WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 19 |

Изучение различных типов и их характеристик в общем случае подпадает под определение «социальных стилей». И в продаже понимание процесса мышления людей дает вам реальное преимущество перед конкурентами, если вы используете эти знания, чтобы в наилучшем виде представить свою продукцию или услугу.

Знание социальных стилей дает вам возможность предвидеть и те естественные возражения, которые потенциальный покупатель предрасположен выдвигать в ходе вашей презентации.

Понимание стиля людей означает и предвидение возможных реакций на ваше коммерческое предложение.

Зная образ мыслей различных типов людей, вы в состоянии предсказать их реакцию, поскольку располагаете внутренней информацией о том, как они представляют себе сближение с ними и чего ищут. Это дополнительное измерение, за пределами обычных деловых характеристик покупателя, действительно помогает вам, давая понимание того, чем живет, как мыслит и что ценит конкретный клиент.

Вы можете использовать этот процесс, чтобы понять свой собственный стиль и тем самым развить углубленное проникновение в себя, чтобы наиболее эффективно взаимодействовать с другими социальными стилями. Это принесет вам еще больший успех в ваших торговых презентациях, так как они работают на двух уровнях: обращаясь как к бизнесу покупателя, так и к его различным предпочтениям.

Социальные стили легко различимы через наблюдение поведения. Натренировав себя примечать опознавательные знаки социальных стилей, вы можете управлять этим знанием, чтобы намного повысить эффективность своих торговых презентаций и облегчить свою работу.

Итак, существуют четыре социальных стиля:

- решающий (водительский):

- мыслительный (аналитический);

- чувствующий (дружелюбный);

- воспринимающий (экспрессивный).

РЕШАЮЩИЙ (ВОДИТЕЛЬСКИЙ) СТИЛЬ Люди этого стиля обычно контролируют свой подход к другим людям.

Они очень практичны в своей ориентации и желают разговаривать лишь о РЕЗУЛЬТАТАХ. Они говорят четко и определенно, и стремятся убеждать сами. Они наклоняются вперед, вперед стремится и их речь.

Ведут себя крайне прямолинейно. Они решительны, инициативны и целеустремленны.

Вещи, находящиеся в контролируемом пространстве решающего типа, расположены в определенном порядке. При работе с документацией необходимые бумаги подшиты в соответствующие папки, а каждая из них лежит в строго отведенном месте, на рабочем столе нет ничего лишнего. Вся деятельность направлена на получение результата - вне зависимости от того, чем он занимается (коллекционированием или запуском нового производства).

Человек этого стиля почти всегда руководствуется вопросом: «К какому результату мы придем» Если деятельность не предвещает быстрого приятного результата, то она становится скучной и неинтересной. Человек решающего стиля почти всегда знает, чего хочет. Отсутствие цели воспринимается им как потеря контроля над ситуацией. Обычно такое положение дел тревожит его, заставляет искать новые ориентиры в собственной деятельности.

Большую часть дня он выполняет заранее запланированные мероприятия.

Считает, что каждый должен заниматься своим делом, не вмешиваться в чужие дела. Пунктуален и аккуратен. Требует таких же качеств от других. Настороженно воспринимает сюрпризы и неожиданности. Считает себя человеком дела, что соответствует реальному положению вещей.

Не тратит «лишнего» времени на установление доверительных отношений - не переносит «разговоров о погоде», когда речь идет о деле. В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность, пунктуальность. В то же время при общении со своим «зеркальным отражением» - представителем ярко выраженного решающего типа - часто раздражается, потому что его собеседник тоже жестко отстаивает свои взгляды.

Если смотреть в перспективе продажи, покупатели этого типа демонстрируют тенденцию быть наиболее трудными, поскольку они «все делают правильно», собственное мнение считают неоспоримым. Они также могут быть самыми легкими покупателями по той же причине. Зачастую их прямота обусловливает то, что о вашем предложении будут судить по существу, без какого-либо отвлечения внимания, вызванного внешними отношениями. При принятии решения руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все аргументы «за» и «против». В процессе заключения сделки нуждаются в объективной информации, хорошо относятся к профессиональным терминам, часто интересуются внутренним устройством и технологией изготовления товара.

Предпочитают общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяют различного рода документации.

Наиболее комфортно чувствуют себя в обществе со сдержанным, немногословным собеседником, сохраняющим во время беседы уважительную дистанцию.

Представители решающего стиля принадлежат к группе людей, с которыми наиболее трудно устанавливать взаимопонимание, так как они почти полностью поглощены бизнесом, исключают для себя лишние контакты.

Как работать с людьми данного социального стиля - Необходимо придерживаться точности и пунктуальности в отношениях.

- Держаться энергично и собранно.

- Не инициировать разговоры «о том, о сем».

- Четко определять свое обоснование необходимости покупки (описание того результата, который получит клиент после заключения сделки).

- Использовать четкие и конкретные формулировки.

- Не возражать и тем более не спорить - это пустая трата времени.

- Проводить свою торговую презентацию в быстром темпе.

- Использовать логическую аргументацию.

- Позволить им чувствовать себя боссом.

Убедительные слова, адресуемые решающему типу: результат, определенность, план, структура, контроль, управлять, окончательный срок, точность, ясность, логичность, конкретность, информация, руководить, объективность.

МЫСЛИТЕЛЬНЫЙ (АНАЛИТИЧЕСКИЙ) СТИЛЬ Аналитическая личность - типичный мыслитель. Главное для него - ЛОГИКА И ОБЪЕКТИВНОСТЬ в оценке тех или иных явлений и событий.

Такие, как правило, очень ориентированы на факты и цифры. Они склонны к большой систематичности и тщательности при принятии решений. Обычно они весьма сдержанны и не слишком открыты. К этому типу относятся 2/мужчин.

Они держатся спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживаются консервативного стиля в одежде. Не терпят кричащих красок, в наименьшей степени подвержены влиянию моды.

Любят порядок, четкость, функциональность во всем.

Пространство, которое они занимают, несет печать их личностных особенностей. На стенах, на рабочем столе - вещи, имеющие отношение непосредственно к работе: ничего лишнего. Ценят в любом деле ясность и точность. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, а иногда и непонимание. Симпатизируют людям, способным аргументированно доказать свою точку зрения, привлекая необходимые цифры и факты. Участвуя в споре, аналитический тип склонен прежде всего отстаивать свою точку зрения, т.к. главное в споре - истинное решение.

Он обладает волевым характером. Стремится в любой момент найти обоснование правильности своих действий. Гордится своей объективностью. Иногда может не замечать переживаний других людей, считая эмоциональные проявления делом второстепенным, не заслуживающим столь пристального внимания.

Во время вашей презентации люди этого стиля стремятся избежать контакта глазами. Традиционный подход, когда вы глядите в глаза покупателю, здесь может быть не желателен, так как заставит их отводить взгляд и приведет к потере их внимания. Вам следует понять, что это не из-за вас, а лишь потому, что это особенность данного социального стиля.

Ключевое слово здесь – «мыслитель». Такие люди очень ориентированы на мыслительный процесс. Они менее словоохотливы и намного задумчивее, чем другие. Они склонны анализировать все, что вы им говорите. Когда им задают вопрос, то пауза перед ответом будет больше, чем обычно, так как им требуется время, чтобы сформулировать ответ перед тем, как они его выскажут.

Аналитические люди думают с сомкнутыми губами, тогда как люди других стилей высказывают свои мысли вслух.

Как работать с людьми этого стиля - Выбирайте для встречи одежду нейтральных тонов и будьте предельно аккуратны.

- Держитесь спокойно и уверенно.

- Не злоупотребляйте излишней эмоциональностью и жестикуляцией.

- Сохраняйте с клиентом достаточно комфортную дистанцию.

- Информацию представляйте объективно, рассчитывая на их доверие.

- Используйте факты и цифры, чтобы документально представить ваш товар. Только в последнюю очередь говорите об эмоциональной стороне дела.

- Будьте очень аккуратны и точны в своей опорной документации.

- Позаботьтесь о поддержке своего случая фактами.

- Презентацию проводите не спеша.

- Исключайте при взаимодействии напористость и тем более агрессивность.

Убедительные слова, адресуемые к аналитическому типу: объективность, логичность, твердость, справедливость, четкость, аналитический, беспристрастный, доказательно, подтвержден исследованиями, сроки, обязательства.

ЧУВСТВУЮЩИЙ (ДРУЖЕЛЮБНЫЙ) СТИЛЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ - это ключевое слово для людей с дружелюбным социальным стилем. Они очень склонны к сотрудничеству. Это приятные люди, с которыми легко общаться. Они не любят конфликтов и очень плохо воспринимают любое давление. Женщин, относящихся к этому типу, - 2/3.

Они внимательно слушают и поощряют собеседника к дальнейшим высказываниям (при условии, что тот заинтересовал их). Предпочитают в одежде мягкие линии, ценят комфорт. Иногда одежда может быть очень яркой.

Обстановка кабинета отражает их эмоциональное состояние в настоящий момент. Там может царить хаос или спокойствие и умиротворенность. Часто в их кабинете находятся вещи, которые имеют отношение к частной жизни - фотографии, сувениры, книги Если смотреть в перспективе продажи, можно отметить интересный момент: очень легко привлечь их внимание, но заставить их принять решение намного труднее.

В процессе общения обычно внимательно слушают собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания «наступательной кампании». Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними просто больше не хотят разговаривать.

Они очень подвержены покупательскому раскаянию, когда их затруднения с принятием решения оборачиваются тем, что они меняют свое мнение вскоре после того, как расстались с продавцом.

Нет ничего необычного в том, если через пару часов после того, как они дали обязательство продолжать сделку, на автоответчик продавца поступит сообщение: «Привет! Я решил, что мы не пойдем дальше. Большое вам спасибо, но вы нам больше не звоните». Они говорят «да, да, да», когда вы находитесь перед ними, но затрудняются высказать вам, что же они действительно чувствуют. «Я не готов и еще не принял решение», «Мне нужно время подумать»- их типичные ответы.

Вам следует быть начеку, когда вы продаете людям этого стиля. Всегда продвигайтесь в своей презентации медленно и осторожно. Они руководствуются часто субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные и логически обоснованные аргументы не оказывают на них достаточного влияния. Они нуждаются в эмоциональной подаче материала, учитывающей их личные интересы. Неплохо, прежде чем начинать, потратить несколько минут на дружескую беседу, уделить им внимание и дать им ощутить важность происходящего.

С удовольствием оказывают людям услуги. Если стоимость товара или услуги не так уж велика, могут совершить покупку исключительно из чувства хорошего расположения к продавцу, при этом будут говорить, что действительно нуждаются в этой вещи.

Стараются избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчивы к «маркетинговым уловкам» продавцов виде поздравительных открыток, подарков и «специально подготовленных» рекламных материалов.

Как работать с людьми этого стиля - Уделите максимум внимания.

- Дайте им почувствовать, что гарантии очень удобны.

- Проводите свою презентацию медленно, дайте им время поговорить.

- Потратьте время на то, чтобы сначала установить личные взаимоотношения (разговоры о погоде, последних событиях и семейных проблемах), соблюдая при этом чувство меры.

- Привносите в свою одежду эмоциональные детали (шарфики, яркие галстуки, чтобы быть ближе к клиенту).

- Используйте мягкий, дружеский тон в разговоре (эмоциональные фразы и метафоры).

- Не увлекайтесь собственными рассуждениями, не представляющими интереса для клиента.

- Не злоупотребляйте вниманием и хорошим расположением партнера.

- Бумаги следует представить только после того, как вас об этом попросят.

- Лучше заменить строгие показатели в документах личными, более эмоциональными высказываниями.

- Если рассчитываете на длительные отношения, следует поддерживать их с помощью знаков личной симпатии - подарков и поздравительных открыток, приглашений на презентации.

Убедительные слова, адресуемые людям этого типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, индивидуальность, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения, стиль, своеобразие, необычно, ярко, броско.

ВОСПРИНИМАЮЩИЙ (ЭКСПРЕССИВНЫЙ) СТИЛЬ Главная их особенность- направленность на ПРОЦЕСС.

Они проявляют тенденцию мыслить концептуально. Они оперируют крупными планами, с выразительной мимикой и активным языком тела.

Экспрессивные люди склонны быть очень открытыми. Они любят рассказывать истории и ведут себя театрально.

Экспрессивный тип любит узнавать что-то новое, даже если речь идет о каком-нибудь пустяке. Его внимание переключается с предмета на предмет.

Для разговора выбирает то, что ему интересно в настоящий момент, или то, что попало в зону его внимания. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет обстоятельствам «идти своим чередом». Некоторых торговых агентов раздражает то, что он принимает решение довольно долго. Он не говорит ни «да», ни «нет». В то же время может изводить продавца совершенно посторонними разговорами, не имеющими отношения к делу.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.