WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 29 |

5) Разбейте задания на части – Если сложное задание разбить на части, можно будет выполнять его поэтапно.

6) Уточните сроки – убедитесь, что все работающие над проектом знают сроки его завершения 7) Будьте в состоянии готовности – Подготовленность к совещаниям с клиентом означает не только эффективное использование времени, но и показывает профессионализм, что производит благоприятное впечатление на клиента.

8) Помогайте другим управлять временем – установите промежуточные сроки сдачи работы, чтобы можно было заблаговременно проверить ее результаты.

Для управления временем используются следующие инструменты:

1) одностраничные планы (схема последовательности этапов работы над проектом с указанием затрат времени на каждом этапе);

2) список работ, которые должны быть выполнены (разделение проекта на периоды – дни, недели – с указанием работ);

3) карточная система (разделение работы по проекту по типам работ, записанных на отдельных карточках);

4) дневник проекта (записи о ходе работы над проектом, включающие следующие основные пункты: дата, этап проекта, состояние дел (результаты в сравнении с задачами проекта), что было сделано со времени последней записи, каковы были задачи действий, предпринятых со времени последней записи, протоколы проведенных совещаний, собранные сведения, записи о контактах, записи о проведенном анализе) [16].

5.5. Ответственность консультанта и основные принципы консультирования В странах с устоявшимися традициями консультационной деятельности были созданы различные профессиональные объединения консультантов, например, Европейская Федерация Ассоциаций Консультантов по Организации Производства (FEACO), Ассоциация фирм по управленческому консультированию США (ACME). Основной их идеей являются разработка и согласование принципов поведения с клиентами, этических норм и правил. Ассоциации заставляют консалтинговые фирмы выполнять кодекс, расследуя все жалобы на его нарушение и принимая дисциплинарные меры к виновным. Стандарты профессиональной практики носят рекомендательный характер, но их нарушители становятся известны предприятиям и предпринимателям стараниями Ассоциаций.

В России в настоящее время создано и функционирует две ассоциации консультантов по управлению. Российская Ассоциация консультантов по экономике и управлению (АКЭУ), являющаяся членом FEACO, и Ассоциация по управлению и организационному развитию (АКУОР). Однако влияние этих организаций на поведение консультантов ощущается еще слабо.

В деятельности консультанта существует четыре уровня ответственности перед заказчиком:

- экономическая ответственность (обязанность сделать так, чтобы все предлагаемые проекты служили интересам клиентского бизнеса);

- правовая ответственность (обязанность соблюдать закон), - моральная ответственность (обязанность гарантировать, что итоги проекта будут соответствовать нравственным и этическим ожиданиям клиента), - дискреционная ответственность (право консультанта выбирать проекты или оказывать от них на основании личных этических соображений).

Исходя из приведенных уровней ответственности, можно сформулировать следующие основные принципы работы консультанта в клиентской организации:

1. Заключение договора на консультационные услуги производится после предварительного обсуждения с заказчиком и с предоставлением консультантом детального предложения. Предварительное обсуждение предложения осуществляется консультантом бесплатно, не включается в стоимость услуги.

2. Цена за услуги консультанта структурирована с достаточной степенью прозрачности, что позволяет заказчику определять стоимость договора с учетом цен на каждом этапе.

3. Консультант должен быть готов работать с учетом специфических требований клиента.

4. Консультант предлагает минимум временных и финансовых затрат для решения согласованных целей.

5. Консультант представляет заказчику отчет о проделанной работе после каждого этапа.

6. Консультант сохраняет полную конфиденциальность по отношению к полученной от клиента информации.

7. Консультант отказывается от проекта, в случае отсутствия уверенности в успешном его выполнении.

8. Консультант не дает рекомендаций и не совершает действий, идущих вразрез с законодательством.

9. Консультант честно и своевременно информирует клиента о любом риске или препятствие (например, конфликт интересов) при выполнении проекта.

10. Консультант продвигает данные принципы на все сторонние компании и лица, задействованные в выполнении проектов.

Контрольные вопросы:

1. Какие основные факторы, влияют на выбор консалтинговых компаний 2. Какие основные ошибки при выборе консультанта 3. Расскажите об отличиях экспертного, обучающего и процессного консультирования 4. Какие навыки Вы считаете самыми важными для консультанта и почему 5. Расскажите, как провести презентацию своих идей перед руководством 6. Предложите пять практических советов, которые помогли бы менеджеру клиентской организации управлять временем.

7. «Навыкам консультанта нельзя обучиться в классе». Прокомментируйте это высказывание.

8. Перечислите основные принципы работы консультанта.

9. Какова связь между установлением контакта и доверием 10. Разработайте консалтинговый проект с целью помочь клиентской организации усовершенствовать умение персонала устанавливать контакт.

Подумайте о задачах проекта и процессе работы над ним.

ТЕМА 6: ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ. АУДИТ МАРКЕТИНГА Маркетинг слишком важен, чтобы доверять его отделу маркетинга Давид Паккард, основатель Хьюлетт и Паккард (НР).

6.1. Основные аспекты маркетингового консультирования Маркетинговое консультирование в России очень молодо. Однако, потребность в консультантах и сторонних организациях, специализирующихся на маркетинге, не столь уж нова. Просто только сейчас начинает формироваться так называемый цивилизованный рынок маркетинговых услуг.

Это связано с тем, что заказчики и исполнители на этом рынке зачастую на свой страх и риск нащупывают пути удовлетворения этой потребности, и сегодня этот процесс принимает осмысленную форму.

Маркетинговое консультирование – это консультирование, решающее задачи достижения целей предприятия через построение целесообразного взаимодействия предприятия с рынком. Основная идея маркетингового консультирования – это поиск внутренних и внешних резервов для обеспечения долгосрочного роста прибыли компании за счет увеличения оборота в натуральном выражении и/или за счет цены реализации товара услуг.

Задачи, которые могут быть решены в рамках консультирования:

- Более полное удовлетворение потребности клиента.

- Повышение скорости реакции компании на изменение внешней среды.

- Разработка и проведение мероприятий по увеличению известности компании на рынке.

- Повышение привлекательности компании в глазах клиентов по сравнению с конкурентами.

- Определение направлений дальнейшего развития предприятия в части маркетинга.

- Создание региональной и/или местной сети дистрибьюций товаров компании.

- Обеспечение устойчивости компании на рынке за счет выбора конкурентной стратегии и разработки маркетинговой стратегии.

- Повышение эффективности вложения в рекламу и т.д.

Для достижения этих целей и задач выделяют следующие основные проекты маркетингового консультирования:

1. Маркетинговый аудит 2. Маркетинговое планирование 3. Консультирование по вопросам выстраивания оптимальной структуры и системы управления маркетингом и сбытом 4. Информационные технологии в маркетинге.

5. Маркетинговые исследования 6. Разработка рекламной кампании 7. Разработка новой продукции 8. Экспорт и международный маркетинг Локальные задачи консультирования, например, оптимизация сбыта, управление качеством и т.п. по большей части является фрагментом перечисленных основных.

На практике в некоторых случаях могут сочетаться несколько типов проектов.

6.2. Аудит (ревизия) маркетинга Аудит маркетинга – это полное всестороннее исследование маркетинговой деятельности предприятия, анализ его внешней и внутренней маркетинговой среды, маркетинговых целей, SWOT-анализ, портфельный и стратегический анализ с целью выявления проблемы и скрытого потенциала и дальнейшей разработки плана мероприятий по улучшению комплекса маркетинга.

Задачей ревизии маркетинга является определение реальной эффективности используемых методов маркетинга, определение путей ее повышения.

Аудит в области маркетинга проводится на предприятиях не так уж часто, а между тем без периодической проверки этих основных для компании процессов невозможно движение вперед.

Проводимая с помощью стороннего консультирования ревизия привносит новые идеи, позволяет по-новому взглянуть на привычные обстоятельства, открыть новые возможности. На практике предприятия применяют консультирование, фактически, для двойной задачи: не столько даже ревизии маркетинга, как определения эффективности существующих методов, сколько для выработки новых подходов и создания комплекса маркетинга в рамках стратегий предприятия.

В процессе проведения аудита маркетинга можно выделить следующие этапы:

1. Составление списка основных вопросов, которые должны быть рассмотрены в ходе аудита маркетинга. Из стандартного перечня вопросов исключаются разделы, не имеющие значения для компании.

2. Сбор необходимой документации.

3. Составление списка сотрудников, к которым не обходимо обратиться для получения ответов на интересующие вопросы.

4. Проведение запланированных бесед, опросов.

5. Составление предполагаемых схем действия па основе полученных ответов.

6. Выделение пунктов плана действия и разделение их по степени срочности, вероятным затратам, простоте реализации.

7. Назначение ответственного по каждому пункту плана, определение сроков и даты их исполнения, согласование процедуры мониторинга и контроля.

Наиболее распространенная методология аудита маркетинга — это нахождение ответов на серию открытых вопросов о маркетинговой среде, задачах, стратегиях и оперативной деятельности фирмы.

Стандартный перечень вопросов для проведения аудита маркетинга включает следующие разделы:

1.Аудит организационной службы маркетинга.

2.Аудит информационный систем маркетинга.

3.Ревизия макросреды.

4.Ревизия микросреды.

5.Аудит стратегии маркетинга.

6.Аудит операционного маркетинга.

7.Аудит результативности маркетинга.

Далее рассмотрим, какие вопросы содержаться в каждом из указанных разделов.

1) Аудит организационной службы маркетинга а) формальные структуры - обладает ли руководитель службы маркетинга достаточной властью и достаточным кругом обязанностей в рамках деятельности фирмы, чтобы оказывать влияние на степень удовлетворенности клиента;

- оптимальна ли структурная организация маркетинговой деятельности с точки зрения функций товара, конечного потребителя, взаимодействия с дилерами, дистрибьюторами и коммерческими агентами.

б) функциональная эффективность - эффективно ли срабатывает система на основе управления по товару;

- есть ли необходимость в перераспределении полномочий и ответственности внутри подразделения маркетинга;

- есть ли в службе маркетинга группа специалистов, нуждающихся в дополнительном обучении, мотивации, контроле или оценки их деятельности.

в) эффективность взаимодействия с другими подразделениями - существует ли требующего особого внимания проблемы взаимодействия между маркетингом и сбытом, производством, научноисследовательской, финансовой, закупочной сферы.

2) Аудит информационных систем маркетинга а) система маркетинговой информации - обеспечивает ли система сбора маркетинговой информации получение точных достаточно полных и актуальных сведений о происходящих на рынке событиях и тенденциях их изменения, разработке прогнозов на кратко-, средне- и долгосрочное перспективу;

- в достаточной ли степени используют руководители фирмы данные маркетинговых исследований для принятия решений;

- обеспечена ли прозрачность информации о взаимоотношениях компании с потребителями (партнерами) для сотрудников, принимающих решения;

- насколько оперативно обновляется информация на веб-сайте компании, и имеют ли потребители и партнеры доступ к информации об истории их взаимоотношений с компанией.

б) система планирования маркетинга - хорошо ли продумана и достаточно ли эффективна система планирования маркетинга;

- насколько точно и полно проводятся работы по прогнозированию сбыта и замера потенциала рынка;

- обоснованно ли устанавливаются нормы продаж.

в) система маркетинга контроля - достаточно ли продумана система контроля, чтобы с ее помощью можно было постоянно устанавливать показатели выполнения задач, намеченных в годовом плане;

г) система разработки нового товара - достаточно ли хорошо организована фирма с точки зрения сбора, генерирования и отбора идей новых товаров, проводит ли фирма достаточно полные исследования замысла и полный анализ возможности производства и сбыта, перед тем как выделить капитал на воплощение новых идей;

- проводит ли фирма достаточно полные испытания товара и опробования его в рыночных условиях до выпуска новинок и продаж.

3) Ревизия макросреды Ревизия макросреды фирмы осуществляется с помощью STEP-анализа – анализа социальных, политический, экономических и политических факторов внешней среды.

4) Ревизия микросреды а) рынки - что происходит с размерами рынков, их ростом, географическое распределением и доходностью;

- что представляют собой основные сегменты.

б) потребители - каковы взгляды существуют потенциальных заказчиков на репутацию фирмы и ее конкурентов;

- на качество предоставленных услуг;

- на торговый аппарат и цены.

в) конкуренты - кто основные конкуренты;

- каковы их стратегии;

- сильные и слабые стороны;

- размеры занимаемых долей рынка.

г) система распределения и рынка - что представляют основные торговые каналы;

- какова их эффективность и потенциал.

д) поставщики - каковы перспективы на бесперебойное снабжение основными ресурсами для нужд производства.

е) вспомогательные маркетинговые организации - каковы прогнозы в отношении стоимости транспортных услуг, складских услуг, финансовых услуг;

- насколько эффективно работает рекламное агентство.

5) Аудит стратегии маркетинга а) программа деятельности фирмы - существуют ли у компании миссия и стратегия в виде четких целей, которые бы служили руководством при оперативном планировании и измерении достигнутых результатов, и каковы они;

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.