WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 62 |

сматривать. То обстоятельство, что мы только оказалось, и мне пришлось говорить с двумя его И здесь, как и в колледже, само время, сама что из колледжа и у нас еще молоко на губах не помощниками. Я нервничал. Моей специально- конъюнктура способствовали моей удаче. Во обсохло, они во внимание не принимали. стью было машиностроение, а не сбыт. Единст- время войны производство легковых автомобиНесмотря на такую напряженную обстанов- венный способ получить здесь место состоял в лей было приостановлено, и в период между ку, мы развлекались как могли. Мы составляли том, чтобы произвести в беседе очень выгодное 1945 и 1950 годами спрос на них был очень выгруппу из пятидесяти одного выпускника разных впечатление. сок. Каждый новый автомобиль продавался по колледжей, поселили нас вместе, пиво мы пили У меня с собой было рекомендательное прейскурантной цене, если не дороже. Дилеры также вместе и в свободное от работы время ста- письмо из Дирборна, и я вручил его одному из усиленно разыскивали клиентов, готовых расрались по мере сил наслаждаться жизнью. Про- помощников управляющего. Он протянул руку и статься с подержанной машиной, так как даже грамма стажировки не отличалась строгой орга- взял его, не отрывая глаз от газеты. На протяже- самый изношенный автомобиль можно было низованностью, и, если кто-либо из нас решал нии всей получасовой беседы он читал «Уолл- продать с весьма приличной прибылью.

отлучиться на пару дней и сгонять в Чикаго, ни- стрит джорнэл» и ни разу на меня не взглянул. Хотя я и занимал маленькую должность, но кто на заводе этого не замечал. Другой помощник держал себя лишь нена- неудовлетворенный спрос на новые автомобили Где-то в середине стажировки состоялась много лучше. Он осмотрел мои ботинки и явно придавал ей значительный вес. Я мог бы навстреча с прикрепленными к нам наставниками, проверил, не сбился ли у меня галстук набок. За- житься. Если бы захотел жульничать. Кругом на которой оценивались первые итоги нашей ра- тем он задал мне пару вопросов. Как можно бы- совершалось множество сомнительных сделок.

боты. Мой заявил: «А, Якокка! Стало быть, ма- ло догадаться, ему не понравилось то, что я по- Почти повсюду служащие окружных контор шиностроение, гидравлические динамометры, лучил университетское образование и что я не- распределяли поступающие новые автомобили автоматические передачи. Давай подумаем, что которое время провел в Дирборне. Возможно, он среди своих приятелей, в обмен на подарки или же дальше Мы сейчас комплектуем новую подозревал, что меня прислали сюда понаблю- денежные подачки.

группу по автоматическим передачам. Направим дать за ним. Во всяком случае, стало очевидно, Дилеры богатели. Прейскурантные цены как тебя туда». что он не собирается предоставлять мне место. таковые не действовали, и люди платили стольМиновало девять месяцев стажировки, пред- «Не звоните нам, – сказал он, – мы вам сами по- ко, сколько запрашивал рынок. Некоторые состояло еще столько же. Но инженерная работа звоним». Я чувствовал себя так, будто не прошел трудники окружных контор стремились восменя больше не привлекала. Мне сразу же пору- пробу в каком-нибудь бродвейском театре. У пользоваться ситуацией, и, всячески обходя сучили сконструировать модель пружины сцепле- меня оставалась единственная надежда сделать ществующие правила, заполучить свою долю из ния. Я целый день потратил на то, чтобы сделать еще одну попытку в другом сбытовом округе, этой обильной выручки. Идеалистически наее детальный чертеж, и задался вопросом: «С ка- поэтому я условился о встрече с управляющим строенный, неискушенный юноша, только год кой стати я этим занимаюсь Разве этому мне сбытовой конторой в Честере, штат Пенсильва- как из колледжа, я был глубоко потрясен.

следует посвятить всю свою жизнь» ния, неподалеку от Филадельфии. На этот раз В конце концов я оторвался от телефона и, Я очень хотел работать в компании «Форд», мне больше повезло. Управляющий окружной покинув контору, стал в качестве разъездного но не в качестве конструктора. Меня влекло ту- конторой не только оказался на месте, но даже агента по сбыту грузовиков и партий автомобида, где вершилось настоящее дело, – в марке- готов был рискнуть и испытать меня. Я получил лей для прокатных фирм посещать дилеров и тинг, в сбыт. Мне больше нравилось работать с маленькую должность служащего, ведающего консультировать их относительно условий и мелюдьми, чем с машинами. Мои наставники по продажей партий автомобилей прокатным фир- тодов продажи машин. Я с головой окунулся в стажировке, естественно, не проявили большого мам. это дело. Наконец-то я покончил с учением и восторга. В конце концов фирма наняла меня как В Честере в мои обязанности входило вести вступил в реальный мир. Целыми днями я разъвыпускника машиностроительного факультета и переговоры с агентами по закупке автомобилей езжал в своем новеньком автомобиле и делился затратила на мою стажировку время и деньги. А для прокатных фирм относительно распределе- только что обретенной премудростью с двумя теперь, видите ли, я рвусь в сбыт! ния среди них партий новых машин. Это оказа- сотнями дилеров, из коих каждый надеялся, что Поскольку я продолжал настаивать, мы лось нелегким делом. Я в те дни был еще застен- я его сделаю миллионером.

пришли к компромиссному решению. Я им ска- чивым и скованным, и всякий раз, как приходи- В 1949 году меня назначили управляющим зал, что нет оснований держать меня в группе лось начинать телефонный разговор, у меня зональной конторой в Уилкс-Барре, штат Пенстажеров полный срок, так как полученная мною поджилки тряслись. сильвания. Моя работа заключалась в том, чтобы в Принстоне степень магистра эквивалентна ос- Кое-кто полагал, что хорошим торговцем поддерживать непосредственные связи с восемтавшимся девяти месяцам стажировки. Они со- надо родиться, что самому выработать в себе не- надцатью дилерами. Эта работа сыграла важгласились отпустить меня и дать мне возмож- обходимые качества нельзя. Но я не обладал для нейшую роль в приобретении мною практиченость найти должность в сбытовой сети. Но сде- этого природным талантом. Большинству моих ского опыта.

лать это я должен был на свой страх и риск. «Мы коллег была свойственна значительно большая Именно дилеры всегда играли решающую бы хотели удержать тебя в компании «Форд», – раскованность, развязность. В первые год-два я роль в автомобильном бизнесе США. Поддерсказали мне, – но, если ты предпочитаешь карье- держал себя слишком официально, даже напы- живая тесную рабочую связь с родительской ру в сфере сбыта, тебе придется отсюда уйти и щенно. Со временем я приобрел некоторый опыт компанией, они составляют подлинную квинтэссамому подобрать себе место». и стал себя чувствовать увереннее. Освоив фак- сенцию американского предпринимательского Ли Якокка «Карьера менеджера» корпуса. Именно они выражают дух нашей ка- надлежащие вопросы, которые могут подтолк- с филадельфийскими дилерами, которые не отпиталистической системы. И конечно, именно нуть его совершить покупку. личались большой вежливостью. Чарли заметил:

они фактически осуществляют продажу и тех- Если человеку хочется иметь красного цвета «Эти ребятишки столь зелены, что по весне коническое обслуживание всех автомобилей, схо- автомобиль с открывающимся верхом, именно ровы могут их сразу сжевать вместо травы».

дящих с заводских конвейеров. такой автомобиль надо ему продать. Но многие Он мог быть и предельно резок. «Делай Поскольку моя карьера началась с непосред- покупатели фактически сами не знают, что они деньги, – говаривал он. – Забудь обо всем друственного общения с дилерами, я хорошо узнал, хотят, и профессиональный долг продавца со- гом. Запомни, парень, мы живем в системе, прочего они стоят. Позднее, войдя в состав управ- стоит в том, чтобы помочь клиенту определить изводящей прибыль. Все остальное – мишура».

ленческого аппарата фирмы, я потратил много свое желание. Я говорил им, что покупка авто- Бичем имел обыкновение порассуждать о сил на то, чтобы поддерживать их благополучие. мобиля мало чем отличается от покупки пары здравом смысле, о жизненных уроках, которые Чтобы преуспеть в автомобильном бизнесе, не- ботинок. Если вы работаете в обувном магазине, каждый должен извлечь сам для себя, об опаснообходимо действовать сплоченной командой. вы сначала измеряете ногу покупателя, а затем стях, о которых вас никто не предостережет.

Отсюда следует, что штаб компании и дилеры спрашиваете его, предпочитает ли он спортив- «Помни, Ли, – повторял он, – единственное, чем должны выступать единым фронтом. ную обувь или элегантную. То же относится и к ты обладаешь как человеческое существо, – это К сожалению, многие менеджеры автоинду- автомобилям. Необходимо выяснить, как он на- твоя способность размышлять, это твой здравый стрии, которых я знавал, не сумели проникнуть- мерен использовать машину, кто еще из семьи смысл. В этом твое единственное реальное преся этой идеей. В свою очередь и дилеры обижа- станет ее водить. Следует также определить, ка- имущество перед обезьяной. Помни, лошадь лись на то, что их не приглашали сесть за общий кие расходы может позволить себе покупатель, с сильнее, а собака дружелюбнее. Поэтому, если стол. В моем представлении все очень просто: тем чтобы предложить ему наилучший вариант ты не можешь отличить кучу конского навоза от одни только дилеры фактически являются кли- оплаты машины. порции ванильного мороженого – а многие не ентами, которыми располагает компания. По- Мэррей часто говорил о важном значении умеют, – это очень плохо, так как ты никогда не этому здравый смысл диктует необходимость искусства завершать сделку. Обнаружилось, что добьешься настоящего успеха».

тщательно прислушиваться к тому, что они го- большинство продавцов успешно справляются с Он прощал ошибки, но только в том случае, ворят, даже и тогда, когда это вам не нравится. предварительными стадиями процесса продажи, когда их признавали. «Всегда помни, – говариЗа годы моей службы в окружной конторе в а на последнем этапе настолько бояться отказа вал он, – что ошибки делают все. Беда в том, что Честере я многое узнал о розничной, торговле покупателя от приобретения машины, что часто большинство людей просто не хотят их открыто автомобилями, прежде всего от Мэррея Кестера, позволяют ему действительно покинуть салон, признавать. Когда парень перепил, он ни за что управляющего зональной конторой в Уилкс- не совершив покупки. Они просто не в состоя- на свете не признает, что сам виноват. Он попыБарре. Мэррей был настоящим мастером в деле нии собраться и твердо сказать: «Поставьте здесь тается свалить вину на жену, на любовницу, на обучения и мотивации поведения продавцов ав- свою подпись!» детей, на собаку, на погоду, но никогда не возьтомобилей. Работая в Честере, я попал под влияние дру- мет ее на себя. Поэтому, если ты напьешься, не Одна из его маленьких хитростей заключа- гого замечательного человека, который оказал на ищи оправданий. просто пойди и посмотри на лась в том, чтобы звонить каждому клиенту че- мою жизнь большее воздействие, чем кто-либо себя в зеркало. А затем уже являйся ко мне».

рез месяц после приобретения им новой машины другой, если не считать моего отца. Это был На собраниях по итогам продаж он иногда и задавать неизменный вопрос: «Как понравился Чарли Бичем, управляющий региональной кон- посвящал несколько минут перечислению выавтомобиль вашим друзьям» Замысел его был торы, ведавшей сбытом фордовских автомоби- слушанных им оправданий относительно того, очень прост. Мэррей рассудил, что, если спро- лей на всем Восточном побережье. Подобно мне, почему плохо продаются автомобили, чтобы нисить у клиента, как ему самому нравится маши- он получил инженерное образование, но впо- кто не вздумал их повторять.

на, у него неизбежно может появиться мысль о следствии переключился на сбыт и маркетинг. Он уважал людей, открыто признававших каких-то неполадках в ней. Если же вы его Он оказался самым лучшим из всех наставников, свои промахи. Он не любил тех, кто постоянно спрашиваете, как понравилась машина его друзь- какие только у меня были. выискивал себе оправдания или продолжал весям, ему придется сказать, что это отличный ав- Чарли был южанин, отзывчивый, чудесный, ти проигранное сражение, вместо того чтобы натомобиль. Даже и в том случае, если машина очень толстый и внушительный человек с обая- чать новое. Чарли был бойцом и стратегом, вседрузьям не понравилась, он не в состоянии будет тельной улыбкой. Он обладал исключительной гда смотрел вперед и думал о том, что предприсогласиться с ними. Во всяком случае, не так способностью вдохновлять других, вы за ним го- нять дальше.

скоро. Он в собственном сознании должен еще товы были идти на самое рискованное дело, да- Он был отчаянным курильщиком, и, даже оправдывать свои затраты тем, что совершил же если отдавали себе отчет в том, что это грозит когда врач заставил его бросить курение, он не удачную покупку. Если хитрость действительно гибелью. мог вовсе расстаться с сигарами. Он брал в рот сработала, нужно спросить у клиента фамилии и Вместе с тем он был наделен редким даром незажженную сигару и жевал ее. То и дело он номера телефонов его друзей. Быть может, они и проявлять строгость и великодушие одновре- вынимал из кармана перочинный нож и срезал в самом деле заинтересуются и склонятся к по- менно. Был случай, когда из тринадцати зон на- отжеванный кусок сигары. После собрания казакупке такого же автомобиля. шего сбытового округа моя зона оказалась по лось, что в помещении находился кролик, так Надо помнить: всякий, кто покупает что- объему продаж на последнем месте. Я был этим как на столе валялось 10-15 маленьких кусочков либо – дом, автомобиль или акции и облигации, очень расстроен. Увидев меня в гараже, Чарли сигары, очень похожих на кроличий помет.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 62 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.