WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 ||

174 Тренинг тренеров: как закалялась сталь — Я так думаю, что его можно сделать сотрудником, и часть ответственно сти на него переложить.

— Для меня как для тренера Знаток — это хороший член группы. Не со здающий опасности и помогающий в некоторых ситуациях.

— Мне Знаток тоже бывает интересен в группе. И я не вижу в нем нега тивную личность, поскольку умение выдать некоторый аванс, умение показать человеку, что я ценю его значимость, позволяет не только сде лать его своим сотрудником, он подыгрывает как раз там, где нужно.

— Этим людям действительно не хватает человеческого тепла в реальной обстановке и тяжело бывает установить отношения внимания на тре нинге, потому что он тебя считает тем, кто его принял, и начинает хо дить гуськом, как за уточкой. Они находят того, кто их понимает.

— А если при этом поставить себе целью включить его в группу понимаю щих Как сказала Людмила.

— На самом деле я очень хорошо отношусь к таким людям, и они это чув ствуют.

Ведущий ТТ (к пустому стулу): —Дорогой Знаток, у меня ощущение, что ты в гораздо большей степени Внутренний Голос Тренера, чем его про блемы. Может быть, трудности как раз с этим то и связаны. Просто по ситуации мы с тобой оказываемся по разные стороны, и так уж случает ся, что ты выполняешь мои инструкции, а не наоборот. Вообще говоря, это дело ситуации, дело случая. И еще у меня есть такая фантазия про тебя, что ты человек немножко из прошлого, сколько бы тебе ни было лет. Но твое присутствие на тренингах скорее их украшает. Хотя неко торые коридорные осложнения действительно возникают. Иногда, очень редко, в одном случае из десяти или даже из двадцати, оказывается, что ты сумасшедший, это грустно. И в тренерской роли помочь никак нельзя.

Ведущий ТТ 2: — Итак, все свелось к тому, что если кто то в группе поче му то нас раздражает или особенно интересует, он включает какой то персонаж внутри нас. И возникает такая сладкая парочка внутри этих раздражений и наших реакций. И мы гораздо больше фиксируем на нем собственное внимание и теряем свою легкость и гибкость в группе. И одна из важнейших вещей — это некая независимость от любого из “слишком важных” для нас персонажей. Если мы говорим о нем: “Знато ка бы убил, раздражает меня”, — значит, он чем то задевает. Чем то, что есть в нас самих. И задача наша в том, чтобы мы могли, тем не ме нее, улыбнуться, сделать шаг назад — шаг вперед, применить какие то приемы и не “залипать” на персонаже. Перед нами не стоят цели его Приложение 9. Знаток конкретного эффективного перевоспитания, психотерапии, личного тренинга и так далее. Можно было бы сделать очень многое конкретно с этим Знатоком, и иногда стоит это сделать, если у вас индивидуальное консультирование, или вы проводите индивидуальный тренинг, или это ваш начальник. А в группе первая задача состоит в том, чтобы вы были свободны, по прежнему имели свои крылья, свою улыбку и возможность пользоваться своими знаниями... как Знаток.

176 Тренинг тренеров: как закалялась сталь ПРИЛОЖЕНИЕ Каверзный вопрос Ведущий ТТ: Какие самые каверзные вопросы задают тренерам, по вашим наблюдениям Что вы знаете, слышали Такие противные противные вопросы, что лучше бы их, конечно, не было.

— Для чего мы это делаем — Девушка, вы сами когда нибудь продавали что нибудь — А у вас когда нибудь серьезные клиенты были — Вообще, у вас эта работа по счету какая — Сколько вам заплатили — У нас тренинг рассчитан на два дня. Можно в один уложиться — Мы сегодня пораньше не закончим — Вы нас что, учить будете Ведущий ТТ: Давайте из всех противных вопросов выберем такой, на который все таки нужно дать ответ. То есть уходить от него нельзя.

— Вопрос “Вы сами когда нибудь что нибудь продавали” у меня был реально, совсем на днях. Я говорю: “Молодой человек, муж чины гинекологи бывают Сами они рожают А ничего — роды принимают”. Он так обалдел. Но его это не убедило.

Ведущий ТТ: Кто хотел бы поточить свое умение выкручиваться, от брехиваться, выворачиваться, противостоять и не знаю еще чего в этой ситуации делать, получая такой вопрос Давайте свои варианты ответов. По кругу.

— А вы сами когда нибудь что нибудь продавали — Конечно, безусловно. Я и сейчас этим занимаюсь.

Приложение 10. Каверзный вопрос — Я сама не продавала, но воспитала столько удачливых продав цов! — Да, и не раз. И очень разные вещи.

— Мощный мозг...

— Мировой опыт показывает, что наиболее удачные тренеры про даж — это те, которые сами ничего не продавали.

— Вы знаете, когда мы закончим этот тренинг, вы поймете, что в жизни мы все продавцы и покупатели. И психологические меха низмы этих действий очень близки, и каждый из нас, в том числе и я, бываю и продавцом, и покупателем. Но не все успешны. А как быть успешным — Это отличный вопрос. Давайте мы к нему вернемся во время ко фейного перерыва, и я готов вам раскрыть свои секреты. Некото рые истории очень смешные.

— Мне кажется, важнее способности продать способность восполь зоваться тем, что купил.

— Как вы думаете, чем я сейчас то занимаюсь здесь с вами Кстати говоря, некоторые продают, а другие еще и знают, как это де лать.

— Все мы с вами когда то что то покупаем и что то продаем.

— Конечно, а разве в этом дело — Бывало такое, так что я знаю, как это трудно.

— Ребята, поздравляю. Ни один тренинг продаж не начинался у меня без этого вопроса. Так что — начали.

Среди этих ответов нет ни одного, который был бы “правильным” во всех случаях, и, разумеется, можно легко придумать еще деся ток другой. Ответы могут анализироваться в привязке к контек сту, могут выбираться наиболее адекватные по ситуации (лучше всего, если тренер, озабоченный таким вопросом, все это время находится в роли задающего вопрос продавца); в отдельных слу чаях важно показать, что не на всякий такой вопрос нужно отве чать всерьез и по существу.

178 Тренинг тренеров: как закалялась сталь ПРИЛОЖЕНИЕ Раздаточный материал о раздаточном материале Штирлиц знал наверняка.

Но Наверняк об этом не догадывался.

Раздаточный материал обычно считается непременной принадлежностью “хорошего” тренинга. Так это или нет, неважно: стереотипы следует учи тывать.

В ожиданиях и установках клиентов в отношении “раздатки” всегда скры то нечто большее. Их вопросы и комментарии обычно содержат дополни тельный смысл. Например, такой:

Какой полезный материал! Все так четко! (Мне не нужно думать самому, ура!) А вот по пункту 2 я не согласен...

(Ты попался!) И это все, что известно науке по этому вопросу (Я знаю больше, чем ты) В этой классификации не учитывается специфика нашего биз неса.

(Мы особенные, а ты нам пытаешься втюхать ширпотреб.

Не выйдет!) Это правило работает всегда (Если оно у меня не сработает, ты несешь за это ответствен ность).

Тренер! Помни, что раздаточный материал — это разновидность визуальной помо щи. Не больше и не меньше. Она не сработает сама по себе, как не работа Приложение 11. Раздаточный материал о раздаточном материале ет сам по себе логотип, слоган и фирменная ручка с названием компании.

Все это — знаки. До какой степени наполнять их содержанием — вот в чем вопрос.

Жанры раздаточных материалов 1. Промывание мозгов, или “Сказано, что так, — значит, так” Обычно набирается крупным шрифтом, состоит из бесспорных утверж дений и содержит элементарные риторические фигуры:

Что такое раздаточный материал Раздаточный материал — это разновидность визуальной помощи.

Тривиален по определению. Может служить провокацией дискуссии имен но благодаря тривиальности. Создает впечатление “правильного”, подго товленного тренинга и т.д. Но одновременно выставляет тренера идиотом, если вовремя не дистанцироваться.

2. “Программированное обучение” (вопрос — три ответа, один из них верный, “ключи” у тренера).

Это означает:

Что визитка помялась у кого то в кармане.

Вам передали визитную карточку Что ее занесли лично и передали с правым верхним загнутым углом через секретаря.

Что владелец умер.

Обычно готовится по “рецептурным справочникам”, где и находится вер ный ответ. Заполняет время, создает иллюзию умственной деятельности и порой бывает забавен. Почти неуязвим для критики (ключи то у тре нера...) Хорошо работает на простых информационных тренингах с контингента ми, нуждающимися в небольшом развлечении, поощрении под видом конт роля.

180 Тренинг тренеров: как закалялась сталь 3. “Рабочая тетрадь” (вопрос — место для ответа — переход к интерактивной работе).

Какие способы подстройки я заметил в последних двух упражнениях _ _ _ _ _ _ Плюс (он же минус) этого жанра — самостоятельность участников. Это нравится не всем. Безусловно не годится для клиентов с низким уровнем мотивации (с какой стати они вообще будут напрягаться и наблюдать за какими то там способами подстройки) Нуждается в обсуждении. Если уча стникам нечего сказать, с этим жанром лучше не связываться.

4. Опросники, анкеты (и другие бланки, где ставят галочки или баллы) Свою активность на этом тренинге я оцениваю как недостаточную адекватную чрезмерную (нужное подчеркнуть) или По десятибалльной шкале я оцениваю вклад Васи в успех командного задания: _ или Лучший тренинг Худший тренинг это был в моей жизни в моей жизни И прочее в том же роде.

Дает участникам важнейшее чувство права на оценку, удовольствия от од нозначных и при этом самостоятельных выводов. Результаты могут (и Приложение 11. Раздаточный материал о раздаточном материале обычно должны) как то использоваться дальше, иначе у людей возникает ощущение, что их спросили, а ответ не выслушали. Этого в их жизни и так навалом. Жанр высокочувствителен к групповым процессам — поэтому результаты практически всегда недостоверны. За чистую монету прини мать не стоит. Занимает мало времени, поэтому может предлагаться не раз и даже не два.

5. “Эпос” (развернутый текст, порой со ссылкой на источник) “Фиксация сомнений” представляет собой настоятельное предло жение участникам поделиться своими, которые остались (или по явились, или усилились) по поводу принятого решения. Слово “сомнение” позволяет участникам проговорить свои недоволь ства, опасения, неуверенность в правильности решения и т.п.

Особенно важно это при использовании голосования в качестве инструмента утверждения решения. Те, кто был “за”, проговари вая оставшиеся сомнения, снимают с себя бремя чрезмерной от ветственности, деля ее с другими. Те же, кто был “против”, про должая возражать, но не отменяя решения как такового, напро тив, тем самым берут на себя часть ответственности. Кроме того, они видят, что в своих сомнениях не одиноки — даже сторонни ки решения их имеют. Все высказывания фиксируются, за все выносится благодарность говорящему.

С содержательной же точки зрения это означает, что все сомни тельные моменты принятого решения оказываются “на столе”. А это не что иное, как описание зон и параметров риска. С этим уже можно работать: например, договориться о новом совещании, повесткой дня которого будет разработка резервного плана”*.

Имеет существенный недостаток — его приходится читать. Это, в общем, можно делать и не на тренинге. Имеет смысл только тогда, когда участни кам действительно важно понимание какой либо идеи, содержательных вопросов. Это бывает нечасто, но, к счастью, все таки бывает.

Обычно для одного тренинга используют раздаточный материал более чем одного жанра. Если используют вообще, потому что иногда у заказчика бы вают совсем неожиданные предпочтения...

*Мастеров Б.М. Эффективное совещание: структура и процедуры // Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг. М.: Независимая фирма “Класс”, 2002. С. 212.

182 Тренинг тренеров: как закалялась сталь От И до Представитель заказчика А: Представитель заказчика Б:

— Я бы хотела ознакомиться — Только, пожалуйста, никаких с Вашим раздаточным материа бумажек им с первое — вто лом. У нас, знаете, народ раз рое — четвертое! Мои люди не борчивый, привыкли к красиво идиоты! му оформлению.

Разумеется! (Хорошо, что я узнал об этом сейчас, а не на тренинге.) max Приложение 11. Раздаточный материал о раздаточном материале Большой секрет для маленькой компании, или Как подобрать жанр раздаточного материала для конкретного контингента max Уровень мотивации max max Способность к самостоятельному обучению max max max Уровень безопасности в группе Уровень структурированности 184 Тренинг тренеров: как закалялась сталь P. S. Дорогие коллеги! Вы, конечно, понимаете, что функции раздаточного материала всем этим не исчерпываются — он может быть переключением и каналом косвенного внушения, поводом для смеха и последним гвоздем в гроб уставшей груп пы, ненавязчивым “приветом” для заказчика (ведь покажут...) и материа лом для анализа (если отобрать хотя бы кое что); его можно передирать у других и сочинять самостоятельно...

Отдельная тема — это влияние раздаточного материала на процесс и на оборот: влияют ведь! Другая — и тоже отдельная тема — это смысл его не для клиента и заказ чика, а для самого тренера. Щит он ему или меч Способ показать свои “мытые уши” или поделиться мыслью Дань стереотипам или их осознан ное нарушение Да Нет К сожалению, ответ неверный P.P.S. А как было бы прекрасно, если бы простенькие классификации дей ствительно помогали разобраться...

Хоть в чем нибудь...

Приложение 11. Раздаточный материал о раздаточном материале РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА Алиева М., Трошихина Е. Тренинг развития жизненных целей. — СПб: Речь, 2002.

Гарратт Т. Эффективный тренинг с помощью НЛП. — СПб.: Питер, 2001.

Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. — СПб: Речь, 2002.

Емельянов Ю., Поварницына С. Психология бизнеса. — М.: Арма да, 1998.

Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг / Сост.

Л.М. Кроль, Е.А. Пуртова. — М.: Независимая фирма “Класс”, 2002.

Кларин М.В. Корпоративный тренинг от А до Я. — М.: Дело, 2000.

Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства. — СПб.: Питер, 2001.

Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. О том, что в зеркалах: Очерки груп повой психотерапии и тренинга. — М.: Независимая фирма “Класс”, 1999.

Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек оркестр: Микроструктура общения. — М.: Независимая фирма “Класс”, 1993.

Моргенстерн Д. Тайм менеджмент. — М.: Добрая книга, 2001.

Петрушин С.В. Психологический тренинг в многочисленной группе. — М.: Деловая книга, 2000.

Психогимнастика в тренинге: 220 упражнений для развития спо собностей /Под ред. Н.Ю. Хрящевой. — СПб.: Речь, 2000.

Сидоренко Е. Мотивационный тренинг. — СПб.: Речь, 2001.

Стюарт Дж. Тренинг организационных изменений. — СПб.: Пи тер, 2001.

186 Тренинг тренеров: как закалялась сталь Тобиас Л. Психологическое консультирование и менеджмент:

Взгляд клинициста. — М.: Независимая фирма “Класс”, 1997.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.