WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |

Покупатель – директор небольшой компании по производству кваса.

Компания работает на рынке два года и предлагает покупателям разливной окрошечный квас. От специалиста по сбыту поступило предложение по производству тарированного кваса. Вам необходимо провести маркетинговое исследование рынка с целью определения емкости рынка, уровня конкуренции, предпочтения покупателей. Собственного специалиста по маркетингу фирма не имеет и поэтому Вы решили обратиться в специализированную фирму. На рынке работает три консалтинговые фирмы и Вам нужно выбрать оптимальный вариант. Для этого Вы пригласили представителей всех трех фирм на беседу.

Чтобы подготовиться к собеседованию Вы решили написать основные требования к консалтинговой фирме и подготовить перечень вопросов к консультанту.

После окончания обсуждения один представитель из группы «Покупатели» ведет переговоры с представителями каждой консалтинговой фирмы.

Во время ведения переговоров с каждой компанией покупатель ищет как можно больше недостатков в предложении консалтинговых фирм, чтобы снизить цену. Продавец старается каждый недостаток превратить в достоинство, заранее продумывая ответы на возражения. Продавец объясняет почему покупателю выгодно сотрудничать именно с ним, подчеркивает те достоинства, которые есть у него и нет у фирм-конкурентов.

После завершения процесса переговоров члены группы, представляющие покупателя советуются между собой и выбирают ту фирму с которой они будут сотрудничать, остальным должны вежливо отказать и объяснить причину отказа.

После завершения процесса продажи делается обсуждение всей группой. В ходе обсуждения выделяются техники ведения диалога, способствовавшие оптимальному его развитию и вредившие ему.

Время на подготовку - 20 мин. Время презентации и последующих переговоров с каждой фирмой - 15 мин. Время на определения лучшего продавца и объявления результатов – 5 мин. Время обсуждения 10 мин.

Ролевая игра №2 «Знакомство» Цель работы: получение практических навыков коммуникации Группа делиться на подгруппы по 5-6 человек. Внутри каждой подгруппы есть консультант и остальные, которые изображают работников Компании.

Задача для консультанта. Вы пробуете познакомиться с группой людей, влиться в новую компанию... И пытаетесь сделать это так, чтобы они вас приняли. У вас максимум 5 минут. После этого Играющие голосуют, готовы они сотрудничать с Вами, или нет. И дают обратную связь. Почему и как... Разрешаются 3 попытки, во время которых вы можете попробовать поучиться на своих ошибках, попробовать другую тактику и вообще просто потренироваться.

Задача для работников Компании. Опирайтесь на свою реакцию. Как бы вы поступили в такой ситуации. Приняли бы человека, или предпочли бы, чтобы он был от вас на расстоянии.

Если какая-то группа закончит раньше времени, то пусть попробуют сыграть попытку знакомства с компанией, которая не слишком рада новым людям.

Выполнение задания 40 минут. Обсуждение 10 минут.

После окончания обсуждения каждая подгруппа обобщает свой опыт и пишет 5-7 правил, идей, пожеланий на тему: «Как знакомиться с группой...» То есть от подгрупп требуется попробовать обобщить свой опыт и привести его в такую форму, чтобы им могли пользоваться и другие, менее опытные люди.минут.

После написания правил знакомства с группой каждый становиться носителем идей своей микрогруппы и занимается их распространением. Необходимо разбиться на новые микрогруппы таким образом, чтобы в них все люди были из разных “старых” микрогрупп этой игры. То есть надо сделать это так, чтобы в “новых” микрогруппах все члены были из разных “старых” микрогрупп. А теперь задание. За двадцать минут вам необходимо не только обобщить те знания, носителями которых является каждый из членов вашей микрогруппы, но и придумать сценку на две-три минуты, которая бы демонстрировала применение этих правил в жизни. Именно демонстрировала. Это может быть нечто символическое, или что-то грандиозное, наполненное правдой жизни.

Как хотите. Это ваше творчество и ваша игра. Но постарайтесь только, чтобы главная цель этого представления демонстрация правил знакомства не потонуло в величии грандиозного сценарного замысла. Обсуждение 20 минут. Презентация 20 минут.

Ролевая игра №3 «Постановка якоря» Цель: получение навыков ведение переговоров со сложным собеседником, овладеть навыками эффективного бесконфликтного общения Что такое якоря... Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова.

Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых тренировок, то человек обучается с первого раза. Если вы произведете какое-то выделенное действие в момент максимума переживания, то каждый раз, как вы будете повторять это действие, человек будет входить в это переживание. Например, если он вспоминает неприятную ситуацию, и на максимуме переживания вы его трогаете за плечо, то каждый раз, когда вы его будете касаться точно таким же способом, он будет влетать в это состояние. И при этом не важно, тронете ли вы его за плечо или щелкните пальцами. Или вспыхнет и погаснет свет. Лишь бы это произошло только в момент этого переживания.

Мне бы хотелось, чтобы сейчас вы подумали о трех состояниях, которые бы вам позволяли чувствовать себя комфортно, даже если на вас орут самым истошным образом. Мы их будем называть ресурсами. Для кого-то это будет уверенность в себе, спокойствие и радость, для кого-то расслабленность, любовь и доброта. Выберите их для себя прямо сейчас.

А теперь по очереди вспоминайте эту эмоцию и доводите ее до максимума.

И только тогда, когда вы будете расслаблены на столько, что растекаетесь по стулу, или когда вам будет смешно так, что вы готовы взорваться, согните указательный палец правой руки и отпустите. После чего возьмите следующий ресурс, доведите состояние до максимума, и зажмите средний палец. Потом еще одно состояние и на максимуме зажимаете безымянный палец.

Теперь зажмите все три пальца одновременно. И прочувствуйте то состояние, которое вы получили. Проверьте теперь, каждый раз, как вы будете сжимать пальцы вы будете входить в это состояние.

А сейчас подумайте, может в это состояние надо еще чего-то добавить, чтобы справиться с чужим криком. Если да то доведите эту эмоцию до максимума и зажмите пальцы. Теперь уже все. И эта эмоция сольется с предыдущими тремя.

Я думаю, что вы уже поняли, что теперь, когда вы будете сжимать пальцы вы будете попадать в “ресурсное” состояние, в котором у вас будет широкий выбор разных полезных эмоций. Потренируемся, как это можно использовать в повседневной жизни.

1- е задание. Сейчас те, кто сидят слева за партой, будут делать вид что они руководители, а те, кто сидят справа, будут делать вид что они консультанты. Итак. Вы договорились встретиться, но консультант опоздал на приличное время. При чем не в первый раз. Руководитель вне себя вне себя и начинает орать. Задача консультанта воспринимать это достаточно спокойно, но так, чтобы руководитель не был обижен пренебрежением к собственной персоне. Предполагается, что вы хотите совместно работать и дальше. 2 мин. Поменялись ролями. 2 мин. Минута обратной связи и сидящий справа за партой встает и весь ряд сдвигается на одного человека вперед. 2 мин.

2-е задание. Сейчас у вас будет соревнование. Кто есть кто договоритесь сами, как и по поводу того, почему кто на кого орет. Может быть, Ваша сотрудница стерла чрезвычайно важный файл на вашем компьютере или сожгла полезный электроприбор. Руководитель вне себя от ярости, виновная вполне спокойно отнеслась к событию. Каждому из вас надо перетянуть соперника в свою эмоцию. 3 мин. Ситуация та же, но вы меняетесь ролями... 3 мин.

Минута обратной связи и сидящий справа за партой встает и весь ряд сдвигается на одного человека вперед. 2 мин. Игра проходит еще 1-2 раза с разными партнерами. Обсуждение. 10 мин.

Ролевая игра №4 «Сделка» Цель: Развитие у слушателей наблюдательности и умения обращать внимание на все проявления человека, умение быстро и адекватно реагировать в сложной обстановке. Выработать навыки определения лжи по вербальным и невербальным проявлениям.

Разбились на пары. Те, кто сейчас сидит справа за партой - Продавцы, а те, кто слева соответственно Покупатели. Задача у обоих выиграть от предлагаемой сделки. Но ситуация как в незабываемой книге: “Утром деньги, вечером стулья”. То есть товар предлагается значительно дешевле, но деньги вперед.

Как говориться “с предоплатой”. В качестве товара выступают услуги консалтинговой компании.

Как Продавец, так и Покупатель могут быть аферистами. Продавец может исчезнуть вместе с вашими деньгами, а Продавец подсунуть фальшивки или сделать еще какую-нибудь гадость. Ваша задача за три минуты определить, собираются ли вас надуть, или сделка действительно выгодная и в ней стоит поучаствовать. А честный ли человек, зависит от того, какая карта ему достанется. Черная - аферист, красная совсем наоборот.

Карты раздаются просто из колоды. Поэтому могут быть одновременно два афериста в одной паре. То, что Покупатель может отказаться от сделки, это понятно. Но Продавец это тоже может сделать, но не столь явным образом. Он может начать повышать цену или пообещать, что перезвонит, когда будут готовы бумаги. Или просто вдруг резко передумать.

Вам делают выгодное предложение. Но вы не знаете, честный ли перед вами человек. За 5-7 минут разговора попробуйте определить это. Честный ли партнер определяется по тому, какая у него карта черная или красная. Через три минуты вы просите поднять руки тех, кто собирается совершить эту сделку.

При чем в паре один имеет право руку поднять, а второй нет.

На игру дается по 3 минуты. После этого минута обратной связи и пары меняются. И меняются ролями. 50 минут.

2. Бизнес-кейсы Метод бизнес-кейсов - это метод обучения, при котором студенты и преподаватели участвуют в непосредственном обсуждении деловых ситуаций (кейсов). Кейсы обычно подготовлены в письменной форме и составлены исходя из опыта реальных людей, работающих в сфере предпринимательства.

Работа студентов начинается со знакомства с ситуационной задачей. Студенты самостоятельно в течение 10 - 15 минут анализируют содержание кейса.

В результате у каждого студента должно сложиться целостное впечатление о содержании кейса.

В дальнейшем происходит формирование рабочих подгрупп по 3 - 5 человек. Каждая подгруппа располагается в каком-либо месте аудитории, по возможности, на небольшом удалении друг от друга.

Распределение вопросов производится преподавателем с учетом желания каждой подгруппы. Если вопросы для всех подгрупп одинаковые, то преподаватель их объявляет и ставит срок, к которому нужно представить результат. На этом этапе преподаватель более подробно объясняет цели каждой подгруппы.

После этого происходит обсуждения в подгруппах. По окончанию обсуждения каждая подгруппа представляет всей группе свое решение проблемы. Выслушав все предложенные варианты решения, преподаватель совместно со студентами обсуждает и высказывает достоинства, недостатки предложенных решений, выбирает оптимальное решение.

№1 Консалтинговый бизнес-кейс для предприятия по производству отделочных материалов в строительстве Цель работы: получение навыков разработки маркетинговой стратегии предприятия 1. Корпоративный заказчик Заказчик по проекту — предприятие по производству отделочных материалов для строительства.

Относится к группе средних предприятий. Является одним из старейших производителей в отрасли, было приватизировано и в настоящее время находится в частной собственности. Собственники являются топ-менеджерами.

Предприятие выпускает широкий ассортимент однотипной продукции.

Имеет три технологические линии, специализированные на выпуске ассортиментных групп. Старое отечественное оборудование было модернизировано с привлечением иностранных специалистов и в настоящее время позволяет выпускать товары, соответствующие по уровню качества зарубежным аналогам.

Однако предприятие не имеет возможности производить продукцию для самых высокодоходных сегментов рынка.

Продукция предприятия представлена на рынках регионов РФ, в СНГ и странах Балтии. Доля предприятия в общем объеме производства аналогичных товаров в РФ на момент начала проекта составляла порядка 5 %.

Проблемы, с которыми Заказчик обратился к бизнес-консультантам, заключались в снижении объемов продаж, затоваривании склада традиционной продукцией предприятия, а также в необходимости вывода на рынок новой продукции.

2. Техническое задание Основная цель проекта - повышение эффективности деятельности предприятия за счет обеспечения равномерности сбыта продукции и загрузки производственных мощностей, оптимизации ассортиментной и ценовой политики.

Для достижения основной цели в ходе реализации проекта предусматривается решение следующих задач:

- разработка миссии и стратегии организации - совершенствование деятельности служб маркетинга и сбыта Описание работы бизнес-консультантов.

1. Формулировка миссии, стратегических целей развития предприятия 2. Разработка маркетинговой стратегии предприятия 3. Для регламентации деятельности служб маркетинга и сбыт разработать комплект нормативных документов, включая Положения об отделах маркетинга и продаж, должностные инструкции специалистов отделов, квалификационные требования к специалистам.

№2. Консалтинговый бизнес-кейс для предприятия сферы услуг Цель работы: получение навыков по определению мотивации персонала 1. Корпоративный заказчик.

Компания, работающая в сфере услуг для населения. Лидер на своем сегменте рынка. На момент проведения консалтингового проекта существовала лет. Директор — владелец компании. В штате более 50 человек. В структуре компании: производственная часть (наибольшее количество сотрудников), административная часть, включающая сбытовое подразделение. Клиент обратился с просьбой провести исследование уровня мотивации сотрудников в связи с достаточно высокой текучкой младшего персонала, угрозой перехода ведущих специалистов в компании конкурентов.

2. Техническое задание.

Цель проекта — определение мотивационной структуры персонала компании.

Промежуточные задачи:

- определение мотивов, побуждающих персонал работать в компании;

- определение причин, препятствующих полной самоотдаче сотрудников на рабочем месте;

- определение прочности связи сотрудников с фирмой;

- определение внутренних социальных авторитетов в фирме;

- определение социальных ожиданий сотрудников со стороны фирмы.

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.