WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 62 |

– станет в течение первых недель оправдывать подошел, обнял одной рукой и поинтересовался: Чарли мог быть и жестким боссом, когда, по свою покупку, даже если он и совершил ошибку. «Чем это ты так угнетен» его мнению, ситуация этого требовала. На обеде Мэррей, кроме того, был великолепным рас- «Мистер Бичем, – ответил я, – у нас трина- по случаю моего избрания президентом компасказчиком. Большую часть материалов для своих дцать зон, и по объему продаж моя заняла три- нии «Форд» в 1976 году я наконец-то собрался с рассказов он заимствовал у собственного зятя, надцатое место». духом, чтобы публично высказать Чарли, что я о которым оказался Хэнни Янгмен. Однажды он «А, к черту, пусть это тебя не расстраивает, нем думаю. «Другого Чарли Бичема никогда не привез Хэнни из Нью-Йорка в Филадельфию, должен же кто-либо быть на последнем месте», – будет, – сказал я. – В моем сердце ему выделен чтобы тот выступил перед посетителями рек- сказал он и двинулся дальше. Уже дойдя до сво- специальный уголок, иногда мне кажется, что он ламной выставки автомобилей. Хэнни развесе- его автомобиля, он повернулся. «Но послушай, – в нем шевелится. Он был не только моим налил публику, после чего я представил новые ав- крикнул он мне, – не вздумай оставаться послед- ставником (ментором), он был для меня чем-то томобили. ним два месяца подряд!» большим. Он был моим мучителем (торментоСледуя примеру Мэррея, я сам начал давать Его речь была чрезвычайно образной. Од- ром), но я его люблю».

дилерам некоторые советы. Я объяснял им, что нажды заговорили о том, чтобы послать не- Когда я обрел большую уверенность в себе и следует «подготовить» покупателя, задать ему скольких новичков из нашей конторы на встречу стал добиваться успехов, Чарли поручил мне Ли Якокка «Карьера менеджера» обучать дилеров тому, как продавать грузовики. сенье вечером, я открывал пятидневные курсы дать тебе парочку советов. Во-первых, ты слишЯ даже составил небольшой справочник под на- обучения продавцов фордовских грузовиков в ком быстро говоришь, когда обращаешься к званием «Подбор и обучение продавцов грузо- данной округе. Мне приходилось говорить це- этим парням, старайся говорить медленнее. Вовых автомобилей». Уже не оставалось сомнений, лыми днями. Во всяком деле, если в нем часто вторых, им не понравится твоя фамилия. Скажи что я поступил правильно, покинув инженерную упражняться, со временем можно добиться мас- им, что у тебя смешное имя – Якокка, а фамилия профессию. Здесь, в сфере сбыта, творилось терства. твоя Ли. Там, на Юге, это имя понравится».

главное действо, и мне нравилось, что я нахо- В мои обязанности входило вести дальние И действительно, южанам это понравилось.

жусь в его центре. телефонные переговоры. В те дни еще не суще- Каждую речь я начинал с этого сообщения, и Как и в колледже, своим успехом в Честере я ствовало прямого набора нужного номера, по- слушатели приходили в бурный восторг. Я букобязан не только самому себе. И здесь мне очень этому всегда приходилось соединяться с абонен- вально обезоруживал всех этих южан. Они соповезло, что я оказался на надлежащем месте в том при помощи телефонистки. Обычно она вершенно забывали, что я итальянский янки, и я надлежащее время. «Форд мотор компани» пе- спрашивала мою фамилию, я отвечал «Якокка». сразу же становился своим в доску.

реживала муки реорганизации. В результате от- Телефонистки, разумеется, понятия не имели, Я усердно трудился в этих поездках, поездом крылись широкие возможности для продвиже- как такая фамилия пишется, и при этом постоян- добирался до таких мест, как Норфолк, Шарлотния по служебной лестнице. Шанс подвернулся, но возникали трудности. Затем меня просили на- та, Атланта и Джексонвилл. Мне необходимо и я им воспользовался. Вскоре Чарли стал все звать свое имя, и, когда я говорил «Лидо»*, те- было познакомиться со всеми дилерами и прочаще посылать меня во все новые округа. лефонистки взрывались смехом. Наконец я по- давцами Юга. Я там съел больше овсянки и остЯ разъезжал по всему Восточному побере- думал: «А кому это нужно» И я стал называть рого томатного соуса, чем нормальный человек жью, посещал один город за другим в роли ком- себя Ли. может вынести. Но я был счастлив. Я хотел окумивояжера, таская с собой орудия своего труда – Однажды, перед моей первой поездкой на нуться в самую гущу автомобильного бизнеса, и проекционный аппарат со слайдами, плакаты и Юг, Чарли позвал меня в свой кабинет. «Ли, – теперь наконец я этого достиг.

схемы. Прибыв в какой-нибудь город в воскре- сказал он, – ты едешь туда, откуда я родом. Хочу Глава IV «Крохоборы» После нескольких благополучных лет в Чес- накладка, в случае если водитель ударится голо- В тот день мне пришлось много раз крастере я неожиданно потерпел неудачу. В начале вой о приборный щиток. Чтобы проиллюстри- неть, и эта история с яйцами как бы напророчила 50-х годов произошел небольшой спад в эконо- ровать этот тезис, в сопровождавшем фильм тек- беду нашим моделям 1956 года. Попытка коммике и Форд решил резко сократить издержки. сте утверждалось, будто накладка обладает та- пании сыграть на устройствах безопасности проКомпания уволила треть сбытового персонала, в кой упругостью, что, если с высоты второго эта- валилась. Сама рекламная кампания была хоротом числе и нескольких моих лучших друзей. жа сбросить на нее яйцо, оно от нее отскочит, не шо задумана и отлично осуществлена, но потреПолагаю, что мне посчастливилось избежать разбившись. Вот на этот крючок я и попался. бителей она не убедила.

увольнения лишь ценою понижения в должно- Вместо того чтобы предоставить продавцам по- Продажи моделей «Форд» 1956 года повсюсти, но счастливцем я себя не чувствовал. В те- черпнуть информацию о сулящей безопасность ду шли вяло, и даже при этом наш сбытовой окчение некоторого времени у меня было довольно накладке только из фильма, я решил усилить руг оказался по объему продаж на последнем скверное настроение. Именно тогда я начал по- эффект от этой информации практической ее ил- месте. Вскоре после инцидента с яйцами у меня думывать о ресторанном бизнесе. люстрацией: сбросить с высоты яйца на наклад- родилась новая и, как мне рисовалось, лучшая Но если действительно веришь в то, что ты ку. В зале, где состоялось региональное собрание идея. Я решил, что любому клиенту, изъявивделаешь, следует упорно добиваться своего даже сбытовиков, присутствовало свыше тысячи че- шему желание приобрести новый «Форд» и перед лицом возникающих препятствий. Когда ловек, когда я устроил демонстрацию эффектив- года, следует помочь совершить эту покупку, попрошла хандра, я удвоил рвение и стал работать ности этой потрясающей новой накладки безо- зволив ему первоначально оплатить лишь 20% даже еще усерднее. Через несколько месяцев мне пасности, которой компания оснащала наши мо- стоимости машины, а затем в течение трех лет вернули прежнюю должность. Неудачи образу- дели 1956 года. Разложив на сцене накладки по- ежемесячно погашать свой долг взносами в сумют естественную составную часть жизни, и надо лосой, я взобрался с коробкой свежих яиц на вы- ме 56 долларов. Такая покупка в рассрочку была тщательно выбирать способы реагирования на сокую лестницу. по карману почти любому покупателю, и я расних. Если бы я слишком долго хандрил, меня бы, Самое первое сброшенное яйцо не попало на считывал, что она стимулирует продажи в нанаверно, вовсе уволили. накладку и разбрызгалось по деревянному на- шем округе. Назвал я свою идею «56 за 56».

К 1953 году я продвинулся до поста помощ- стилу. Аудитория взревела от восторга. Вторым Тогда система оплаты новых автомобилей ника управляющего сбытовой конторы Фила- яйцом я прицелился лучше, но мой помощник, еще только складывалась. План «56 за 56» дельфийского округа. Сбывают их дилеры или державший лестницу, выбрал этот самый мо- взмыл, как ракета. Только за три месяца Филанет, автомобили продолжают сходить с конвейе- мент, чтобы несколько ее подвинуть. В результа- дельфийский округ по объему продаж перемесров, и что-то с ними надо делать. Вот здесь-то и те яйцо плюхнулось ему на плечо. Это также тился с последнего места в стране сразу на перучишься вертеться. Либо сумеешь добиться ре- было встречено громовыми аплодисментами. вое. В Дирборне Роберт С. Макнамара, вицезультата, либо попадешь в беду – и очень скоро! Третье и четвертое яйца попали точно в президент, курировавший отделение «Форд» Начался дождь – ожидай ливня, а меня в цель. К несчастью, они тут же разбились. Нако- (впоследствии занимавший в кабинете Кеннеди 1956 году дождь поливал изрядно. В том году нец, пятое яйцо принесло желаемый результат, и пост министра обороны), пришел от этого плана Форд решил сделать упор не столько на эксплуа- мне стоя аплодировали. В тот день я извлек для в такое восхищение, что сделал его составной тационные характеристики и мощность, сколько себя два урока. Во-первых, никогда не следует частью маркетинговой стратегии фирмы для на безопасность автомобиля. Компания снабдила использовать яйца на собрании сбытовиков. И всей страны. Позднее он подсчитал, что план «свои модели комплектом обеспечивающих безо- во-вторых, никогда не следует выступать перед за 56» обеспечил дополнительную продажу пасность устройств, который включал амортизи- клиентурой, не прорепетировав то, что намере- тысяч новых легковых автомобилей.

рующую накладку для приборного щитка. С за- вался ей сказать, а также и то, что намеревался ей Итак, после десяти лет подготовки я мгновода нам прислали для демонстрации дилерам продемонстрировать, дабы побудить ее купить венно превратился в удачника. Внезапно ко мне фильм, который призван был доказать, насколь- твой товар. пришла известность, и обо мне стали говорить ко большую безопасность обеспечивает новая даже в высшем руководстве фирмы. В течение Ли Якокка «Карьера менеджера» доброго десятка лет я трудился где-то там, в ни- Роберт Макнамара пришел в компанию сказал я ему, – я закреплю раму на одной из слузах, а теперь передо мной открылись блестящие «Форд» на одиннадцать лет раньше в составе жебных машин компании в Денвере, и вы там на возможности. Мое будущее вдруг предстало в знаменитой группы «вундеркиндов». В 1945 го- нее пересядете». Но он и слышать не хотел. Он новом, радужном свете. В награду за удачную ду, когда Генри Форд II демобилизовался из настоял на том, чтобы мы взяли ему автомобиль идею мне дали повышение и назначили управ- ВМС, чтобы принять от своего отца эту гигант- в прокатной фирме «Хертц», оформили доплату ляющим конторы Вашингтонского, столичного, скую, но переживавшую большие трудности за раму для лыж и прислали ему счет. На время сбытового округа. компанию, ему прежде всего понадобились та- отпуска он категорически отказывался использоВ разгар всех этих волнений я еще и женил- лантливые управленцы. Сама судьба подкинула вать служебный автомобиль, хотя каждый уикся. Мэри Маклири служила секретарем на сбо- ему решение этой проблемы. И у него хватило энд предоставлял сотни прогулочных машин рочном заводе Форда в Честере. Мы познакоми- ума не упустить представившуюся возможность. другим высокопоставленным лицам.

лись за восемь лет до свадьбы, на устроенном по Вскоре после окончания войны Генри полу- Макнамара постоянно твердил, что боссу случаю представления наших моделей 1949 года чил необычную и интригующую телеграмму от следует быть большим католиком, чем сам папа приеме в отеле «Бельвью Стратфорд» в Фила- группы из десяти молодых офицеров ВВС. Они римский, и кристально чистым. Он проповедодельфии. Несколько лет мы время от времени хотели бы поговорить с Фордом, как гласил вал необходимость известного дистанцирования встречались, но я постоянно бывал в разъездах, текст телеграммы, о «важной управленческой от подчиненных и осуществлял этот принцип на что затрудняло и затягивало мое ухаживание. проблеме». Они сослались на рекомендацию са- деле. Он ни с кем не держался запанибрата.

Наконец 29 сентября 1956 года мы обвенчались мого министра обороны. Эти десять офицеров, Тогда как большинство менеджеров автомов Честере, в католической церкви Сент-Робертс. служивших в отделе статистического учета ВВС, бильных корпораций имели дома в жилых приМы с Мэри затратили несколько месяцев на хотели продолжать работать в таком же составе, городах Детройта – Гросс-Пойнте и Блумфилдпоиски дома в Вашингтоне, но, как только мы но уже в частном секторе. Хилз, Макнамара с женой жили в Анн-Арборе, его купили, Чарли Бичем позвонил мне и заявил: Генри Форд пригласил их в Детройт, где ли- близ Мичиганского университета. Боб был ин«Тебя переводят». «Шутишь! -вскричал я. – На дер группы, полковник Чарлз Торнтон, объяс- теллектуал и предпочитал во внеслужебное вреследующую неделю назначена моя свадьба, и я нил, что его люди способны обеспечить сниже- мя общаться с учеными, а не с автомобильными только что купил дом». «Мне жаль, но, если хо- ние показателя себестоимости в компании деятелями. Он также придерживался принципа чешь получить расчет, – ответил он.- можешь «Форд» так же, как они добились снижения независимости в политике. В окружении людей, его получить в Дирборне». Мне пришлось со- удельных затрат в ВВС. Торнтон сразу же зая- автоматически выступавших на стороне партии общить Мэри не только то, что мы совершенно вил, что речь может идти только о коллективном большого бизнеса – республиканцев, Макнамара неожиданно переезжаем в Детройт, но в наш ме- контракте. Если Генри Форда интересует пред- оставался либералом и сторонником демократидовый месяц пришлось также сказать ей, что по ложение, ему придется принять в свой аппарат ческой партии.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 62 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.