WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 55 | 56 || 58 | 59 |   ...   | 79 |

этим ведущий описывал достоинства товара а также демонстрировал как его использовать Зрители размещали заказ по телефону С некоторыми покупателями ведущий говорил в Зрители размещали заказ по телефону С некоторыми покупателями ведущий говорил в Зрители размещали заказ по телефону. С некоторыми покупателями ведущий говорил в прямом эфире спрашивая их о товарах которые они покупали на прямом эфире спрашивая их о товарах которые они покупали на прямом эфире, спрашивая их о товарах, которые они покупали на HSN, отвечая на их вопросы о товаре, просто болтая о жизни Получалась помесь ток-шоу и рекламной паузы.

вопросы о товаре просто болтая о жизни Получалась помесь ток вопросы о товаре просто болтая о жизни. Получалась помесь ток Персональное общение со зрителями добавляло уют магазину на диване и Персональное общение со зрителями добавляло уют «магазину на диване и Персональное общение со зрителями добавляло уют «магазину на диване» и способствовало развитию его популярности способствовало развитию его популярности.

Первым ведущим стал все тот же Боб Сиркоста Он вспоминал Сначала канал вещал всего Первым ведущим стал все тот же Боб Сиркоста. Он вспоминал: «Сначала канал вещал всего три часа в сутки В конце последнего часа мы спрашивали зрителей – вы хотите, чтобы мы три часа в сутки. В конце последнего часа мы спрашивали зрителей три часа в сутки В конце последнего часа мы спрашивали зрителей Копия для личного использования ХХХ Копия для личного использования Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com остались еще на один час Если у нас было много звонков, мы оставались … если какой-то заказчик жил по пути ко мне домой, я часто брал с собой заказ и доставлял его лично. В девяти случаях из десяти я оставался у заказчика на ужин … это правда!» Секрет успеха был прост – личное отношение плюс комбинация двух любимых американских привычек:

шопинга и просмотра ТВ.

В июле 1985 года HSN вышла с регионального уровня на национальный. В марте 1986 года HSN запустила второй канал HSN2 для продажи более дорогих товаров. Выручка и прибыль HSN росли феноменально (см. финансовую отчетность на иллюстрации).

C 23/04 по С 01/01 по 31/12 31/В тыс $ 1982 1983 1984 1985 Выручка $898 $3 639 $10 819 $12 142 $160 Себестоимость проданных товаров $404 $1 717 $5 994 $7 345 $92 Валовая прибыль $494 $1 922 $4 825 $4 797 $67 Операционные затраты Коммерческие расходы $508 $1 549 $1 823 $19 ИТ расходы $453 $1 703 $1 532 $9 Административные расходы $595 $781 $1 117 $7 Амортизация $33 $169 $329 $2 Итого операционные затраты $690 $1 589 $4 202 $4 801 $37 Операционная прибыль ($196) $333 $623 ($4) $29 Прочие доходы и расходы Процентные доходы $0 $12 $5 $Процентные расходы ($49) ($69) ($92) ($343) Прочее ($23) ($73) $23 $Итого прочие доходы и расходы ($24) ($72) ($130) ($64) $Прибыль до уплаты налогов ($220) $261 $493 ($68) $30 Налог на прибыль:

Текущий ($105) ($119) ($184) ($13 015) Отложенный ($15) $268 ($335) Прибыль до экстраординарных доходов/расходов ($220) $156 $359 $16 $17 Налоговые последствия ранее накопленных убытков $Чистая прибыль ($220) $259 $359 $16 $17 Всего акций (тыс. шт) 36 692 36 692 36 692 36 692 42 Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com Финансовая отчетность за три месяца, окончившиеся 30 ноября В тыс $ 1985 Выручка $24 715 $103 Себестоимость $14 873 $54 Валовая прибыль $9 842 $48 Операционные расходы Коммерческие расходы $1 803 $14 Инженерные расходы $1 382 $7 Административные расходы $1 305 $4 Амортизация $215 $1 Итого операционные расходы $4 705 $28 Операционная прибыль $5 137 $20 Прочие доходы Процентные доходы $2 $1 Процентные расходы ($50) ($3 586) Прочие доходы и расходы $60 $Итого прочие доходы и расходы $12 ($2 166) Прибыль до уплаты налогов $5 149 $18 Налог на прибыль $2 496 $8 Чистая прибыль $2 653 $9 Рост выручки и прибыли обусловливался прежде всего ростом количества зрителей, которые могли смотреть программы HSN1 и HSN2. Это количество выросло с 6 млн зрителей в мае 1986 до 15 млн в январе 1987 года (см. общие данные на иллюстрации).

Количество Количество домохозяйств в пользователей % пользователей Год США кабельного ТВ кабельного ТВ 1982 81 800 000 23 726 220 29% 1983 83 700 000 31 124 450 37% 1984 84 300 000 34 740 330 41% 1985 85 200 000 38 018 100 45% 1986 86 300 000 40 389 360 47% Рост абонентской базы зависел в основном от количества провайдеров кабельного телевидения, которые показывали HSN. Чтобы привлечь провайдеров, HSN не только не требовала с них плату за показ канала, но и сама платила провайдерам за показ HSN.

Операторы кабельного телевидения, которые подписывали с HSN контракт на показ ее канала на 3 года, получали 5% от объема продаж в тех регионах, где были «их» зрители (определялось по индексу почтового адреса заказа). Кроме того они получали опционы на покупку акций HSN по цене $11.71 за акцию (по одному опциону на каждого подписчика канала у провайдера). Провайдеры, у которых не было контракта с HSN, также могли свободно показывать ее программы. В этом случае, чтобы простимулировать их включать Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com HSN в свой пакет, компания делала им отчисления от продаж в размере от 1% до 5% от выручки в их регионе в зависимости от того, как долго они показывали HSN.

Быстрый рост выручки также вынуждал HSN совершенствовать свои возможности по обслуживанию клиентов. HSN использовала самую современную компьютерную систему обработки заказов, колл-центр с 476 операторскими линиями, центр дистрибуции площадью 160 000 кв.ф. в городе Ватерлоо, штат Айова, а также еще один центр площадью 450 кв.ф. в городе Салем, штат Вирджиния.

Конкуренты тут как тут Успех порождает имитацию, поэтому появление конкурентов HSN не заставило себя долго ждать. В мае 1986 года Close Out Merchandise Buyers (C.O.M.B.) – компания, которая специализировалась на распродажах товаров ликвидируемых магазинов – создала совместное предприятие с крупнейшим американским провайдером кабельного телевидения – Tele-Communications Inc. Новое СП должно было продавать товары по модели HSN на крупнейшей кабельной сети США Cable Value Network. К СП присоединились еще 16 крупных кабельных компаний, включая Warner Communications и Time Inc. Кроме C.O.M.B. на сцену вышла и Value-Telecom, сформированная Lorimar-Telepicture и Fox Broadcasting. Ожидалось появление и других игроков.

HSN понимала, что несмотря на молодость и потенциал индустрии, в определенный момент на каждом региональном рынке должно наступить насыщение игроками. Понимая, что скорость завоевания рынка является ключом к успеху, HSN сосредоточила свои усилия на подписании новых провайдеров. Кроме того, HSN обратила свое внимание на общенациональное телевидение. В августе 1986 года HSN начала покупать местные региональные телестанции, которые транслировали свои программы и одновременно ретранслировали общенациональные бесплатные телеканалы, такие как ABC, Fox и NBC. В США существовало ограничение на покупку местных телестанций – любой корпорации запрещалось одновременно владеть более чем 14 местными станциями. К январю 1987 года HSN купила 11 местных станций (см. иллюстрацию). Из-за ограничений HSN стала также подписывать соглашения о партнерстве с другими станциями, которые она не могла приобрести. Идея была в том, чтобы покупать у этих станций их ночное время, когда они не транслировали программы, а показывали просто статичное изображение или не показывали ничего.

Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com Основные ТВ-рынки США Рынок Штат Тыс. Домохозяйств Место Нью-Йорк Нью-Йорк 6870 Лос-Анджелес Калифорния 4573 Чикаго Иллинойс 3090 Филадельфия Пенсильвания 2654 Сан-Франциско Калифорния 2116 Бостон Массачусеттс 2047 Детройт Мичиган 1694 Даллас Техас 1572 Вашингтон Округ Колумбия 1551 Хьюстон Техас 1431 Кливленд Огайо 1428 Питтсбург Пенсильвания 1223 Сиэтл Вашингтон 1215 Атланта Джорджия 1205 Миннеаполис Миннесота 1199 Майами Флорида 1188 Тампа Флорида 1069 Сент-Луис Миссури 1062 Денвер Колорадо 1018 Сакраменто Калифорния 938 Телестанции, приобретенные HSN Станция Рынок Стоимость (тыс $) WWHT-TV Нью-Йорк 27 WSNL-TV Нью-Йорк 27 WVJV-TV Бостон 20 WKJL-TV Балтимор 16 WSJT-TV Филадельфия 23 WCLG-TV Кливленд 16 KPST-TV Сан-Франциско 12 KTHT-TV Хьюстон 15 WMOD-TV Орландо 5 KIHS-TV Лос-Анджелес 37 WPWR-TV Чикаго 25 228 К январю 1987 года «некабельную» версию HSN могли принимать в 26 млн домов (по статистике некабельное ТВ смотрели около 50% потенциальных зрителей, так что реальное проникновение составило около 13 млн домохозяйств). Конечно, эта аудитория частично пересекалась с 15 млн кабельных зрителей.

Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com Финансовые результаты – продайте мне эти акции! Феноменальный рост и операционные показатели воплотились в курс акций. HSN стала публичной компанией в мае 1986 года, когда она предложила инвесторам 2 млн своих акций по $18 за акцию. IPO прошло очень успешно, и организаторы использовали свой опцион гриншу на 300 000 дополнительных акций. На следующий день к закрытию рынка цена акций HSN подскочила до $47.75 за акцию. К концу мая акции торговались уже по $64 за акцию. К середине сентября 1986 года после сплита 3 к 1 акции торговались по $32.75 (то есть по $98.25 в «старых» ценах). К началу января 1987 года акции уже торговались по $53 (см.

иллюстрацию).

Куда идти дальше Когда вы рождаете новую индустрию, вы не знаете, что может случиться, не знаете, что делать. У вас нет опыта. Это было полностью применимо и к HSN. Компания сделала своих первых инвесторов богатыми людьми, но как можно было сохранить и приумножить это богатство Цена акций компании казалась очень высокой относительно ее текущих финансовых результатов, однако, так было всегда. Прогнозы аналитиков говорили о возможной выручке в $1 млрд и $300 млн прибыли к 1987 году. Постоянные издержки компании «размазывались» по все большему и большему объему продаж, что приводило к росту маржи. Вместе с тем Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com Механика M&A - как купить компанию Если вы решили включить M&A в стратегический арсенал своей компании, то вам на этом пути придется пройти несколько стадий. Схематично процесс представлен на иллюстрации.

Поиск цели Предварительная оценка цели Частная компания Публичная компания Государственная компания Переговоры Первичная скупка Due Diligence Тендерное Ценовое Due Diligence предложение предложение Закрытие сделки Интеграция приобретенной компании Давайте поподробнее поговорим о каждой стадии процесса M&A. В тексте под словом «агрессор» мы будем иметь в виду компанию, которая является инициатором поглощения.

Под словом «цель» подразумевается компания, которую хочет купить агрессор.

Поиск цели Во-первых, прежде чем покупать компанию ее, безусловно, надо найти. Здесь на практике я видел два пути, по которым идут компании:

• Реактивный • Проактивный Самый простой путь – реактивный. Здесь все просто – вы начинаете смотреть на цель, когда к вам поступает предложение о ее продаже или когда вы получаете информацию о будущей продаже. Вы реагируете на появляющиеся возможности.

Второй путь более продвинутый. В этом случае вы сами активно ищете целевую компанию по тем характеристикам, которые вам в ней нужны. В этом случае совершенно не обязательно, что эта компания продается – это уже вопрос переговоров. Обычно в этом Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com случае процесс поиска цели выглядит примерно следующим образом (см. иллюстрацию).

«Нам нужно обеспечить выход на рынки Принятие стратегии Ближнего Востока в течение 2 лет» «Мы открываем проект по развитию продаж нашей продукции на рынках Превращение стратегии в Ближнего Востока. Цель – создание проект дистрибуторской сети в странах региона» «Можно создать сеть продаж самим или купить дистрибутора. Учитывая Анализ альтернативных ограничения по времени, наилучший решений вариант – купить дистрибутора с готовой сетью» Определение «Целевая компания должна иметь характеристик целевых торговые офисы не менее чем в компаний странах региона» Определение списка «Нашим критериям соответствуют целевых компаний компании А, Б и В» Процесс поиска в этом случае начинается от стратегии. M&A – это всего лишь один из методов реализации стратегии. Например, если у вас в стратегии заложен рост, которого вы не сможете достичь органически (то есть за счет постепенного внутреннего роста компании), вы можете сделать резкий скачок в размере за счет присоединения к себе конкурента. В этом случае M&A для вас – инструмент выполнения стратегии. Надо кого-то купить, весь вопрос лишь в том, кого именно.

В этом случае после принятия стратегии, как я уже говорил в главе «Структура капитала», полезно стратегию превратить в набор проектов, одним из которых в нашем примере должен стать проект «покупка конкурента». Предположим, что такой проект вы организовали, проанализировали возможные альтернативы (например, органический рост, создание совместного предприятия и т.д.) и пришли к выводу, что стратегически единственной опцией для вас остается поглощение.

Следующим шагом вы начинаете сканировать существующих конкурентов. Здесь необходимо проявлять изобретательность в поиске информации. Часто вашими потенциальными целями могут быть частные компании, которые не публикуют отчетность и вообще не дают информацию в открытые источники. По таким компаниям источниками информации могут быть:

• Интернет Копия для личного использования ХХХ Финансовый менеджмент – это просто! © Алексей Герасименко 2012 http://www.ade-solutions.com • Статьи в средствах массовой информации • Отраслевые справочники и базы данных • Сотрудники вашей компании (маркетологи, продавцы) • Ваши торговые партнеры • Консультанты (можно даже специально нанять их для поиска подходящих целей) • Инвестиционные банкиры (поскольку часто для сопровождения сделки вы будете нанимать инвестиционный банк, банкиры, чувствуя свою прибыль, вполне могут посоветовать вам пару подходящих целей) • И т.д.

Pages:     | 1 |   ...   | 55 | 56 || 58 | 59 |   ...   | 79 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.