WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 13 |

4) знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой; Установление дискриминационных цен. При установ5) свидетельство снижения качества товара. лении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета Повышение цены, обычно одерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном поло- различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах.

жительном смысле:

1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее 1. С учетом разновидностей покупателей. Разные поприобрести его, пока он не стал недоступным; купатели платят за один и тот же товар или услугу раз2) товар обладает особой ценностной значимостью, но ные цены.

3) продавец алчен и стремится заломить цену, кото- 2. С учетом вариантов товара. Разные варианты товарую только выдержит рынок. ра продают по разным ценам, но без всякого учета разРеакции конкурентов на изменение цен. Фирма, пла- ницы в издержках их производства.

нирующая изменить цену, должна думать о реакциях не 3. С учетом местонахождения. Товар продается по только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего кон- разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы.

куренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а 4. С учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

покупатели хорошо информированы.

все чаще прибегают к использованию многоканальных мар- 8. Принятие риска- принятие на себя ответственности кетинговых систем. Во многих фирмах многоканальные мар- за функционирование канала.

кетинговые системы используются для обслуживания раз- Выполнение первых пяти функций способствует заных заказчиков.

ключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже Решения о структуре канала. В связи с ограниченно- заключенных сделок.

стью финансовых ресурсов фирма-новичок, как правило, Число уровней канала. Канаты распределения можно пользуется услугами уже существующих посредников.

охарактеризовать по числу составляющих их уровней. УроТаким образом, система каналов распределения склавень канала распределения-это любой посредник, который дывается под влиянием местных возможностей и условыполняет ту или иную работу по приближению товара к ковий.

нечному покупателю.

Выявление основных вариантов каналов. ПредполоКанал нулевою уровня (назвываемый также каналом жим, кампания-производитель определила и свой целевой ' прямого маркетинга) состоит из производителя, продающерынок, и свое позиционирование на нем. Теперь ей предго товар непосредственно потребителям. Одноуровневый стоит выявить основные варианты каналов с точки зрения канал включает в себя одного посредника. Двухуровневый типа и числа имеющихся в них посредников.

канал включает в себя двух посредников. На потребительЧисло посредников. Фирме предстоит решить, какое чисских рынках такими посредниками обычно становится оптоло посредников будет использовано на каждом уровне кавый и розничный торговец, на рынках товаров промышленнала. Существует три подхода к решению этой проблемы.

ного назначения это могут быть промышленный дистри1. Интенсивное распределение. Производители товаровпобьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя вседневного спроса и обычных сырьевых товаров, как правитрех посредников. Существуют каналы и с большим колило, стремятся наладить их интенсивное распределение.

чеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения 2. Распределение на правах дилерства. Некоторые производителей, чем больше уровней имеет канал распрепроизводители намеренно ограничивают число посредделения, тем меньше возможностей контролировать его.

ников, торгующих их товаром.

Каналы в сфере услуг. Концепция каналов распреде3. Селективное распределение. Метод селективного ления подразумевает распределение не только физичераспределения представляет собой нечто среднее межских товаров. Производители услуг и идей также сталкиду методами интенсивного распределения и распредеваются с проблемой обеспечения доступности своих ления на правах исключительности.

предложений для целевых аудиторий. Для этого они созРешения об управлении каналом. По результатам изудают «системы распространения знаний», «системы чения основных вариантов канала фирма принимает реобеспечения здоровья» и т. п. Чтобы охватить широко шение о его наиболее эффективной структуре.

разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.

г, 34. Чем отличаются розничный и оптовый мето33. Какова природа товародвижения Т ды распространения товаров Мы определяем товародвижение следующим образом: товародвижение - деятельность по планированию, Розничная торговля.

претворению в жизнь и контролю за физическим переме- Розничная торговля - любая деятельность по продаже щением материалов и готовых изделий от меа их про- (|тбпям для их личного некоммерческого использования.

товаров или услуг непосредственно конечным потребиисхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Причем совершенно не важно, как именно продаются тоЦели товародвижения. Многие фирмы ставят целью |вары или услуги (методом личной продажи, по почте, тетовародвижения обеспечение доставки нужных товаров в лефону или через торговый автомат) и где именно они нужные места в нужное время с минимально возможными продаются (в магазине, на улице или на дому у потребииздержками. Разработав комплекс целей товародвиже- теля).

ния, фирма приступает к формированию такой системы Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей товародвижения, которая обеспечит достижение этих цедеятельности. Крупнейшие розничные фирмы - это прелей с минимальными издержками. При этом надо принять жде всего сети универмагов со смешанным ассортименрешения по следующим основным вопросам:

том и сети универсамов.

1. Как следует работать с заказчиками (обработка заказов) Оптовая торговля. Оптовая торговля включает в себя 2. Где следует хранить товарно-материальные запалюбую деятельность по продаже товаров или услуг тем, ( сы (складирование) кто приобретает их с целью перепродажи или профес3. Какой запас всегда должен быть под рукой (товарсионального использования.

но-материальные запасы) Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду 4. Каким образом следует отгружать товары (трансхарактеристик:

портировка) 1. Оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, Обработка заказов. Товародвижение начинается с поатмосфере и расположению своего торгового предприятия, лучения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счепостольку он имеет дело преимущественно с профессиота-фактуры и рассылает их разным подразделениям нальными клиентами, а не с конечными потребителями.

фирмы.

2. По объему оптовые сделки обычно крупнее розничСкладирование. Любой фирме приходится хранить тоных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у вар до момента его продажи. Организация хранения нерозничного торговца.

обходима потому, что циклы производства и потребле3. В отношении правовых уложений и налогов правиния редко совпадают друг с другом тельство подходит к оптовым и розничным торговцам с Поддержание товарно-материальных запасов. Решеразных позиций.

ние об уровне товарно-материальных запасов - еще Таким образом, и у розничных торговцев, и у производитеодно решение в сфере товародвижения, влияющее на 35. Какие бывают виды розничных торговых 36. Какие бывают виды пр >йторГ предприятий говли В зависимости от предлагаемого ассортимента, типы | Всех оптовиков можно разбить на четыре группы.

розничных торговых предприятий подразделяются на Оптовики-купцы. Оптовики-купцы - это независимые специализированные магазины, универсамы, универма- коммерческие предприятия, приобретающие право собI ги, магазины товаров повседневного спроса и универса- |ственности на все товары, с которыми они имеют дело.

мы широкого торгового профиля. В разных сферах деятельности их называют по-разному:

Специализированные магазины. Специализирован- I оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженченый магазин предлагает узкий ассортимент товаров зна- I скиедома.

чительной насыщенности. Примерами специализиро- Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от ванных розничных предприятий могут служить магазины оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на одежды, спорттоваров, мебельные, цзеточные и книж- себя право собственности на товар и выполняют лишь ные магазины. I ограниченное число функций. Их основная функция - соУнивермаги. Универмаг предлагает несколько групп действие купле-продаже. За свои услуги они получают товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихо- I комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% да, хозяйственные товары. I продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, I они обычно специализируются либо по типу предлагаеУниверсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем из- I мого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

держек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанное на полное I Агенты. Агент представляет покупателя или продавца удовлетворение нужд потребителя в продуктах литания, I на более долговременной основе. Существует кэскольстирально-моющих средствах и товарах по уходу за до- I ко видов агентов.

мом. Универсам может находиться и в частном впаде- Агенты производителей (их называют также предстании, хотя большинство их входит в состав сетей. вителями производителей) превосходят по своей чисI Относительное внимание к ценам. Классификацию | ленности оптовиков-агентов всех остальных видов. Тарозничных магазинов можно производить и на основе их I кой агент представляет двух или нескольких яроизводиценового образа. Большинство магазинов предлагает телей дополняющих друг друга товаров. Он заключает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для официальные письменные соглашения с каждым от!(дельным производителем в отношении политики цен, потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И территориальных границ деятельности, процедуры пронаоборот, магазины сниженных цен продают свои това- | хождения заказов, услуг по доставке товаров, выдававры по ценам ниже обычных, поскольку организуют свою I мых на эти товары гарантий и размеров комиссионных

лю охватить множество мелких клиентов при сравни- Водный транспорт. Стоимость перевозки по воде гротельно небольших затратах. У оптовика больше дело- моздких нескоропортящихся товаров невысокой стоимости типа песка, каменного угля, зерна, нефти и металлических вых контактов, и нередко покупатель верит ему больше, руд очень мала. С другой стороны, водный транспорт сачем какому-то далекому производителю.

мый тихоходный и нередко подвержен влиянию погоды.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента.

Автомобильный транспорт. Грузовой автотранспорт Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформиропостоянно увеличивает свою долю в перевозках. В горовать необходимый товарный ассортимент, избавив тадах автотранспорт осуществляет основную массу грузоким образом клиента от значительных хлопот.

вых перевозок.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. ОптоТрубопроводный транспорт. Трубопроводы - специвики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая фическое средство транспортировки нефти, каменного товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

угля и химических продуктов от мест их происхождения к 4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, рынкам. Транспортировка нефтепродуктов по нефтепроспособствуя тем самым снижению соответствующих изводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но держек поставщика и потребителей.

несколько дороже, чем по воде.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более Воздушный транспорт. Хотя тарифы грузовых авиапереоперативную доставку товаров, поскольку они находятся возок гораздо выше железнодорожных или автомобильных, ближе к клиентам, чем производители.

транспортировка по воздуху оказывается идеальной в тех 6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клислучаях, когда основное значение имеет скорость и/или коентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и гда необходимо достичь отдаленных рынков.

поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовреСтруктура управления товародвижением фирмы.

мя оплачивая счета.

Все больше фирм учреждают у себя постоянные комите7. Принятие риска. Принимая право собственности на тоты, в состав которых входят управляющие, ответственвар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, ные за разные аспекты деятельности по организации топорчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

вародвижения. Такой комитет на своих регулярных засе8. Предоставление информации о рынке.

даниях разрабатывает основные установки по повыше9. Услуги по управлению и консультационные услуги.

нию эффективности системы распределения в целом.

ставок при торговле такими товарами, как одежда, ме- деятельность с минимальными издержками и предлагабель и электротовары. ют меньше услуг и менее высокого качества. Мы останоОптовые отделения и конторы производителей. вимся на магазинах сниженных цен и порожденных ими Третья основная разновидность оптовой торговли состо- предприятиях в виде складов-магазинов и магазиит из операций, осуществляемых продавцами и покупа- нов-демзалов, торгующих по каталогам.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 13 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.