WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 25 |

- голос должен быть четким, средней громкости, чтобы можно было отчетливо слышать без напряжения, доброжелательным, спокойным, с паузами, чтобы выслушать ответы и возражения и иметь возможность аргументированно ответить.

Необходимо демонстрировать искренность общения с клиентом. Для этого необходимо отбросить все дела и сделать главным только этот разговор.

3 Что говорить, чтобы обеспечить подтверждение заинтересованности собеседника) - дать возможность сказать клиенту, не перебивать его и выслушать внимательно вопрос;

- подтвердить заинтересованность клиента: "Да, нам очень часто звонят по этому поводу, так как это пользуется спросом".

4 Заставьте звонящего подождать, пока Вы соберете информацию (если это необходимо).

Это своеобразная проверка клиента на степень его заинтересованности. Но ждать клиенту необходимо не более 17 с.

5 Стремитесь узнать имя, фамилию клиента и в ответ представьтесь еще раз, но не официально, а в личностном плане, указав только имя.

Это необходимо по двум причинам:

- во-первых, для перехода от статусно-ролевых (официальных) отношений к межличностным (неофициальным);

- во-вторых, для фиксированного продолжения разговора при личной встрече.

6 Отвечайте на большинство вопросов вопросами и подведите собеседника к назначению встречи.

Метод ответа вопросом на вопрос называется "Ежик". Это уточняющие вопросы, которые позволяют получить от клиента "Да".

7 Назначая встречу, уточните все детали.

Это необходимо потому, что очень часто клиенты забывают время встречи и имя, путают, неточно представляют место нахождения фирмы и т. п. Следовательно, необходимо попросить клиента записать все необходимые для встречи данные.

8 Завершение телефонного разговора осуществляется по следующим составляющим: предупреждение о действиях на непредвиденный случай. Для этого необходимо попросить телефон клиента, чтобы иметь возможность вовремя его предупредить; прощание; пожелание.

5.9 РЕКЛАМА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ Обращение к внутримагазинной рекламе позволяет покупателю найти ранее рекламированный товар, а также и тот товар, который раньше не рекламировался.

Практически все площади магазина должны служить одной цели – показу и продаже товара.

При оформлении магазинных помещений полезно придерживаться некоторых правил:

- очень плохо воспринимается слишком большое количество товарных элементов: многие из них теряются на полках и просто не считываются человеком;

- главный элемент, на который должно быть обращено основное внимание покупателя, лучше размещать в более просторном пространстве, чем остальные элементы. Это означает, что остальные элементы должны находиться на несколько большем удалении от главного, чем друг от друга;

- помещение для хранения наиболее ходового товара должно быть недалеко от места его продажи и обслуживания покупателей;

- внутри каждой секции необходимо провести анализ маршрутов продавцов, чтобы оптимально расположить прилавки и места для хранения небольшого запаса товара.

Преимущества рекламы на месте продажи (РМП):

- хорошо заметна и результативна. Будучи правильно размещенной, она пробивается через информационный поток и притягивает взгляд клиента в пункте продажи;

- идеальное средство для того, чтобы ввести на рынок новый продукт или подчеркнуть специальное предложение;

- производство РМП относительно недорого.

Недостатки рекламы на месте продажи:

- результативность может быть ослаблена, если в том же месте (например, в витрине магазина), помещено слишком много конкурирующих между собой материалов РМП;

- производители не могут быть уверены, что торговцы используют те материалы РМП, которые вы им предоставляете.

Рассматривая психологические особенности витрины как формы рекламы, необходимо отметить, что витрины, в первую очередь, определяют облик магазина. Витрины влияют на общее впечатление о магазине, помогают знакомиться с основным ассортиментом товаров в магазине. Основное в витрине – ее индивидуальность.

По ней обычно прохожий определяет свой интерес к товару, а значит, и к магазину.

Показ товаров в витрине имеет некоторое преимущество перед рекламой в средствах массовой информации:

- реклама находится непосредственно на месте продажи и ничто не препятствует непосредственному ознакомлению с товаром и его покупке;

- на витрине товар представлен "живьем", что дает возможность сразу получить представление о нем (цвет, форма, размеры, функции);

- на покупателя существенное влияние может оказать наличие других покупателей, разглядывающих этот же товар.

Витрины можно разделить на:

- фасадные;

- демонстрационные;

- торговые.

Фасадная витрина – это застекленная витрина, в которой обычно выставляется товар. Она является рекламным средством, которое служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в магазине.

Благодаря витринам покупатели получают конкретное представление о товарах, особенно о наиболее модных и перспективных.

Демонстрационные витрины предназначены не для работы продавца, а для ознакомления покупателей с образцами новых товаров, возможных моделей, модификаций, цветовой гаммы. Демонстрационные витрины дают возможность покупателю рассмотреть товар с небольшого расстояния со всех сторон.

Торговые витрины организуются по принципу самообслуживания. Торговые витрины, могут располагаться либо по всему торговому залу со свободным доступом к товару покупателя, либо в секции перед продавцом.

В любом случае товар должен хорошо обозреваться с точки подхода покупателя, обязательно иметь ценник и описание его основных характеристик.

Рассматривая психологические особенности упаковки товара, необходимо отметить, что упаковка товара играет исключительно важную роль в восприятии потребителем товара и оказывает непосредственное влияние на его мотивацию в отношении совершения покупки.

Упаковка товара интересует покупателя с нескольких сторон:

- как средство предохранения товара от порчи;

- как информация о дозировке в определенных количествах;

- как носитель информации о товаре;

- как средство для транспортировки товара;

- как носитель удобства потребления продукта;

- с точки зрения ее вторичного использования;

- с точки зрения удобства открывания;

- с точки зрения удобства применения: одновременно и для приготовления, и для употребления продукта;

- с эстетической точки зрения: чтобы хорошо смотрелась в домашней или рабочей обстановке, т.е. была привлекательной;

- сама по себе, безотносительно к тому, что в ней находится (есть такие упаковки, которые нужны покупателям для других целей, но которые можно приобрести только с содержимым).

Понятно, что не все эти свойства равноценны в глазах потребителя, но определенное воздействие они, тем не менее, оказывают.

Психологами давно подмечено, что потребители стремятся к максимальному удобству при использовании продуктов, а этого можно достичь и с помощью рационализации упаковки.

5.10 Реклама в Интернет Появление и широкое распространение Интернет явилось прорывом в развитии информационных технологий и бесспорно новым, хотя и пока плохо осмысленным этапом в развитии массовых коммуникаций и маркетинговых коммуникаций как их составной части.

Мировые рекламодатели признали глобальную информационную сеть в качестве нового канала распространения рекламы. Такие компании, как "Микрософт", ЭйТи энд Ти, ИБМ, "Дженерал Моторз" и другие, заявляют об ориентации на Internet как об одной из важнейших частей своих долговременных рыночных стратегий.

Всего в 1996 г. в рекламу товаров и услуг в Internet было вложено свыше 200 млн долл., а в 1997 г. эта цифра удвоилась (по данным Jupiter Communications – одной из ведущих исследовательских и консалтинговых компаний, работающих в сфере Internet). Согласно прогнозам экспертов, расходы на рекламу в глобальной компьютерной сети в 2000 г. достигнут 5 млрд долл.

Интернет, постепенно заменяя и дополняя традиционные СМИ, становится новым эффективным и достаточно дешевым каналом для осуществления PR-кампании, рекламных и информационных мероприятий. И хотя рекламный рынок в Интернет находится в настоящее время в стадии становления, можно с уверенностью сказать, что в дальнейшем глобальная информационная сеть станет неизменным инструментом для осуществления маркетинговых программ, прежде всего, в области продвижения товаров и услуг. Признание Интернет с ее новой технологией World Wide Web в качестве канала распространения рекламы потребовало выработки новой концепции маркетинга, которая, учитывая характеристики электронного СМИ (возможности мультимедиа, интерактивность, использование гипертекстовой информации), позволяла бы сделать рекламу в сети максимально эффективной. Реклама в Интернет стала предметом исследований современных маркетологов в рамках разрабатываемой для сети концепции гипермаркетинга.

Основными участниками электронного рекламного рынка являются рекламодатели, поставщики рекламных площадей – популярные директории, поисковые системы, виртуальные торговые центры, электронные аналоги крупных печатных изданий, развлекательные серверы и рекламные агентства, которые предлагают широкий спектр услуг, включая размещение рекламных материалов на популярных WWW-страницах.

Сеть позволяет достичь невиданных ранее коммуникационных возможностей: работать с любыми типами информации от текстовой до мультимедийной (графической, аудио- и видеоинформации), получать информацию в режиме реального времени из любой точки земного шара (выход в Интернет имеют более 100 стран) и распространять информацию для неограниченного числа потребителей. Кроме того, информация в Интернет жестко структурирована, ее подача и получение осуществляются в сжатой форме, которая предусматривает наличие ссылок на источник, содержащий более подробную информацию. Технологии Интернет также предоставляют возможность осуществлять целенаправленный поиск необходимых информационных ресурсов.

Как средство массовой коммуникации Интернет обладает колоссальным потенциалом, приложимым практически в любых областях жизнедеятельности современного общества: науке, образовании, коммерции, политике, сфере отдыха и развлечений и т. д. Сегодня свою информацию в сети, прежде всего на WWW-серверах, размещают все крупные информационные агентства, международные фонды, промышленные корпорации, банки, туристические компании, а также государственные органы и СМИ в виде электронных аналогов своих изданий. В США, в странах Западной Европы (во Франции, Великобритании, Германии), Японии сеть Интернет перестала быть экзотикой и превратилась в эффективный, широко используемый инструмент бизнеса.

В 1990-е гг. опережающими темпами растет доля коммерческого сектора в Интернет, происходит смещение фокуса деловой активности на глобальную информационную сеть компаний всех отраслей. Сеть используется компаниями в качестве средства связи с удаленными офисами, отделами поддержки и сопровождения продукции представительствами других компаний, клиентами, для получения оперативной информации.

Новая технология предоставляет как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций широчайший спектр возможностей в осуществлении маркетинга товаров и услуг на всех его стадиях: внедрения в новые сферы рынка, их завоевания и конкурентной борьбы. Проведение маркетинговых исследований (включая изучение фирм-конкурентов, поставщиков и потенциальных клиентов), позиционирование товара (с помощью интерактивных анкет), работа с поставщиками, дилерами, наконец, продажа продукции, включая выбор клиентом продукции по электронному каталогу, заказ и оплату с использованием встроенных механизмов заполнения бланка заказа, авторизации кредитных карт, отправку заказа клиенту по почте или по сети (если продукция является программой или, например, коллекцией фотографий), – вот далеко не полный список действий, которые возможно осуществлять в Интернет в рамках маркетингового цикла.

Интернет предоставила фирмам-производителям совершенно новые возможности в области осуществления рекламно-информационных мероприятий, открыв им доступ к хорошо структурированной, легко доступной международной аудитории (сегодня число пользователей глобальной сети приближается к 100 млн. человек) с достаточно высоким уровнем доходов. Сегодня большую часть Web-страниц в Интернет составляют корпоративные серверы, на которых компании размещают информацию о себе и своей деятельности: публикуют анонсы о новых продуктах и услугах, прайс-листы, каталоги, руководства и справочники, доклады представителей международных компаний на различных конференциях и выставках, их интервью различного рода специализированным изданиям, т.е. любую информацию, которую можно передать в виде файла (текста, графика, звука). Другая возможность, которую Интернет предоставляет рекламодателям, заключается в размещении рекламы в традиционной для печатных изданий форме в наиболее посещаемых местах сети (поисковые службы, электронные газеты и журналы, точки входа в сеть через различные провайдеры и т. п.). Отличие от обычной рекламы в прессе заключается в возможности быстрой детализации информации о рекламируемом предмете путем обращения к первоисточнику одним нажатием клавиши. Помимо мультимедийных возможностей компании используют для рекламы в сети и другие технологии Интернет, такие, как, например, группы новостей, списки рассылки и др. Все большее число компаний совмещают рекламу в традиционных СМИ с информационными мероприятиями в Интернет.

Реклама, какую бы форму она не приобретала, всегда остается рекламой. Электронная реклама в Интернете – не исключение. Интернет-реклама – явление сравнительно новое и пока еще мало изученное. Всеобщего распространения она в настоящее время еще не получила, так как подключение к сети Интернет есть сегодня далеко не у всех. Но Интернет развивается в наши дни очень бурно, и количество его пользователей также стремительно растет. Как следствие, увеличивается та аудитория, которой можно непосредственно адресовать свою информацию, в том числе и рекламного характера. Из этого можно сделать вывод, что Интернет, по сути своей, является всемирным средством массовой информации. А СМИ, как известно, оказывают значительное, можно даже сказать, определяющее воздействие и влияние на жизнь отдельных индивидуумов и общество в целом.

Интернет, как СМИ, предполагает активное использование рекламы, которая теперь может быть представлена в новом качестве. У Интернет-рекламы есть много общего как с рекламой на телевидении, так и с рекламой в печатных изданиях. Основа Интернет-рекламы – текстовая информация, которая максимально информативна, и, в то же время – очень компактна. Основные преимущества интернет-рекламы:

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 25 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.