WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 96 | 97 || 99 | 100 |   ...   | 101 |

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том, чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят, что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой есть конкретные потребности).

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книгеiii приводят историю о двух сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует кожуру для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раздел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что хотела.

Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, чтобы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять проблеме, которую они должны решить.

Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения.

Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом аспекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характеру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможности и смысл вести переговоры.

Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если у сторон нет равенства сил Что случится, если одна из сторон значительно более могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от достижения договорного урегулирования, чем другая Если возник спор из-за прав на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отношению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке В свою очередь, что может сделать относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах между неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в настоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой области одной из труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государство стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему.

Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы принимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны, как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сторонами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчетливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государстванации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует альтернативы.

Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимости от более могущественного. И все же история международных отношений полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить посвоему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые страны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Панама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры показывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов.

Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть характер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт, что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютными. 0ни различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными переговорами по какому-то вопросу.

Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений другой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность повлиять на принятие решений другой стороны.

Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная стратегия, которая имеет перспективу либо повышенной выгоды, либо пониженного ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором какая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желаемое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону увеличения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска.

В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий.

Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые применимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более сильными странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон.

Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в определенной последовательности стратегии по оказанию влияния с помощью небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или «дружеского» ха рактера (в основном в рамках взаимоотношений) и кончая более принудительными (и типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений).

Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщики с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали, апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к своей более богатой, соседке на основе норм международного права, принципов справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между другими сравнимыми государствами.

Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отношениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государствами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией, потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех переговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сторона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы далеко не совпадают.

Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому, конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона формулирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к полному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости контракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской системы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого выдвигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельствах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой стороны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к такой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку.

Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заметил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в переговорах, тем не менее отсюда совершенно не вытекает, почему более сильная сторона должна соглашаться iv. Если «А» контролирует все оспариваемые ресурсы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на принцип Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более сильной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, международные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию про исходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно измеряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими странами.

В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их бывшими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы добиться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но знакомого соперника по переговорам. Например, франко-говорящие африканские государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении выгодных экономических соглашений с Францией.

Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра существует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит встречаться много раз в будущем».

Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотношений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого сообщества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сторону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспективным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том, что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на переговорах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали, что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от Юга.

Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым, поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецедента. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сторона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действительно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то готов что-то дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раундах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не соглашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями.

Pages:     | 1 |   ...   | 96 | 97 || 99 | 100 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.