WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 ||

Лекции для студентов Заочного отделения выполняют в большей степени ориентирующую функцию (проведения семинаров предусмотрено в гораздо меньшем объеме, чем на очном отделении), поэтому в качестве "отчета" об освоении первой части курса им предстоит выполнить контрольную работу по одной из приведенных ниже тем. Студенты, не представившие контрольную работу, не допускаются к зачету.

Тематика и рекомендации по выполнению контрольных работ.

Тема контрольной работы выбирается студентом самостоятельно, по первой букве его фамилии.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com Объем контрольной работы – 10-12 страниц (на листах формата А4, текст набирается в формате Word, размер шрифта – Times New Roman, 14, интервал – 1,5).

Примерная структура работы:

- теоретическая часть – описание рассматриваемой проблемы, обзор взглядов и концепций на основе рекомендованных источников и лекций;

- практическая часть – примеры и иллюстрации из собственной практики и/или из материалов периодической печати, Web-сайтов, приведенных в списке, или сайтов различных компаний и фирм.

№ Первая темы буква Наименование темы алфавита 1 А Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса 2 управления продажами.

Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.

3 Б Технология повышения психологической готовности к межличностному взаимодействию.

4 Этапы процесса заключения сделки.

5 В Особенности применения психологии в решении проблем эмоциональной сферы деятельности и поведения.

6 Использование наиболее эффективного стиля общения с клиентами.

7 Г Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.

8 Стадии установления контакта с покупателем.

9 Д Постановка вопросов и техника ответов на них в общении с клиентами.

10 Влияние взаимосвязи темперамента и других свойств личности на успешное выполнение торговых функций.

11 Е Разрядка отрицательных эмоций и техника самоуспокоения.

12 Психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте.

13 Ж Поведение с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи.

14 Приемы, помогающие изменить негативную установку покупателя.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com 15 З Невербальные средства в деловой разговорной практике.

16 Технология продаж «Клиент – Эксперт».

17 И Ведение деловых бесед в сфере продаж.

18 Структура и содержание стандарта коммерческого сервиса.

19 К Правила ведения делового телефонного разговора.

20 Типология личности по К. Юнгу.

21 Л Взаимоотношения между персональной продажей и маркетингом.

22 Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель».

23 М Главные аспекты управления продажами.

24 Роль модальности в процессе общения с клиентами.

25 Н Характерные черты преуспевающих торговых агентов.

26 Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-программы.

27 О Процесс установления контакта с потенциальными клиентами.

28 Торговая презентация, приемы убеждения покупателей.

29 П Общение в процессе продажи.

30 Обеспечение клиентоориентированности компании.

31 Р Основы активного слушания.

32 Приемы успешного завершения процесса продажи.

33 С Эффективные подходы к презентации в ходе продажи.

34 Консультационные продажи и условия их реализации.

35 Т Планирование обращения к покупателю с предложением товара (услуги).

36 Модели поведения клиентов и учет их при реализации коммерческой деятельности.

37 У Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.

38 Формирование у менеджеров навыков и технологий эффективного проведения сделки.

39 Ф Принципы эффективного общения.

40 Приемы реагирования на критику со стороны покупателей.

41 Х Основные подходы к рассмотрению возражений и замечаний в процессе управления продажами.

42 Сбор информации о клиенте.

43 Ц Основные аспекты успешного завершения сделки.

44 Типы продавцов, уровень их профессионализма.

45 Ч Основные аспекты управления продажами.

46 Влияние типологического подхода к рассмотрению личности на процесс межличностного взаимодействия в процесс продаж.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com 47 Ш Этапы процесса управления продажами.

48 Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами.

49 Щ Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами.

50 Роль продавца в формировании лояльности покупателя.

51 Э Методы выявления ожиданий покупателей для совершенствования процесса управления продажами.

Приемы убеждения, способствующие 52 возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.

53 Ю Мотивация и руководство деятельностью торгового персонала в процессе управления продажами.

54 Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами.

55 Я Оценка эффективности работы торгового персонала по управлению продажами.

56 Проблемы морального и этического характера в управлении продажами.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com VI. ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ Итоговый контроль (зачет, экзамен) по курсу проводится в нескольких вариантах, в зависимости от формы обучения. На очном отделении экзамен проводится по комплексным тестам, охватывающим все содержание курса, в том числе его прикладную часть, или в форме письменного экзаменационного эссе, включающего теоретическую и практическую часть (задачу). На других отделениях зачет или экзамен может проводиться в виде собеседования по теоретическим вопросам и выполненной студентами письменной работе. В ряде случаев студентам могут быть предложены тесты в комплексе с практическими заданиями.

В любом случае на экзамене преподаватели будут проверять не только и не столько то, как студент заучил и воспроизвел материал лекций и (возможно) прочитанных книг, сколько способность связать освоенный материал с реальной практикой управления продажами. В особенности это будет касаться студентов очно-заочных и заочных отделений, которые, по определению, должны иметь некоторый практический опыт.

При подготовке к экзамену и семестровому зачету следует учитывать "Требования к уровню освоения курса" (стр.5).

Конкретный список вопросов, которые могут быть в экзаменационных билетах и в перечне вопросов к зачету, можно будет узнать на кафедре перед сессией (для заочников – по окончании теоретического курса).

Экзаменационные и зачетные задачи по своей форме и структуре соответствуют приведенным в настоящих учебно-методических материалах.

Следите также за информацией на сайте кафедры.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com Образцы тестовых заданий 1. Метод завершения сделки, в котором используется фраза: "Поскольку вы сказали, что днем все время заняты, мы сможем в вечернее время установить замок", называется ##.

2. Способ, которым пользуется продавец при завершении сделки:

"Вы готовы рассмотреть условия договора", называется ##.

3. ## – метод "нащупывания" потребностей покупателей, основанный на небольшом рассказе о другом клиенте.

4. ## – утверждения, сделанные продавцом об элементах, составляющих товар, или о каком-либо из вариантов его использования.

5. Вычлените слово, указывающее на потребности покупателя:

"Мне нужен замок, который отвечал бы моим требованиям по обеспечению безопасности квартиры".

На месте знака ## должен быть правильный ответ.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com VII. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ Основная литература 1. Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: механизмы убеждения. Повседневное использование и злоупотребление. – СПб.:

прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. – 384с.

2. Барышева А. Как продать слона – СПб.: Питер, 2002. –224с. (Серия "Бизнес-психология").

3. Батаршев А.В. Психология индивидуальных различий: От темперамента – к характеру и типологии личности. – М.: Гуманитарный издательский центр ВЛАДОС, 2000. – 256с. – (Психология для всех).

4. Блэйр Сингер. Собаки продаж. Издательство: Попурри, 2003. – 352с. – (Серия "Успех").

5. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. /Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов.

– М.: "Альпина Бизнес Букс", 2004. – 152с.

6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. /П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок, – пер. с англ. В.

Егорова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 512с.

7. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. /пер. с англ.

под ред. А.А. Третьяк. – СПб.: Питер, 2001. – 384с.: ил. – (Серия "Маркетинг для профессионалов").

8. Пако Андерхилл. Почему мы покупаем, или как заставить покупать.

Издательство: Попурри, 2003. – 368с. – (Серия "Основы науки продаж").

9. Психология делового общения и управленческих воздействий / под ред. В.В.Горанчука. – СПб.: Нева, 2003. – 211с.

10. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2002. – 192с. – (Серия "Бизнес-психология").

11. Степанов С. Язык внешности. – М.: Издательство ЭКСМОПРЕСС, 2001. – 416с.

12. Ханс-Кристиан Альтманн. Суперстратегия успешного продавца.

/Пер. с нем.. Издательство: Интерэксперт, 2003. – 320с.

13. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб.: Питер, 2004. – 232с.: ил.

14. Шейнов В.Н. Искусство убеждать. – М.: "Издательство ПРИОР", 2001. – 304с.

15. Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие.

– М.: Издательство УРАО, 2001. – 184с.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com 16. Энтони, Митч. Тренинг эффективных продаж. / Митч Энтони;

/пер.с англ.Е.С.Пархоминой/. – М.: ООО "Вершина", 2004. – 304с.

Дополнительная литература 1. Альгшуллер А.А. Практическая психология для менеджера./ Серия "Бизнес-класс". – Ростов н/Д: "Феникс", 2004. – 384с.

2. Архангельская М.Д. Бизнес – этикет, или игра по правилам. – М.: Эксимо, 2002. – 283с.

3. Вильсон Г., Макклафлин К. Язык жестов – путь к успеху. – СПб.:

Питер, "001. – 224с.: ил. (Серия "Путь к успеху").

4. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб.: Питер, 2005. – 272с – (Серия "Продажи на 100%").

5. Деревицкий А. Охота на покупателя. – М.: Медиа - Пресс, 2002.

– 263с.

6. Дружинин Ф.Е., Замулин А.Л. Тренинг продаж. – СПб.: "Речь", 2002. – 224с.

7. Продажи. 5-е изд. /П. Аллен, Дж. Вуттен. – СПб.: Питер, 2003.

– 288с.: ил. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

8. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Издательство "Эксмо", 2004. – 232с.

9. Сидоренко Е.В. Мотивационный тренинг. – СПб.: Речь, 2000. – 234с.

10. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2003. – 752 с.

11. Шарков Ф.И. Теория коммуникации (базовый курс). Учебник.

– 2-е изд. – М.: "РИП-Холдинг", 2004. 246с. – (Интегрированные маркетинговые коммуникации).

Периодические издания Газеты: "Коммерсант-Daily", "Ведомости" (вкладка "Компании и рынки"), "RBC- Daily".

Журналы: "Эксперт", "Компания", "Маркетолог", "Маркетинг", "Маркетинг и маркетинговые исследования", "Маркетинг в России и за рубежом".

Ресурсы Интернета 1) http://www.aup.ru – Административно-Управленческий Портал.

Публикации по экономике, финансам, менеджменту и маркетингу.

2) http://psycho.ru – Сайт по актуальным вопросам развития бизнеса и личности с использованием современной практической психологии.

На сайте последние публикации в СМИ, посвященные применению PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com прикладных психотехнологий в менеджменте, управлении персоналом, рекламе и PR.

3) http://marketing.spb.ru – Энциклопедия маркетинга. Сайт ориентирован на предпринимателей, имеющих потребность в повышении своего образовательного статуса в вопросах маркетинга, менеджеров и маркетологов, специалистов по маркетинговым исследованиям, консультантов по бизнесу, аспирантов и студентов, в том числе курсов повышения квалификации.

4) http:// management.edu.ru – Федеральный образовательный портал.

5) http:// www.marketologi.ru – Официальный сайт некоммерческого партнерства – Гильдии маркетологов.

Следует отметить, что Интернет – это информационный ресурс, который пополняется и изменяется с достаточно большой скоростью.

Поэтому не исключено, что к моменту прочтения данных материалов какого-то из указанных сайтов вы не обнаружите в сети. Однако сможете найти что-то новое.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com VIII. ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ТЕСТОВ № теста Правильный ответ 1. предположительная сделка 2. прямое завершение сделки 3. метод параллелей 4. особенности 5. который... бы.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com ДЛЯ ЗАМЕТОК PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com ДЛЯ ЗАМЕТОК PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com ДЛЯ ЗАМЕТОК PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com ОВСЯННИКОВА ТАМАРА СЕРГЕЕВНА УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Учебно-методические материалы Главный редактор А.Ю. Лавриненко Технический редактор О.Л. Трошкин Редактор-корректор Р.В. Пронина Компьютерная редакционная верстка М.Г. Черепанов Подписано в печать 21.11. Формат 60 х 90 1/16.

Бумага типографская.

Печать офсетная.

Усл. печ. л. 2.Уч.-изд. л. 2.Тираж 300 экз.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.