WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |

Это отнюдь не означает отказа от повторения. Но только надо знать, когда, с какими интервалами следует повторять.

Периоды зависят от трех факторов:

размера рекламы (чем меньше, тем чаще ее следует повторять);

интереса к товару (чем он выше, тем чаще следует повторять);

тиража (чем выше тираж, тем чаще следует повторять).

Конечно же, мои советы не догма. Знание техники рекламы, помноженное на творческую мысль, может дать совершенно неожиданное и успешное решение.

Коммуникативные средства, о которых речь пойдет дальше, имеют преимущества перед телевидением, радио или прессой, если говорить об избирательности, о силе воздействия на отдельную личность. С другой стороны, их использование, конечно же, дешевле тех, которые аппелируют к массовой аудитории.

Самый простой способ оценки выбранных вами средств коммуникации - это затраты. Чаще всего, чем дороже обходится связь с потребителем, тем ощутимее будет результат.

6. Персональная продажа. Персональная продажа относится к числу, бесспорно, самых дорогих средств. С другой стороны, что может быть эффективнее, чем продажа из рук в руки при непосредственном общении человека с человеком.

7. Почтовые отправления. Почтовые отправления представляют собой, как я уже отмечал, весьма мощное средство связи с клиентом при не столь уж и дорогой их цене. Как правило, почтовые отправления заключены в конверте.

Сразу встает вопрос: что должно быть в конверте, сколько вложений - одно, два Следует ли помещать какую-либо информацию на самом конверте Мнения по этому поводу разные.

Что если адресат сразу догадается о коммерческом характере послания Сулит это успех или провал кампании Последнее для меня звучит неубедительно. Открыв конверт (а врожденное любопытство человека всегда заставит его вскрыть послание), получатель так или иначе видит, что в нем находится.

Почему бы не воспользоваться конвертом, дабы произвести благоприятное впечатление.

Взяв конверт в руки, человек должен понять, о чем пойдет речь в письме. И поэтому в тексте можно опустить вводную часть и сразу начинать с убеждения.

Конверты с отправлениями о подписке на журнал "Психология сегодня" несли на себе послание: "Запираете ли вы за собой дверь ванной, даже если в доме никого нет" Мой совет: спросите себя, заинтересует ли ваш конверт человека или оттолкнет его Если однозначно ответите "да!" или "нет!"... то отправляйте! Примеры текстов на конвертных наклейках:

"Предложение действительно только 14 дней, вскройте без промедления!" "Вскройте только в том случае, если вы собирайтесь в отпуск!" "Не вскрывать до наступления Нового года!" (Кто в этом случае удержится и не вскроет!) Чрезвычайно сложно предсказать успех или неудачу. В рекламном деле, зачастую, результаты бывают настолько поразительны, что могут заставить самых сильных и мужественных рекламистов горько заплакать.

8. Вкладыш. Вкладыш - своеобразный хамелеон в нашем деле, поскольку он может появиться где угодно, легко сливаясь с любым фоном. Его можно включить в почтовые отправления, в журналы, опускать в почтовые ящики, предлагать бесплатно в местах продажи.

9. Купон, Как правило, эффективность рекламного обращения при поддержке такого средства как купон возрастает на 20-25%. Ведь купон предусматривает отоваривание в местном магазине.

Правда, психологически купон сродни коробке с надписью, взывающей о пожертвованиях в целях милосердия. Прохожий нетнет да и перейдет на другую сторону: дать жалко, не дать - подумают, жадный.

Но в то же время купон - один из важнейших инструментов рекламы, способствующих задаче привлечения и сбора новых и новых адресов клиентов.

Читатель зачастую переводит свой взгляд от заголовка сразу к купону, чтобы посмотреть, что же ему предлагают. Поэтому оформляйте ваш купон в виде мини-рекламы, включающей в себя название марки, рекламное обращение, фотографию вашего товара. Далеко не все вырезают купон, чтобы отослать его отправителю.

Вот четыре способа удержать потенциального клиента на крючке.

Объявите:

ограниченный выпуск;

поставки ограничены;

в последний раз за эту цену;

специальная цена на короткое время.

Не забывайте, - купон на странице издания располагают так, чтобы читателю было удобно его вырезать, а не выделывать выкрутасы ножницами.

10. Каталог. Что, казалось бы, может быть общего между каталогом и телефоном Однако и тот и другой привлекают к себе внимание безо всяких видимых усилий. Во всем остальном каталог резко отличается от других средств информации. Создание и выпуск качественного каталога требуют высочайшего профессионализма.

Обратите внимание на некоторые принципы:

Добейтесь того, чтобы ваш каталог отличался от других иллюстративным и текстовым содержанием.

Каталог не должен быть безликим. Большинство из них выглядит так, словно их "печет" компьютер.

Чтобы завоевать репутацию (а это главное), необходимо продумать все. Где поместить обращение - на самой обложке или внутри, какую форму придать бланку-заказу и как он будет крепиться в каталоге...

Обложка, из-за ее большой притягательной силы, - самое выгодное место для рекламы. Товары, рекламируемые здесь, продаются в три раза лучше.

Планируйте и компонуйте каждую страницу. Размещение на ней всего лишь нескольких видов товаров не столь эффективно.

Задавайте, меняйте ритм издания и возбуждайте интерес.

Включайте в каталог, например, страницы с более плотной бумагой и, конечно же, перемежайте страницами с формами заказа. Свидетельства людей в пользу товара усилят интерес к каталогу, особенно, если вы покажите их лица.

Каждая статья в каталоге должна иметь мини-рекламу со своим заголовком.

В каталог лучше включать товары, которые уже являются объектом рекламы в прессе или, например, почтовых отправлениях. Поэтому способы представления товара: стиль, заголовки, фотографии - должны быть такими же.

Фотографии почти всегда лучше иллюстраций.

Форма бланк-заказа должна быть максимально удобной и простой.

Подрисуночные надписи и цены должны быть четко привязаны к рекламируемому товару. Читатель не будет рыскать по каталогу в поисках нужной информации.

Интерес к каталогу резко возрастает при включении в него условий конкурсов, викторин, пари, тотализатора.

Арсенал коммуникативных средств в рекламном деле будет все время расширяться, и уже сейчас в нем появились видеокассеты, видеодиски, видеоигры, многие виды факсимильной связи. Они обеспечивают взаимодействие между средством рекламы и выборочной аудиторией.

Место для рекламы Я давно понял значение места, отводимого под рекламу, то есть, в каком именно издании и в какой его части следует ее поместить.

Наиболее выгодными для меня оказались издания о спорте и здоровье, а также популярные еженедельные журналы. Вопервых, я использовал под рекламу целую полосу, во-вторых, я старался помещать большие рекламные тексты, построенные по образцу редакционной статьи. Вы, конечно, должны знать, что реклама, показавшая себя результативной на спортивной странице, может оказаться безуспешной, соседствуя с передовой статьей. Рекламное объявление привлекает больше внимания на первых страницах и может остаться незамеченным, если его поместить в конце. Вот несколько советов по этому поводу.

Передняя сторона обложки издания лучше тыльной, но еще лучше - использовать переднюю полосу с продолжением на тыльной. Затем следует внутренняя сторона справа (3-я полоса) и далее - внутренняя сторона слева (2-я полоса).

На последних страницах издания правая сторона предпочтительнее левой. В дальнейшем приоритет распространяется от первых страниц к последним.

Правые (четные) страницы лучше левых (нечетных). Страницы напротив редакционных статей лучше других, хотя это - не всегда так для специфических изданий. Лучшие для вас страницы в издании вы сможете определить только тестированием.

Любая реклама в газете или журнале будет предпочтительнее, если она соседствует с колонками писем читателей, телевизионными программами или гороскопами.

Корешковое поле хуже для рекламы, чем внешнее.

Реклама в окружении редакционного текста "работает" хуже, так как в этом случае не может сопровождаться отрезным купоном.

Если в газете или журнале помещена статья, имеющая отношение к рекламируемому товару, то это издание может оказаться весьма выгодным для вас.

Предпочтительное для размещения рекламы место, требующее дополнительной оплаты, обычно себя оправдывает.

Я привожу только общие правила для вашей ориентации.

Результаты будут зависеть от множества факторов. Никакое, даже самое выгодное, место не спасет бездарную рекламу.

Наиболее важные составляющие рекламного объявления:

1. Вступительная часть. Ее цель - привлечь внимание читателя, побудить его к дальнейшему чтению.

2. Описание и объяснение. Они должны удержать внимание читателя и сформировать в его сознании образ вашего товара.

3. Аргументация. Она должна пробудить у читателя желание приобрести рекламируемый товар.

4. Убеждение. Читатель должен увидеть, что товар соответствует его потребности.

5. Побуждение. Дает дополнительные мотивы для приобретения товара.

6. Кульминация. Облегчает читателю задачу приобретения и побуждает его к немедленному действию.

В предлагаемой последовательности вы легко разглядите действие формулы, известной как AIDA или AIDCA.

И действительно, чтобы донести до читателя ваши послания, вы должны привлечь его внимание и вызвать интерес. Однако все эти понятия будут безуспешны, если у читателя не появится желания согласиться на ваше предложение. Если желание у него появилось, то ему необходимо убеждение в правоте вами сказанного. И чтобы ваши усилия оправдались, вы должны побудить читателя к действию.

Помните объявление о симпатичном отеле Прекрасно позиционированное, оно возбуждает интерес, пробуждает желание, убеждает и приглашает к действию. Объявление построено так, что невольно рисует этот райский уголок в вашем воображении.

Цена и скидка Цена нового товара должна соответствовать его образу.

Изысканные духи, например, всегда дорогие. Как правило, не следует устанавливать цену выше той, что установил ваш конкурент. В этом правиле много исключений, и они зависят от положения вашей марки на рынке.

Во всех случаях старайтесь указать цену товара в рекламном объявлении. Люди, скорее всего, перевернут страницу с рекламой, если в ней не указана цена, и почти всегда, зафиксируют свое внимание, если на ней приведена цена товара.

Существует мнение, что ценообразование ведется на строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена берется с потолка.

Когда была сделана попытка соотнести цены 679 различных продуктов питания с их качеством, то коэффициент корреляции между качеством и ценой оказался равным нулю.

Скидки могут существенно влиять на сбыт. Поэтому протестируйте результат скидок на ваш товар. Важно не то, что вы говорите людям, а то, что они слышат. Вот, к примеру, несколько форм выражения одной и той же мысли, реакция на которую будет различной:

Сэкономьте 50 % Скидка 50 % Скидка 15 долларов Продаем за полцены Заплатите за одну вещь и берите другую бесплатно Две вещи за 70 долларов Если хотите знать, то утверждение: "Заплатите за одну вещь и берите другую бесплатно" - наиболее продуктивно. Вообще, все это напоминает коммерческий кроссворд. Можно менять сочетания слов и выражений, придумывать новые формулировки. Многое будет зависеть от того товара, который вы продаете. Так, цену на годовую подписку можно выразить по-разному: 50 долларов в год, меньше доллара в неделю или 15 центов за номер и т.д.

Как по вашему будет лучше воспринято: 47 долларов за товар плюс 2 доллара за почтовые расходы и упаковку, или же долларов, включая почтовые расходы и упаковку Потребитель весьма чувствительно реагирует на сумму. Так, если она выше долларов, то лучше в обращении написать 49 плюс 2. Это диктуется здравым смыслом: цифра 50 психологически воспринимается как некий рубеж в ценообразовании, в то же время разница между суммами 47 и 49 долларов покупателем вообще не ощущается.

Предлагайте снижение цен в пределах от 15 до 20 %. Разумеется, чем больше снижение, тем быстрее идет распродажа, но оптимум достигается при снижении именно на 15-20 %. При скидке менее 7 % роста численности покупателей не наблюдается.

Предложение возврата денег не повышает интереса покупателей и, следовательно, не оказывает существенного влияния на сбыт.

Но оно, не приводя к большим затратам, придает уверенность продавцу.

Предложение. Оно очень важно. Зачастую в нем заключается успех или полный крах.

Вот примерный список предложений, в которых цена выступает в качестве существенного фактора:

Попробуйте бесплатно.

Продажа на выгодных условиях.

Никаких процентов.

Сделаете заказ - получите бесплатный подарок.

Вы получите бесплатный подарок, даже если вернете товар.

Выгодная продажа, но только сегодня (или на любой ограниченный период времени).

Купите сейчас - заплатите потом (например, покупаете подарки к Новому году, а заплатить можно в январе).

Купите одну вещь - другая бесплатно (и любые вариации на эту тему - две вещи за одну цену и т.д.).

Распродажа перед закрытием. (Мы закрываемся - распродажа!).

Чем больше купите - тем больше скидка.

Покупайте сейчас. Цены растут - завтра будет дороже! Искусство и маркетинг Казалось бы, искусство и маркетинг - вещи несовместимые, но это не так, - ведь произведение искусства можно рассматривать и как товар.

При оценке потребностей рынка необходимо знать (причем детально) аудиторию и ее наклонности, иметь четкое представление о том, что знает о вас рынок, что и с каким успехом делают в этой области конкуренты, масштабы рынка, а также каким образом вы будете оценивать результаты.

Безусловно в этот процесс входит и такой важнейший аспект как реклама.

Реклама искусства чаще всего помещается в журналах, газетах и на телевидении. Хороший результат дает и обычное, грамотно составленное письмо.

Основные требования к письму следующие:

Наиболее важное в вашем письме, то есть то, к чему бы вы хотели привлечь особое внимание читателя, следует помещать (и выделять) в начале письма или (еще лучше) в постскриптуме (PS).

Если письмо читают не всегда (иногда всего лишь пробегают глазами), то постскриптум читают все.

Избегайте длинных и непонятных слов.

Предложения и абзацы в письме должны быть короткими, не более 20 слов в строке и семи строк в абзацах.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.