WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 26 |

Варианты: в дополнение к этому попросить кого то из группы показать (как можно точнее) действия участника А. или проиграть фрагмент, предложив А. и его парт неру обменяться ролями. (Это не заменяет, но усиливает групповую связь.) 3. Ситуация разыгрывается еще раз. Теперь А. все время находится в роли партнера (клиента, начальника и т.д.), а участники группы по одному проигрывают другие варианты поведения в роли А. Стимулируется раз нообразие, поиск разных подходов, а не какого то единственно верного решения. Тренер может один раз (ближе к концу) сам войти в роль А., при этом обычно демонстрируя какое то парадоксальное, неожиданное поведение (важно не “задавить” участников правильностью, норматив ностью предлагаемого тренером варианта).

4. Снова участникам задается вопрос: “Что мы видели”. Группа описывает свои впечатления, А. рассказывает о своих (из роли клиента, начальни ка и т.д.). Важно представить шаг 3 не как соревнование, а как совмест ный поиск спектра вариантов, своего рода игровой мозговой штурм.

5. А. возвращается в свою роль, его первый партнер — в свою. Предлагает ся сыграть три разных варианта поведения в ситуации. Партнер реаги рует спонтанно (важно убедиться, что исполнитель не настроен специ ально бороться с А., усложнять ему задачу намеренно). Обычно это дос тигается на шаге 3 предложением один два раза поработать в роли А., побыть “в его шкуре”. Может быть дана и прямая инструкция не стано виться сверхтрудным клиентом, придерживаться рисунка роли.

6. А. выводит партнера из роли антагониста (деролинг). Вновь вступает группа: в поведении А. подкрепляются новые позитивные моменты.

Тренер старается вести обсуждение так, чтобы говорящие связывали свои высказывания с личным опытом поведения в аналогичных ситуа циях. Тренер обязательно благодарит А. за работу в пользу группы.

7. Возможное продолжение: группа делится на тройки и отрабатывает те элементы поведения, которые в обсуждении были отмечены как самые нужные, эффективные и т.д. Работа в тройках строится по простой схе Техническая компетентность, или Legoland ме “клиент — профессионал — наблюдатель” так, чтобы у каждого была возможность побывать во всех трех ролях. Если А. нуждается в допол нительной поддержке, ему можно предложить роль супервизора, оказы вающего вместе с тренером помощь тем тройкам, в которых возникли трудности.

8. Упражнения выполняются недолго (10—12 минут), после чего участники собираются вместе и обсуждают свои находки. В самом конце работы можно записать на флип чарте наиболее конкретные тезисы, касающие ся поведения в той роли, над которой работает группа.

Очевидно, что ситуации для разыгрывания могут быть подготовлены или предлагаться группой спонтанно. В каких то случаях они условны и дале ки от ежедневной практической деятельности и лишь моделируют некие ее составляющие, а в каких то отражают ее фрагменты “один к одному”.

Эти характеристики ролевых техник требуют обдумывания с точки зрения как предметного содержания тренинга, так и групповых процессов.

Другой аспект использования ролевых техник, часто ускользающий от вни мания тренера, который их применяет, — аккуратное, “экологичное” обра щение с самими ролями, каковы бы они ни были. В частности, весьма рас пространенной (едва не повальной) ошибкой является отсутствие четкого деролинга (выведения из игровых ролей). В таком случае обратная связь от группы, обсуждение и анализ игры гарантируют ненужные проблемы, связанные с непроясненным вопросом: “Как кто мы это обсуждаем” Однако главным элементом тренерского “конструктора” все же является упражнение. Оно компактнее, “идеологически нейтрально” и предоставля ет массу возможностей для небольших модификаций “под задачу”.

Пример разбора упражнения* Приведем фрагмент проработки конкретного тематического блока тренин га “Искусство продаж”. Задача данного блока — сформировать у участни ков ясное представление о различиях между описанием свойств продукта и его преимуществ для клиента.

Задача 1. Разработать короткое упражнение, отчетливо разделяющее свой ства и преимущества. (Далее следует протокольная запись обсуждения в четверке.) — Можно здесь обойтись без упражнения, идею просто ввести на примере.

*Cм. Приложение 6. Игра “АБВГДЕЖЗ”.

52 Тренинг тренеров: как закалялась сталь — Я бы все таки и это делал интерактивно. Например, начал с вопроса “Кто что недавно покупал”, получил бы три ответа и уже по этим отве там строил простенькую игру. Свойства этого продукта такие то и та кие то, для вас как покупателя это важно Вас это мотивирует, вам нуж но все это выслушивать Нет. А что для вас было бы важно услышать Если предыдущий блок выяснения потребности со мной как с покупате лем пройден, продавец уже знает, что сказать. Технически можно сде лать как демонстрационный обмен ролями с “хорошим продавцом” — например, что мне надо было сказать, чтобы это действительно стало преимуществом для меня — А можно взять какой нибудь предмет, хоть стул, и все показать на нем.

Упражнение может быть соревновательное. Скажем, первый круг — свойства, особой ценности это не представляет. Всего лишь информаци онный запас, то, что надо знать, но только при условии их превращения в преимущество. Второй круг — в технике аукциона: какие еще пре имущества могут выводиться из этих свойств Еще Еще Последний по лучает маленький символический приз.

— В твоей логике потом надо взять другие объекты и начать отрабатывать технику трансформации свойств в преимущества на том товаре или ус луге, с которыми они реально работают.

— Просится какое нибудь маленькое завершение, например, что то вроде двух колонок (как в словаре): слева — весит столько то, справа — мож но поднять одной рукой; слева — содержит то то и то то, справа — хра нится без холодильника и т.п.

— А можно еще связать это завершение блока с предыдущим фрагмен том — к первой колонке пристроить еще одну: какой потребности соот ветствует.

— Если надо, здесь возможна еще какая нибудь короткая зачетная игра, плавно переходящая в работу с возражениями.

— Схема у нас получается примерно такая: знакомство с понятием — иг ровое доказательство того, что “по нашему” действительно лучше — от работка на нейтральном объекте — отработка на реальном объекте плюс — фиксация того, кому чего недостает.

Если говорить о приемах, то сразу возникает вопрос: приемах чего Понят но, что в отличие от упражнения прием ситуативен и скорее предполагает разовое применение, нежели повторы (исключение составляют компози ционно увязанные “рифмы” начала — завершения и другие рамочные кон струкции).

Техническая компетентность, или Legoland И все же: прием чего Как и назначение других инструментов тренера, их назначение двояко: решение содержательной учебной задачи + управле ние групповым процессом. Соответственно, приемы могут быть в большей степени дидактическими или скорее разрешать проблемные микроситуа ции, подробная и длительная проработка которых не предусматривается целью тренинга и контрактом*.

Пример, рассмотренный ниже, касается такого важного момента практи чески любого тренинга, как одновременное завершение “по содержанию” и “по процессу”. Для участников Тренинга тренеров уже очевидно, что различные приемы завершения (шеринг в кругу, индивидуальное заполне ние анкет обратной связи, индивидуальное заполнение графы “Выводы” в раздаточном материале, обсуждения в парах или тройках дальнейшего ис пользования результатов и т.д.) имеют разные функциональные акценты.

Так, при незавершенном процессе попытка получить сжатые содержатель ные выводы будет чрезмерно эмоционально окрашена, а следовательно, бу дет означать нечто иное, не предусмотренное сценарием. С другой сторо ны, хороший эффективный навыковый тренинг, включавший в себя работу по автоматизации навыка, не оставляет “пространства” для осознанных выводов: если необходимые навыки и в самом деле автоматизированы, участникам часто бывает нечего о них сказать.

Условной задачей следующего упражнения на разработку завершения ста ла следующая ситуация: “Завершается двухдневный тренинг “Искусство презентации” в рекламном агентстве. В силу важности этой тематики и высокой эффективности работы тренинговой группы у тренера есть ощу щение, что процесс группового взаимодействия не завершен. До финала осталось полчаса, а участники еще энергично обсуждают варианты своих будущих презентаций, спорят. Безусловно, завершение должно носить не сколько “охлаждающий” или “подсушивающий” характер: в противном случае незавершенный процесс выйдет из под контроля и “перетечет” в реальное взаимодействие на рабочих местах. Учебная задача: разработать прием(ы) для подведения итогов и рефлексии результатов тренинга. На первом шаге участники работали в тройках 10 минут, затем объединились в шестерки, доложили друг другу результаты, синтезировали находки.

В результате соревнования победил следующий прием (участник доклады вает группе).

Полчаса до финала. На листе формата А4 по длине каждый участник рисует “линию жизни” тренинговой группы — от нача ла до этого момента. Дальше начинаются варианты инструкции.

*Cм. Приложение 7. Приемы.

54 Тренинг тренеров: как закалялась сталь Первый шаг больше способствует эмоциональному завершению:

отметьте и подпишите для себя все моменты, которые были для вас важны (интересны, полезны и т.д.).

Вариант: другим цветом или в другом направлении отметьте те моменты в работе этой группы, когда ничего важного (интерес ного, нового) для вас не происходило.

Если больше акцентировать идею содержательной памятки, мож но говорить не о моментах в работе данной группы, а о важных темах, идеях, навыках и умениях. Все равно они раскладываются по оси времени. Но это еще не все.

Шаг второй: после десяти минут самостоятельного картирования просим объединиться в пары и рассказать друг другу свою “кар ту”. Можно предложить какой нибудь хитрый признак для объе динения — например, с теми, кто наверняка почерпнул для себя на этом тренинге иное, чем вы.

По две минуты на рассказ. Поблагодарили, разошлись. Минута наедине со своим листком. Может быть, что то еще вспомнилось Дальше можно повторить упражнение с новым партнером или нет (в зависимости от ситуации). Это должно быть интересно и действительно выглядеть по разному, тогда есть смысл пов торять.

Дальше возможен вариант общей картинки, на которую, допус тим, выносится нечто одно — самое полезное, практичное, гото вое к использованию. А если еще надо дать поворчать ворчунам, одно впечатление со знаком минус. А можно и обойтись без это го, просто сесть в круг со своими листами и поговорить о том, кому что удалось почерпнуть для себя на этом тренинге. Листы в руках — это памятка, материальный знак. Это совсем не то, что готовая раздатка, а нечто очень личное. Прием в целом решает задачи охлаждения, перехода в рациональный план, повторения пройденного, подведения итогов, если нужно — контролируемо го отреагирования “негатива” так, чтобы он не очень повлиял на всю группу. Обратите внимание, что партнеры в парах говорят не друг о друге, а о бумажке, и не в настоящем, а в прошедшем времени. Тренинг как бы заканчивается графическим конспек том. Будут приняты такие варианиты и расставлены такие ак центы, которые соответствуют цели работы, состоянию группы, в конце концов, успешности всего действия, по мнению тренера.

Техническая компетентность, или Legoland СРЕЗ ЧЕТВЕРТЫЙ, или “соотношение цены и качества” Четвертое сечение технической компетентности — это представление о том, какие бывают упражнения, а также осознание их положительного и отрицательного потенциала, возможных издержек и моментов риска.

Так как тренер всегда действует в условиях, когда многие параметры влия ют на происходящее (например, размер группы), а главным инструментом тренера является упражнение, он должен хорошо представлять себе потен циал, достоинства и недостатки разных упражнений в парах, тройках, пя терках, для всей группы. Их композиция и направленное чередование тоже имеют большое значение. Конечно, важно и то, насколько упражне ния хороши сами по себе, и насколько они хорошо подобраны, и насколько чисто дана инструкция. Но есть некоторые моменты, касающиеся именно целостного композиционного построения, которые могут погубить самые лучшие упражнения, и наоборот, “высветить” совершенно рядовые и ниче го особенно интересного не представляющие.

Тренер в своей работе обязательно учитывает процесс взаимодействия, ре альные отношения в группе и чисто индивидуальные параметры — уро вень концентрации внимания, утомляемость участников. Например, когда группа сидит в кругу лицом друг к другу и слушает нечто или делает ка кое то упражнение, это занимает слишком много времени, если участвуют больше 12 человек. Люди, которые сказали первыми, перестают наблюдать, последние — включаются с опозданием, и обмена не происходит. В таких случаях возникают важные композиционные вопросы: сколько можно про держать группу в состоянии взаимодействии всех со всеми, как объединять подгруппы, чтобы не пропал взаимный интерес. Хотя на такие вопросы нет четкого и определеного ответа, это важная часть технической компе тентности.

А нужно ли столько всяких “приемов упражнений техник” В литературе, которая наконец то стала выходить регулярно, уже мелькают повторы... У каждого тренера — возможно, и у Вас — есть десяток другой надежных инструментов: не сотни же “рецептов” в голове держать! В том то и дело, что большие запасы не загружают, а парадоксальным образом разгружают. Если Вы хорошо знаете язык, нужное слово по является само собой, без усилия: и синонимы тут, и непря мые значения... В такой ситуации куда легче выразить мысль, чем со скрипом оперируя ограниченным словарем.

Поэтому при работе с технической компетентностью мы со знательно усложняем, загружаем, множим и возводим в сте 56 Тренинг тренеров: как закалялась сталь пень. И читать это, возможно, утомительно — а уж делать и подавно. Но... тяжело в учении — легко в бою.

Важный композиционный аспект — построение отдельной сессии тренин гового дня и всего тренинга в целом с соблюдением технологических пра вил или хотя бы с учетом и осознаванием влияния временной линейной организации материала тренинга (разогрев — действие — завершение;

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 26 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.