WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 26 |

Главный мотив такого бизнеса - снижение риска и повышение прибыли. Эти факторы закладывают основу маркетинга отношений путем объединения двух или более компаний, готовых содействовать друг другу в достижении общих целей. Необходимо быть эффективным кооператором, чтобы успешно конкурировать на сегодняшних рынках бизнеса.

3.3.2. Сетевая экономика и конкурентоспособность Долгосрочные отношения являются решающим фактором конкурентоспособности, а параметром "стоимости денег" становятся потребители. Элементы конкурентоспособности реализуются через долгосрочные маркетинговые сети, тогда как существующее понятие конкурентоспособности сфокусировано на продукте или компании.

Конкурентное преимущество субъекты рынка могут получить образовав цепочку поставок (называемую также ценностной цепочкой). Продуманный менеджмент такой цепочки, полная согласованность действий поставщиков, участвующих в создании и реализации товаров или услуг, обеспечивает хорошо налаженное взаимодействие между предприятиями. Этот процесс взаимодействия затрагивает отношения по направлению как вверх - между компанией и ее поставщиками, так и вниз - с конечными потребителями. Эффективный менеджмент цепочки поставок позволяет сохранить конкурентное преимущество в бизнесе, если увеличить инновационный вклад, снизить цены, принять меры, устраняющие противоречия внутри цепочки и улучшающие связи между ее звеньями.

Рассмотрим ключевые позиции сетевой экономики.

Традиционно рынок был местом, где покупатели и продавцы собирались, чтобы обменять товары. Экономисты теперь описывают рынок как группу покупателей и продавцов, которые обмениваются определенной продукцией или классом продуктов (например, товарами для дома или зерном).

Продавцы и покупатели вовлечены в четыре потока. Продавцы отправляют товары, услуги и средства коммуникации (реклама, почтовая рассылка и т.п.) на рынок; возвращаются к ним деньги и информация (положение на рынке, продажная дата и т.п.). Внутренние потоки показывают обмен денег на товары и услуги; внешние - информацию.

Сегодня рынок как место и рынок как пространство существенно отличаются. Рыночное место можно сравнить с магазином; рыночное пространство - это виртуальный обмен ценностями на web-сайте.

Современная экономика изобилует рынками. Производители ищут ресурсы (сырье, труд и деньги), чтобы купить их и превратить в товары и услуги, потом продать потребителям.

Потребители продают свой труд и получают денежный доход, из которого расплачиваются за товары и услуги. Правительство собирает доход от налогов, чтобы купить ресурсы; производители и посредники на рынках используют эти товары и услуги, чтобы удовлетворять общественные нужды. И национальная, и глобальная экономики содержат комплекс взаимодействующих сетей рынков, связанных процессами обмена.

Интернет составляет основу сетевой экономики. Возникло понимание e-коммерции. Ее преимущества для потребителя и бизнеса определяют:

• удобство пользования (интернет-магазин никогда не закрывается);

• экономия на расходах (предприятия могут находиться в непосредственном контакте с поставщиками, производствами, дистрибьюторами и клиентами, а клиенты могут разгуливать по web-сайту в поисках самых низких цен. Возможность выбирать - также преимущество, которое дает размытость географических границ, когда для компании открыты все рынки мира);

• персонализация (продавцы могут ориентировать продажи, партии продаж согласно требованиям покупателей);

• информация (всякий раз потребитель, получая сообщение на web-сайте, делает доступной для компании ценную аналитическую информацию о рынке).

Сегодня мы говорим о деловых сетях как конечной цели маркетинга отношений, достижение которой лежит в основе уникальных активов компании. Маркетинговая сеть объединяет компании и поддерживающие ее группы (потребителей, наемных работников, поставщиков, дистрибьюторов, розничной торговли, рекламных агентств, университетских ученых и др.), с кем могут быть установлены взаимовыгодные бизнес-отношения. В конечном счете, чем лучше деловая сеть, тем большего успеха можно добиться в конкуренции.

Субъекты рынка используют три маркетинговых канала: коммуникативный (диалоговый типа e-mail и монологовый типа рекламных объявлений), распространения или распределения (физическое движение товаров) и продаж (для транзакций с потенциальными покупателями). /5, 118/ Каналы "сырье - компоненты конечной продукции" с выходом на покупателей описываются как цепочка поставок, которая представляет собой систему доставки ценностей.

Каждая компания имеет определенный процент генерируемой цепочкой поставок общей ценности.

Все действующие и потенциальные партнеры, предлагающие субституты товаров, втянуты в конкуренцию торговых марок (предложение похожих продуктов и услуг тем же потребителям);

отраслевую (компании производят те же продукты или класс продуктов); формальную (компания производит товары для той же самой сферы услуг); общую (компании соперничают за одни и те же деньги потребителей).

На рис. 11 показана общая схема создания стоимости - девять процессов, из которых пять основных (внутренняя логистика, текущие операции, внешняя логистика, присвоение марки и продажа, сервис) и четыре вспомогательных (материально-техническое снабжение, развитие технологии, управление человеческими ресурсами и инфраструктура).

Рис. 11. Общий вид цепочки создания стоимости /5, 118/ Компании необходимо обеспечить конкурентные преимущества за пределами своей деятельности в цепочке создания стоимости поставщиками, дистрибьюторами, потребителями.

Большинство компаний уже сотрудничает с избранными поставщиками и дистрибьюторами, для того чтобы сформировать совершенную систему отгрузки ценностей или сеть цепочки поставок.

М. Ваш, доцент Будапештского университета технологии и экономики (Венгрия), выделяет следующие факторы экономики деловой сети - "4I" (interest, investment, innovation, integration - интерес, инвестиции, инновации, интеграция). Эти элементы суть развития сетевых отношений компании и менеджмента. Интерес выражает способность корпорации работать в Интернете.

Инвестиции подразумевают финансовый источник и готовность вкладывать капитал. Интеграция подчеркивает характеристики компании, предполагающие объединение и суверенитет участников кооперации.

Рис. 12. Факторы экономики деловой сети /5, 120/ Факторы модели "4I" (рис. 12) могут рассматриваться как зависимые переменные внутренних свойств других элементов (в основном агентов окружающей среды) аналогично независимым переменным. Можно рассматривать всю сеть как комплексную и мультипликаторную форму развития самой удобной кооперации для данной компании в новой экономике. Возможности сетевых отношений выполняют функции целевого рынка, в котором его субъекты достигают своих главных целей.

Независимые переменные указывают на важность коммуникации знаний (это не может быть каким-то сверхявлением, поскольку эффективные связи с потенциальными партнерами могут развиваться только на этой основе), применение передовых технологий (неотъемлемый атрибут операций, включая технические), экономической и правовой среды (обеспечивающей базовые условия для участников рынка и поддерживающей или ограничивающей результативность бизнеса и риски), общество и культура (как и другие факторы, являются фундаментальным требованием долгосрочных возможностей сетевых отношений).

Вопросы для самопроверки:

1. Назовите преимущества Интернета для построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами 2. Какие направления включает маркетинг отношений как сетевая система 3. Дайте понятие рынка в сетевой экономике 4. Назовите и охарактеризуйте факторы экономики деловой сети Практическая часть Задание 1. Организация внутреннего маркетинга на предприятии Вы являетесь менеджером по продажам трехзвездночного отеля на 250 номеров.

Гостиничное предприятие располагает рестораном на 125 персон, кафе-кофе на 50 персон, и залом для проведения банкетов и собраний на 150 персон.

На еженедельном собрании персонала, генеральный директор выразил свою озабоченность тем, что в течение прошлого месяца несколько групп клиентов, которые останавливались в данном отеле, проводили собрания и обеды в рядом стоящих гостиницах.

Директор ресторанного отдела не высказал по этому поводу никакого объяснения. Он настаивал, что атмосфера отеля, меню и цены были адекватно позиционированы по отношению к конкурентам. Он также заметил, что клиенты в карточках оценки услуг отеля указывали обслуживание, как очень хорошее и не высказывали никаких возражений и жалоб.

Директор номерного фонда, менеджер по бронированию, менеджер гостиничной стойки практически не участвовали в обсуждении. Фактически, они полагали, что это напрямую проблема ресторанного отдела.

Генеральный директор обратился к вам: "Данная проблема, возможно, связана с ведением продаж. Я хочу, чтобы вы рассмотрели данный вопрос и составили план действий по его разрешению к следующему собранию".

Вопросы:

1. Точно определите проблему на предприятии.

2. Укажите отделы в отеле, которые способствовали бы разрешению сложившейся ситуации.

3. Составьте план действий для разрешения данной проблемы.

Задание 2. Определение торгового взноса для розничного предприятия Предприятие-поставщик Х собирается подписывать договор-соглашение с торговой точкой Y о сотрудничестве сроком на 3 года. В договоре отражаются предполагаемые объемы и темпы роста продаж товара А (табл. 10). Оптовая цена за ед. продукции А - 90 у.е. Доля чистого дохода от выручки от реализации составляет 30 %. Ставка дисконтирования – 5%.

Таблица Динамика продаж товара А в торговой точке Y Период Год 1 Год 2 Год 3 Всего Объем продаж, 20 000 23 000 27 000 70 шт.

Темпы роста - + 15 + 15 + продаж, % Вопросы:

1. Определите максимальную сумму, которую может позволить себе выплатить фирма-поставщик Х при условии безубыточности в виде разового взноса для подписания 3-х годичного контракта с торговым предприятием Y.

2. В соответствии с принципом взаимовыгодного партнерства («выигрыш – выигрыш») определите рекомендуемую сумму торгового взноса, которую может запросить торговый магазин, если торговая наценка магазина Y равна 20 %.

3. Изменится ли рекомендуемая сумма торгового взноса, если в торговой точке будет размещен носитель наружной рекламы через специализированное медиа-агентство с ежемесячной стоимостью в 29 000 у.е.

Методические указания:

1. Максимальной суммой, которую может выплатить фирма-поставщик является чистый дисконтированный доход (ЧДД) за три года. Его можно определить по формуле:

ЧДД = БДn / (1 + ПС)n, где БД – доход будущего периода, ПС – процентная ставка дисконтирования, n – количество периодов.

2. Рекомендованная сумма торгового взноса в соответствии с принципом взаимовыгодного партнерства определяется по формуле:

ТВ = (1n ЧЧД (П) - 1n ЧЧД (Т)) / 2, где ТВ – торговый взнос (фонд развития) ЧЧД (П) - ЧЧД фирмы-поставщика ЧЧД (Т) – ЧЧД торговой точки Для определения данной суммы необходимо рассчитать дисконтированный доход торговой точки в течение 3 лет.

3. Необходимо учесть стоимость указанного рекламного проекта в ЧЧД (П).

Задание 3. Построение дерева «момент истины» Составьте два дерева «моментов истины» (дерево «внутренний момент истины» и дерево «внешний момент истины»), а также укажите правильные и неправильные действия в шести определенных моментах истин (по три из дерева «внутренний момент истины» и дерева «внешний момент истины» соответственно).

Предлагаемые сферы деятельности предприятий (выбрать одну):

1. гостиничное предприятие;

2. розничное предприятие, вовлеченное в сферу торговли продуктами питания/спорттоварами;

3. оптовое предприятие, занимающееся пиломатериалами/компьютерной техникой;

4. предприятие общепита;

5. образовательное учреждение/консалтинговая фирма по вопросам маркетинга и менеджмента;

6. собственное предприятие.

Дополнительные вопросы: В чем сходство и различие момента истины и внутреннего момента истины Сколько моментов истины может быть Является ли первый момент истины/внутренний момент истины самым важным для клиента/сотрудника фирмы Задание 4. Определение модели управленческих отношений В организации возникают разные микромодели управленческих отношений, важно правильно их определить, а также задать нужное направление для достижения эффективной работы предприятия. Так, несомненно, необходим бюрократический подход к взаимоотношениям c сотрудниками при приеме на работу, как и автократический - в кризисной ситуации. Отобразив соотношение различных ориентаций на шкале управленческих ориентаций, можно определить различные микромодели. Постройте диаграммы и определите модель управленческих отношений по следующим экспресс-опросам служащих (выбрать три):

А) Руководитель частной фирмы – женщина. Не прислушивается ни к чьему мнению. Не считается с людьми. Уверена, что только одна она права. Не доверяет работникам. Любит, чтобы одну и ту же информацию ей предоставляли разные работники. Жесткий контроль: всю работу делает параллельно со служащими. Никогда не идет «навстречу». Даже праздники считает рабочими днями. Не поддерживает нашего желания отметить их на работе. Этот руководитель у нас уже целый год. За это время уволилось больше половины работников. Остальные ждут летних отпусков, чтобы потом уже на работу не вернуться, хотя работа всем нравится».

Б) Атмосфера в отделе очень тяжелая, напоминающая взаимоотношения солдат и офицеров в армии, особенно в строю: шаг вправо, шаг влево – строй нарушен. То есть малейшее отступление от выполнения задания считается проступком, за которым следует наказание. Руководитель убежден, что наши идеи – это его достояние. Поэтому они часто выдаются за его собственные.

В) Я работаю в частной фирме. Мой начальник – менеджер отдела продаж, 23 года, высшее физико-математическое образование. Работать с ним интересно. Он видит перспективу. С уважением относится к работникам, но не идеализирует их, видит недостатки. Внимателен к мнению подчиненных. Хорошо реагирует на новое, но принимает только после изучения всех вариантов. Может хорошо организовывать наших сотрудников на выполнение задач. Эти процедуры бюрократичны, но без них просто нельзя работать: не будет порядка и стабильности.

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 26 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.