WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 35 |

7. Как быстро смогу я узнать, сработало мое послание или нет Ответ: В течение двух недель после получения адресатом вашей рекламы.

8. Как часто мне надо отправлять эти листовки своим покупателям Ответ: Не реже четырех раз в год. Мы поняли, что совсем неплохо отправлять подобные послания своим лучшим клиентам раз или два в месяц. Это при большом списке рассыла.

Если предлагать им хороший товар за нормальную цену, то находит отклик 20% посланий! 9. Какое самое важное слово в заголовке рекламной листовки Ответ: Если нужно кого-то заманить, то таким словом было бы "БЕСПЛАТНО!" Используйте его, и почаще! "Бесплатно!" Кроме того, заменить его может выражение "в качестве нашего вознаграждения", другие синонимы -- "даром", "без оплаты" и т.д.

10. Нужно ли ограничиваться только чеками в качестве вида оплаты заказа Ответ: Нет. Чем больше вы предоставляете покупателям возможностей оплаты своей покупки, тем лучше будет результат. Можно принимать чеки, использовать кредитные карточки и все что угодно.

11. Существуют ли какие-то особые слова и выражения, удерживающие внимание читателя Ответ: Конечно. Вот несколько из них: "Новинка!", "сэкономить", "гарантия", "срочно", "дефицит", "пробная партия", "легко", "количество ограничено", "вы" и т.д. Джон Кейплз, специалист в области подобного маркетинга, проанализировал наиболее удачные рекламные тексты. По его данным, слово "вы" фигурировало почти в половине из них. А как насчет "Для вас -- бесплатно!" Совсем неплохо.

12. Где-то я читала, что настоящая печать лучше, чем факсимиле, что маленький конверт лучше большого, что длинный текст лучше короткого (или наоборот).

Ответ: Стоп! Все это не играет большой роли. Вернитесь к пункту 2: список рассыла, товар и суть вашего предложения, внешний вид рекламной листовки -- вот главное! 13. Какой процент откликов нужно получить на разосланные рекламные листовки Ответ: Это зависит от многих факторов.

От того, сколько вы их собираетесь разослать и сколько получить откликов. Если вы хотите продать "роллсройс", и желающих его купить оказалось только 1 %, этого будет более чем достаточно. Вы окупите затраты на рассыл и получите неплохую прибыль, так как стоимость товара очень велика. Для продажи более дешевых товаров нужен больший процент откликов.

В среднем, следует обкидать примерно 10% положительных ответов, если вы рассылаете предложения своим постоянным покупателям, привыкшим их получать от вас регулярно.

Никакое другое средство рекламы не даст вам точных показателей своей эффективности.

Но когда вы рассылаете свои предложения на дом покупателям, то уже через несколько дней вы будете знать, сработали они или нет.

Как-то мы проводили распродажу и разослали покупателям подарочные сертификаты, в которые при посещении магазина надо было вписать свое имя и адрес. 15% разосланных сертификатов мы получили обратно. В следующий раз мы уже заранее впечатали их имена на сертификаты -- количество поступивших обратно сертификатов подскочило до 25%! Мне нравится история, которую рассказывал Дэвид Огилви о том, как его брат Фрэнсис написал письма на древнегреческом языке директорам частных школ (он пытался продать этим школам кухонные плиты). Когда некоторые из них в ответ написали, что не знают древнегреческого, то он отправил им еще одно письмо -- на этот раз на латинском! 14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы увеличить число откликов Ответ: Вот, например, одна из них: заставьте клиента что-то сделать -- заполнить бланк, что-либо надорвать, открыв тем самым содержимое, зачеркнуть слова "да" или "нет". А вот еще один: приложите подарочный сертификат, который должен быть использован в какой-то определенный день или до наступления положенного срока, Никто не любит понапрасну тратить деньги, если это можно получить бесплатно.

15. Сказываются ли на бизнесе различные "премии", "призы" и т.п. Ответ: Да! Примеры тому вы видите всюду, вплоть до поощрений тех, кто пользуется специальными бачками для отсортированного мусора.

Мы каждый год летаем в Хельсинки на "Vateva" -- ярмарку-продажу моделей одежды осенне-зимнего сезона на самолетах шведской авиакомпании "SAS". Как-то в одном журнале я увидел рекламу финской авиакомпании "Finnair", в которой были предложены электрические записные книжки, как бесплатное приложение к авиабилету.

Мы сдали свои билеты в "SAS" и купили их на "Finnair". Почему Из-за премии! Когда в следующий раз будете рассылать свои деловые предложения, подумайте о возможности подобных премий! Нам, например, удалось на 5% увеличить свой оборот за счет того, что в приуроченных к Новому году посланиях (а это время, когда торговля идет лучше всего) мы предложили бесплатную поездку на двоих туда, где людям обычно хочется побывать -- в Новый Орлеан, в Диснейленд... Со знакомым агентом из бюро путешествий мы заключили своего рода "бартерную" сделку -- мы предоставляем их агентству рекламу среди наших покупателей, а они нам -- льготные ценв1 на путевки, так что наши затраты составили только 100 долларов. Зато какой отклик мы получили! Только благодаря тому, что мы добавили "премию"! 16. Что первое люди читают в письме Ответ: Все, что помещено в правом верхнем углу письма. Именно на это прежде всего падает взгляд вашего покупателя. Зигфрид Фогель, один из ведущих специалистов в области ориентированного на клиента маркетинга, преподает этот предмет в Мюнхене. Он провел широкие исследования того, куда обращают свой взгляд люди в первую очередь, во вторую и т.д., получая вашу рекламу и деловые предложения. Прежде всего им хочется знать, кто им пишет. Затем они смотрят на правильность написания их адреса и фамилии. Потом их взгляд перемещается на подпись, а затем на P.S. (постскриптум) -- вот это сюрприз! К началу письма они не вернутся, пока не прочтут этот постскриптум.

Так что не забудьте в своем постскриптуме повторить слова о той выгоде, которую получат покупатели и на которую они не смогут не обратить внимания -- ведь они сначала прочтут ваш постскриптум! 17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения Ответ: В январе. Предупреждая следующий вопрос, можем сразу же сообщить, что самый худший месяц для этого июнь, ведь в это время люди уезжают в отпуск, играют свадьбы, заканчивается учебный год. Еще один неудачный месяц -- декабрь, если только вы не торгуете подарками. Люди прежде всего озабочены тем, что подарить своим близким на Рождество. Нужно помнить, что тысячи других торговцев также рассылают свои предложения по поводу рождественских подарков.

18. Срабатывают ли рекомендации каких-либо известных личностей Ответ: Да, При условии, если они имеют отношение к данному конкретному товару. Самые лучшие рекомендации дают те, кто уже воспользовался данным изделием. Укажите их имена и города -- они должны быть реально существующими людьми. Кроме того, вы должны гарантировать качество продаваемого товара. Если он хорош, то возвращают его очень немногие. Дополнительные гарантии с вашей стороны резко увеличивают число ваших покупателей.

19. А что, если на мое предложение поступит слишком мало откликов Можно ли повторить то же самое предложение адресатам через несколько недель Ответ: Конечно! И вот почему: в среднем рассыл тех же предложений адресатам (тем из них, кто не сделал покупку в первый раз) дает половину откликов по сравнению с первым рассылом. Добавьте лишь указание своей отпускной цены и цены распродажи.

20. С чего начать Ответ: С двух моментов.

1. Сохраните полученные вами рекламные листовки, деловые предложения и позаимствуйте их лучшие идеи.

2. Позвоните на свою почту, встретьтесь с работниками отдела доставки или заведующим и скажите: "Я хотел бы осуществить рассыл рекламных материалов. Не могли бы вы мне помочь" Алмазные россыпи На переломе столетий Рассел Конуэлл, баптистский священник, ездил по Соединенным Штатам и произносил одну и ту же проповедь, всего он прочитал ее почти 6000 раз. Эффект был настолько велик, что народ валом валил на его выступления. Он заработал несколько миллионов долларов (в те времена это были огромные деньги) и пожертвовал их на основание Темпла -- университета в Филадельфии, к названию которого в честь его церкви была добавлена приставка -- баптистский.

Проповедь его называлась "Алмазные россыпи" и говорилось в ней о том, что алмазные россыпи -- не в далеких горах и не в таинственных морях, они в вашем собственном дворе, нужно до них только докопаться.

Суть этой проповеди верна и для вашего бизнеса, если вы пользуетесь почтовым рассылом рекламы и деловых предложений конкретным людям. "Алмазные россыпи" в вашем собственном дворике -- это ваши Покупатели, а список ваших покупателей -- ваша мотыга.

Свои алмазные россыпи мы называем базой данных "Алмаз".

Эту базу данных образуют четыре файла:

1. Файл "Потенциальные покупатели".

2. Файл "Покупатели".

3. Файл "Ненужные данные".

4. Файл "Магазин".

Файл "Потенциальные покупатели" Для поиска потенциальных покупателей есть три основные возможности: избирательные списки, списки почтовых индексов и списки подписчиков. Из них можно выбрать тех потенциальных покупателей, кто лучше всего отвечает характеристикам ваших покупателей и станет наилучшим резервом для роста вашей фирмы.

Часть 1. Избирательные списки Магазин "Leo McGinley & Sons" в ирландском городке Фалькаро решил попробовать применить рассыл своих деловых предложений по почте, но там не было ни списка подписчиков, ни списка почтовых индексов, Зато имелись избирательные списки, где каждый избиратель -- это потенциальный покупатель. Поэтому они разослали свое первое предложение по адресам 5000 избирателей с объявлением специальной распродажи, приуроченной ко Дню Матери. Поскольку этот праздник приходился на воскресенье, им пришлось получать разрешение на работу в этот день у местного приходского священника.

Результаты были таковы, что магазин едва справился с наплывом покупателей. На распродаже побывала почти половина населения городка! Для сдерживания толпы понадобились не только полицейские, но и призывы священника.

Рассыл обошелся им в 4000 долларов, прибыль же составила 52000 долларов.

Часть 2. Список почтовых индексов Мичиганская сеть ресторанов "Norman Eton Street Station" разослала свои предложения 000 клиентам, отобрав почтовые индексы людей с доходом свыше 30 000 долларов (большинство владельцев предприятий розничной торговли узнают доходы своих покупателей по тому району, где те проживают) и тех, у кого в фирме работает более сотрудников.

К ним были приложены именные чеки, по которым можно было оплатить некоторые блюда с большой скидкой. По почтовым индексам рассылом были охвачены городские районы, где проживали потенциальные клиенты с определенным уровнем доходов.

Затраты на рассыл составили 20 000 долларов, процент отозвавшихся -- 40%, прибыль -- 368 000 долларов! Часть 3. Списки подписчиков "Norm Thompson" -- это фирма, торгующая по каталогам на северо-западе США. Для расширения списка рассыла они проанализировали свою клиентуру и затем эти данные сравнили с характеристиками читателей американских журналов. После этого они попросили списки подписчиков, чтобы выявить те журналы, уровень жизни читателей которых наиболее совпадал с уровнем жизни имеющейся у их фирмы клиентуры. Затем в выявленных журналах была начата рекламная кампания с обещанием бесплатной пары носков (стоимостью долларов) каждому, кто просто им напишет и закажет хотя бы одну пару.

Было получено более 300 000 заказов, причем почти 20% из них стали постоянным покупателями этой фирмы. То есть у "Norm Thompson" стало на 60 000 покупателей больше! Почему Просто этой фирме удалось на базе уже имеющейся клиентуры расширить круг своих покупателей! Файл "Покупатель" Этот файл делится на три раздела:

1. Листинг (список), что, где, когда и как покупают.

2. Данные о местожительстве покупателей, сколько они зарабатывают, какая у них машина (т, е. данные географического и анкетного характера).

3. Полный список всех покупателей.

ЛИСТИНГ В свое время наш магазин рассылал деловые предложения каждому, кто был включен в список рассыла. Это составляло многие тысячи почтовых отправлений. А что, если бы у нас были данные о том, что, какие покупатели приобретают И такой список у нас появился! Наш компьютер выдал эти данные, причем с разбивкой по видам товаров, по отделам, даже распечатав почтовые наклейки для каждого покупателя.

Теперь всего за пару сотен долларов (так как список рассыла вместо тысяч стал насчитывать сотни адресов) нам представилась возможность быстро и недорого, причем с большим процентом откликов (от 20 до 30%), доводить свои предложения до клиентов. И все это с учетом "покупательской истории" того или иного человека.

ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ АНКЕТНЫЕ ДАННЫЕ "MBank Preston" -- крупный городской банк в наиболее богатом районе Далласа, где средняя стоимость дома составляет около 400 000 долларов.

Вопрос: Что ищут богатые покупатели для вложения своих денег Ответ: То, что принесет им наибольшие проценты. "MBank Preston" взял два компонента -- высокие проценты и высокий доход -- и объединил их в своей рекламной кампании, посвященной Индивидуальным Пенсионным Счетам (ИПС).

Свою рекламу они в основном направили в те три района Далласа, где дома стоят от 000 долларов и выше, хотя она поступала и в другие районы.

Результат: 65% откликов пришло из этих трех районов, а остальные 35% -- из других районов Далласа.

Каждый новый обладатель ИПС получил личное послание Председателя Совета директоров банка. Расходы банка на эту рекламную кампанию составили 53 000 долларов, а в ее результате ИПС оказалось 7 миллионов долларов, причем 40% этой суммы поступило от новых клиентов. Почему Потому что этот банк разрабатывал алмазные россыпи именно там, где они и были.

ПОЛНЫЙ СПИСОК ПОКУПАТЕЛЕЙ Наш магазин на Новый год проводит распродажу. Ее реклама идет по общему списку рассыла.

-- В эти дни все другие магазины закрыты.

-- Мы открыты только 4 часа.

-- Объявления о распродаже распространяются только почтой непосредственно на дом нашим покупателям.

За 25 лет в эти четыре часа наш магазин заработал больше, чем за большинство НЕДЕЛЬ в году! Связываясь по почте со своими покупателями, вы скоро обнаружите, что в вашем собственном "дворе" выходит на поверхность алмазная россыпь. Все, что от вас требуется, так это начать ее разработку.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.