чем бороться с последствиями.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2.

Некоторые возможности самодиагностики.

Проблемы предприятия, и даже их симптомы далеко не всегда самоочевидны для руководителя. Часто существующий порядок вещей принимается как оптимальный, из-за отсутствия критериев сравнения, иногда за проблему принимаются ее отдельные следствия. Значительная часть проблем лежит в области управления, которую руководителю трудно диагностировать самому.

В силу ряда психологических причин, затруднено и проведение руководителем диагностики ситуации с помощью опроса персонала. Методы самодиагностики, которых мы касались при рассмотрении стратегий и оргструктуры, хотя и дают результат, но подразумевают афиширование руководителем своих сомнений, в некотором роде, выдачу авансов: опрос, проводимый руководителем, обязывает его к принятию мер. Если проблема стоит остро, такой опрос может послужить толчком к развитию конфликта.

Здесь мы рассмотрим ряд ситуаций, наиболее часто возникающих на предприятии, содержащих проблему, которая может быть выявлена наблюдением, без какого бы то ни было вмешательства. Руководителю достаточно оценить внешние признаки, чтобы получить представление о наличии проблемы. Однако следует помнить, что идентичных ситуаций не существует, разница в нюансах может изменить всю картину. Также возможно и присутствие нескольких проблемных факторов на предприятии.

Проблема: "Перегрузка".

Внешний признак: Перегрузка руководителя рутиной.

Описание: Все дела приходится делать самому - персонал "не тянет". Если что-то не решил сам - будет решено неверно, или "зависнет в воздухе". Время почти не распланировано, на действительно важные проблемы его не остается.

В прямом подчинении находится более 10-ти человек. Скапливаются груды непрочитанных бумаг - да и читать некогда. Некоторые менеджеры не могут попасть на прием по несколько дней. Работать приходится по 16 часов в сутки.

"Подводная" часть: Очень вероятно воровство. Низкая эффективность работы - персонал минимизирует собственные усилия. Крупные упущения в основной области деятельности: "в запарке" подписываются никем не прочитанные договора (средний персонал предоставляет решение руководителю, у того нет времени даже прочитать). Реально руководитель не владеет ситуацией.

Возможное развитие: Обособление части персонала в теневую группу, налаживание собственного "бизнеса" за счет предприятия. Уход профессионалов. Потеря конкурентных преимуществ, а затем и конкурентоспособности предприятием.

Возможные причины возникновения:

-Трудности в делегировании полномочий (обычно не столько из-за отсутствия кадров, сколько из-за характера руководителя).

-Отсутствие контроля над выполнением решений как принципа.

-Неадекватная организационная структура.

Проблема: "Советник".

Внешний признак: Наличие у руководителя доверенного советника без реальной ответственности.

Описание: Политические решения руководителя направляются лицом, которое не несет ответственности за их выполнение. Иногда советником может быть и заместитель директора, чьи функции включают "общее руководство", тогда как за конкретные показатели отвечают руководители среднего звена. Часто в этой роли выступает менеджер по кадрам или внутренний консультант. Мнения советника всегда правильные, они созвучны мнению руководителя - "он и сам так думал, просто не мог выразить словами". (Технически это достигается просто - нужно только повторять руководителю его суждения в другое время другими словами; прием называется "перефразирование"). Иногда советник "открывает новые перспективы" руководителю в области, о которой тот раньше не задумывался. Характерной чертой является вынесение советником суждений в областях, превосходящих его компетенцию (например, менеджер по кадрам оценивает рекламу или маркетинг). Игнорировать "чужие" области советник не может: он должен соответствовать ожиданиям руководителя, которого интересуют все области деятельности предприятия. В отличие от "нормального" консультирования, деятельность советника не ограничивается каким либо проектом, "бессрочна". Целью деятельности является завоевание и сохранение своего исключительного положения. (Руководителем, как правило, эта цель выявлена быть не может).

Номинально, советник, все же, за что-то отвечает. Достижений в его области нет, одни "проколы", но виноват всегда кто-то другой: обстоятельства, персонал предприятия, собственный подчиненный персонал. Желание советника "помочь" может быть искренним, по крайней мере, оно всегда таким выглядит, что затрудняет осознание ситуации руководителем как проблемной. Для остальных сотрудников руководитель, практически, "закрыт".

Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.