WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 ||

Для поддержания деловых отношений с состоявшимся клиентом необходимо неукоснительно выполнять все условия договора, выяснять, насколько после заключения контракта клиента устраивают партнерские отношения с вами, информировать его периодически о вашей деятельности, о новинках в вашей продукции и отрасли, при необходимости предоставлять клиенту консультативную помощь и т.п. Для этого следует пользоваться почтой, телефоном и личными визитами. Невероятного успеха достигают продавцы, поддерживающие отношения на неформальном уровне. Достаточно вспомнить "величайшего продавца машин" Джо Джирарда, ежемесячно посылавшего каждому из своих более чем 13 тысяч клиентов поздравительную открытку с Новым годом, с Днем Благодарения и т.д. При этом текст был одним: "Вы мне нравитесь". В какой-то мере эти три слова обеспечили Джирарду титул "Продавца №1" в мире и почетное место в книге рекордов Гиннесса...

Каждая состоявшаяся и несостоявшаяся сделка должна сопровождаться ее анализом со стороны продавца. Для этого рекомендуется иметь "Вопросники для проведения деловой беседы", в которых предусматриваются вопросы по проведению всех этапов продажи, начиная с этапа установления контакта и заканчивая заключением самой сделки. Необходимо выявить свои удачи, приняв их во внимание на будущее, и ошибки, которые не следует рассматривать как поражение, а относиться к ним, как к уроку, как к опыту, который поможет вам в дальнейшей деятельности.

Кроме того, не ограничивайтесь только собственным опытом, учитесь у опытных, удачливых и преуспевающих профессионалов, следующих главному принципу успешных продаж - быть заодно с клиентом: "Я и ты заодно против обстоятельств".

"Прежде чем посещать очередного клиента или идти на встречу с потенциальными покупателями, спросите себя: "Какой наилучший подарок может получить от меня данный клиент (клиенты) "Сделайте этот подарок... " [2;

42].- Такую установку Томас Бер считает самым легким и эффективным способом продавать товар в эру торговли.

ЛИТЕРАТУРА 1. Барышева А.В. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки. – М.: Урао, 2001. – 160 с.

2. Бер Т. Дао продаж/ Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.- 288 с.

3. Беттджер Ф. Секреты продаж Фрэнка Беттджера/ Пер. с анг. – Мн.:

ООО "Попурри", 2003. – 336 с.

4. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. – М.:

МГУ, 1982. – 199 с.

5. Булыгина А.А. Этика делового общения.- Новосибирск: НГАЭиУ, 1995.

– 147 с.

6. Гришина Н.В. Психология конфликта. – Спб.: Питер, 2000. – 464 с.

7. Для тех, кто хочет торговать успешно. Путеводитель по маркетингу:

Сборник статей/ Пер. с агл. – М.: Цитадель, 1997. – 176 с.

8. Джирард Дж. Виртуоз торговли/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1997. – 400 с.

9. Джонсон С., Уилсон Л. Одноминутный продавец / Пер. с англ. – Мн.:

ООО "Попурри", 2001. – 160 с.

10. Джулер А.Джером, Дрюниани Бонни Л. Креативные стратегии в рекламе/ Пер. с англ. - Спб.: Питер, 2002. – 384 с.

11. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. - Спб.: Речь, 2002. – 224 с.

12. Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес/ Пер. с англ. - М.:

Персей, 1995. – 559 с.

13. Мартин Дэвид М. Трудный разговор / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1996. – 224 с.

14. Мицич П. Как проводить деловые беседы / Пер. с серб.-хорв. – М.:

Экономика, 1987. – 207 с.

15. Назайкин А.Н. Эффективная продажа рекламы. – М.:ДЕЛО, 2000. – 200 с.

16. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1996. – 416 с.

17. Огилви Д. Откровения рекламного агента/ Пер. с англ. – М.: АО "Финстатинформ", 1994. – 109 с.

18. Пилдич Дж. Путь к покупателю/ Пер. с англ. – М.: Сирин, 2001. – с.

19. Пост Э. Этикет/ Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002. – 800 с.

20. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Эксмо, 2003. – 232 с.

21. Салий В.В., Бакаева В.В. Искусство продажи: практикум. – М.: Изд.

Дом "Дашков и К", 2000. – 164 с.

22. Сопер П. Основы искусства речи/ Пер. с англ. – Ростов н/Д.: "Феникс", 1995. – 448 с.

23. Стивенс Дж., при участии Б. Адамса/ Пер. с англ. – М.: ФАИРПРЕСС, 1999. – 384 с.

24. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения.

Хокен П. Тайна успеха/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1995. – 448 с.

25. Хопкинс Т. Искусство торговать/ Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. – 464 с.

26. Чалдини Р. Психология влияния/ Пер. с англ. – Спб.: Питер, 2001. – 288 с.

27. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж/ Пер. с нем. – М.: АО "Интерэксперт", 1998. – 352 с.

Наталья Владимировна Вохменцева ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ КУРС ЛЕКЦИЙ Издается в авторской редакции Макет И.И. Баранов Подписано в печать 08.04.2004. Формат 6084 1/16.

Печать – ризография. Усл.п.л. 7,67.

Тираж 100 экз. Заказ 2004 - Издательство Алтайского государственного технического университета им. И.И. Ползунова, 656038, г. Барнаул, пр-т Ленина, 46.

Лицензия на издательскую деятельность ЛР № 020822 от 21.09.98 г.

Отпечатано в типографии АлтГТУ Лицензия на полиграфическую деятельность ПЛД № 28–35 от 15.07.97 г.

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.