WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 50 |

В рамках каждого из коммуникационных блоков на базе созданной системы ценностей были разработаны ключевые послания. Затем на основе данных ряда исследований агентства и сторонних организаций относительно медиапредпочтений тех или иных целевых групп были определены способы трансляции ключевых посланий в их адрес, включая как традиционные PR-способы, так и прямую рекламу различных видов, интернет-среду, промо-мероприятия, раздаточную полиграфическую продукцию и т.п. На базе данных материалов был подготовлен сводный операционный и финансовый план на один год с учетом типичного объема ежегодных ассигнований отдельных бизнес-единиц.

Затем при участии мониторингового агентства {AC Nielsen) было проведено исследование творческих способов использования российскими компаниями сходных ценностных моделей финансового сектора. Это исследование позволило агентству подготовить систему возможных креативных решений для использования при рекламных коммуникациях, проводимых подразделениями ФК «Никойл» в рамках разработанной коммуникационной политики.

Специальное исследование (также методом экспертных интервью с руководителями и профильными специалистами подразделений) выявило ряд сложностей во внедрении коммуникационной программы, в частности неопределенность доказательного ряда для формирования идеальной структуры марки в будущем, непонимание персоналом компании принципа идентичности бренда, различий и взаимосвязей между имиджем марки и репутацией компании, отсутствие представлений о «Никойле» как о единой полнофункциональной финансовой корпорации, типичные трудности сбыта под зонтичным брендом и т.п.

По всем этим проблемам агентство также предложило эффективные решения.

Результат:

Заказчик получил оптимизированную единую коммуникационную программу, учитывающую особенности его организационной структуры и полностью описывающую все необходимые компоненты коммуникации (бренд-стратегию и ценностную модель, аудиторную сегментацию, систему приоритетных каналов коммуникации, систему ключевых посланий, базу для творческих разработок, динамический аспект, аспекты Маркетинговые коммуникации внедрения, рекомендуемые ассигнования и т.п.). Программа рассчитана на срок около 5 лет и позволит решить такие задачи, как поэтапное повышение известности бренда в розничном сегменте до 70—80%, в корпоративном сегменте — до 95—98%, формирование представлений о единстве бренда на базе понятия «финансовая корпорация», формирование базовых представлений целевых аудиторий на основе существующих атрибутов компании в соответствии с потенциальной (начальной) структурой бренда — от функциональных преимуществ до ценностей, реформирование базовых представлений за счет объективно появляющихся новых атрибутов, доказательных для идеальной структуры бренда, формирование и поддержание восприятия бренд-кода. Серьезно возрос уровень понимания отдельными самостоятельными подразделениями специфики коммуникаций как вида деятельности и предметной области.

1.2. Интегрированный подход к управлению стратегией маркетинговых коммуникаций Функции, цели и задачи элементов комплекса маркетинговых коммуникаций весьма многообразны. Они имеют ряд принципиальных различий, влияющих на эффективность решения стоящих перед фирмой коммуникационных задач. Табл. 1.1, составленная У. Уэллсом, Дж. Бернетом и С. Мориарти, позволяет наглядно увидеть особенности составляющих элементов комплекса маркетинговых коммуникаций в области ожидаемого результата типа контакта с потребителем и продолжительности ответной реакции на то или иное маркетинговое воздействие1.

Таблица 1.Характеристики элементов маркетинговых коммуникаций Элемент маркетин- Контакт Продолжительговых коммуника- Ожидаемый результат с потребите- ность ответной ций лем реакции Личная продажа Продажи Прямой Краткая Реклама Изменение отношения Косвенный Средняя или и изменение поведения длительная Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. СПб., 2001. С. 129.

Глава 1. Стратегическое планирование маркетинговых коммуникаций Элемент маркетин- Контакт Продолжительговых коммуника- Ожидаемый результат с потребите- ность ответной ций лем реакции Стимулирование Продажи Полупря- Краткая сбыта мой Прямой Изменение поведения Полупря- Краткая маркетинг мой Паблик Изменение поведения Полупря- Длительная рилейшнз мой Места продаж Изменение поведения Прямой Средняя и упаковка Дополнительную информацию о сравнительных возможностях элементов комплекса маркетинговых коммуникаций приводит Е.В. Ромат1. Приведенные им данные дают возможность не только качественно, но и количественно проанализировать такие характеристики отдельных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как способность внедриться в сознание покупателя и сохраняться в его памяти; размер аудитории, которую может охватить одна компания; стоимость одного контакта с потенциальным покупателем; степень контроля службы сбыта за реакцией покупателя; способность быстро реагировать на запросы покупателей и соответственно гибко корректировать сбытовую политику; возможность выбора нужного момента для сообщения; вероятность повторного контакта с покупателем; время, необходимое для уяснения ответной реакции покупателя; убедительность сообщения и, наконец, итоговая результативность, т.е. вероятность получения заказа и заключения сделки.

Анализ показывает, что реклама обладает явными преимуществами в способности установления повторного контакта с покупателем. Она также характеризуется высокой степенью внедряемости в сознание покупателя и запоминаемостью сообщения, хорошим охватом аудитории и сравнительно небольшой стоимостью Ромат Е.В. Реклама. СПб., 2001. С. 247. Он использовал результаты исследований американскими специалистами коммуникационных кампаний более чем по 5000 промышленных товаров.

Маркетинговые коммуникации одного контакта с потенциальным покупателем. Однако по способности быстро реагировать на запросы покупателей и получению заказа имеет весьма низкий показатель. Тем не менее в целом ее рейтинг достаточно высок — по эффективности воздействия она занимает второе место, уступая лишь директ-маркетингу.

Таблица 1.Сравнительная оценка воздействия основных средств комплекса маркетинговых коммуникаций на потребителя (в баллах)* Реклама Ди- СтимулиПаблик Показатель (в прес- рект-мар- рование п/п рилейшнз се) кетинг сбыта 1 Способность внедриться 4 5 3 в сознание покупателя и сохраняться в его памяти 2 Размер аудитории, которую 4 1 5 может охватить одна кампания 3 Стоимость одного контакта 4 1 5 с потенциальным покупателем 4 Степень контроля службы 3 5 1 сбыта за обратной реакцией покупателя 5 Способность быстро реагиро- 2 5 1 вать на запросы покупателей и гибко корректировать сбытовую политику 6 Выбор нужного момента для 4 5 2 сообщения 7 Повторный контакт с поку- 5 2 4 пателем 8 Время, необходимое для уяс- 3 5 1 нения ответной реакции покупателя 9 Убедительность сообщения 3 4 5 10 Получение заказа, заключе- 2 5 1 ние сделки Итого баллов 34 38 28 * Показатели, помещенные в таблице, оценивались по 5-балльной системе.

Оценка «5» является максимальной.

Глава 1. Стратегическое планирование маркетинговых коммуникаций Данные табл. 1.2 свидетельствуют о том, что нет какого-либо одного идеального и наиболее эффективного коммуникационно-маркетингового средства. Каждое из них имеет свои достоинства и недостатки. Следовательно, применение того или иного средства коммуникационной смеси (marketing communication mix) во многом должно зависеть от конкретной рыночной ситуации, от характеристик самой фирмы и целей ее маркетинговой деятельности. С этой точки зрения формирование структуры комплекса маркетинговых коммуникаций является сложным творческим процессом, требующим достаточно большого объема исходной информации и определенных компромиссов.

Сегодня в реальной практике редко используется только один элемент коммуникационной смеси. Во многих случаях раздельное использование средств комплекса маркетинговых коммуникаций попросту невозможно (например, проведение промоушн-кампании неэффективно без предварительной рекламы; использование элементов фирменного стиля — неотъемлемая часть рекламной деятельности, PR-акций, спонсоринга и т. п.). Как правило, одновременно применяют не одно, а несколько средств комплекса маркетинговых коммуникаций. Их сочетание дает так называемый синергетический эффект, заключающийся во взаимном усилении результативности каждого из них.

Формирование эффективного сочетания средств комплекса маркетинговых коммуникаций для успешного решения маркетинговых задач является одной из важнейших и в то же время сложнейших задач. Это связано с тем, что от ее правильного решения зависит общий объем расходов фирмы на осуществление коммуникаций. При том, что в последнее время затраты на маркетинговые коммуникации выходят на одну из первых позиций в смете расходов и составляют колоссальные суммы, этот момент становится принципиальным. Во-вторых, недостаточная результативность коммуникационной активности фирмы может повлечь за собой недополучение объемов (гораздо больших по сравнению с этими расходами) прибыли даже при грамотной товарной, ценовой и сбытовой политике.

Маркетинговые коммуникации Общепризнанное снижение эффективности рекламных кампаний при росте расходов на них для выживания на рынке потребовало поиска методологии более эффективного сочетания средств комплекса маркетинговых коммуникаций. Эти поиски привели маркетологов и специалистов по маркетинговым коммуникациям к созданию концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).

По определению Американской ассоциации рекламных агентств, интегрированная маркетинговая коммуникация (от англ.

integrated marketing communication) — это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (рекламы, стимулирования сбыта, PR и др.) и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интеграции всех отдельных обращений1.

Дж. Росситер и Л. Перси под интегрированными маркетинговыми коммуникациями понимают: 1) сочетание соответствующих типов рекламы и стимулирования сбыта; 2) соответствие общему набору целей коммуникации для данной торговой марки, или, точнее, особое макропозиционирование торговой марки; 3) интеграцию методов и средств рекламных коммуникаций и стимулирования сбыта с учетом времени и интересов покупателей2. «ИМК, — замечают они, — суммируют или объединяют различные методы рекламы и продвижения продуктов и услуг к покупателю. Здесь объединение — централизованное интегрирование различных видов рекламных коммуникаций и стимулирования сбыта для укрепления рыночных позиций торговой марки. Используемый в определении термин «суммирование» понимается как последовательное присоединение видов рекламных коммуникаций и стимулирования согласно маркетинговому плану-графику»3.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1998. С. 692—693.

См.: Росситер Дж.Р., ПерсиЛ. Рекламам продвижение товаров. СПб., 2001.

С. 18.

Там же. С. 339-340.

Глава 1. Стратегическое планирование маркетинговых коммуникаций Рис. 1.3. Модель интегрированных маркетинговых коммуникаций Определим интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) как вид коммуникационно-маркетинговой деятельности, отличающийся особым синергетическим эффектом, возникающим вследствие оптимального сочетания рекламы, директ-маркетинга, стимулирования сбыта, PR и других коммуникационных средств и приемов и интеграции всех отдельных сообщений.

Надо заметить, что, несмотря на увеличивающееся в последние годы использование термина «интегрированные маркетинговые коммуникации», фактически не существует единого мнения относительно его однозначного определения. Тем не менее им, как правило, обозначают способ решения двух взаимосвязанных коммуникационных проблем.

Маркетинговые коммуникации Во-первых, ИМК призваны обеспечить маркетинговое общение компании с единых позиций. Это предполагает создание системы коммуникационных посланий с использованием различных средств маркетинговых коммуникаций, которые не противоречили бы друг другу и координировались бы между собой, формируя единый благоприятный образ коммуникатора.

Во-вторых, ИМК должны повысить общую эффективность маркетинговых коммуникаций посредством поиска оптимальных комбинаций различных коммуникационно-маркетинговых средств. Интегрированные средства маркетинговых коммуникаций, в частности рекламные объявления, должны работать на одновременное достижение поставленных целей (например, создание или повышение имиджа марки) и вызывать некоторое действие (например, пробную или повторную покупку).

Для того чтобы этого добиться, Дж. Росситер и Л. Перси предложили три принципа стратегии ИМК1.

1. Интеграция выбора: как наиболее эффективно сочетать средства рекламы и стимулирования сбыта для достижения целей коммуникации 2. Интеграция позиционирования: каким образом каждый из видов рекламных коммуникаций и связанное с продвижением рекламное обращение могут быть согласованы с позиционированием марки с точки зрения их синергетического взаимодействия 3. Интеграция плана-графика: в каких точках маркетинговых каналов реклама и другие маркетинговые коммуникации достигают покупателей и, возможно, увеличивают скорость принятия решений в пользу торговой марки компании Оптимальную структуру интегрированной системы маркетинговых коммуникаций определяют самые разнообразные факторы, которые можно классифицировать следующим образом:

1. Цели фирмы и используемые ею стратегии.

2. Тип товара или рынка.

Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб., 2001.

С. 341.

Глава 1. Стратегическое планирование маркетинговых коммуникаций 3. Состояние потребительской аудитории.

4. Этап жизненного цикла рекламируемого товара.

5. Традиции, сложившиеся в коммуникационной политике фирмы и ее основных конкурентов.

При формировании структуры ИМК фирмы очень многое зависит от определения высшим руководством ее целей, касающихся объема сбыта и его динамики; выхода на новые рынки;

формирования или изменения сложившегося имиджа фирмы;

того или иного позиционирования производимых товаров и х.д.

Для достижения этих целей разрабатывается комплекс долгосрочных, широкомасштабных мероприятий, принимающих форму единой маркетинговой стратегии фирмы. Та или иная маркетинговая стратегия может предполагать различную роль ИМК.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 50 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.