WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 ||

Отсутствие механизма быстрого разрешения преддоговорных споров, «распыление» норм по тексту Закона (некоторые сформулированы в ст. 9 как требования к договорам поставки, а другие – в ст. 13 как антимонопольные правила работы торговых сетей и их поставщиков), наличие противопоставлений, раздробленностей и уточнений при всем сходстве предлагаемых норм (ст. 9 и Закона) - все это приводит к проблемам их эффективного использования в процессе законодательного регулирования и в практическом правоприменении.

Анализ предложенных в законе положений и норм позволяет предположить, что их толкование практикующими юристами и государственными органами вызовет множество споров и, как следствие, дальнейшее ужесточение и многократное изменение предложенных норм, что не совсем благоприятно отразится на конечных потребителях и функционировании розничного рынка в целом.

Для исключения разногласий с торговой сетью, которые, как правило, возникают у поставщиков уже на стадии переговоров, разработан апробированный алгоритм маркетингового подхода к формированию эффективных взаимоотношений с розничной торговой сетью (рис.2).

1. Выявить потребности и цели стратегического развития сетевой компании 2. Изучить внутреннюю структуру сетевой компании 3. Изучить потребности конечного потребителя торговой сети 4. Изучить историю взаимоотношений с другими поставщиками, инциденты и прецеденты, принятые решения в ходе разбирательств 5. Выяснить перечень требований, предъявляемых поставщикам при поставке товаров 6. Проанализировать ассортимент товаров в магазинах сети, составить планограмму торгового зала, определив, какой процент площадей магазина занимает аналогичная продукция и какие категории товаров представлены в избытке 7. Составить базу данных с конкурентными ассортиментными позициями, представленными в торговой сети, и определить, какой продукции, пользующейся спросом на рынке, нет на полках магазинов данной сети 8. Окончательно убедиться в необходимости и возможности сотрудничества с данной сетевой компанией 9. Составить краткое описание компании (не более 5—10 предложений) 10. Составить лаконичную и содержательную характеристику конкурентных преимуществ фирмы и предоставляемых услуг, выгодно отличающих её от конкурентов 11. Сформировать информацию о предлагаемой продукции в виде сводной таблицы со всеми ключевыми данными, удовлетворяющими основные потребности сетевого клиента (название, цена отгрузки, наценка, предполагаемые объемы продаж, цена у конкурирующих сетей, стимулирующие мероприятия и т.д.) 12. Составить предложение с комплексом мероприятий по поддержке продаж предлагаемой к реализации продукции 13. Сформировать цену на предлагаемую продукцию с учетом всех входных бонусов и премий, а также дополнительной наценки для отступления в ходе переговоров 14. Разработать программы лояльности, позволяющие стимулировать торговую сеть и её конечных потребителей пользоваться услугами или продукцией поставщика в долговременном периоде 15. Произвести ролевую репетицию предстоящей встречи внутри компании, и рассмотреть все возможные проблемные ситуации 16. Связаться с менеджером по закупкам торговой сети и назначить встречу для проведения переговоров Рис.2 Алгоритм маркетингового подхода к формированию эффективных взаимоотношений с розничной торговой сетью С БОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКОГО Предложенные ключевые этапы маркетингового подхода позволят потенциальной компании-поставщику:

соизмерить свои возможности с планами развития предполагаемого сетевого партнера;

оптимизировать бизнес-процессы внутри компании в целях эффективного сотрудничества;

сформировать представление о структуре, принципах, потребностях, целях, стратегии развития, маркетинговой и коммерческой политике розничной сети, а также прецедентах и инцидентах взаимоотношений с конкурентами;

подготовить наиболее рациональное и привлекательное «пакетное» коммерческое предложение, включая основные эмоциональные и психологические аспекты, повышающие лояльность со стороны розничной сети именно к данному поставщику.

Применение алгоритма при подготовке компании к взаимодействию с розничной торговой сетью позволит избежать типичных ошибок при проведении переговоров, максимально эффективно составить коммерческое предложение и добиться подписания контракта с выбранным партнером на взаимовыгодных условиях.

Для формирования объективной оценки привлекательности и обоснования необходимости сотрудничества компании-поставщика с розничной торговой сетью предлагается анализ эффективности реальных взаимоотношений между поставщиком ООО «ЛАКОС маркетинг» и розничной торговой сетью «CASTORAMA».

Для оценки эффективности проекта используется методика расчета на основе ключевых показателей. К ним относятся: чистая приведенная стоимость (NPV - Net Present Value), внутренняя норма прибыли (IRR - Internal Rate of Return), период окупаемости (PP - Payback period), индекс прибыльности (PI - Profitability Index). При расчете показателей, в целях сохранения коммерческой тайны, представлены данные, максимально приближенные к реальным.

1. Чистая приведенная стоимость (NPV - Net Present Value) по результатам расчетов составила NPV = 865 454, 6 руб.

Логика критерия NPV: если NPV < 0, то проект является убыточным; если NPV = 0, то в случае принятия проекта благосостояние фирмы не изменится, но объемы производства возрастут; если NPV > 0, то проект эффективен.

2. Внутренняя норма прибыли (IRR - Internal Rate of Return) по результатам расчетов составила IRR = 17%.

Внутренняя норма прибыли (Internal Rate of Return) используется для того, чтобы проанализировать, выгоден ли проект владельцу с учетом всех его расходов и упущенных выгод. Интерпретационный смысл IRR состоит в определении максимальной ставки платы за привлекаемые источники финансирования проекта, при которой последний остается безубыточным. С другой стороны, значение IRR может трактоваться как нижний гарантированный уровень прибыльности инвестиционных затрат.

3. Период окупаемости инвестиций (PP - Payback period) по результатам расчетов составил PP = 2 года и 9 месяцев.

Период окупаемости - самый распространенный из показателей оценки эффективности инвестиций, позволяющий определить период возврата к инвестору вложенных в проект средств.

4. Индекс прибыльности (PI - Profitability Index) по результатам расчетов составил PI = 1,14 >1.

Логика критерия PI: если PI >1, инвестиции доходны и приемлемы в соответствии с выбранной ставкой дисконтирования; PI < 1,0 – инвестиции не способны генерировать требуемую ставку отдачи и неприемлемы;

PI = 0 – рассматриваемое направление инвестиций в точности удовлетворяет выбранной ставке отдачи, которая равна IRR.

После необходимых расчетов консолидированных финансовых показателей нами сделан вывод о целесообразности данного проекта, так как:

чистая приведенная стоимость (NPV) при ставке дисконта 10% имеет положительное значение;

срок окупаемости (PP) при ставке дисконта 10% составляет 2,9 года, что соответствует среднему сроку окупаемости (3 года) подобных проектов;

индекс прибыльности (PI) при ставках дисконта 10% оказался больше 1;

внутренняя норма прибыли (IRR) составила 17%.

Однако необходимо учитывать, что поддержка и развитие эффективности проекта предусматривает наличие определенных рисков, зависящих от спроса на продукцию поставщика, дополнительных денежных инвестиций, от экономической политики государства (ставка рефинансирования) и от способности эффективно управлять всеми имеющимися средствами для достижения поставленных целей, иногда за счет их перераспределения из смежных проектов.

Произведенный анализ реальных договорных отношений, установленных с использованием разработанного алгоритма маркетингового подхода к формированию эффективных взаимоотношений с розничной торговой сетью, между компанией-поставщиком ООО «ЛАКОС маркетинг» и розничной сетью «CASTORAMA» подтверждает основные выводы работы. Таким образом, цель, поставленная в исследовании, достигнута. Доказано, что:

взаимодействие с розничной торговой сетью - это сотрудничество, предполагающее получение прибыли поставщиком в долгосрочной перспективе, следовательно, использование маркетинга взаимоотношений в качестве ключевой стратегии, направленной на поддержание и повышение уровня лояльности розничной сети поставщику, является наиболее правильным.

Данный стратегический подход обеспечит выход компании-поставщика на точку безубыточности и позволит получать прибыль в долговременном периоде;

применение разработанного алгоритма формирования лояльности розничной сети поставщику (рис.1) и последующий анализ эффективности используемой программы лояльности на основе ключевых показателей (табл.1) является наиболее целесообразным и необходимым для удержания розничной сети и оправдания денежных вложений поставщика;

сотрудничество с сетевой компанией предполагает кардинальный реинжиниринг бизнес-процессов внутри компании-поставщика с целью оптимизации издержек, поэтому перед инвестированием в проект должны быть максимально объективно просчитаны все риски и предполагаемые издержки с учетом планов и стратегии развития розничной сети в долгосрочном периоде;

на данном этапе развития рынка государственное регулирование сетевой розничной торговли неэффективно и узконаправленно, поэтому устранение барьеров при построении взаимоотношений с сетевой компанией практически полностью зависит от действий поставщика, а именно от его умения последовательно находить компромиссы в рамках существующего правового поля и способности оперативно корректировать ключевую стратегию развития компании с учетом конъюнктуры рынка.

СПИСОК РАБОТ, ОПУБЛИКОВАННЫХ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ I. Публикации в ведущих рецензируемых научных журналах и изданиях, рекомендованных ВАК 1. Назаров Л.А. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками // Маркетинг, 2009, №2 (105). – 0,9 печ. л.

2. Назаров Л.А. Факторы, влияющие на развитие сетевой розничной торговли России // Вестник РГТЭУ, 2010, №1 (39). – 0,5 печ. л.

3. Назаров Л.А., Парамонова Т.Н. Программа лояльности как основной инструмент формирования маркетинга взаимоотношений на рынке B2B // Вестник РГТЭУ, 2010, №11 (48). – 0,5 печ. л. (0,4 печ. л. - лично автора диссертационного исследования).

II. Статьи в профессиональных журналах и научных сборниках, доклады на конференциях, научно-методические работы 4. Назаров Л.А. Стратегии конкурентной борьбы // Материалы VI Международной научно-практической конференции «Национальные традиции в торговле, экономике, политике и культуре» в рамках Васильевских чтений. Часть II. – М.:

РГТЭУ, 2007. – 0,5 печ. л.

5. Назаров Л.А. Влияние мирового финансового кризиса на сектор розничной торговли России // Материалы Международной научно-практической конференции «Экономика, Государство и Общество в ХХI веке». – М.: РГТЭУ, 2009. – 0,печ. л.

6. Назаров Л.А. Ритейл: что за барьеры при входе // Российская торговля, 2009, № 05-06. – 0,5 печ. л.

7. Назаров Л.А. Особенности сотрудничества с розничными торговыми сетями // Управление продажами, 2010, №5. - 0,5 печ. л.

Pages:     | 1 | 2 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.