WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 36 | 37 || 39 | 40 |   ...   | 76 |

«Учение о дешевой покупке и дорогой продаже Два пути. 1. Так как частно-хозяйственная цель торговли заклю­ чается в достижении возможно большей прибыли, а последняя составляется из разницы между ценой закупочной и продажной, то само собою разумеющимся представляется правило: дешево купить, дорого продать. Этому правилу пытается следовать каждый купец, и его усилия направлены к тому, чтобы подешевле купить товар у про­ изводителя или его преемника в цепи организации мировой тор­ говли. Практическое искусство торговли именно и состоит в использо­ вании всех средств и преимуществ, ведущих к этому. Для этого купцу необходимо обозревать весь рынок, самым тщательным образом изу­ чать количество товаров у производителя, видимые и невидимые запасы, условия производства и производственные затруднения, ко­ лебания конъюнктуры в области предмета его торговли. Поступая так, он действует согласно экономическому принципу, что не исключает вступление его на ложный путь, в особенности тогда, когда при этом он прибегает к нечестным средствам, обману или другим недопус­ тимым коммерческим приемам или использует в недопустимой форме свое превосходство над производителем, бросает на чашку весов силу своего капитала, чтобы поставить производителя в зависимость от себя и лишить его возможности использовать конкуренцию (авансы крупных закупщиков под будущий урожай хлопка, сахарной свеклы, пшеницы и пр., принудительные закупочные организации американ­ ских владельцев крупных боен, владельцев элеваторов, керосино­ проводов).

Ограничение 2. Однако, во всех этих случаях вопрос о дешедешевой закуп- вой закупке представляет собою не столько воки, обусловлен- прос влияния силы капитала и создаваемого ею ное частно-хо- монопольного положения. Во всех тех областях зяйственным ин- торговли, где не исключена свободная конкутересом. ренция или где после сильной борьбы с капита­ листической коалицией она вновь приобрела значение, дешевой за­ купке при помощи так называемых торговых уловок ставятся из­ вестные пределы. Если производитель или продавец при сбыте своих продуктов имеет выбор между различными покупателями, он порвет торговые сношения с теми из них, кто будет пытаться обсчитать его.

Каждый купец, желающий сделать свою торговую деятельность по­ стоянным занятием и обеспечить себя надежными поставщиками, должен честно и добросовестно относиться к тем продавцам, с каки­ ми имеет дело; не следует также забывать, что и производители мо­ гут пользоваться выгодами организации, могут объединиться в товкрищества по сбыту, если купец не даст им рыночной цены.

Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом.

В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, опре­ деляемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит гра­ ницы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой ме­ лочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само со­ бою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать кон­ кретные предложения по цене и качеству товара с предложения­ ми постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполне­ ния своих обязательств в срок и в отношении качества товара.

Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее.

Ограничение 3. Точно так же обстоит дело и с дорогой продадорогой прода- жей. Стремление к увеличению своей прибыли жи, обусловлен- заставляет купца стараться поднять продаж­ ное частно-хо- ную цену, как можно выше. Однако, и здесь зяйственными благоразумный купец должен соблюдать изинтересами. вестную норму. Помимо того, что при назначе­ нии продажной цены он должен всегда считаться с конкуренцией, он может приобрести постоянную клиентуру только при условии, если предупредительно идет навстречу своим покупателям. Прибыль­ ность торговли в большинстве случаев зависит не от однажды полу­ ченной выгоды, а от длительных торговых отношений, верной клиен­ туры, которую купец может обеспечить себе только в том случае, ес­ ли ограничится небольшой надбавкой. Как ни звучит парадоксально, но правильным будет положение: продавать как можно дешевле; при чем, само собой разумеется, пределы продажной цены должны уста­ навливаться точной калькуляцией.

3*Ограничение, 4. Эта именно калькуляция должна убедить купобусловленное ца, что расстояние между покупной и продажной стремлением к ценой, единовременная прибыль от единичного устойчивому и оборота является лишь одним из трех факторов, большому оборо- из которых составляется весь доход предприяту. тия. Двумя другими факторами служат величи­ на оборота и продолжительность обращения отдельной коммерческой операции, т.е. быстрота оборота. Пример пояснит взаимоотношение ме­ жду этими двумя факторами.

Предположим, что три конкурирующих купца А, Б и В торгуют пшеницей.

А покупает 100 двойных центнеров пшеницы по 20 марок и про­ дает по 21, при чем количество оборачивается каждый месяц. Его годовой доход составит 1.200 марок.

Б оборачивает в месяц 400 дв. центнеров, покупает по 20,20 мар­ ки, продает по 20,80, зарабатывает на центнер только 60 пфенни­ гов, и при двенадцатикратном обороте по 400 дв. центнеров, имеет в год 2.880 марок.

В покупает 400 дв. центнеров по 20,40 и продает по 20,60 марки, но может еженедельно делать оборот в 400 дв. центнеров, хотя его заработок составляет всего 20 пфеннигов на один дв. центнер, тем не менее он получает в год прибыль 4.160 марок.

Первый торгует по принципу: дешево купить и дорого продать;

второй: — меньшая надбавка при большом обороте дает боль­ шую прибыль, чем большая надбавка при маленьком обороте. Тре­ тий также признает принцип — обеспечение большого оборота, но к этому прибавляет ускорение оборота, продавая то же количество товара не за месяц) а в неделю, и так таким путем достигает выс­ шей торговой прибыли, хотя и дороже всех покупает и дешевле всех продает. Его новый принцип торговли гласит следовательно:

достижение быстрого оборота.

Вынужденное 5. Из этого примера можно сделать еще дальподчинение хо- нейшие выводы. А платит производителю зяйственному 20 марок, Б — 20,20 и В — 20,40, поэтому В при принципу покупке побьет своих конкурентов или оттес­ нит их в менее выгодные места закупок, поставит их в менее выгод­ ные условия. Но так как В еще приходит к потребителям, т.-е. к своим покупателям, с самой дешевой ценой в 20,60 марки, тогда как Б тре­ бует 20,80, а А даже 21 марку, то и здесь В выйдет победителем из конкурентной борьбы, отобьет у своих конкурентов первых и луч­ ших покупателей и оттеснит их в самые невыгодные торговые цен­ тры. Большая предприимчивость, коммерческая подвижность, более усовершенствованная организация у В по сравнению с А и Б идет к тому же на пользу связанным через него хозяйственным субъек­ там, производителю и потребителю: чем более совершенно торговое предприятие, тем более активно торговля служит народному хозяй­ ству в целом. Этот пример, кроме того, показывает, что принцип вы­ годы автоматически переходит в высший экономический принцип;

больше того, что коммерческое правило о дешевой покупке и дорогой продаже ни в коем случае не является руководящим, а должно сле­ довать другим принципам, в особенности принципу крупного и ско­ рого оборота.

Простой цифровой расчет показал, что достижение большого оборота имеет величайшее значение в торговле.» Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем сделать вывод, что в условиях конкуренции имеет больший смысл ускорять оборачиваемость оборотных средств, чем упор­ ствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу реализуемого товара.

В условиях инфляции для большинства предприя­ тий оборот важнее прибыли. Подходит ли этот принцип для вашего предприятия Определение скидок покупателям за сокращение сроков расче­ та (спонтанное финансирование) — наша следующая задача.

Предоставляя покупателю отсрочку платежа за товар, продавец, по существу, предоставляет своему партнеру кредит, который, во­ преки бытующему мнению, отнюдь не является бесплатным. Вот только которому из этих двух персонажей приходится платить, не открывая кошелька Предоставляя отсрочку в 45 дней, вы идете на упущенную выгоду — тот же убыток — по крайней мере в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на вашу сумму за полтора месяца, получи вы ее немедленно. Более того, если ва­ ша рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная вами в оборот, могла бы принести еще большее приращение.

С другой стороны, зачастую трудно реализовать свой товар, не предоставляя коммерческого кредита. В странах развитой рыноч­ ной экономики давно был найден и успешно применяется способ облегчения страданий поставщика, небесприбыльный и для по­ купателя: спонтанное финансирование. Превратить муку в сплош­ ное удовольствие, конечно, не удалось, но...

...представьте себя на месте плательщика. Если вы оплатите то­ вар до истечения определенного срока, то сможете воспользо­ ваться солидной скидкой с цены. После этого срока вы платите сполна, разумеется, укладываясь в договорный срок платежа. Что вам выгоднее: оплатить до заветной даты, даже если придется воспользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до последнего и потерять скидку Вряд ли стоит спешить с ответом.

Давайте сопоставим «Цену отказа от скидки» («Approximate per­ centage cost of not taking discounts») со стоимостью банковского кредита (и то, и другое — на базе годовых процентных ставок).

Взвесим издержки альтернативных возможностей! Если результат превысит ставку банковского процента, то луч­ ше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

Вот пример из американской практики.

Товар продается на условиях: скидка 1% при платеже в 15-дневный срок при максимальной длительности отсрочки дней. Уровень банковского процента — 10% годовых.

Поскольку 24,2% > 10%, есть смысл воспользоваться предло­ жением поставщика: отказ от скидки обойдется на 14,2 процент­ ных пункта (или более чем вдвое) дороже банковского кредита.

Решим еще одну задачку Предлагаемое условие оплаты: 3/15, net 45. Покупатель же опла­ чивает на 20-й день и спокойно пользуется скидкой. Разделяем ли мы гнев поставщика (Банковский процент все тот же — 10%).

* В контрактах это принято обозначать так: 1/15, net 30.

Наши симпатии всецело на стороне поставщика. Но при этом мы с Читателем подмечаем, что увеличение продолжительности льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика (скидки, ожидание, хотя и сокращенное) можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе.

Оплачивать счета все-таки надо добросовестно. Поставщик из предложенной задачки имеет все основания для взыскания недополу­ ченной суммы, возможно, и с процентом за каждый день просрочки.

Подведем некоторые итоги.

Спонтанное финансирование представляет собой относи­ тельно дешевый способ получения средств; такое кредитование не требует от клиента обеспечения и привлекает достаточно длительными сроками льготного периода, qu Читателю еще не захотелось испробовать эт&г метод на своем предприятии Или Внутренний Голос уже намекает на высокие банковские процентные ставки, длительное прохождение плате­ жей по банковским каналам и низкую платежную дисциплину Но, может быть, стоит заложить неделю-две задержки платежей и процентов 40-50 годовых (цена отказа от скидки при банковской ставке 30 процентов) в свою систему скидок И, конечно, в лю­ бом случае рекомендуем внимательно рассчитывать размер ски­ док, а не назначать их произвольно, наспех, как это обычно дела­ ется в текучке оперативной хозяйственной работы.

Эффективность управления текущими активами и текущими пассивами можно также повысить, разумно используя учет вексе­ лей и факторинг с целью превращения ТФП в отрицательную ве­ личину и ускорения оборачиваемости оборотных средств.

Действующее законодательство по вексельному обращению дает определение векселя и подробно регламентирует действия всех персонажей вексельных операций, поэтому нет смысла оста­ навливаться на этих вопросах. Интерес сейчас вызывает только главное экономическое предназначение учета векселя: немедлен­ ное превращение дебиторской задолженности поставщика в деньги на его счете. Но за это удовольствие приходится платить.

В буквальном смысле «Время — деньги» (рис. 15).

10 тыс. руб.

15 ноября 30 декабря Товар отгружен. Нужны деньги, а до срока получения платежа еще целых 45 дней Рис. 15. Учет векселя В нашем примере величина дисконта составляет 0,4 тыс. руб.

Немало, но, учитывая уровень банковских процентных ставок за кредит на момент выхода в свет этого издания, вполне реалис­ тично.

Величина дисконта прямо пропорциональна числу дней, оста­ ющихся от дня учета векселя до срока платежа по нему, номиналу векселя и размеру банковской учетной ставки:

Чем больше номинальная стоимость векселя, тем большую сумму удержит банк в виде дисконта. Одновременно, чем меньше дней остается до срока платежа по векселю, тем меньший дис­ конт причитается банку.

Далее. Чтобы ускорить получение денег по векселю, владельцу не обязательно продавать его банку. Можно и заложить. Но при этом, как правило, банк требует так называемого аваля, т. е. га­ рантии своевременности платежа по векселю. Авалистом (гаран­ том, поручителем) может выступать третье лицо, либо одно из лиц, подписавших вексель.

Теперь о факторинге*.

Слово factor в переводе с английского языка означает маклер, посредник. С экономической точки зрения, факторинг относится к посредническим операциям. Факторинг можно определить как деятельность специализированного учреждения (факторинговой компании или факторингового отдела банка) по взысканию де­ нежных средств с должников своего клиента (промышленной или торговой компании) и управлению его долговыми требованиями.

В факторинговых операциях участвуют три стороны:

1) факторинговая компания (или факторинговый отдел банка) — специализированное учреждение, покупающее счета-фактуры у своих клиентов;

2) клиент (поставщик товара, кредитор) — промышленная или торговая фирма, заключившая соглашение с факторинговой ком­ панией;

3) предприятие (заемщик) — фирма-покупатель товара.

Взаимоотношения между этими персонажами представлены на рис. 16.

Pages:     | 1 |   ...   | 36 | 37 || 39 | 40 |   ...   | 76 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.