WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 21 |

Небольшие операции, связанные с доставкой товара по почте, осуществляются с помощью компьютера, точно так же как это делают гиганты “Sharper Image” и “L. L. Bean”.

Литература 1) Деджонг, Джениффер. " Turbocharging Customer Service" Inc. Technology (июнь1995): 3539.

2) Сильверман, Стефан " Информационная Обратная реакция, " Inc. Technology (июнь 1995):

27.

ГЛАВА 10: ПЛАН ГЛАВЫ I. Опишите развитие розничной торговли в Соединенных Штатах A. Розничная торговля включает в себя широкий диапазон маркетинговых услуг, разработанных для предоставления потребителям продукции, которую они пожелали бы приобрести как в магазинах, так и через другие посреднические конторы.

1. Корни современной розничной продажи уходят к концу 1700s и началу 1800s, когда общие магазины предлагали потребителям смешанный ассортимент товаров.

2. Специальные магазины развивались в качестве розничной альтернативы, которая предлагала ограниченный, но вместе с тем широкий выбор продукции.

3. Сегодня, много различных типов розничных торговцев сосуществуют и получают прибыль водном и том же городе.

Б. Розничная продажа - динамическая деятельность, которая продолжает изменяться из-за интенсивной конкуренции, изменений потребительского спроса и окружающей среды.

1. “Колесо розничной торговли” - теория розничного развития, предлагающая, что по мере процветания розничные торговцы имеют тенденцию торговать, расширяться и становиться более высокими ценовыми конкурентами.

2. Другие теории объясняют изменения в розничной торговле как ответ на конкурентоспособное давление или как циклический ряд реакций на возможности.

В. Розничная продажа сильно изменилась. Это отразилось на появлении многих новых типов, включая таких розничных торговцев как супермаркеты, складские объединения, гипермаркеты и магазины, занимающиеся перепродажей товаров.

II. II. Объясните вклад розничной торговли в экономику США.

A. Чрезвычайно легко стать розничным торговцем, но существует высокий риск провала.

Б. Розничная продажа - крупный бизнес в Соединенных Штатах, производящий свыше $миллиардов ежегодно и обеспечивающий почти 20 миллионов рабочих мест.

III. Идентифицируйте задачи розничного торговца и решения, которые он принимает.

A. Розничные торговцы выполняют маркетинговые услуги, связанные с функцией обмена.

Это означает, что розничные торговцы должны:

1. Получить желательный ассортимент продукции для того, чтобы предложить его потребителям 2. Сообщить потребителям, что продукция является доступной 3. Обеспечить соответствующее местонахождение для безопасности удобства и потребителя 4. Сделать продукцию доступной в удобное для потребителя время 5. Делать доставку заказанной продукции, распаковку, маркировку и ее показ 6. Устанавливать сроки оплаты и сообщать о них клиентам 7. Иногда предлагать услуги поставки продукции 8. Нанимать, обучать и контролировать служащих 9. Предлагать дополнительные услуги по мере необходимости и/или желательности Б. Розничные торговцы принимают как долгосрочные стратегические решения, так и краткосрочные тактические решения В. Некоторые люди полагают, что одним из наиболее важных решений по розничной торговле является местоположение магазина IV. Определите некоторые из наиболее распространенных вариантов классификации розничных торговцев.

A. Многие розничные торговцы конкурируют в одной и той же области Б. Розничная торговля характеризуется по следующим признакам:

1. Одним из важных признаков является атмосфера, царящая на складе, вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже 2. Имидж склада - это то, как потребители мысленно относятся к нему.

3. Уровень обслуживания, ценовая политика и ассортимент товаров - другие важные факторы, которые характеризуют розничную торговлю В. Форма собственности менее важна покупателям, нежели продавцам V. Обсудите перспективы розничной торговли.

А. Розничная торговля в США и других индустриально развитых странах стоит перед многими сложными вопросами Б. Некоторые задаются вопросом по поводу будущего розничной торговли В. Будущее для не магазинной розничной торговли представляется в ярком свете 1. Продажа напрямую возрастает по своей популярности, поскольку продукция доставляется потребителю непосредственно на дом 2. Прямая связь позволяет маркетингу использовать различные подходы для взаимодействия с потребителями через такие устройства как заказы по почте, телемаркетинг, каталоги, реклама напрямую и связь по Internet (Межсетевой) ГЛАВА 10: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Опишите некоторые из новых типов розничной торговли. Розничная торговля постоянно изменяется, поэтому много ее новых типов развились недавно. Они включают в себя магазины такого рода, где потребителям предлагаются изделия фирменного знака по сниженным ценам; супермаркеты, магазины со скидкой на цены товаров, универсамы (эти три типа розничной торговли предлагают каждодневные низкие цены, удобство, большое количество различных видов продукции, часто размещают такие специализированные отделы, как, например, банковские отделения и рестораны); складские ассоциации, предлагающие своим членам товары оптом, удобны для использования как частными потребителями, так и мелким бизнесом; огромные по площади крытые торговые центры, размещающие под своей крышей бакалейные лавки, мебельные отделы, товары для спорта, игрушки, и другие отделы; телевизионные коммуникации, позволяющие потребителям выбирать продукцию и заказывать ее по телефону; электронная розничная торговля осуществляется при помощи компьютерной информационной сети; “диалоговые киоски”, функционирующие при помощи касательных экранов, часто имеющие как видео, так и звуковые особенности и принимающие кредитные карточки потребителя при продаже товара; а также магазины по перепродаже одежды, антиквариата и т.п. вещей.

2. Сравните и противопоставьте розничную торговлю и торговлю в целом. При общей торговле продавец предлагает большое количество изделий в широком ассортименте.

Розничный продавец сосредотачивает свои силы на ограниченном числе сопутствующих товаров, но с большей их специализированностью.

3. Что такое - “киллер категории” Объясните это понятие и приведите примеры.

“Киллеры категории” - чрезвычайно большие розничные торговцы типа “Home Depot” или “Toys R Us”, которые являются настолько большими, что они могут сокрушить местных конкурентов с их большими скидками и обширными материальными запасами. Они специализируются в таких видах продукции, как игрушки, поставки офисного оборудования, товары для дома.

4. Объясните, что подразумевается под термином "ассортимент продукции".

Ассортимент продукции - все виды продукции, которые розничный торговец готов предложить потребителям. Это включает в себя количество поточных линий, их ширину и глубину.

5. Сравните и противопоставьте розничные стратегии смешанной и специализированной торговли. Смешанная торговля - общий подход к розничной продаже с большим количеством различных изделий, предлагаемых потребителю, но, как правило, с лимитированным ассортиментом. Специализированная торговля позволяет розничному торговцу сфокусироваться на одной или нескольких, связанных между собой, поточных линиях и предлагает потребителям большую “глубину” товара.

6. Объясните теорию “колесо розничной торговли”. “Колесо розничной торговли” - широко известная теория относительно развития розничных организаций, предлагающая, что по мере процветания розничные торговцы имеют тенденцию торговать, расширяться, предлагать большее количество услуг и продукцию высокого качества, а также становиться более высокими ценовыми конкурентами.

7. 7. Объясните важность решений о местоположении розничных торговцев.

Местоположение - очень важное решение, потому что оно в значительной степени определяет тип потребителя, желающего делать покупки в этих магазинах.

8. 8. Что такое атмосфера розничной торговли Почему она важна и для кого Атмосфера розничной торговли - вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже. Также, это очень важно и для самого розничного торговца, т.к. таким образом он делает утверждение относительно характера своего бизнеса.

9. Какие преимущества мог бы достигнуть розничный торговец, предлагая изделия как через магазин, так и через другие формы торговли Эта стратегия использования магазинов и других форм продаже товара охватывает следующие моменты: смешивая стратегии, розничный торговец должен обращаться к различным типам потребителей, к тем, которые любят посещать магазины, и к тем, кто предпочитает делать покупки, не выходя из дома.

10. Становятся ли торговые автоматы популярными среди всех потребителей Объясните ваш ответ. Ни одна форма розничной торговли не будет популярной среди всех потребителей. Некоторым потребителям будет нравиться удобство этой альтернативы;

другие предпочтут магазины розничной торговли или другие формы продажи товара в розницу.

ГЛАВА 10: МИНИ СИТУАЦИЯ Уол-Март: Кошмары малой розничной торговли Заметьте: Это - превосходный случай, который демонстрирует, что мелкий бизнес может конкурировать с большими бизнесами, используя эффективную стратегию маркетинга. Со временем, российский малый бизнес должен будет защитить себя от больших компаний и быть отзывчивым к изменениям в индустрии розничной торговли.

Основанная в Бентонвилле, штате Арканзас, “Wal-Mart” - компания с более чем 2,отделений, объем продаж в 1994 составил свыше 67 миллиардов долларов, а прибыль - почти 2 миллиарда долларов. Это - гигант среди продавцов товаров массового потребления, “киллер категории”, с которым, очень немного малых розничных торговцев могут надеяться конкурировать. “Wal-Mart” распространил сеть своих магазинов в целом ряде маленьких городов и городах среднего размера на Среднем Западе и в Южной части США, изменяя в процессе лицо местной розничной торговли. До недавнего времени “Wal-Mart” избегал штаты на Северо-востоке страны, известные солидарностью малых городских розничных торговцев и верностью горожан. Когда компания объявила о своих планах построить магазин размерами в 100,000 квадратных футов неподалеку от Фармингтона, штата Мэн, розничные торговцы близлежащего города создали организацию. Их целью было, если не остановить гиганта, то как минимум разработать стратегию выживания в случае, если “WalMart” распахнет свои двери для посетителей. Консультируясь с профессором экономики, розничные торговцы решили создать "нишу" вокруг “Wal-Mart”: заполнить вакуум таким образом, чтобы большая компания не могла бы конкурировать по стоимости, иначе, они бы не выдержали конкуренции с “Wal-Mart” в цене. Кроме того, малые розничные торговцы продлили часы работы, разработали совместные программы посещения магазинов в центре города и установили приоритетную рекламную кампанию прежде, чем “Wal-Mart” открылся.

Сейчас “Wal-Mart” открыт, а розничная торговля в центре города функционирует.

Вопросы к ситуации:

“Wal-Mart” - гигант среди продавцов товаров массового потребления. Большинство потребителей слышало о “Wal-Mart”; существуют большие разногласия относительно самого большого в мире розничного торговца. Магазины “Wal-Mart” по благосостоянию (продаже и доходам) занимают 4-ое место среди 500 компаний; 12-ое место - по прибыли.

“Wal-Mart” - инноватор и желаем своими поставщиками. Подобно многим большим корпорациям, “Wal-Mart”тоже имел свои спады и подъемы. Спады заключаются в том, что он выдавал продукцию с пометкой “Сделано в США”, в то время как она таковой не являлась, а также ему были предъявлены различные иски по поводу несправедливых действий в отношении цен. “Wal-Mart” дает студентам интересную тему для обсуждения.

Информация относительно “Wal-Mart” может быть найдена как на Интернете (см.

"Использование Интернета" в этой главе), так и в популярных и деловых журналах.

1. Надо ли признать “Wal-Mart” хорошо управляемой корпорацией или же критиковать его за выживание малых розничных торговцев из торговой сети города Ответы могут варьироваться, однако, “Wal-Mart” - самая большая и самая быстро развивающаяся корпорация в розничной торговле в Соединенных Штатах и в мире. Эффективный путь управления корпорацией и высокий уровень удовлетворения потребителя заслуживает восхищения. Однако, многие маленькие городские розничные торговцы не нашли способ конкурировать с “Wal-Mart”, и, в результате, возможность выбора розничного торговца потребителями была серьезно сокращена среди многих из них. Подобно большинству тем маркетинга, существует две стороны вопроса и обе достойны внимания.

2. Что Вы думаете о политике "ниши", созданной вокруг Будет это работать Это срабатывало для многих хорошо управляемых мелких бизнесов. Плохо управляемый бизнес, вероятно, не остался бы в живых наряду с существованием “Wal-Mart”. Политика " ниши вокруг " признает возможность, представленную “глубиной” продукции “Wal-Mart”. Это дает смысл маркетинговой деятельности; однако, цель состоит в успешном ее осуществлении.

3. Имеется ли достаточно места для существования “Wal-Mart” и маленьких розничных торговцев в одном городе Абсолютно, как было продемонстрировано в маленьких городах, где “Wal-Mart” открылся. Много мелких бизнесов, несмотря на или из-за “Wal-Mart”, процветают. В конце концов, “Wal-Mart”- магнит для многих потребителей, привлекающий их товарами такого рода, что они могли бы посетить его еще не один раз. Поэтому, для малого бизнеса всегда имеется возможность извлечения выгоды из такого количества покупателей.

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.