WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 19 |

По возможности показывайте "картинки", используя настенные доски, проекторы и т.п. на уровне глаз или чуть выше. Показ сопровождайте объяснениями. Начать можно так: "Посмотрите! Вы видите, что эта выразительная "картинка" точно отражает ваши представления..." Этим вы облегчите головному мозгу партнера процесс зрительного восприятия, так как люди, "всматриваясь" в сложившиеся в их воображении представления, имеют обыкновение поднимать взгляд вверх независимо от того, вспоминают они его или формируют в данную минуту. Если спустя некоторое время вы переместите "картинку" ниже уровня глаз, то одновременно направите внимание партнера на восприятие при помощи слуха, при этом можно сказать следующее: "Вы улавливаете, как восхищенно будут отзываться о вас ваши клиенты" После продолжительной паузы медленно опустите "картинку" еще ниже и наконец положите ее на стол перед собеседником, переводя таким образом его восприятие на эмоциональный уровень.

Теперь настало время задать такой вопрос: "Неправда ли, приятно себя чувствуешь, когда удается принять верное решение, выгодное для всех, кого оно касается".

Используя таким образом визуальные вспомогательные средства и мягкие жесты, вы активизируете работу головного мозга собеседника и позволяете ему проверить за короткое время свои представления, приводя в действие различные органы чувств.

Если у вас нет "картинок" (графиков, рисунков, фотографий), тщательно подбирайте слова, стремясь к тому, чтобы ваши формулировки были конкретными, выразительными и образными. Если вы скажете слово "вязкость", нет никакой уверенности, что у клиента возникнет четкое и однозначное представление, отражающее смысл этого слова. Вместо того, чтобы сказать "вязкий", скажите "жидкий как растительное масло и вязкий как жевательная резинка". После образного сравнения, если требуется, приведите специальный термин. Если вы хоть раз смутили собеседника непонятным выражением или абстрактным термином, может оказаться так, что в результате у него образуется такое количество гормонов стресса, что деятельность его головного мозга окажется блокированной. Последующие ваши объяснения непонятных слов или нечетких формулировок, данные задним числом, головной мозг собеседника не в состоянии воспринять.

При использовании данной техники презентации следует учитывать, что картинка:

- должна соотноситься с жизненным и профессиональным опытом клиента;

- содействовать укреплению связи с клиентом;

- вызывать у собеседника приятные эмоции и ассоциации;

- отражать реальность (исключительные и единичные факты необходимо оставлять "за рамками");

- не превращаться в самоцель.

Заранее подготовленные вспомогательные визуальные средства практичны, целесообразны, экономят время и усилия. Однако если вы будете использовать карандаш и бумагу непосредственно во время деловой беседы, вы сможете еще лучше объяснить свою мысль. Благодаря этому вы можете активизировать и побуждать собеседника к сотворчеству.

Рассказывая что-либо партнеру и подкрепляя свои слова тут же сделанным чертежом, вы воздействуете не только на слух, но и на зрение собеседника. Эффективно изображение на схеме двух отличающихся друг от друга ситуаций.

Сделанные во время деловой беседы наброски и рисунки облегчают для вас ее последующий анализ и соответственно разработку плана дальнейшего сотрудничества.

Прием "ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЙСТВИЕ".

Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто так сильно не воздействует, как наш собственный опыт. Грамотный продавец максимально использует этот прием - активного взаимодействия клиента с товаром: "Примерьте это пальто", "Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему" и т.п. Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животных на некоторый срок, чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем. Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению и оставляют его у себя.

Подобную технику успешно использовала компания "Ксерокс", которая сдавала в аренду копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали.

Для того, чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать товар попробовать, подержать, примерить и т.д. Как показывает практика продаж, этот прием достаточно сложен в использовании.

Клиент начинает активно взаимодействовать с товаром при следующих условиях.

1. Он чувствует себя в безопасности ("Не буду ли я выглядеть смешным").

2. Почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера.

3. Сам процесс "примеривания" товара будет связан с приятными ощущениями.

4. Покупатель почувствует, что у него есть выбор.

Клиент почувствует себя в безопасности, если увидит, что продавец действует в его интересах, учитывает его точку зрения, подчеркивает в товаре те качества, которые интересны покупателю.

Поддержка со стороны продавца может выглядеть как минимальная помощь (подержать сумку и др.). Поддержка может выражаться в одобрительных высказываниях по поводу действий покупателя: "У вас отлично получается".

Продавец должен ловить позитивные эмоции клиента и переводить их в слова: "Эта ваза действительно вызывает восхищение".

Не стоит загонять клиента в "ловушку", если он собирается занять активную позицию. Грубейшая ошибка - заменять активность покупателя собственной активной, а порой хищнической активностью: "Давайте я вместо вас надену это платье. Вот увидите, как оно замечательно сидит". Может быть.

Но причем здесь покупатель Другие продавцы выбирают иную тактику - они сразу начинают давить на клиента: "Попробуйте, попробуйте, сами увидите" - при этом насильно всовывают товар в руки клиента. Естественная реакция покупателя - сбежать.

Использование МЕТАФОР.

Используя обороты речи, обладающие силой внушения, погружения клиента в состояние легкого "транса", продавец воздействует на воображение клиента.

Чаще вызывайте у своих клиентов и заинтересованных лиц состояние, во время которого они вспоминают или восстанавливают в своем воображении образы и ситуации, рождающие положительные эмоции. Вызывая у своего партнера представление о состоянии, возникающем во время или после использования вашего продукта или услуги, следите за тем, чтобы ваше описание отражало приятные ощущения.

Выразительные образы обладают большей силой воздействия и лучше сохраняются в памяти вашего собеседника, чем абстрактные идеи.

Метафора - слово или словосочетание, вызывающие яркий образ: "Вы в этом платье, как принцесса".- И довольная клиентка покупает именно это платье. "Вы знаете, что такое райское наслаждение - Да. Это "Баунти".- Вот вы его и получите". Сделка состоялась.

Чем ярче образ - тем сильнее его воздействие на клиента. Используя в своей работе образы, вы кроме того, обращаетесь к бессознательной эмоциональной сфере вашего клиента. В этом случае ваше "сообщение" быстрее достигает цели, так как ему не надо преодолевать барьеры, выставляемые сознанием. Именно чувства, эмоции в большей степени выступают мотиваторами в покупке. Используя образы, вы вместе с клиентом продвигаетесь к принятию решения о покупке.

Можно использовать истории, байки и т.п. Эффективны образы сказочных персонажей: "У вас ножка, как у Золушки", а также сравнения с животными: "Эта ткань мягкая, как кошечка", "Машина работает, как зверь".

Большой эффект имеют истории про других покупателей или знакомых продавца. Исключение составляют "прямолинейные" байки. Истории - метафоры можно рассказывать, когда покупатель достиг определенной степени заинтересованности и готов воспринять информацию в большем объеме, чем три предложения.

В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи интересы и желания близки вашему реальному клиенту. Покупатель будет с большим вниманием слушать историю, если герой в ней испытывает те же чувства, что и он сам. Поэтому герой вначале должен испытывать те же сомнения, что и клиент. Потом что-то должно помочь ему изменить свой "неправильный!" взгляд - возможно, это помощь продавца или собственный опыт. В результате - герой осчастливлен. Во время прослушивания такой сказки клиент идентифицирует себя с героем, и решение о приобретении товара становится для него естественным, не вызывающим сопротивления.

Использование метафор в работе с клиентом - довольно сложный прием, так как один и тот же образ может вызывать у разных людей разные реакции.

Поэтому в работе с клиентом вы должны использовать только те образы, которые понятны, знакомы и близки покупателю.

Вместе с тем необходимо учитывать обстановку, в которой используется метафора. В самом начале деловых переговоров такой прием может быть воспринят как издевательство. Прием срабатывает, когда между покупателем и клиентом достигнуто доверие и симпатия, тогда метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки.

Прием "КАРТИНА БУДУЩЕГО".

Использование данного приема требует четкого определения внутреннего мотива покупателя. Вам следует точно ответить на вопрос: "Зачем клиенту нужен данный товар". Только в этом случае вы можете раскинуть перед ним картину счастливого будущего.

Свой небольшой рассказ можно начать с вопроса самому себе: "Что же вы получите с приобретением нашей модели", либо с вопроса к клиенту: "Давайте вместе посмотрим, что же вы получите, последовав нашему предложению".

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя почувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар. Чтобы пользоваться таким приемом, необходимо сначала получить информацию о том, как клиент собирается "вписать" товар в свою жизнь. В противном случае ваша речь может иметь обратный эффект.

Если вы видите, что клиент последовал за вами в ту картину, которую вы ему предлагаете, вам следует попросить его подтвердить его свою реакцию на словах: "Вы согласны со мной, что это важно", "Вам кажется это приятным", "Это похоже на то, что вам нужно". Получив "да", можно считать, что сделка состоялась. Если клиент "сигналит" о несогласии, то необходимо прерваться и выяснить, что ему не понравилось: "Вам это не нравится", "Это не совсем то, что вы хотели". И только после этого продолжать презентацию товара.

Использование ИЗВЕСТНЫХ ИМЕН.

Почти все люди имеют определенное представление о своих идеальных желаниях. Для того, чтобы достичь каких-нибудь целей, люди сознательно или бессознательно ориентируются на тех, кто в их понимании в наибольшей степени приблизился к идеалу. В этом случае конкретное имя, фамилия, название фирмы становится символом "хорошей" жизни для данного клиента.

Если вы торгуете товаром, ориентированным на престижного покупателя, то просто необходимо обзавестись списком известных клиентов, проявивших интерес к вашей продукции. Ваши слова будут более убедительны, если у вас в наличии есть рекомендации, благодарственные письма, фотографии и др.

Будьте осторожны в выборе имен! ("Эту одежду покупает Ширвиндт" - значит она несовременна, раз ее покупают люди старшего поколения).

Для оптовых покупателей просто необходимо использовать фамилии самых богатых людей, ставших нарицательными: "Неужели вы не хотите стать богатым, как Ротшильд".

Прием СРАВНЕНИЯ.

Метод сравнения помогает клиенту понять, почему приобретение данного товара является для него наиболее выгодным. Кроме того, прибегая к этому методу, продавец может хорошо продемонстрировать знание товара и знание рынка, что само по себе усиливает доверие покупателя.

Используя сравнения, вы делаете ваши объяснения более понятными. Таким образом вы можете дать новую информацию или растолковать понятия при помощи известного.

Не стоит злоупотреблять словами в превосходной степени: "У нас все самое качественное и по самой низкой цене" - у покупателя стойкое ощущение, что его хотят обмануть. Лучше сравнивать конкретные стороны товара и приводить аргументированные доказательства: "У наших конкурентов - тот же маршрут, но на 16 процентов дороже".

Метод сравнения помогает в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать, какой товар ему подходит в большей степени. Сравнение срабатывает, если оно сделано с учетом интересов клиентов. Если продавец будет опираться только на свою точку зрения, сравнение потеряет убеждающую силу.

При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя. Следует помнить, что сравнение сильнее подействует на клиента, если вы позволите ему самому участвовать в процессе выбора.

Это можно сделать с помощью фраз: "Давайте вместе сравним эти модели" или "Какая педаль удобнее, у модели А или В".

Не стоит прибегать к этому методу в самом начале заключения сделки. В этот период покупатель обычно еще не готов воспринять всю информацию и сделать из нее соответствующие выводы.

На стадии презентации товара метод сравнения лучше использовать в качестве краткого замечания: "При поставке нашего товара наши условия выгодно отличаются от условий конкурентов".

На стадии сомнений сравнения могут сопровождаться более подробной информацией, так как покупатель уже имеет представление о товаре и может участвовать в процедуре сравнения как полноправный участник.

Для большей наглядности кроме сравнений можно использовать примеры. В целом при использовании примеров соблюдаются те же правила, что и при использовании сравнений. Старайтесь приводить примеры применительно к ситуации партнера.

Во время деловой беседы точно в нужный момент редко приходят на ум действительно удачные примеры и сравнения. Поэтому в ходе подготовки к деловой беседе нужно обязательно найти ответы на такие вопросы: "Какие сравнения я использую", "Какие образные описания будут уместны", "Какие примеры облегчат клиенту процесс понимания".

Прием "ВОПРОС В МОНОЛОГЕ".

Сама вопросительная интонация, независимо от смысла высказывания, заставляет покупателя расположить "ушки на макушке". Это вопросы трех типов:

- зачем этот товар нужен - как им пользоваться - почему так выгодно приобрести его именно у вас Эти вопросы постоянно крутятся в сознании клиента в течение всей деловой беседы. Использование их самим продавцом во время презентации товара превращает монолог в диалог, ведет к открытости в общении с клиентом и обеспечивает атмосферу доверия.

Прием "СОКРАТОВСКИХ ВОПРОСОВ".

Ничего не "втолковывая" собеседнику, просто задавать вопросы таким образом, чтобы заранее был спрогнозирован ответ "да".

Три ответа "да" подводят клиента к положительному ответу на четвертый вопрос.

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.